個(gè)體貧困農(nóng)戶借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的創(chuàng)新脫貧模式研究

劉金鉞 楊維新

★基金項(xiàng)目：上海市人民政府發(fā)展研究中心—上海理工大學(xué)“基于互聯(lián)網(wǎng)+的上海創(chuàng)新發(fā)展決策咨詢”研究基地課題（2019-YJ-L02-A）。

摘要：在黨中央“精準(zhǔn)扶貧”思想落地的背景下，個(gè)體貧困農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中仍然存在著信息不對(duì)稱、銷售渠道有限、市場(chǎng)范圍狹小等問題。本文重點(diǎn)研究個(gè)體貧困農(nóng)戶如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售的創(chuàng)新，通過分析以“善一集”為例的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如何促進(jìn)有效適時(shí)的農(nóng)產(chǎn)品交易以改進(jìn)貧困農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷售，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與“精準(zhǔn)扶貧”政策的深入結(jié)合提供參考實(shí)例。

關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)扶貧、個(gè)體貧困農(nóng)戶、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品銷售

引言

2013年11月，習(xí)近平總書記提出了“實(shí)事求是、因地制宜、分類指導(dǎo)、精準(zhǔn)扶貧”的重要思想。近年來，隨著精準(zhǔn)扶貧工作的蓬勃開展，農(nóng)產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)、尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的趨勢(shì)漸趨強(qiáng)化，銷售體系日趨成熟。以中國(guó)移動(dòng)為代表的電信運(yùn)營(yíng)商也積極響應(yīng)黨中央號(hào)召，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域全力貫徹“精準(zhǔn)扶貧”精神，與國(guó)務(wù)院簽署了《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)扶貧戰(zhàn)略合作協(xié)議》，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代信息化的技術(shù)幫助貧困農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)脫貧致富。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)得到大力推廣運(yùn)用的背景下，植根于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的各類精準(zhǔn)扶貧系統(tǒng)相繼問世，通過以智能手機(jī)為代表的移動(dòng)通信工具將扶貧工作所涉及的各方角色聯(lián)結(jié)起來，逐步形成了一個(gè)以信息化和智能化為基礎(chǔ)、以移動(dòng)化和便攜化為特點(diǎn)、以高效化和精準(zhǔn)化扶貧為目標(biāo)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)扶貧生態(tài)圈。

將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于精準(zhǔn)扶貧，一方面解決了政府部門扶貧信息統(tǒng)計(jì)工作占用大量人力物力、且扶貧效果跟蹤反饋不及時(shí)的工作難點(diǎn)，另一方面則解決了貧困農(nóng)戶缺乏便攜式工具以便在勞作之余接受扶貧指導(dǎo)與幫助的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)，因此在提高政府部門精準(zhǔn)扶貧與效果反饋評(píng)價(jià)的同時(shí)，大大減輕了貧困農(nóng)戶適應(yīng)與接受扶貧幫助的機(jī)會(huì)成本，在扶貧實(shí)踐中取得了較好的效果。

但在當(dāng)前精準(zhǔn)扶貧的重要領(lǐng)域——協(xié)助貧困農(nóng)戶擴(kuò)大自身農(nóng)產(chǎn)品銷售中，仍然存在著不少值得我們關(guān)注的問題，諸如貧困農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念淡薄，尚缺乏使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品的主觀能動(dòng)性；現(xiàn)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)針對(duì)貧困農(nóng)戶的界定與區(qū)分不足，難以精準(zhǔn)協(xié)助貧困農(nóng)戶拓展農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道；現(xiàn)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的銷售體系及服務(wù)體系尚不健全，在發(fā)生農(nóng)產(chǎn)品售后服務(wù)問題時(shí)難以切實(shí)保障貧困農(nóng)戶利益等等。

針對(duì)上述情況，本文以“善一集”為例進(jìn)行分析，提出個(gè)體貧困農(nóng)戶借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的創(chuàng)新脫貧模式，為精準(zhǔn)扶貧作出貢獻(xiàn)。

1、基本概念

（1）個(gè)體貧困農(nóng)戶：指家庭條件貧困、主要從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的農(nóng)戶。這些農(nóng)戶普遍具有強(qiáng)烈的脫貧意愿，但對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度不高，缺乏移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的營(yíng)銷知識(shí)與手段。

（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：指結(jié)合了現(xiàn)代移動(dòng)通信技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)。隨著5G時(shí)代的來臨，先進(jìn)的移動(dòng)通信技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的技術(shù)、平臺(tái)、商業(yè)模式及應(yīng)用進(jìn)一步緊密結(jié)合，必將實(shí)現(xiàn)前所未有的飛躍。

（3）農(nóng)產(chǎn)品的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售：指農(nóng)戶借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。在這一過程中，農(nóng)戶需要充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)范圍覆蓋廣、需求市場(chǎng)大、銷售信息傳播及時(shí)等優(yōu)勢(shì)，緊密結(jié)合自身農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)成功銷售。

2、個(gè)體貧困農(nóng)戶銷售現(xiàn)狀與農(nóng)產(chǎn)品移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)現(xiàn)存的問題

目前，偏遠(yuǎn)地區(qū)個(gè)體貧困農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式相對(duì)滯后，由于我國(guó)幅員遼闊，水果與部分蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品由于保質(zhì)期短暫且對(duì)運(yùn)輸技術(shù)要求高，在以往的銷售中給個(gè)體貧困農(nóng)戶造成了不小的經(jīng)濟(jì)損失。不少貧困農(nóng)戶由于自身接觸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)較晚，相關(guān)技術(shù)知識(shí)普及不到位，導(dǎo)致對(duì)于通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品普遍存在不信任心理。因此進(jìn)一步惡化了農(nóng)產(chǎn)品銷售信息不對(duì)稱、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與農(nóng)產(chǎn)品需求市場(chǎng)狹小的狀況，直接或間接地導(dǎo)致了農(nóng)產(chǎn)品滯銷。

就農(nóng)產(chǎn)品移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)來看，一方面，網(wǎng)民對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購物的依賴程度加深，網(wǎng)絡(luò)銷售不斷升溫。而服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)由最初的生活日用品逐漸向農(nóng)產(chǎn)品、尤其是生鮮類產(chǎn)品擴(kuò)展。淘寶、京東等各大網(wǎng)購平臺(tái)也相繼推出水果生鮮網(wǎng)絡(luò)配送的服務(wù)，受到消費(fèi)者追捧。但另一方面，農(nóng)產(chǎn)品的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)目前也存在著諸多弊端：我國(guó)網(wǎng)購群體雖然龐大，網(wǎng)民數(shù)量也位居世界首位，但其主力為青年學(xué)生與白領(lǐng)一族，個(gè)體貧困農(nóng)戶在其中所占的比例并不高且對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的理解不深。終端用戶需要健康食品，貧困農(nóng)戶迫切需要銷售手頭的農(nóng)產(chǎn)品，但介于二者之間的農(nóng)產(chǎn)品移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)卻依然存在著以下問題：

（1）技術(shù)信息普及不到位。目前平臺(tái)商戶對(duì)接問題的根源就在于個(gè)體貧困農(nóng)戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的不信任和對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用的不成熟。如果銷售平臺(tái)可以強(qiáng)化對(duì)農(nóng)副生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)信息，使貧困農(nóng)戶了解并接納這一全新渠道，并向農(nóng)戶提供完備的技術(shù)指導(dǎo)與支持，則可以有效完成商戶對(duì)接。

（2）銷售與服務(wù)體系尚不完善。當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中，對(duì)維護(hù)個(gè)體貧困農(nóng)戶權(quán)益、有效降低農(nóng)戶損失方面仍存在欠缺，在處理消費(fèi)糾紛時(shí)往往更傾向于保護(hù)終端消費(fèi)者、而非貧困農(nóng)戶的利益。因此，需要進(jìn)一步完善銷售與服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶、平臺(tái)、消費(fèi)者三方利益的最大化。

（3）未能有效展示農(nóng)產(chǎn)品的特色。當(dāng)前選擇移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的貧困農(nóng)戶大多銷售水果或生鮮產(chǎn)品，而各平臺(tái)在推廣與迎合消費(fèi)者心理方面往往存在欠缺，未能充分有效地展示農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)，因此難以幫助個(gè)體貧困農(nóng)戶充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、開辟更廣闊的市場(chǎng)與業(yè)務(wù)。

3、“善一集”的創(chuàng)新脫貧模式

“善一集”成立于2017年7月，旨在為個(gè)體貧困農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品與終端消費(fèi)者之間搭建橋梁，以實(shí)現(xiàn)“擇善而行，始終如一”的創(chuàng)辦宗旨。該平臺(tái)集貧困農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售于一體，具有以下特點(diǎn)：

（1）對(duì)貧困農(nóng)戶背景和產(chǎn)品特點(diǎn)介紹詳細(xì)?！吧埔患蹦壳爸饕柚⑿?，以公眾號(hào)形式推送文章，詳盡介紹貧困農(nóng)戶的相關(guān)背景及農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程。這些真實(shí)情況的介紹對(duì)打消終端消費(fèi)者的購買顧慮、促成交易實(shí)現(xiàn)具有很大的幫助。同時(shí)，該平臺(tái)將農(nóng)產(chǎn)品銷售與慈善事業(yè)進(jìn)行了較好的融合，主要針對(duì)目前國(guó)內(nèi)各大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相對(duì)忽視的群體——貧困個(gè)體農(nóng)戶提供農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)。

（2）營(yíng)銷方式新穎，迎合消費(fèi)者需求。微信已經(jīng)成為現(xiàn)代人生活中不可缺少的一部分，很多人每日與外界的交流溝通主要通過微信來完成?！吧埔患苯柚⑿牌脚_(tái)的公眾號(hào)，發(fā)布吸引顧客眼球的文章，其標(biāo)題與內(nèi)容都與當(dāng)前消費(fèi)者心理密切相關(guān)，準(zhǔn)確把握當(dāng)代網(wǎng)購族重視飲食健康以及慈善概念不斷強(qiáng)化的特征，將養(yǎng)生科普與貧困農(nóng)民背后故事完美結(jié)合，文章繪聲繪色，基于對(duì)產(chǎn)品自身營(yíng)銷價(jià)值與特色點(diǎn)的分析，配合文案進(jìn)行推廣。

此形式使推銷具有低成本、高瀏覽、效果明顯的特點(diǎn)，更有利于配合個(gè)體貧困農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷售與平臺(tái)探索期的發(fā)展，輔以消費(fèi)者需求的迎合，提升了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性，同時(shí)也為平臺(tái)緊跟網(wǎng)絡(luò)銷售步伐創(chuàng)造了良好的條件。

（3）銷售環(huán)節(jié)處理成熟。對(duì)比當(dāng)今農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺(tái)普遍存在的弊端——對(duì)個(gè)體貧困農(nóng)戶的信息推廣以及技術(shù)指導(dǎo)、商家對(duì)接環(huán)節(jié)薄弱，可以窺見“善一集”平臺(tái)在此方面的突出之處?！吧埔患笔袌?chǎng)定位清晰，針對(duì)個(gè)體貧困農(nóng)戶開展商業(yè)聯(lián)系，很大程度上實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)管理運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新。通過搭建可實(shí)現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)的成熟平臺(tái)、針對(duì)平臺(tái)所出售商品對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化推銷，“善一集”彌補(bǔ)了個(gè)體貧困農(nóng)戶文化水平低、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用不熟練的缺陷，為其解決技術(shù)障礙，并在一定程度上打破了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)銷售的推廣壁壘。

4、“善一集”案例的啟示

在“善一集”的案例中，我們可以對(duì)比總結(jié)得出今后個(gè)體貧困農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，并獲得相關(guān)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的改進(jìn)方向：

（1）個(gè)體貧困農(nóng)戶需要依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品特色合理規(guī)劃移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。農(nóng)戶想要在產(chǎn)品銷售方面取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須逐步培養(yǎng)先進(jìn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維和前沿技術(shù)，只有把握社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)并且不斷改進(jìn)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。而且在明確自身的市場(chǎng)定位與規(guī)劃后，農(nóng)戶必須采取相應(yīng)手段提升在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)能力，根據(jù)自身特點(diǎn)宣傳農(nóng)產(chǎn)品的特色，充分利用平臺(tái)資源挖掘農(nóng)產(chǎn)品特色背后的潛在價(jià)值，并將這些價(jià)值以迎合消費(fèi)者口味的面貌推向市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)脫貧致富。

（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)必須具備高超的營(yíng)銷技巧，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得快速發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)需要明確目標(biāo)用戶，識(shí)別匹配適合用戶，并進(jìn)一步考慮市場(chǎng)定位，針對(duì)潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立品牌，并且在目標(biāo)客戶群中形成較強(qiáng)的口碑效應(yīng)?！吧埔患睂⑺凵唐访鞔_界定為個(gè)體貧困農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，就是在對(duì)于目標(biāo)用戶的篩選過程中，給自身所售商品賦予了精準(zhǔn)的定位，最終獲得了良好的社會(huì)效益。

（3）各級(jí)政府部門需要為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的精準(zhǔn)扶貧工作提供更好的引導(dǎo)與監(jiān)督。盡管目前中央政府已出臺(tái)了《關(guān)于持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)扶貧工作力度的通知》等相關(guān)指導(dǎo)政策，但往往以原則性、綜合性的宏觀指引為主，各地方政府仍然需要在貫徹中央精神的前提下，切實(shí)制定并落實(shí)利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開展精準(zhǔn)扶貧工作的具體方案。一方面引導(dǎo)個(gè)體貧困農(nóng)戶更好地利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)工作，另一方面也需要規(guī)范農(nóng)戶和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)行為，有效防范經(jīng)濟(jì)及社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

5、結(jié)束語

對(duì)于精準(zhǔn)扶貧而言，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)渠道銷售個(gè)體貧困農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新脫貧仍然是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。個(gè)體貧困農(nóng)戶這一特殊群體的產(chǎn)品銷售對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我們應(yīng)努力打造契合其產(chǎn)品特色的成熟平臺(tái)，在個(gè)體貧困農(nóng)戶與消費(fèi)者之間搭建橋梁，并通過不斷改進(jìn)完善平臺(tái)的營(yíng)銷思路和手段來實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售，真正達(dá)成精準(zhǔn)扶貧的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。

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作者簡(jiǎn)介

劉金鉞，上海理工大學(xué)管理學(xué)院；

楊維新，上海理工大學(xué)管理學(xué)院講師（本文通訊作者）。