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    淺議社區(qū)超市的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題與深耕方向

    2019-09-24 18:41:30董建軍
    智富時(shí)代 2019年8期
    關(guān)鍵詞:選品客群運(yùn)營(yíng)

    董建軍

    【摘 要】締拓商貿(mào)是安鋼締拓實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)營(yíng)板塊之一,經(jīng)過(guò)四年的運(yùn)營(yíng)發(fā)展,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐步攀升,超市規(guī)模逐步擴(kuò)大,取得了一定的成績(jī)。在安鋼集團(tuán)“走出安鋼 發(fā)展非鋼”的道路上,如何做優(yōu)做精超市,做強(qiáng)做大經(jīng)營(yíng),成為一項(xiàng)重要課題。本文結(jié)合安鋼締拓好生活超市實(shí)際情況,以社區(qū)超市的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題與深耕方向?yàn)檎n題,做出了淺顯的分析。

    【關(guān)鍵詞】社區(qū)超市;運(yùn)營(yíng);客群;生鮮;選品;深耕方向

    安鋼締拓實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng):締拓實(shí)業(yè)公司)是安鋼集團(tuán)下屬子公司,承擔(dān)安鋼后勤服務(wù)的主體責(zé)任,在“走出安鋼,發(fā)展非鋼”的戰(zhàn)略目標(biāo)引領(lǐng)下,締拓實(shí)業(yè)公司立足綠化、商貿(mào)、飲品、房產(chǎn)物業(yè)、乳品生產(chǎn)、文化旅游六大產(chǎn)業(yè)板板塊,內(nèi)強(qiáng)筋骨保服務(wù),外健體魄闖市場(chǎng),走出了一條具有冶金后勤特色的發(fā)展之路。在發(fā)展過(guò)程中,締拓商貿(mào)板塊以經(jīng)營(yíng)超市為主業(yè),對(duì)內(nèi)服務(wù)職工家屬誤餐卡消費(fèi),對(duì)外服務(wù)周邊社區(qū)居民,開(kāi)展商品零售。

    一、締拓商貿(mào)公司的基本情況

    締拓商貿(mào)公司是締拓實(shí)業(yè)公司的下屬分公司,成立于2014年11月,由原物資供應(yīng)科改制成立,主要負(fù)責(zé)誤餐卡消費(fèi)和“締拓好生活”超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。締拓好生活超市于2015年1月8號(hào)開(kāi)業(yè)迎賓,從組建超市到經(jīng)營(yíng)運(yùn)行,全部由締拓商貿(mào)公司職工自力更生完成。締拓好生活超市在經(jīng)營(yíng)中摸索道路、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)過(guò)4個(gè)年頭的發(fā)展,取得了一定的成績(jī),營(yíng)業(yè)收入從1000余萬(wàn)元攀升到近3000萬(wàn)元。現(xiàn)經(jīng)營(yíng)超市3家,職工37人,經(jīng)營(yíng)超市總面積約1500平方米。隨著超市經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)績(jī)的增加,發(fā)展社區(qū)連鎖超市,提升超市增收創(chuàng)利能力成為今后發(fā)展的重點(diǎn)。

    二、超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

    隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)模式的變化,在周邊超市、品類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、生鮮店等的競(jìng)爭(zhēng)下,做好運(yùn)營(yíng)不是一件容易的事。締拓好生活超市在“走出安鋼”的步伐中,針對(duì)社區(qū)超市的經(jīng)營(yíng),對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)問(wèn)題進(jìn)行了分析。

    1、客群的局限性。顧客90%均為安鋼持卡職工,周邊社區(qū)非持卡顧客很少到超市消費(fèi)。其次,顧客消費(fèi)以誤餐卡為主,每月午餐補(bǔ)助金基本可以滿(mǎn)足家庭米面油等需求,顧客消費(fèi)比較固定,消費(fèi)體量大。但消費(fèi)頻度較低,現(xiàn)金流入不足。

    2、特點(diǎn)不鮮明。目前,商貿(mào)公司現(xiàn)有三家超市,分布在安鋼生活區(qū)內(nèi),居民居住密度高,家庭消費(fèi)需求空間大,區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。但在經(jīng)營(yíng)定位上,超市內(nèi)各種商品都包含,重點(diǎn)不突出,主題概念較為模糊,沒(méi)有較為明顯的特色。

    3、延伸服務(wù)問(wèn)題。由于職工人員少,全部精力都放在店內(nèi)經(jīng)營(yíng)上,服務(wù)延伸度不夠,在零售業(yè)服務(wù)和品質(zhì)的高端化發(fā)展趨勢(shì)下,締拓超市服務(wù)態(tài)度、特色服務(wù)、積分服務(wù)等延伸服務(wù)需要跟進(jìn),增加超市粘性。

    上述問(wèn)題,是締拓好生活超市經(jīng)營(yíng)中存在一些的問(wèn)題。在未來(lái)社區(qū)超市的發(fā)展潮流下,只有明確超市深耕方向,才能解決發(fā)展中遇到的種種問(wèn)題。

    三、深耕超市經(jīng)營(yíng)解決發(fā)展問(wèn)題

    隨著零售業(yè)的逐步發(fā)展,社區(qū)商業(yè)成為目光的聚焦點(diǎn),便利店、品類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、品類(lèi)集合店等成為探討的主要內(nèi)容。如何明確自身優(yōu)勢(shì),找準(zhǔn)超市經(jīng)營(yíng)的深耕方向,針對(duì)性的去解決超市發(fā)展方向問(wèn)題,以及發(fā)展中面臨的問(wèn)題,成為超市解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的核心。

    1、深入分析客群

    做超市經(jīng)營(yíng),要了解服務(wù)的對(duì)象——客群。臨近學(xué)校,年輕消費(fèi)群體居多;臨近老舊小區(qū),老年人消費(fèi)群體居多;臨近高檔小區(qū),高端消費(fèi)群體較多。其次,隨著網(wǎng)購(gòu)的普及,年輕人更喜歡網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)而很少去實(shí)體店,老年人的進(jìn)店消費(fèi)情況較多,但客單量較小。這些不是時(shí)代特制,這是年齡特質(zhì)。而成年人有了家庭之后,家庭生活品成為主流消費(fèi)單元。所以,在社區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)超市,要重點(diǎn)針對(duì)家庭場(chǎng)景消費(fèi)進(jìn)行設(shè)計(jì),其中市場(chǎng)份額最大的是食品,包括零食主食化。

    2、找準(zhǔn)超市定位

    對(duì)于社區(qū)超市來(lái)說(shuō),選定發(fā)展方向,是需要提前做好的定位的。因?yàn)楝F(xiàn)在的超市面臨的專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可能不僅僅是商品的事情,而是場(chǎng)景爭(zhēng)奪。比如市場(chǎng)上出現(xiàn)很多生鮮店,事實(shí)上是廚房場(chǎng)景最明顯的集合,主要有蔬菜、肉類(lèi)、豆制品、雞蛋、調(diào)味品、魚(yú),如果社區(qū)超市缺乏生鮮商品經(jīng)營(yíng)能力,從長(zhǎng)期來(lái)看,需求下降、競(jìng)爭(zhēng)分流都會(huì)是必然。因此,社區(qū)商業(yè)在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容方面必須要有重點(diǎn)選擇,在重點(diǎn)定位、重點(diǎn)領(lǐng)域、蓋過(guò)專(zhuān)業(yè)店,甚至你本身就是某些門(mén)類(lèi)集合的強(qiáng)專(zhuān)業(yè)店?,F(xiàn)階段場(chǎng)景門(mén)類(lèi)主要有:

    (1)早餐場(chǎng)景強(qiáng):把點(diǎn)心制品、包子、豆?jié){、油條等做強(qiáng),抵抗包子店、面館。

    (2)廚房三餐場(chǎng)景強(qiáng):把蔬菜、肉類(lèi)、水產(chǎn)、調(diào)味等三餐食材品類(lèi)做強(qiáng),做身邊的菜場(chǎng)。

    (3)客廳休閑場(chǎng)景強(qiáng)。把水果、面包、日配、飲料、炒貨休閑做強(qiáng)。

    (4)宴請(qǐng)、加餐場(chǎng)景強(qiáng)。把熟食、面制品、鹵菜及其他的油炸煎鹵等做強(qiáng),做超級(jí)類(lèi)熟食店,可餐飲化。

    3、超市選品

    目前很多的社區(qū)超市,主要舍棄的是服裝、家電、大型雜貨這些內(nèi)容。但從功能小類(lèi)上看,幾乎是賣(mài)場(chǎng)的縮小版,五臟俱全,特別是日用雜貨占據(jù)了大量的空間。但這個(gè)是否緊扣了社區(qū)消費(fèi)的核心?《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的超市升級(jí)》一書(shū)中認(rèn)為:個(gè)人認(rèn)為便利就是生活是核心,即“高頻購(gòu)買(mǎi)+應(yīng)季需求”應(yīng)當(dāng)是便利的核心,單品不多,但周轉(zhuǎn)很快,坪效很高是最佳的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。所以,高頻便利店應(yīng)當(dāng)作為社區(qū)選品的核心。什么是高頻便利品?要讓銷(xiāo)售事實(shí)來(lái)指導(dǎo)。這就需要超市做好商品分析,清理滯銷(xiāo)商品比引進(jìn)新品更加重要的道理。社區(qū)店必須讓商品快速流動(dòng)起來(lái),產(chǎn)生毛利。商品淘汰應(yīng)有高速的處理機(jī)制,保持“腸道”健康。

    4、生鮮的運(yùn)營(yíng)

    超市經(jīng)常把生鮮經(jīng)營(yíng)比作賣(mài)場(chǎng)的靈魂、經(jīng)營(yíng)的命脈、吸引客流的發(fā)動(dòng)機(jī),可見(jiàn)生鮮經(jīng)營(yíng)的重要性。對(duì)社區(qū)超市來(lái)說(shuō),熟食、面點(diǎn)、面包和水果僅靠一兩個(gè)缺乏專(zhuān)業(yè)性的員工打理,面臨沿街專(zhuān)營(yíng)店的沖擊,很難做好。社區(qū)超市真正做好生鮮,就要向生鮮要效益,做真正能夠賺錢(qián)的生鮮,才是社區(qū)超市生存之道。生鮮經(jīng)營(yíng)不完全是大賣(mài)場(chǎng)規(guī)?;纳r經(jīng)營(yíng)做法,而是銷(xiāo)售真正有性?xún)r(jià)比的東西,實(shí)現(xiàn)“有限低價(jià)+高性?xún)r(jià)比+部分高品質(zhì)”的組合,社區(qū)做低價(jià)和精品都很難生存。

    5、為超市賦能

    社區(qū)超市顧客有一定的地理社群性,口碑效應(yīng)就在那個(gè)半徑圈內(nèi),因此,客群有限性、高頻度特點(diǎn)決定了店端與顧客必然是強(qiáng)關(guān)系。大賣(mài)場(chǎng)得罪人一些顧客會(huì)其他顧客的補(bǔ)償,但社區(qū)不行,失客意味著失去整個(gè)家庭容量。因此,經(jīng)營(yíng)者要為超市賦能,調(diào)動(dòng)所有員工的經(jīng)營(yíng)服務(wù)的積極性,如果所有員工都拿自己當(dāng)主人,視顧客為親人,那超市將爆發(fā)巨大的能量。賦能的最好方式就是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。一要設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。不管承包制、合伙人制,還是團(tuán)隊(duì)分成制,中心思想是要讓所有人參與。不能只重視激勵(lì)店長(zhǎng),覺(jué)得員工無(wú)所謂,很多時(shí)候店里就一兩個(gè)員工,員工的冷漠會(huì)成為炸彈。二要發(fā)揮文化的作用。社區(qū)超市更需要服務(wù)品質(zhì),需要文化融合的力量來(lái)補(bǔ)充,在精神上給員工更多。企業(yè)對(duì)員工好,才能讓員工對(duì)顧客好。三要推廣合伙機(jī)制。社區(qū)店微利,員工收入也很難大幅度提升,在總量置頂?shù)那闆r下,必須讓員工用主人思維,盡主人之力,但也要有主人之利,事業(yè)合伙、店群合伙,員工才有可能認(rèn)真。

    【參考文獻(xiàn)】

    [1]張平、程靜涵.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的超市升級(jí).

    [2]姜登武、張梅.連多超市經(jīng)營(yíng)管理.

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