商務(wù)英語談判中的文化差異及解決策略研究

江應(yīng)雪 李鏡平 岳忠梅

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢越來越明顯。在此基礎(chǔ)上，國際貿(mào)易逐漸成為推動社會經(jīng)濟(jì)增長的重要支柱。與此同時(shí)，國內(nèi)企業(yè)參與國際商務(wù)談判概率大幅度上升。不過，風(fēng)俗習(xí)慣以及文化差異等因素經(jīng)常影響到談判進(jìn)程。因此，本文針對商務(wù)英語談判中的文化差異相關(guān)問題進(jìn)行詳細(xì)分析。通過這種方式，找出行之有效的解決方案，從而促進(jìn)我國談判的總體水平。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語;談判;文化差異;解決辦法

1 ?商務(wù)英語談判中的文化差異

在談判過程中，雙方會使用商務(wù)英語進(jìn)行交流。需要注意的是，談判雙方的語言習(xí)慣以及文化背景都會影響到談判結(jié)果。基于這一點(diǎn)，談判人員必須提前做好預(yù)案，提高談判成功的概率。

1.1語言方面存在差異

從實(shí)際情況來看，不同地區(qū)的語言習(xí)慣存在明顯差異。簡單來說，東方人較為含蓄，表達(dá)方式較為委婉，而西方人更為直接。因此，雙方在面對同樣的提議時(shí)，西方人會率先提出贊同或反對，然后詳細(xì)陳述理由。與此同時(shí)，東方人會陳述理由，最后表明贊同或反對[1]。除此之外，雙方在談判過程中，對于詞匯的理解會產(chǎn)生歧義。在這種情況下，作為口譯人員必須提前做好準(zhǔn)備。

1.2思維方式上存在差異

在談判過程中，西方人更為靈活和自由，而東方人更遵守原則和底線。簡單來說，西方人在追求利益時(shí)，會設(shè)法達(dá)到利益最大化，而東方人在追求利益時(shí)，更遵守原有約定。在這種情況下，雙方必須相互適應(yīng)，才能達(dá)到共贏的局面。加上西方人的思維較為跳躍，東方人在理解其意圖時(shí)，往往會陷入偏差。因此，口譯人員也要反復(fù)確認(rèn)，使信息傳遞更為貼切。

2 ?商務(wù)談判中文化差異的解決的有效策略

交易雙方在談判過程中，很可能面臨各種分歧，具體包括價(jià)格、質(zhì)量、交貨日期以及交貨方式等方面因素。因此，商務(wù)談判中口譯人員在傳遞信息時(shí)，要充分理解雙方的意圖。與此同時(shí)，交易雙方也要相互諒解，才能達(dá)成交易的目的。

2.1 ?培養(yǎng)文化差異認(rèn)知，銜接文化沖突于一體

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，歐美國家是中國主要的貿(mào)易輸出對象。因此，國內(nèi)的企業(yè)在開展出口業(yè)務(wù)時(shí)，要認(rèn)識到國際貿(mào)易的復(fù)雜性，并及時(shí)學(xué)習(xí)國際貿(mào)易法則，培養(yǎng)文化差異認(rèn)知，銜接文化沖突于一體。在尊重貿(mào)易伙伴的基礎(chǔ)上，與對方進(jìn)行深入交流。在談判過程中，雙方都要使用禮貌的語言，并配以得體的穿著。當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧時(shí)，可以暫時(shí)進(jìn)入休息環(huán)節(jié)[2]。通過這種方式，使雙方放松精神，有利于接下來的談判進(jìn)程。隨后，談判雙方可以更換商榷角度，篩選出最優(yōu)合作方案，進(jìn)而建立合作關(guān)系。當(dāng)談判失敗后，也要保持風(fēng)度，給對方留下一個(gè)好的印象，爭取到二次談判的機(jī)會。在回國之后，也要對談判失敗進(jìn)行反思，并做出準(zhǔn)確的總結(jié)，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。

2.2 ?增加文化交流和了解的機(jī)會，樹立愛戴彼此的準(zhǔn)則

從實(shí)際情況來看，各高校在培養(yǎng)翻譯人才時(shí)，都會介紹各國的風(fēng)土人情。在這種情況下，翻譯人員更加了解談判雙方的文化差異，增加文化交流和了解的機(jī)會，樹立愛戴彼此的準(zhǔn)則。因此，談判雙方在傳遞信息時(shí)，要征求翻譯人員的意見。與此同時(shí)，交易雙方也要做到“多聽少說”，也就是需要多傾聽能夠表達(dá)對貿(mào)易伙伴的尊重。不僅如此，傾聽還是雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)，特別是經(jīng)驗(yàn)較為豐富的交易方，往往會主動傾聽對方的觀點(diǎn)。而經(jīng)驗(yàn)較少的交易方，更傾向于“一吐為快”。與此同時(shí)，還能盡快理解對方的意圖。除此之外，對方在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，傾聽方還能根據(jù)對方的發(fā)言，及時(shí)調(diào)整發(fā)己方觀點(diǎn)[3]。從某種層面上來看，對于談判雙方來說，傾聽比表達(dá)更加重要。因此，學(xué)會傾聽是掌握談判主動權(quán)的必要條件。通過傾聽的方式，能在談判中爭取到更多利益。

2.3 ?尊重統(tǒng)一的價(jià)值觀

在談判過程中，交易雙方也要尊重彼此的習(xí)慣。簡單來說，日本、德國等貿(mào)易商特別守時(shí)，一旦未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)會面，必然會影響到談判進(jìn)程;歐美貿(mào)易商相對更加靈活，也會出現(xiàn)拖延等情況。因此，在面對不同國家的貿(mào)易商時(shí)，中方必須提前做好準(zhǔn)備。除此之外，中方更加注重隨行人員的感受，習(xí)慣于全員介紹一遍。而歐美國家的貿(mào)易商更傾向于開門見山，并不會主動介紹隨行人員;日本與德國的貿(mào)易商會根據(jù)中方的行為，決定是否介紹隨行人員。無論貿(mào)易伙伴擁有何種習(xí)俗，中方都要盡量尊重對方。在尊重彼此的前提下，雙方的談判過程會變得更加順利[4]。不僅如此，中方還要掌握更多情報(bào)，了解對方的談判習(xí)慣。簡單來說，歐美國家的貿(mào)易商喜歡先發(fā)言，而日本與德國的貿(mào)易商傾向于后發(fā)言。作為商務(wù)英語談判人員需要充分尊重統(tǒng)一的價(jià)值觀，通過詳細(xì)的調(diào)查，能夠幫助企業(yè)獲取更多優(yōu)勢。

結(jié)語

綜上所述，交易雙方在談判過程中，可能會遇到各種各樣的問題，這和談判雙方的“文化差異”密切相關(guān)。任何企業(yè)在開展對外貿(mào)易時(shí)，都無法避免“文化差異”。因此，了解貿(mào)易伙伴的文化背景，是促成貿(mào)易合作的基礎(chǔ)。除此之外，交易雙方還要掌握國際貿(mào)易法則，嚴(yán)格按照法則內(nèi)容完成交易。通過這種方式，提高國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的成功概率，拓寬產(chǎn)品營銷渠道，從而更好的面對市場競爭。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡青青.高低語境文化視域下中美商務(wù)英語談判文化及風(fēng)格差異[J].湖南工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2018，23（06）：116-119.

[2]張樂慧，常清.文化差異下非言語行為因素對國際商務(wù)英語談判的影響[J].陜西青年職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（04）：27-30.

[3]王倩.商務(wù)英語談判中應(yīng)對文化差異的策略分析[J].中國商貿(mào)，2011（05）：222-223.

[4]宛磊.商務(wù)英語談判的文化差異[J].中國市場，2005（28）：44-45.