淺議社區(qū)超市的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題與深耕方向

董建軍

【摘 要】締拓商貿(mào)是安鋼締拓實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)營(yíng)板塊之一，經(jīng)過(guò)四年的運(yùn)營(yíng)發(fā)展，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐步攀升，超市規(guī)模逐步擴(kuò)大，取得了一定的成績(jī)。在安鋼集團(tuán)“走出安鋼 發(fā)展非鋼”的道路上，如何做優(yōu)做精超市，做強(qiáng)做大經(jīng)營(yíng)，成為一項(xiàng)重要課題。本文結(jié)合安鋼締拓好生活超市實(shí)際情況，以社區(qū)超市的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題與深耕方向?yàn)檎n題，做出了淺顯的分析。

【關(guān)鍵詞】社區(qū)超市;運(yùn)營(yíng);客群;生鮮;選品;深耕方向

安鋼締拓實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：締拓實(shí)業(yè)公司）是安鋼集團(tuán)下屬子公司，承擔(dān)安鋼后勤服務(wù)的主體責(zé)任，在“走出安鋼，發(fā)展非鋼”的戰(zhàn)略目標(biāo)引領(lǐng)下，締拓實(shí)業(yè)公司立足綠化、商貿(mào)、飲品、房產(chǎn)物業(yè)、乳品生產(chǎn)、文化旅游六大產(chǎn)業(yè)板板塊，內(nèi)強(qiáng)筋骨保服務(wù)，外健體魄闖市場(chǎng)，走出了一條具有冶金后勤特色的發(fā)展之路。在發(fā)展過(guò)程中，締拓商貿(mào)板塊以經(jīng)營(yíng)超市為主業(yè)，對(duì)內(nèi)服務(wù)職工家屬誤餐卡消費(fèi)，對(duì)外服務(wù)周邊社區(qū)居民，開(kāi)展商品零售。

一、締拓商貿(mào)公司的基本情況

締拓商貿(mào)公司是締拓實(shí)業(yè)公司的下屬分公司，成立于2014年11月，由原物資供應(yīng)科改制成立，主要負(fù)責(zé)誤餐卡消費(fèi)和“締拓好生活”超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。締拓好生活超市于2015年1月8號(hào)開(kāi)業(yè)迎賓，從組建超市到經(jīng)營(yíng)運(yùn)行，全部由締拓商貿(mào)公司職工自力更生完成。締拓好生活超市在經(jīng)營(yíng)中摸索道路、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)4個(gè)年頭的發(fā)展，取得了一定的成績(jī)，營(yíng)業(yè)收入從1000余萬(wàn)元攀升到近3000萬(wàn)元。現(xiàn)經(jīng)營(yíng)超市3家，職工37人，經(jīng)營(yíng)超市總面積約1500平方米。隨著超市經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)績(jī)的增加，發(fā)展社區(qū)連鎖超市，提升超市增收創(chuàng)利能力成為今后發(fā)展的重點(diǎn)。

二、超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)模式的變化，在周邊超市、品類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、生鮮店等的競(jìng)爭(zhēng)下，做好運(yùn)營(yíng)不是一件容易的事。締拓好生活超市在“走出安鋼”的步伐中，針對(duì)社區(qū)超市的經(jīng)營(yíng)，對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)問(wèn)題進(jìn)行了分析。

1、客群的局限性。顧客90%均為安鋼持卡職工，周邊社區(qū)非持卡顧客很少到超市消費(fèi)。其次，顧客消費(fèi)以誤餐卡為主，每月午餐補(bǔ)助金基本可以滿(mǎn)足家庭米面油等需求，顧客消費(fèi)比較固定，消費(fèi)體量大。但消費(fèi)頻度較低，現(xiàn)金流入不足。

2、特點(diǎn)不鮮明。目前，商貿(mào)公司現(xiàn)有三家超市，分布在安鋼生活區(qū)內(nèi)，居民居住密度高，家庭消費(fèi)需求空間大，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。但在經(jīng)營(yíng)定位上，超市內(nèi)各種商品都包含，重點(diǎn)不突出，主題概念較為模糊，沒(méi)有較為明顯的特色。

3、延伸服務(wù)問(wèn)題。由于職工人員少，全部精力都放在店內(nèi)經(jīng)營(yíng)上，服務(wù)延伸度不夠，在零售業(yè)服務(wù)和品質(zhì)的高端化發(fā)展趨勢(shì)下，締拓超市服務(wù)態(tài)度、特色服務(wù)、積分服務(wù)等延伸服務(wù)需要跟進(jìn)，增加超市粘性。

上述問(wèn)題，是締拓好生活超市經(jīng)營(yíng)中存在一些的問(wèn)題。在未來(lái)社區(qū)超市的發(fā)展潮流下，只有明確超市深耕方向，才能解決發(fā)展中遇到的種種問(wèn)題。

三、深耕超市經(jīng)營(yíng)解決發(fā)展問(wèn)題

隨著零售業(yè)的逐步發(fā)展，社區(qū)商業(yè)成為目光的聚焦點(diǎn)，便利店、品類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、品類(lèi)集合店等成為探討的主要內(nèi)容。如何明確自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)超市經(jīng)營(yíng)的深耕方向，針對(duì)性的去解決超市發(fā)展方向問(wèn)題，以及發(fā)展中面臨的問(wèn)題，成為超市解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的核心。

1、深入分析客群

做超市經(jīng)營(yíng)，要了解服務(wù)的對(duì)象——客群。臨近學(xué)校，年輕消費(fèi)群體居多;臨近老舊小區(qū)，老年人消費(fèi)群體居多;臨近高檔小區(qū)，高端消費(fèi)群體較多。其次，隨著網(wǎng)購(gòu)的普及，年輕人更喜歡網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)而很少去實(shí)體店，老年人的進(jìn)店消費(fèi)情況較多，但客單量較小。這些不是時(shí)代特制，這是年齡特質(zhì)。而成年人有了家庭之后，家庭生活品成為主流消費(fèi)單元。所以，在社區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)超市，要重點(diǎn)針對(duì)家庭場(chǎng)景消費(fèi)進(jìn)行設(shè)計(jì)，其中市場(chǎng)份額最大的是食品，包括零食主食化。

2、找準(zhǔn)超市定位

對(duì)于社區(qū)超市來(lái)說(shuō)，選定發(fā)展方向，是需要提前做好的定位的。因?yàn)楝F(xiàn)在的超市面臨的專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可能不僅僅是商品的事情，而是場(chǎng)景爭(zhēng)奪。比如市場(chǎng)上出現(xiàn)很多生鮮店，事實(shí)上是廚房場(chǎng)景最明顯的集合，主要有蔬菜、肉類(lèi)、豆制品、雞蛋、調(diào)味品、魚(yú)，如果社區(qū)超市缺乏生鮮商品經(jīng)營(yíng)能力，從長(zhǎng)期來(lái)看，需求下降、競(jìng)爭(zhēng)分流都會(huì)是必然。因此，社區(qū)商業(yè)在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容方面必須要有重點(diǎn)選擇，在重點(diǎn)定位、重點(diǎn)領(lǐng)域、蓋過(guò)專(zhuān)業(yè)店，甚至你本身就是某些門(mén)類(lèi)集合的強(qiáng)專(zhuān)業(yè)店?，F(xiàn)階段場(chǎng)景門(mén)類(lèi)主要有：

（1）早餐場(chǎng)景強(qiáng)：把點(diǎn)心制品、包子、豆?jié){、油條等做強(qiáng)，抵抗包子店、面館。

（2）廚房三餐場(chǎng)景強(qiáng)：把蔬菜、肉類(lèi)、水產(chǎn)、調(diào)味等三餐食材品類(lèi)做強(qiáng)，做身邊的菜場(chǎng)。

（3）客廳休閑場(chǎng)景強(qiáng)。把水果、面包、日配、飲料、炒貨休閑做強(qiáng)。

（4）宴請(qǐng)、加餐場(chǎng)景強(qiáng)。把熟食、面制品、鹵菜及其他的油炸煎鹵等做強(qiáng)，做超級(jí)類(lèi)熟食店，可餐飲化。

3、超市選品

目前很多的社區(qū)超市，主要舍棄的是服裝、家電、大型雜貨這些內(nèi)容。但從功能小類(lèi)上看，幾乎是賣(mài)場(chǎng)的縮小版，五臟俱全，特別是日用雜貨占據(jù)了大量的空間。但這個(gè)是否緊扣了社區(qū)消費(fèi)的核心？《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的超市升級(jí)》一書(shū)中認(rèn)為：個(gè)人認(rèn)為便利就是生活是核心，即“高頻購(gòu)買(mǎi)+應(yīng)季需求”應(yīng)當(dāng)是便利的核心，單品不多，但周轉(zhuǎn)很快，坪效很高是最佳的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。所以，高頻便利店應(yīng)當(dāng)作為社區(qū)選品的核心。什么是高頻便利品？要讓銷(xiāo)售事實(shí)來(lái)指導(dǎo)。這就需要超市做好商品分析，清理滯銷(xiāo)商品比引進(jìn)新品更加重要的道理。社區(qū)店必須讓商品快速流動(dòng)起來(lái)，產(chǎn)生毛利。商品淘汰應(yīng)有高速的處理機(jī)制，保持“腸道”健康。

4、生鮮的運(yùn)營(yíng)

超市經(jīng)常把生鮮經(jīng)營(yíng)比作賣(mài)場(chǎng)的靈魂、經(jīng)營(yíng)的命脈、吸引客流的發(fā)動(dòng)機(jī)，可見(jiàn)生鮮經(jīng)營(yíng)的重要性。對(duì)社區(qū)超市來(lái)說(shuō)，熟食、面點(diǎn)、面包和水果僅靠一兩個(gè)缺乏專(zhuān)業(yè)性的員工打理，面臨沿街專(zhuān)營(yíng)店的沖擊，很難做好。社區(qū)超市真正做好生鮮，就要向生鮮要效益，做真正能夠賺錢(qián)的生鮮，才是社區(qū)超市生存之道。生鮮經(jīng)營(yíng)不完全是大賣(mài)場(chǎng)規(guī)?；纳r經(jīng)營(yíng)做法，而是銷(xiāo)售真正有性?xún)r(jià)比的東西，實(shí)現(xiàn)“有限低價(jià)+高性?xún)r(jià)比+部分高品質(zhì)”的組合，社區(qū)做低價(jià)和精品都很難生存。

5、為超市賦能

社區(qū)超市顧客有一定的地理社群性，口碑效應(yīng)就在那個(gè)半徑圈內(nèi)，因此，客群有限性、高頻度特點(diǎn)決定了店端與顧客必然是強(qiáng)關(guān)系。大賣(mài)場(chǎng)得罪人一些顧客會(huì)其他顧客的補(bǔ)償，但社區(qū)不行，失客意味著失去整個(gè)家庭容量。因此，經(jīng)營(yíng)者要為超市賦能，調(diào)動(dòng)所有員工的經(jīng)營(yíng)服務(wù)的積極性，如果所有員工都拿自己當(dāng)主人，視顧客為親人，那超市將爆發(fā)巨大的能量。賦能的最好方式就是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。一要設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。不管承包制、合伙人制，還是團(tuán)隊(duì)分成制，中心思想是要讓所有人參與。不能只重視激勵(lì)店長(zhǎng)，覺(jué)得員工無(wú)所謂，很多時(shí)候店里就一兩個(gè)員工，員工的冷漠會(huì)成為炸彈。二要發(fā)揮文化的作用。社區(qū)超市更需要服務(wù)品質(zhì)，需要文化融合的力量來(lái)補(bǔ)充，在精神上給員工更多。企業(yè)對(duì)員工好，才能讓員工對(duì)顧客好。三要推廣合伙機(jī)制。社區(qū)店微利，員工收入也很難大幅度提升，在總量置頂?shù)那闆r下，必須讓員工用主人思維，盡主人之力，但也要有主人之利，事業(yè)合伙、店群合伙，員工才有可能認(rèn)真。

【參考文獻(xiàn)】

[1]張平、程靜涵.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的超市升級(jí).

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