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    家電產(chǎn)品如何在建材市場(chǎng)做出好利潤(rùn)

    2020-12-05 08:01:43王維亮
    現(xiàn)代家電 2020年1期
    關(guān)鍵詞:建材市場(chǎng)家電產(chǎn)品毛利

    ■ 王維亮

    目前,建材渠道成為家電行業(yè)越來(lái)越關(guān)注的焦點(diǎn)。實(shí)際上,建材市場(chǎng)從選品、到定價(jià)、到營(yíng)銷(xiāo),都與傳統(tǒng)家電渠道有著區(qū)隔。

    首先,從渠道定位來(lái)看。

    常規(guī)的家電品牌營(yíng)銷(xiāo)都是依靠媒體的廣告?zhèn)鞑?、終端門(mén)店形象建設(shè),等著消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)。建材渠道品牌主要依靠主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),包括新樓盤(pán)上門(mén)、家裝公司、裝飾公司、設(shè)計(jì)師等到門(mén)店以外去主動(dòng)尋找精準(zhǔn)客戶、精準(zhǔn)訂單、微信營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)拓市場(chǎng)。

    其次,再看價(jià)格體系。

    傳統(tǒng)家電產(chǎn)品從廠家到代理商,中間的毛利設(shè)計(jì)都是基本固定的。家電品類(lèi)從出廠到零售基本上都是50%以內(nèi)的毛利(倒扣),最多也不會(huì)超過(guò)60%,導(dǎo)購(gòu)成本、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、促銷(xiāo)等,所有的費(fèi)用加起來(lái)基本上就已經(jīng)占用40%以上費(fèi)用率。建材產(chǎn)品從出廠價(jià)到零售這個(gè)過(guò)程中必須預(yù)留出2.2~2.5倍的毛利空間,才能運(yùn)作,因?yàn)榻ú那赖母鱾€(gè)環(huán)節(jié)與營(yíng)銷(xiāo)組合需要高毛利的支撐,如誘人的打折,超值的贈(zèng)品,專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì),周到的售后等。例如,一個(gè)建材市場(chǎng)平時(shí)的消費(fèi)者也不多,需要品牌專(zhuān)賣(mài)店自己組織各種活動(dòng)和參加聯(lián)盟,提前1個(gè)月開(kāi)始蓄水客戶,引流到一個(gè)平臺(tái),定時(shí)爆破。后期再搭配轉(zhuǎn)介紹等其他的營(yíng)銷(xiāo)手段。還有,建材渠道要與裝修公司緊密結(jié)合,而裝修公司和設(shè)計(jì)師也是需要大量費(fèi)用支撐的。有的裝修公司不但有30%的提成,甚至還有進(jìn)場(chǎng)費(fèi);設(shè)計(jì)師也有30%左右的提成。

    另外,從產(chǎn)品定位維度來(lái)看。

    傳統(tǒng)家電產(chǎn)品就是通過(guò)擴(kuò)大規(guī)模不斷地降低采購(gòu)、制造和人工成本,通過(guò)低價(jià)商品將市場(chǎng)占有率推上去,更多要求的是價(jià)格和占有率。而建材的渠道產(chǎn)品不同,現(xiàn)在的消費(fèi)者,雖然也在乎性價(jià)比,但更需要高品質(zhì)商品的性價(jià)比,目前的中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)需要更高品質(zhì)、更高顏值的產(chǎn)品。

    符合以上定位的產(chǎn)品才更適合建材渠道。在家電產(chǎn)品中,具有此類(lèi)屬性的產(chǎn)品,也是在建材渠道做的較為突出的品類(lèi),集中在煙灶、尤其是集成灶,熱水器、壁掛爐以及凈水等具有非常典型前裝屬性的品類(lèi)。

    再看消費(fèi)層面。

    現(xiàn)階段,品質(zhì)消費(fèi)、年輕消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)正在崛起。

    在已經(jīng)過(guò)去的家電產(chǎn)品普及時(shí)期,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求往往聚焦于產(chǎn)品的基本使用功能,即產(chǎn)品能用、好用。而在目前的更新?lián)Q代期,消費(fèi)者要求家電產(chǎn)品不僅能滿足功能的實(shí)用性,還要內(nèi)外兼修,外觀要更加美觀精致。

    我們看到,為了順應(yīng)消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品顏值日趨多樣化的要求,企業(yè)的產(chǎn)品改進(jìn)主要從顏色配色、材質(zhì)、造型設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行提升。以冰洗產(chǎn)品為例,多年以來(lái)產(chǎn)品的顏色通常都是單一的白色或銀色,而近幾年香檳金色,黑色等已經(jīng)廣泛應(yīng)用,還有一些產(chǎn)品會(huì)采用更鮮艷的色彩如紅色、橘色或者采用多種顏色進(jìn)行拼色,更加彰顯個(gè)性化,以配合不同的室內(nèi)風(fēng)格。外觀材質(zhì)上,從塑料、不銹鋼等材質(zhì)發(fā)展到更具質(zhì)感的彩晶玻璃、鈦金等,同時(shí)越來(lái)越多的產(chǎn)品上搭載了液晶顯示屏。在造型上,家電產(chǎn)品的體積趨于纖薄化,輪廓線條更加流暢和柔和,使得產(chǎn)品在簡(jiǎn)約化的同時(shí)又不失美觀典雅。

    最后,建材渠道如何實(shí)現(xiàn)低成本獲客?

    第一,對(duì)接知名互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為自己的店引流。

    商家應(yīng)該緊跟時(shí)代發(fā)展充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì),發(fā)掘一切可以利用的渠道為自己的平臺(tái)帶來(lái)流量?,F(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都有龐大的用戶流量,比如某音、某信、某條.....借助別人的渠道為自己的平臺(tái)帶來(lái)用戶就是不錯(cuò)的方式。

    第二,引流活動(dòng)能綁定用戶利益保證裂變引流效果。

    很多商家說(shuō)現(xiàn)在做促銷(xiāo)活動(dòng),送禮品讓人轉(zhuǎn)發(fā)分享沒(méi)有效果了。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單,很多人的朋友圈、群里幾乎每天能看到這樣的信息,大家已經(jīng)沒(méi)有興趣了,感覺(jué)沒(méi)有必要為那么點(diǎn)兒小禮物去破壞自己在朋友心中的形象。

    如果送一個(gè)高價(jià)值的禮品,就不會(huì)存在這樣的問(wèn)題。說(shuō)到底是贈(zèng)送的禮品不能激發(fā)他們的興趣,沒(méi)有讓他們產(chǎn)生主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的動(dòng)力。

    分銷(xiāo)返傭模式長(zhǎng)久不衰的原因就是綁定了用戶的利益,讓用戶自愿參與分銷(xiāo)。用成本很低又能綁定顧客自身利益的方式或禮品做引流,裂變拓客才能有更好的效果,才能讓實(shí)體店獲得源源不斷用戶,例如,買(mǎi)熱水器送智能鎖-曬朋友圈,等等。

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