淺析精準(zhǔn)扶貧視角下梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

王承貴 黃陽(yáng)芷 李娜娜 劉丹

摘 要：隨著精準(zhǔn)扶貧的深入推進(jìn)，梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)得到了較好的發(fā)展，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題成為制約梽木村小微企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。本文分析了梽木村小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題，主要表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道流通能力弱、營(yíng)銷(xiāo)渠道成本高、渠道管理意識(shí)薄弱等，并針對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題提出了相應(yīng)的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;精準(zhǔn)扶貧

一、引言

隨著“精準(zhǔn)扶貧”工作的推進(jìn)，黨的十九大報(bào)告指出要實(shí)現(xiàn)“脫真貧、真脫貧”的目標(biāo)任務(wù)，應(yīng)圍繞“產(chǎn)業(yè)扶貧、創(chuàng)業(yè)扶貧”等方面展開(kāi)。國(guó)家也相繼制定了一系列扶持貧困地區(qū)創(chuàng)業(yè)的政策，有力地調(diào)動(dòng)了貧困地區(qū)人民的創(chuàng)業(yè)熱情。近兩年以來(lái)，梽木村在“精準(zhǔn)扶貧”以及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代背景下，創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)不斷涌現(xiàn)，多家小微企業(yè)初見(jiàn)規(guī)模，如云飛農(nóng)業(yè)科技有限公司、嘉昶生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司等。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了很大變化，營(yíng)銷(xiāo)渠道在小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的地位也越來(lái)越重要，梽木村小微企業(yè)亟需通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，探索適合梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略尤為重要。

二、梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

梽木村在精準(zhǔn)扶貧的政策推動(dòng)下，現(xiàn)有小微企業(yè)十余家，涉及農(nóng)業(yè)、紡織業(yè)、科技等領(lǐng)域。通過(guò)對(duì)梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)實(shí)地調(diào)查以及與企業(yè)老板的深入交流，歸納總結(jié)出梽木村創(chuàng)業(yè)型小微農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀。

（一）以生產(chǎn)者直銷(xiāo)為主要渠道

梽木村小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)表現(xiàn)為短渠道多，長(zhǎng)渠道少，窄渠道多，寬渠道少，渠道單一且以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道為主。梽木村小微企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要分為生產(chǎn)者直銷(xiāo)、中間商分銷(xiāo)、“加工+銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)渠道以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)四種類型，生產(chǎn)者直銷(xiāo)渠道是被梽木村小微企業(yè)普遍采用的一種銷(xiāo)售方式。例如，祝松井家庭農(nóng)場(chǎng)、有蘭特色葡萄園這種以家庭為生產(chǎn)單位的小微企業(yè)都依靠這一渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。中間商分銷(xiāo)的渠道模式即小微企業(yè)-中間商-消費(fèi)者，中間商在渠道中成為了連接小微企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁?！凹庸?銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在梽木村小微農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)中的運(yùn)用相對(duì)較少，主要是由于加工企業(yè)少。除了這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，隨著農(nóng)村電商的快速發(fā)展，梽木村小微企業(yè)也在積極探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

（二）業(yè)主自運(yùn)是主要渠道運(yùn)輸方式

梽木村小微企業(yè)在銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)主要采用賣(mài)方自運(yùn)、買(mǎi)方自運(yùn)或雇傭第三方車(chē)輛運(yùn)輸?shù)冗\(yùn)輸方式，梽木村大部分小微企業(yè)的產(chǎn)品都是采用賣(mài)方自運(yùn)的方式。梽木村小微企業(yè)業(yè)主通過(guò)自購(gòu)車(chē)輛或雇傭第三方車(chē)輛將產(chǎn)品送往各銷(xiāo)售地點(diǎn)，也有少部分的中間商上門(mén)收購(gòu)產(chǎn)品，根據(jù)協(xié)商結(jié)果采取買(mǎi)方自運(yùn)的運(yùn)輸方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品一般是通過(guò)安能物流送到消費(fèi)者手中。

三、梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

隨著梽木村小微企業(yè)數(shù)量增多，產(chǎn)品滯銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)常出現(xiàn)，梽木村小微營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題逐漸凸顯，主要體現(xiàn)為如下3個(gè)方面。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道流通能力弱

隨著互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)村電子商務(wù)迅速發(fā)展，梽木村的小微企業(yè)也開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。梽木村小微企業(yè)雖然通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道獲得了一定的收入，但是目前梽木村小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道并不完善。例如，祝松井家庭農(nóng)場(chǎng)、有蘭特色葡萄園等家庭式小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道僅僅局限于微信，業(yè)主通過(guò)微信朋友圈發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息，通過(guò)身邊的親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈擴(kuò)大其影響，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。除了微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)以外，梽木村部分小微企業(yè)還通過(guò)自建網(wǎng)站宣傳公司產(chǎn)品，發(fā)布銷(xiāo)售信息。遺憾的是由于缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，梽木村小微企業(yè)自建網(wǎng)站存在內(nèi)容不完善，更新不及時(shí)，網(wǎng)站宣傳效果不理想，缺乏吸引力等不足，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響小。由于梽木村小微企業(yè)對(duì)農(nóng)村淘寶、微博營(yíng)銷(xiāo)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道沒(méi)有涉獵，對(duì)微信、自建網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)利用不充分，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道成本高

梽木村小微企業(yè)渠道成本高的原因主要有如下兩個(gè)方面。一方面，梽木村的小微企業(yè)會(huì)將自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)往市區(qū)及其周邊的市場(chǎng)出售。小微企業(yè)主要是通過(guò)自購(gòu)車(chē)輛或臨時(shí)雇傭第三方車(chē)輛運(yùn)輸產(chǎn)品，一般會(huì)有一程是空駛的，再加上遠(yuǎn)距離運(yùn)輸時(shí)的過(guò)路費(fèi)和人工費(fèi)等相關(guān)支出，增加了小微企業(yè)渠道成本。另一方面，梽木村小微企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，面臨著來(lái)自大中型企業(yè)與供應(yīng)商結(jié)成的利益聯(lián)盟的排擠。梽木村小微企業(yè)由于資金、技術(shù)有限，知名度低等先天不足，在渠道交易中往往會(huì)被中間商壓制，抬高入市門(mén)檻，再加上生產(chǎn)成本不斷增加等因素，使小微企業(yè)處于十分艱難的局面。

（三）渠道管理意識(shí)薄弱

梽木村大部分的小微企業(yè)由于缺乏專業(yè)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理意識(shí)幾乎為零。梽木村小微企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理認(rèn)知上存在很大的局限，在實(shí)踐過(guò)程中過(guò)度重視新客戶開(kāi)發(fā)，忽略老客戶的維護(hù)，只注重單一渠道的發(fā)展。梽木村小微企業(yè)的渠道管理工作既不專業(yè)也不深入，大大降低了渠道運(yùn)營(yíng)效率，主要表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)渠道成員缺乏號(hào)召力，經(jīng)常出現(xiàn)渠道成員對(duì)公司的政策不執(zhí)行、渠道成員忠誠(chéng)度低等現(xiàn)象。

四、梽木村創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化建議

隨著梽木村小微企業(yè)產(chǎn)量逐年增加，渠道成為了制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，針對(duì)渠道現(xiàn)存問(wèn)題提出如下3點(diǎn)優(yōu)化建議。

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道被運(yùn)用于小微企業(yè)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。就目前梽木村小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀看來(lái)，需要從如下幾個(gè)方面加強(qiáng)。

一是積極吸收網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才。梽木村小微企業(yè)現(xiàn)在的條件對(duì)人才吸引能力弱。梽木村小微企業(yè)可以從如下兩個(gè)途徑吸納人才。首先是高校幫扶。梽木村小微企業(yè)可以與高校建立校企合作關(guān)系，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尋求人才。其次是創(chuàng)新發(fā)展模式吸引人才。例如，組織小微企業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)人才資源互享。除了吸收外部人才，同時(shí)也要提高小微企業(yè)業(yè)主對(duì)網(wǎng)絡(luò)的處理能力。政府管理部門(mén)可以安排網(wǎng)絡(luò)方面的人才幫助企業(yè)培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)人才，使其抓住這一渠道優(yōu)勢(shì)。

二是加快農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。針對(duì)實(shí)際地理狀況，梽木村應(yīng)做出合理的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，從而使梽木村小微企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售自己的商品。

三是充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。就目前梽木村小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀看來(lái)，小微企業(yè)對(duì)微信、自建網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)運(yùn)用不熟練，微博、農(nóng)村淘寶等銷(xiāo)售渠道不熟悉。梽木村小微企業(yè)可以通過(guò)如下兩個(gè)方面提高互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)的利用率：一方面，梽木村小微企業(yè)可以開(kāi)通企業(yè)公眾號(hào)、企業(yè)微博，通過(guò)公眾號(hào)和企業(yè)微博記載企業(yè)故事，發(fā)布產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，同時(shí)可以通過(guò)公眾號(hào)和企業(yè)微博銷(xiāo)售產(chǎn)品等;另一方面，政府可以積極引導(dǎo)企業(yè)建立淘寶商城，聯(lián)合梽木村的小微企業(yè)打造網(wǎng)上產(chǎn)品商城。

（二）發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，降低渠道成本

梽木村小微企業(yè)面臨來(lái)自行業(yè)領(lǐng)先者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該充分發(fā)揮小微企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，具體可以從如下兩個(gè)方面入手。一方面，突出產(chǎn)品特性，打造名牌產(chǎn)品。由于梽木村小微企業(yè)資金有限，通過(guò)廣告等方式擴(kuò)大知名度是明顯不現(xiàn)實(shí)的，只能通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品特性，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，充分利用口碑效應(yīng)，提高企業(yè)知名度，助力小微企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)。另一方面，避其鋒芒，另辟蹊徑。梽木村小微企業(yè)在渠道戰(zhàn)略上與大中型企業(yè)形成差異化，可以開(kāi)發(fā)大中型企業(yè)未發(fā)現(xiàn)或無(wú)意開(kāi)發(fā)但有利潤(rùn)可掙的市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，梽木村小微企業(yè)可以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，以“農(nóng)村包圍城市”的方法擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域。

（三）培養(yǎng)渠道管理意識(shí)，提高渠道運(yùn)營(yíng)能力

梽木村小微企業(yè)渠道建設(shè)，首先要培養(yǎng)渠道管理意識(shí)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，糾正梽木村小微企業(yè)對(duì)渠道認(rèn)識(shí)的錯(cuò)誤觀念，積極引進(jìn)高等人才，提高企業(yè)軟實(shí)力。其次，梽木村小微企業(yè)要加強(qiáng)成員渠道管理。一要制定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇優(yōu)質(zhì)的渠道成員;二要積極應(yīng)對(duì)渠道成員沖突，在渠道成員間發(fā)生沖突時(shí)要及時(shí)處理，切勿置之不理;三要注重渠道成員激勵(lì)，培養(yǎng)渠道成員對(duì)小微企業(yè)的忠誠(chéng)度，提高渠道運(yùn)營(yíng)能力。

五、結(jié)語(yǔ)

梽木村小微企業(yè)近年來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但是小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了很大變化，梽木村小微企業(yè)想要在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，必須完善渠道管理，不斷拓展市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。

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