論施工企業(yè)投標(biāo)報價策略與技巧

薛寶慧

【摘 要】近年來，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會的進(jìn)步，建筑行業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇，隨之建筑行業(yè)的競爭也日趨激烈。面對激烈的市場競爭，建筑企業(yè)在進(jìn)行工程投標(biāo)的時候能否制定科學(xué)的投標(biāo)價格直接影響著建筑企業(yè)是否中標(biāo)。論文介紹了投標(biāo)報價策略的概念，分析了投標(biāo)報價決策前期需要考慮的主要問題，探索了投標(biāo)報價的策略與技巧，希望能為建筑企業(yè)投標(biāo)工作提供一定的借鑒和參考，推動建筑企業(yè)投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。

【Abstract】In recent years， with the economic development and social progress， the construction industry is facing good opportunities for development， with the construction industry is also increasingly fierce competition. In the face of fierce market competition， the construction enterprises in the project bidding， the ability to develop a scientific tender price directly affects the construction enterprises′ bidding. This paper introduces the concept of bidding strategy， analyzes the main problems of bidding decision early to consider and explores the bidding strategies and skills， hoping to provide a reference for the construction enterprise bidding， to promote the construction of enterprises carried out smoothly.

【關(guān)鍵詞】施工企業(yè)；投標(biāo)報價；策略；技巧

【Keywords】construction enterprise； tender offer； strategy； skill

【中圖分類號】F284 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）04-0092-03

1 引言

隨著建筑行業(yè)的發(fā)展，建筑企業(yè)之間的競爭日趨激烈，建筑工程投標(biāo)質(zhì)量直接影響著企業(yè)在激烈的市場競爭中的生存。目前，針對建筑企業(yè)而言招投標(biāo)已經(jīng)成為建筑行業(yè)企業(yè)競爭的基本手段，只有制定科學(xué)、合理的投標(biāo)計劃，才能使得企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不敗之地。投標(biāo)報價策略對于企業(yè)和項目而言都是至關(guān)重要的，如何才能保證企業(yè)投標(biāo)報價策略的科學(xué)性是當(dāng)前急需研究的問題。

2 投標(biāo)報價策略的概念

所謂投標(biāo)報價策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署以及參與投標(biāo)競爭的方式和手段，投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富[1]。投標(biāo)報價決策是投標(biāo)人根據(jù)自身的具體情況，考慮相關(guān)風(fēng)險的基礎(chǔ)上制定的，投標(biāo)決策是否具有競爭性和科學(xué)性直接影響著企業(yè)能否中標(biāo)和中標(biāo)后企業(yè)施工工程能否盈利的問題，任何的投標(biāo)價格都是在投標(biāo)企業(yè)追求合理的利潤空間的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的，因此企業(yè)需要十分重視投標(biāo)報價策略。

3 投標(biāo)報價決策前期需要考慮的主要問題

3.1 投標(biāo)報價決策的依據(jù)

投標(biāo)報價決策的依據(jù)主要是投標(biāo)企業(yè)根據(jù)自身的風(fēng)險評估資料和各項具體的指標(biāo)由相關(guān)的算標(biāo)人員算出的投標(biāo)價格。投標(biāo)企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)的時候要根據(jù)自身的實際情況，了解項目本身的情況并考慮合理的利潤空間的基礎(chǔ)上進(jìn)行投標(biāo)工作。在投標(biāo)過程中最忌諱的是盲目投標(biāo)，甚至為了中標(biāo)不惜壓低投標(biāo)價格，以低于成本價格進(jìn)行中標(biāo)，盲目競標(biāo)很容易使得企業(yè)落入競爭的陷阱。在投標(biāo)價格制定的過程中某些公司往往會獲取一些“標(biāo)底價格”或是競爭對手的“標(biāo)價情報”等，但是這些只能是作為投標(biāo)價格的參考，千萬不能本末倒置，盲目地采用所謂的內(nèi)部消息等導(dǎo)致企業(yè)投資報價決策的失敗。

3.2 在可接受的最小預(yù)期利潤和可接受的最大風(fēng)險內(nèi)做出決策

投標(biāo)決策是由投標(biāo)人和工程造價咨詢公司員工結(jié)合企業(yè)自身的實際情況并充分考慮可能存在的風(fēng)險的基礎(chǔ)上，通過一些精準(zhǔn)的計算方法計算出來的[2]。但是由于投標(biāo)情況十分復(fù)雜，很難界定在投標(biāo)過程中可能存在的問題，因此在進(jìn)行算標(biāo)時除了對于基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等進(jìn)行必要的考核和修正以外，還需要投標(biāo)決策人全面考慮期望的利潤空間、可能存在的風(fēng)險和承受風(fēng)險的能力。如果遇到項目風(fēng)險較大的情況，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮投標(biāo)項目的可行性，一定要在可接受的最小預(yù)期利潤和可接受的最大風(fēng)險內(nèi)做出決策。

3.3 低報價不是得標(biāo)的唯一因素

企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)的過程中能否中標(biāo)不是由單一的投標(biāo)價格決定的，因此低報價不是中標(biāo)的唯一因素。在決定企業(yè)能否中標(biāo)的過程中需要綜合考量投標(biāo)企業(yè)的承辦資質(zhì)、施工團(tuán)隊和設(shè)計團(tuán)隊素質(zhì)等。如果企業(yè)一味地進(jìn)行壓低價格投標(biāo)即便是得償所愿順利的中標(biāo)，也會在后續(xù)的施工過程中受到標(biāo)價過低影響，使得企業(yè)的這項施工工程很難獲利，甚至出現(xiàn)虧損的可能。

4 投標(biāo)報價的策略與技巧

投標(biāo)人在進(jìn)行最終報價的時候需要根據(jù)企業(yè)的情況進(jìn)行“全面考慮、綜合調(diào)整和合理報價”的原則，進(jìn)行嚴(yán)密的計算，防止由于相關(guān)人員的工作失誤造成錯報、漏報、超標(biāo)等，進(jìn)而影響企業(yè)在投標(biāo)過程中中標(biāo)的概率。在企業(yè)投標(biāo)的過程中，投標(biāo)報價的策略和技巧的選擇是十分重要的。目前，關(guān)于企業(yè)的投標(biāo)報價的策略和技巧較多，主要有不均衡報價法、多方案報價法、先虧后盈法、爭取評標(biāo)獎勵等等。下面介紹幾種在投標(biāo)過程中常用的投標(biāo)報價的策略和技巧。

4.1 不平衡報價法

不均衡報價法是指在工程項目的總報價確定之后，通過調(diào)整項目的內(nèi)部報價，既不提高總報價又不影響項目中標(biāo)的情況下，追求企業(yè)在結(jié)算時獲取更好經(jīng)濟(jì)效益的策略[3]。以下幾種情況下可以采用不均衡報價法：

①根據(jù)項目各個環(huán)節(jié)結(jié)賬時間的早晚來確定報價的方法。對于結(jié)算較早的項目可以報的較高一些，如：開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖等，這樣做的目的是為了早期獲取更多的資金便于資金的周轉(zhuǎn)。對于后期的項目，可以在進(jìn)行報價的時候適當(dāng)?shù)亟档腿纾貉b飾工程等。

②設(shè)計圖紙不明確，未來的工程量上存在著極大的修改的可能。如果預(yù)測未來在工程量上存在著增加的可能性，那么可以采取提高單價的方法；如果未來在工程量上存在著降低的可能性，那么可以采取降低單價的方法。

③在招標(biāo)的工程量清單中，雖然詳細(xì)地列舉了需要施工的項目，但是并沒有具體的表明施工的數(shù)量，這些施工的項目在以后的施工過程中很有可能會遇到，這時候可能根據(jù)情況適當(dāng)?shù)奶岣邎髢r。

④對于遇到專業(yè)性較強(qiáng)的項目，在未來企業(yè)可能面臨著轉(zhuǎn)包的情況，這時候可以適當(dāng)?shù)亟档蛨髢r。

⑤在工程中設(shè)備進(jìn)行安裝時，對于施工中特殊的設(shè)備、材料等，業(yè)主由于不懂專業(yè)知識，很難進(jìn)行市場的詢價，這時候可以適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r，以獲得較高的利潤。

4.2 多方案報價法

多方案報價法主要適用于一些招標(biāo)文件中存在著工程范圍不明確、不公正、條款不清楚的狀況時，企業(yè)要在充分的估計可能面臨的風(fēng)險的基礎(chǔ)上給出的一個報價[4]。多方案報價法是指企業(yè)按照企業(yè)的招標(biāo)文件制定一個合理的申報價格，并同時提出如果某些條款發(fā)生變動的條件下報價可上升或可下降的額度等。

4.3 其他幾種投標(biāo)報價策略

投標(biāo)報價策略除了不均衡報價法和多方案報價法之外，還存在著以信取勝、以快取勝、以廉取勝、低報價高索賠的策略、長遠(yuǎn)發(fā)展策略和無利潤投標(biāo)策略等。

①以信取勝。以信取勝指的是企業(yè)憑借多年來在行業(yè)里建立的良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，以良好的工程質(zhì)量和健全的質(zhì)量保證體系來爭取中標(biāo)。例如：A公司為行業(yè)內(nèi)較有名氣的建筑施工公司，先后承建了多項國家大型工程項目，在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度，這時候A公司在進(jìn)行投標(biāo)的時候已有的良好的行業(yè)內(nèi)形象和信譽(yù)成為其成功中標(biāo)的重要影響因素。

②以快取勝。以快取勝是指在保證工程質(zhì)量的情況下，通過采用一定的技術(shù)措施縮短工程的施工周期，從而實現(xiàn)降低工程施工成本的目的，來實現(xiàn)企業(yè)在投標(biāo)中中標(biāo)目標(biāo)。

③低報價高索賠的策略。在招標(biāo)工程不是在用固定的總價進(jìn)行承包的條件下，可以根據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并可能因此進(jìn)行索賠的情況下，可以在進(jìn)行報價時報一個較低的價格先爭取中標(biāo)，待以后再尋求索賠的機(jī)會。

④長遠(yuǎn)發(fā)展策略。長遠(yuǎn)發(fā)展策略是指在進(jìn)行工程競標(biāo)時并不是為了獲利而是為了企業(yè)未來的發(fā)展，一方面是想著通過此項工程的高質(zhì)量完工樹立企業(yè)在行業(yè)中的良好的信譽(yù)和形象，另一方面采取此項戰(zhàn)略可能是為了企業(yè)開辟新的市場。因此在采取這項戰(zhàn)略時企業(yè)主要是通過微利甚至虧本的方式來實現(xiàn)企業(yè)中標(biāo)。例如：B公司是新成立的建筑施工公司，在行業(yè)內(nèi)缺乏知名度， B公司非常希望自身中標(biāo)，希望通過此項建筑工程來實現(xiàn)自身在建筑行業(yè)樹立良好形象的目標(biāo)。因此在進(jìn)行投標(biāo)策略制定的時候，B公司從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，可能會采取低價的投標(biāo)策略爭取中標(biāo)。

⑤無利潤投標(biāo)策略。無利潤投標(biāo)策略是指在進(jìn)行算標(biāo)時根本不去考慮利潤進(jìn)行投標(biāo)[5]。這種方法主要是在以下情況下可能會出現(xiàn)：工程承包后會分包給分包商；對于分期招標(biāo)的工程，首期先以較低的價格中標(biāo)，為二期工程的投標(biāo)獲取優(yōu)勢。

5 結(jié)語

在激烈的市場競爭中每一個企業(yè)面臨著同樣的外部競爭環(huán)境。對于建筑企業(yè)而言每一次投標(biāo)活動都是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會，都是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，只有在投標(biāo)過程中運用合適的報價策略，提高企業(yè)報價的科學(xué)性，才能在這場戰(zhàn)爭中不斷壯大自身的力量，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

【參考文獻(xiàn)】

【1】高強(qiáng).施工企業(yè)投標(biāo)策略及報價技巧探討[J].價值工程，2016（08）：67-69.

【2】張艷. 關(guān)于建筑工程施工投標(biāo)報價的策略研究和技巧分析[J]. 黑龍江科技信息，2016（05）：25-26.

【3】趙思明. 施工單位投標(biāo)報價策略及技巧探討[J].統(tǒng)計與管理，2016（01）：31-33.

【4】楊海燕. 建筑工程投標(biāo)報價策略技巧分析[J].山西建筑，2016（05）：25-27.

【5】梁爽.投標(biāo)策略及技巧[J].中外企業(yè)家，2016（06）：29-31.