集成灶新手速成記

■ 孫宏斌

調(diào)研集成灶市場進入發(fā)展快車道

泗洪是典型的縣級市場，城鎮(zhèn)人口一百萬左右。雖然市場不大，但當?shù)氐膹N衛(wèi)行業(yè)競爭非常激烈。以集成灶品類為例，實際上集成灶早在十年前就出現(xiàn)在泗洪市場，當時作為一個完全的新興品類，屬于傳統(tǒng)煙灶的補充品類，市場份額并不大。

直到最近兩年，隨著集成灶整個行業(yè)的發(fā)展，泗洪本地的集成灶市場也進入了發(fā)展快車道。如果說過去集成灶是傳統(tǒng)煙灶的補充產(chǎn)品，今天儼然已經(jīng)成為泗洪市場的主角。從去年開始，泗洪集成灶市場進入了爆發(fā)期，目前整個集成灶在煙灶市場的占比都能夠達到50%。

這一市場占比形成了兩方面影響。

一方面，集成品牌空前集中，眾多品牌一起，做活動、做推廣，形成了市場合力，作用于市場和消費者，才讓集成灶這一品類得到更多消費群的認可和認知。而另一方面，品牌眾多也意味著競爭空前激烈，尤其對于我們這樣的行業(yè)新人而言，在前期開拓市場和開拓出市場效果之后，都面臨著壓力。

前期，是找方向找方法的壓力，一旦我們找到方向，并將培恩做成泗洪集成灶市場的前三名，便開始面臨同行給予的壓力。壓力同時也是動力，換個角度同時也是另外一種認可，在眾多老資格商家和集成灶老品牌中，我這名新人和培恩新晉品牌感受到了一種品牌自信，而這種自信同時也是廠商通力合作的結(jié)果。

考察選擇更具發(fā)展力的品牌

實際上，在決定進入家電代理行業(yè)之初，我們將目光鎖定了集成灶品類主要基于幾方面的考慮。

首先，集成灶雖然作為煙灶行業(yè)的新興品類，但也經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，產(chǎn)品技術和品質(zhì)已經(jīng)趨于成熟，代理商做本地市場、尤其是想謀求長遠發(fā)展，一定要以產(chǎn)品品質(zhì)為前提，穩(wěn)定的質(zhì)量做基礎，我們才能大膽投入。

其次，在確定品類之后，選擇什么樣的品牌成為頭等大事。目前，集成灶市場品牌林立，既有老品牌，也有類似于培恩這種市場新晉品牌。

我們選擇品牌秉持幾個要素，第一，看人，也就是選擇志同道合的合作團隊，事實也證明，在后期市場推廣中，培恩的團隊給予我們非常大的幫扶；

第二，看資源。所謂資源，實際上具體也指向品牌給予我們的支持力度，包括銷售支持，也包括活動支持。主要原因在于我們對家電行業(yè)的認知完全一片空白，在做代理之前，沒有接觸過任何與家電相關的行業(yè)，可以說是一名徹底的“行業(yè)菜鳥”，我們希望品牌能給予我們更多市場層面的支持和指導。

第三，選擇有活力、有生命力、有發(fā)展力的新品牌。

與老品牌相比，新晉品牌顯然有著先天的品牌力不足，但從消費層面來看，這并不是問題，因為目前集成灶市場并沒有形成真正具有領導力的品牌，消費者對品牌的認知也尚未成熟，可以說，現(xiàn)階段在消費市場，各個集成灶品牌都處在同一起跑線。而新品牌、新團隊對市場有更新的認知和打法，這種操作更積極，執(zhí)行力更強，給予代理商的支持和空間也更大。對于新晉品牌而言，要想在市場立足發(fā)展，也必然會進行前期的市場投入，對區(qū)域代理商投入的資源和精力也更為聚焦。

第四，找到符合自我心目定位的產(chǎn)品。

這兩年，集成灶在產(chǎn)品制造上取得了飛速進步，無論從外觀還是功能，都非常符合現(xiàn)代廚房的需求，既省空間，同時具備大吸力。而除了這些品類所具備的普遍優(yōu)點之外，我們更看重的是培恩產(chǎn)品“科技感爆棚”。極具現(xiàn)代感的外觀設計和靈敏觸屏功能，包括最近的無手動旋鈕，全屏控制新品，都具備了十足的吸睛力。

作為90后的我來講，這些產(chǎn)品能夠引起了解和購買興趣，那么站在消費者角度考慮，目前市場上的80、90后是主力消費群，我們自身是商家，同時也是這一群體的一份子，也是消費者。要想打動目標客群，首先要自問“產(chǎn)品能不能打動我們自己？”，當?shù)玫娇隙ù饛椭螅?018年3月，我們與培恩合作，成為泗洪區(qū)域廚衛(wèi)市場的一名新晉代理商。

行動心態(tài)與作為一個都不能少

實際上，正如前面所說，無論是剛進入市場，還是生意做到了一定起色，我們都面臨來自市場和同行給予的壓力，市場壓力通過外在努力能夠化解，面對同行壓力，我們選擇了調(diào)整心態(tài)，做自己。這或許是作為年輕一代代理商與老一代商家最大的不同，我們對自己的選擇篤定而堅持，問題來一個，解決一個。

第一個問題是市場怎么做？

雖然前期我們也做了自己對市場的規(guī)劃和預期，但實際操作起來依然有很多困難，最突出的是客流問題。為解決市場動銷難題，去年五一，培恩組織舉辦全國范圍的聯(lián)動活動，整個江蘇地區(qū)參與聯(lián)動?；顒訌膯拥阶詈舐涞貓?zhí)行，工廠派專人團隊到地方市場進行方案制定、準備和執(zhí)行，正常活動等于廠家?guī)游覀円黄鸸?。最后的活動結(jié)果是，泗洪20天的共銷售30多單，業(yè)績位居整個蘇北市場第一。

這場活動給予了我們非常大的信心，同時也讓我們找到了撬動市場的方法。在廠家給出的整體活動方案中，我們進行了針對性的修改和復制，開始在泗洪進行小區(qū)推廣。目前我們的8人團隊，幾乎每天都在進行與小區(qū)推廣相關活動，無論電話還是微信，還是進社區(qū)，都是以小區(qū)為單位，展開系列推動。

泗洪的房地產(chǎn)市場發(fā)展穩(wěn)定，無論新房還是重裝房，都有很大的市場空間，安裝集成灶與櫥柜配套，節(jié)省空間的同時節(jié)省費用，這一點對消費者而言非常具有吸引力。我們不僅以小區(qū)為單位，而且將目標范圍進一步聚焦到每個用戶家庭，一旦得到用戶動工信息，及時跟進。同時與水電師傅和裝飾公司展開帶單合作，橫向擴大銷售渠道。

去年代理之初，我們在泗洪的老建材圈建立了130多平米的第一家門店。為了進一步提升品牌形象，鎖定中高端客群，2018年年底，在當?shù)氐拇鬂櫚l(fā)商圈中心成立力面積180多平米的第二家品牌體驗店。

之所以在一個縣級市場開設兩家專賣店，其面積均在百平米以上，尤其是第二家品牌旗艦店，無論從地理位置、營業(yè)面積還是裝修風格上，在泗洪廚衛(wèi)市場獨樹一幟。最根本的原因在于我們在解決了客流問題之后，還要解決客戶質(zhì)量的問題。

如果說通過第一家門店，我們在中端消費人群中成功試水，那么第二家門店的開設，是為了迎合本地的高端客群。實際上，泗洪的高端客群具有非常典型的“顏值心態(tài)”，除了產(chǎn)品本身之外，對于購物環(huán)境、門店形象有很高的要求。前期第一家店為我們打響了品牌知名度，在銷量上作出了非常大的貢獻，那么依托第二家旗艦店，我們要做的就是通過門店的升級進行目標客群的升級，吸引更多的高端用戶關注集成灶、關注培恩，為下一輪的市場競爭和提高客單值做好充分準備。