海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價技巧分析及執(zhí)行控制探討

摘 ? ?要：隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷融合，建筑行業(yè)的迅速發(fā)展，我國承包商承攬的海外工程項(xiàng)目不斷增加。為了占據(jù)更多的海外市場份額，工程項(xiàng)目招投標(biāo)成為了海外工程項(xiàng)目市場經(jīng)營中最重要的環(huán)節(jié)之一，精準(zhǔn)掌握海外項(xiàng)目投標(biāo)策略和技巧，就能夠贏得市場主動權(quán)，提高市場競爭力。本文主要介紹了海外工程項(xiàng)目投標(biāo)概念和特征，探討了工程報(bào)價在項(xiàng)目投標(biāo)中的重要性，對海外工程投標(biāo)報(bào)價影響因素進(jìn)行了分析，列舉了目前我國承包商在海外工程項(xiàng)目投標(biāo)中出現(xiàn)的不足，并結(jié)合個人工作經(jīng)驗(yàn)，給出了海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價策略建議，僅供相關(guān)人士參考。

關(guān)鍵詞：海外工程項(xiàng)目;投標(biāo)報(bào)價;報(bào)價技巧;執(zhí)行控制

1 ?引言

由于海外工程項(xiàng)目涉及到的資源投入多，資金投入大，同時還牽涉到交易貨幣匯率差、所在國政治風(fēng)險(xiǎn)等，因此海外工程項(xiàng)目相較于國內(nèi)工程項(xiàng)目投標(biāo)而言，需要綜合權(quán)衡的因素更多，開展難度更大。對于海外工程項(xiàng)目而言，報(bào)價的結(jié)果決定了項(xiàng)目是否能夠順利簽訂，由于海外項(xiàng)目可能會受到多種法律法規(guī)的制約，所引用的合同文本、計(jì)量方式以及人文社會環(huán)境也不一樣，不確定性因素較多，都綜合導(dǎo)致投標(biāo)報(bào)價風(fēng)險(xiǎn)高，為了更好的保證投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益，投標(biāo)人應(yīng)該制定科學(xué)有效的投標(biāo)報(bào)價策略，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化的目的。

2 ?海外工程項(xiàng)目投標(biāo)概念和特征

2.1 ?海外工程項(xiàng)目投標(biāo)概念

顧名思義，海外工程項(xiàng)目就是國際工程項(xiàng)目。海外工程項(xiàng)目具有施工難度大、技術(shù)要求高、資金投入大等特征，對承包商的綜合實(shí)力要求較高，導(dǎo)致國內(nèi)很多中小型建筑承包商無法承擔(dān)，所以海外工程項(xiàng)目投標(biāo)通常是在資金和技術(shù)實(shí)力雄厚的國際承包商之間展開競爭。然而目前的海外工程市場競爭激烈，海外工程項(xiàng)目數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于國際承包商的數(shù)量，就造成僧多粥少的現(xiàn)象，所以對于施工項(xiàng)目組而言，通常會采取競標(biāo)的方式來選擇相應(yīng)工程承包商，并且根據(jù)當(dāng)時的市場情況，以及牽涉到的法律規(guī)律作為依據(jù)，按照招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及流程進(jìn)行招標(biāo)。

2.2 ?海外工程項(xiàng)目投標(biāo)的特點(diǎn)

無論是海外工程項(xiàng)目還是國內(nèi)工程項(xiàng)目，其具備的共同特點(diǎn)包括：工程都是不可逆的，工程的目標(biāo)明確清晰，以及管理難度大等，但是相較于國內(nèi)工程項(xiàng)目而言，海外工程項(xiàng)目還有其他特點(diǎn)，主要有以下幾點(diǎn)。

2.2.1 ?專業(yè)性強(qiáng)

首先是技術(shù)上的專業(yè)性，大多數(shù)海外工程項(xiàng)目都是需要一些先進(jìn)技術(shù)作為施工支持，比如高鐵或特殊地質(zhì)條件的公路項(xiàng)目等，由于這類項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模大，地理范圍廣，而且建設(shè)要求高，對投標(biāo)人或承包商的設(shè)計(jì)施工能力要求高。第二是發(fā)包或承包模式的專業(yè)性，投標(biāo)人必須掌握國際招投標(biāo)的通行模式、FIDIC合同條款和運(yùn)用等，體現(xiàn)了工程項(xiàng)目報(bào)價模式的專業(yè)性。

2.2.2 ?風(fēng)險(xiǎn)性大

由于我國承包商參與的大多數(shù)海外項(xiàng)目位于亞洲、非洲、南美洲等發(fā)展中國家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，局部地區(qū)政治和公共安全風(fēng)險(xiǎn)高，貧富差距大，社會矛盾尖銳，因此在進(jìn)行海外工程項(xiàng)目報(bào)價的時候，必須綜合當(dāng)?shù)氐恼物L(fēng)險(xiǎn)、社會風(fēng)險(xiǎn)和公共安全風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行考慮，對于各類風(fēng)險(xiǎn)都要進(jìn)行預(yù)判，并且做好風(fēng)險(xiǎn)防控措施。

2.2.3 ?經(jīng)營和投標(biāo)工作持續(xù)時間長

海外項(xiàng)目投標(biāo)受項(xiàng)目所在國政府決策機(jī)制、當(dāng)局政策、招標(biāo)人資金預(yù)算、項(xiàng)目融資方案等因素影響，導(dǎo)致海外工程項(xiàng)目的經(jīng)營和投標(biāo)周期普遍長于國內(nèi)同類項(xiàng)目。

3 ?工程報(bào)價在項(xiàng)目投標(biāo)中的重要性

對于工程項(xiàng)目而言，掌握投標(biāo)報(bào)價的技巧很大程度上可以決定整個項(xiàng)目的走向。對于不同地區(qū)的不同施工項(xiàng)目，都應(yīng)制定針對性的報(bào)價方案。

3.1 ?重點(diǎn)關(guān)注投標(biāo)核心問題

對于工程項(xiàng)目而言，其投標(biāo)的核心問題是工程報(bào)價。投標(biāo)價格是投標(biāo)各方進(jìn)行競爭的主要條件，對于招標(biāo)單位而言，投標(biāo)價格是確定中標(biāo)人的主要依據(jù)。因此為了制定合理的投標(biāo)價格，投標(biāo)人應(yīng)該是先對項(xiàng)目工程的情況進(jìn)行詳細(xì)了解，深入掌握，給出合理的價格，避免因?yàn)閮r格過高或者過低，而在投標(biāo)過程中被淘汰出局或者使得自己沒有收益，甚至給企業(yè)造成重大損失。投標(biāo)價格應(yīng)嚴(yán)格保密，避免價格泄露，在競爭過程中失去優(yōu)勢。

3.2 ?重點(diǎn)關(guān)注投標(biāo)中所使用的評標(biāo)方法

除了制定合適的投標(biāo)價格之外，還應(yīng)仔細(xì)研究招標(biāo)人頒布的評標(biāo)方法（如果有公開的評標(biāo)辦法），對于常規(guī)項(xiàng)目的評標(biāo)辦法，一般商務(wù)技術(shù)標(biāo)的分值權(quán)重占據(jù)30%～40%，報(bào)價標(biāo)的分值權(quán)重占據(jù)60%～70%。不同的評標(biāo)方法的側(cè)重點(diǎn)不同，因此在進(jìn)行投標(biāo)的時候，也要事先了解招標(biāo)單位所采用的評標(biāo)方法，從而提高自身中標(biāo)的機(jī)會。

4 ?投標(biāo)報(bào)價影響因素分析

4.1 ?投標(biāo)策略影響因素

4.1.1 ?主觀因素

對于投標(biāo)人而言，首先必須要提高自身的技術(shù)實(shí)力，投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)自身的人員配置發(fā)揮施工專業(yè)特長，合理配置內(nèi)部的專家構(gòu)成;其次，應(yīng)該保證公司內(nèi)部的流動周轉(zhuǎn)資金充足，在進(jìn)行項(xiàng)目施工過程中不會出現(xiàn)因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不靈而使得項(xiàng)目中斷的情況，同時還需要提高對于風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判以及防范能力，提高風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。除此之外還應(yīng)該增強(qiáng)施工方內(nèi)部的管理實(shí)力，包括有效控制施工成本，建立完善的管理制度，規(guī)范施工流程，嚴(yán)格按照施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行操作等。

4.1.2 ?客觀因素

投標(biāo)人除了要不斷提高自身的綜合能力之外，在進(jìn)行投標(biāo)之前，還要對項(xiàng)目業(yè)主進(jìn)行考察，識別業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)，判斷其工程款項(xiàng)支付能力是否滿足要求，在進(jìn)行競標(biāo)的時候，也要對一起參與競標(biāo)的同行進(jìn)行研究分析，分析其他施工方的實(shí)力，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢。

4.2 ?報(bào)價技巧影響因素

工程項(xiàng)目報(bào)價技巧也對投標(biāo)總價有著直接影響，投標(biāo)人首先要根據(jù)自身的企業(yè)成本和企業(yè)定額，合理選擇報(bào)價，運(yùn)用有關(guān)造價原理理論，結(jié)合企業(yè)期待的項(xiàng)目利潤，并且還需要考慮到可能涉及到的稅費(fèi)規(guī)費(fèi)等，合理利用不平衡報(bào)價技巧，綜合計(jì)算投標(biāo)報(bào)價。

5 ?國際工程項(xiàng)目投標(biāo)中出現(xiàn)的不足

5.1 ?資料收集不充分

對于海外工程項(xiàng)目而言，必須做好充分的投標(biāo)前的準(zhǔn)備，但是由于海外工程項(xiàng)目涉及到的方面太多，在前期的準(zhǔn)備過程中，資料收集不夠完全，尤其是在相關(guān)專業(yè)知識方面，除了本身的專業(yè)施工知識之外，還牽涉到了許多方面，比如說融資方案，跨國貿(mào)易，項(xiàng)目所在國的法律法規(guī)以及國際標(biāo)準(zhǔn)等，由于前期準(zhǔn)備時間有限，所以很多時候我國的工程承包商在進(jìn)行競標(biāo)之前，都無法收集完整資料。

5.2 ?市場中存在不良競爭

海外市場競爭十分激烈，目前國際工程項(xiàng)目屬于買方市場，國內(nèi)承包商為了獲取中標(biāo)名額，或提高市場占有率，盲目追求營業(yè)額等因素的驅(qū)動，往往陷入不良競爭的惡性循環(huán)，尤其是在同一個海外項(xiàng)目存在多個國內(nèi)投標(biāo)人的情況，比如以低于成本價報(bào)價和中標(biāo)，使用質(zhì)量不過關(guān)的材料進(jìn)行生產(chǎn)，或者是以投標(biāo)的名義進(jìn)行融資等，均加劇了海外項(xiàng)目投標(biāo)市場的混亂。

5.3 ?風(fēng)險(xiǎn)管理不到位

海外工程項(xiàng)目高風(fēng)險(xiǎn)因素多，在進(jìn)行海外工程項(xiàng)目報(bào)價的時候，很多國內(nèi)承包商沒能很好的對國際市場環(huán)境以及項(xiàng)目所在國的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行有效分析并動態(tài)把握，對項(xiàng)目所在國的政治風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)、雇主資金風(fēng)險(xiǎn)、社會風(fēng)險(xiǎn)、匯率和物價風(fēng)險(xiǎn)、物資清關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)等缺乏足夠的了解，未在投標(biāo)報(bào)價時考慮合理的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，將對項(xiàng)目實(shí)施造成重大不利影響。

6 ?海外工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價策略建議

6.1 ?做好實(shí)際調(diào)查，確定具體報(bào)價方案

海外項(xiàng)目環(huán)境復(fù)雜多變，加上存在地域、人文和社會環(huán)境等差異，所以在開展項(xiàng)目投標(biāo)之前，應(yīng)派遣專家小組進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，充分了解當(dāng)?shù)氐氖┕l件以及市場情況，并綜合考慮招標(biāo)設(shè)計(jì)圖紙和雇主要求，材料供應(yīng)，計(jì)劃工期等，針對性制定項(xiàng)目實(shí)施策劃，做好頂層設(shè)計(jì)，制定合理的技術(shù)標(biāo)方案，并據(jù)此測算合理的報(bào)價方案。

6.2 ?合理選擇工程投標(biāo)項(xiàng)目

盡管海外工程項(xiàng)目少，競爭激烈，但并不意味著所有的海外項(xiàng)目都需要投入資源參與競標(biāo)，如果項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)高、獲利少，或項(xiàng)目所在地處于政局動蕩頻繁的地區(qū)，在企業(yè)決定是否參與投標(biāo)的時候，就需要謹(jǐn)慎考慮，需要對當(dāng)?shù)氐闹伟矤顩r、勞動力供應(yīng)條件、社會經(jīng)濟(jì)情況、交通運(yùn)輸條件等進(jìn)行調(diào)查分析，同時結(jié)合業(yè)主的支付風(fēng)險(xiǎn)綜合考量，有區(qū)分的合理選擇海外投標(biāo)項(xiàng)目，合理利用有限的投標(biāo)資源。

6.3 ?合理測算報(bào)價組成

為了達(dá)到在基于合理報(bào)價的基礎(chǔ)上，提高海外項(xiàng)目中標(biāo)概率的目的，控制報(bào)價風(fēng)險(xiǎn)，投標(biāo)人應(yīng)充分結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和項(xiàng)目所在國的實(shí)際情況，細(xì)化分解各項(xiàng)成本費(fèi)用組成，且不應(yīng)受國內(nèi)項(xiàng)目報(bào)價慣性思維的限制，尤其在海外項(xiàng)目與國內(nèi)項(xiàng)目不同的成本科目上，如屬地人工成本、地材成本、清關(guān)關(guān)稅、項(xiàng)目所在國稅費(fèi)、匯兌損失、物資國際調(diào)遣等方面應(yīng)重點(diǎn)分析。

7 ?結(jié)束語

國內(nèi)承包商為了達(dá)到順利走出去的目的，在進(jìn)行海外工程項(xiàng)目投標(biāo)時，應(yīng)充分了解國際工程項(xiàng)目投標(biāo)和實(shí)施規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)合同條款、雇主要求等，結(jié)合擬投標(biāo)項(xiàng)目規(guī)模和特點(diǎn)，仔細(xì)研判項(xiàng)目所在國的各項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)因素，做好市場調(diào)研，以及雇主風(fēng)險(xiǎn)和競爭對手的分析，制定針對性的投標(biāo)報(bào)價方案，避免惡性競爭或低于成本價中標(biāo)，充分發(fā)揮好市場經(jīng)營和投標(biāo)的龍頭效應(yīng)，為企業(yè)發(fā)展行穩(wěn)致遠(yuǎn)起到保駕護(hù)航的作用。

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作者簡介：

王大智（1985—）男，漢，重慶璧山人，本科，工程師，海外工程項(xiàng)目經(jīng)營和招投標(biāo)工作。