系統(tǒng)管控下的促銷業(yè)務(wù)更加規(guī)范

為了穩(wěn)定和提高市場占有率，目前油品銷售企業(yè)采取了一系列的促銷手段，比如：油品價(jià)格直降、加油卡折扣促銷、加油卡充值促銷、油非互動(dòng)的加滿贈(zèng)促銷、組合促銷、電子券促銷和“10 惠”活動(dòng)促銷等等，通過促銷方案的執(zhí)行激發(fā)客戶的消費(fèi)潛力從而達(dá)到促銷增量目的。對(duì)于以上這些促銷手段，人為控制地風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于系統(tǒng)控制的風(fēng)險(xiǎn)。因此，油品銷售企業(yè)要加強(qiáng)加油站銷售的促銷管控，其中油品價(jià)格直降、加油卡折扣促銷均在加管系統(tǒng)、加油卡系統(tǒng)中設(shè)置，促銷優(yōu)惠直接讓利給了客戶，無須人為控制。其余的促銷手段均涉及內(nèi)部員工處理。為避免出現(xiàn)內(nèi)部員工對(duì)沒有達(dá)到條件的客戶擅自促銷、對(duì)達(dá)到條件的客戶降低促銷或直接將促銷品據(jù)為己有等等違規(guī)行為。財(cái)務(wù)稽查工作是決定當(dāng)前財(cái)務(wù)管理工作優(yōu)劣的基點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)管理架構(gòu)扁平化、核算集中化、智能專業(yè)化，財(cái)務(wù)控制從靜態(tài)管理走向動(dòng)態(tài)管理、從事后行為走向過程控制、從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)的關(guān)鍵。財(cái)務(wù)部門對(duì)促銷的規(guī)范性進(jìn)行嚴(yán)格稽查，系統(tǒng)信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、全面性、可靠性對(duì)提高企業(yè)的整體經(jīng)營管理水平和杜絕舞弊具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，開展財(cái)務(wù)稽查是企業(yè)內(nèi)部的自身行為，是保證企業(yè)財(cái)務(wù)資產(chǎn)安全的內(nèi)在需要。下面談?wù)勚袊弯N售企業(yè)的管理部門如何利用系統(tǒng)更好地進(jìn)行促銷管控和稽查。

一、加油卡充值促銷返利的管控

加油卡充值促銷返利的管控分為兩種情況

其一：客戶加油卡充值達(dá)到固定金額并當(dāng)天加油達(dá)到規(guī)定的金額，給予客戶規(guī)定金額的充值返利促銷業(yè)務(wù)，管理部門審核該促銷業(yè)務(wù)時(shí)可以利用加油卡系統(tǒng)，從卡系統(tǒng)導(dǎo)出享受返利的加油卡號(hào)和對(duì)應(yīng)當(dāng)天充值金額以及消費(fèi)金額是否同時(shí)符合促銷方案的要求，如果符合促銷方案的要求，說明促銷業(yè)務(wù)真實(shí)可控；如果不符合促銷方案的業(yè)務(wù)，要及時(shí)追回客戶返利，減少公司損失，從而利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)達(dá)到監(jiān)控促銷目的。

其二：客戶加油卡充值達(dá)到固定金額限額并當(dāng)天加油達(dá)到一定的金額給予客戶規(guī)定金額便利店商品返利，如果依賴員工手工登記臺(tái)賬來管理，會(huì)存在人為控制違規(guī)或誤操作。如果將返還金額一并沖入客戶加油卡，然后客戶用此卡在現(xiàn)場掃碼贈(zèng)送便利店商品，管理者可以通過加油卡系統(tǒng)中查詢該卡的促銷掃碼的金額與當(dāng)天充值金額進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)一致的才是符合促銷方案的，說明促銷品真正到達(dá)客戶手中，如果不符合促銷方案的業(yè)務(wù)，要及時(shí)追回客戶返利，減少公司損失，從而利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)達(dá)到監(jiān)控促銷目的。

表1 加油卡充值返利表

二、加滿贈(zèng)業(yè)務(wù)的促銷管控

加滿贈(zèng)業(yè)務(wù)促銷分為客戶加油滿固定金額或數(shù)量油品給予客戶降價(jià)優(yōu)惠（既加滿降）或贈(zèng)送便利店商品兩種情況

其一：加油滿固定金額或數(shù)量油品給予客戶降價(jià)優(yōu)惠，可以直接在加油站管理系統(tǒng)中設(shè)置，內(nèi)部員工無法染指，通常無須審核。

其二：加油滿固定金額或數(shù)量贈(zèng)送便利店商品，如果依賴手工登臺(tái)帳管理，可能會(huì)存在人為控制違規(guī)或誤操作，比如少給或不給客戶促銷商品，留存自用。如果將加油滿固定金額或數(shù)量的優(yōu)惠金額現(xiàn)場掃碼贈(zèng)送便利店商品，直接顯示在該筆加油放行小票上，管理者可以在促銷方案中要求設(shè)置，通過加油站管理系統(tǒng)直接核對(duì)客戶加油的消費(fèi)情況是否符合促銷方案的，如果不在一張放行小票上說明促銷可能存在“貓膩”，檢查人員可通過不定期盤點(diǎn)促銷商品對(duì)加油站加滿贈(zèng)活動(dòng)予以檢查監(jiān)控。

三、會(huì)員日的“10 惠”促銷管控

“10 惠”促銷活動(dòng)屬于中國石油銷售企業(yè)全面執(zhí)行的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，分為“充值+消費(fèi)+兌換禮包”和“積分+消費(fèi)+兌換禮包”兩種情況：

其一：“充值+消費(fèi)+兌換禮包”主要是在會(huì)員日，客戶充值固定金額并當(dāng)日消費(fèi)達(dá)到一定金額，可兌換相應(yīng)金額的禮包，該禮包通過系統(tǒng)掃碼，管理者可以通過卡系統(tǒng)導(dǎo)出會(huì)員日當(dāng)天的充值和消費(fèi)均達(dá)到促銷要求的加油卡數(shù)量與禮包的數(shù)量進(jìn)行核對(duì)，可達(dá)到監(jiān)控促銷目的。

其二：“積分+消費(fèi)+兌換禮包”主要是針對(duì)客戶加油卡擁有的消費(fèi)積分已經(jīng)達(dá)到促銷要求的數(shù)量，并且會(huì)員日消費(fèi)達(dá)到促銷規(guī)定金額，可以用規(guī)定積分兌換相應(yīng)的禮包，該禮包通過系統(tǒng)掃碼，管理者可通過卡系統(tǒng)導(dǎo)出會(huì)員日當(dāng)天核銷的達(dá)標(biāo)加油卡積分和消費(fèi)達(dá)到促銷要求的加油數(shù)量與贈(zèng)送禮包的數(shù)量要求是否一致，可達(dá)到監(jiān)控促銷目的。

四、電子券促銷的管控

電子券是目前最新式的促銷手段，為了吸引客戶消費(fèi)達(dá)到一定金額或其他組合促銷或微信公眾號(hào)的推廣，吸引加油站客戶二次、三次或更多次來加油站消費(fèi)，成為加油站的回頭客，地區(qū)銷售公司經(jīng)常制定一定促銷方案，客戶在加油站消費(fèi)達(dá)到規(guī)定金額，贈(zèng)送客戶一定金額的電子券，客戶二次、三次消費(fèi)達(dá)到規(guī)定的金額可以抵用固定金額的電子券。在實(shí)際操作中，可能會(huì)存在客戶與加油站員工勾結(jié)違規(guī)使用電子券。管理人員通過電子券系統(tǒng)查詢導(dǎo)出電子券核銷明細(xì)，結(jié)合會(huì)員手機(jī)號(hào)核銷頻率和次數(shù)，對(duì)于一個(gè)手機(jī)號(hào)一天多筆核銷電子券要詳查核銷當(dāng)時(shí)的情況，對(duì)于普通筆數(shù)的核銷電子券可以抽時(shí)間段進(jìn)行詳查。根據(jù)電子券系統(tǒng)中記錄的核銷電子券時(shí)間，利用監(jiān)控系統(tǒng)查看該核銷系統(tǒng)時(shí)間段客戶消費(fèi)的真實(shí)情況，規(guī)避客戶和員工共同違規(guī)核銷電子券，可達(dá)到促銷監(jiān)控目的。

五、積分兌換商品

客戶使用加油卡消費(fèi)能獲得相應(yīng)的積分，累計(jì)一定數(shù)量的積分可以兌換領(lǐng)積分商品。對(duì)于客戶積分兌換商品，管理者利用加油站管理系統(tǒng)查詢積分兌換商品所在時(shí)間段，然后通過監(jiān)控系統(tǒng)核實(shí)該時(shí)間段在監(jiān)控中是否為客戶真實(shí)兌換的積分商品，可以核對(duì)積分兌換商品真實(shí)性，避免企業(yè)的損失。

六、組合營銷促銷

為了提升加油站非油品的銷售收入，業(yè)務(wù)部門專門策劃了組合促銷的銷售方案，即采用多種便利店商品組合捆綁在一起進(jìn)行折扣促銷銷售，折扣的部分采用加油卡充值，增加客戶的加油站消費(fèi)潛力。對(duì)于此種組合促銷的銷售方案的管控，管理者在制定方案時(shí)要求整個(gè)組合促銷要使用一張加油卡掃碼銷售，并且此筆達(dá)到組合促銷的促銷折扣金額也要返利到此張加油卡上，這樣管理者審核時(shí)可以通過這張享受組合促銷的加油卡的消費(fèi)與充值的折扣金額，如果符合促銷方案的要求，說明此筆促銷業(yè)務(wù)是符合規(guī)范的，就可以核實(shí)該加油站執(zhí)行此促銷方案真實(shí)性。

以上多種促銷方案的管控僅為針對(duì)個(gè)別地區(qū)公司的促銷方案管控措施，可能其他地區(qū)公司還有其他不同形式的促銷方案。無論石油銷售企業(yè)制定何種促銷方案，作為管理者都要充分利用現(xiàn)有的加油站管系統(tǒng)和加油卡管理系統(tǒng)和其他電子監(jiān)控的系統(tǒng)等進(jìn)行聯(lián)合控制，可以有效管理和監(jiān)控加油站的促銷行為。在目前加油站減員增效新形勢下，有些加油站一個(gè)班只有一個(gè)人，有的加油站整個(gè)站只有2-3 名員工，因此加油站促銷業(yè)務(wù)因人員的不足而無法得到有效控制。如果僅靠員工自覺性和一個(gè)月一次的財(cái)務(wù)稽核的檢查，根本無法滿足加油站的現(xiàn)場管控。那么通過現(xiàn)有加油站各項(xiàng)電子系統(tǒng)控制，任何操作在加油站管理系統(tǒng)中都留下記錄，任何消費(fèi)在加油站管理系統(tǒng)中都有數(shù)據(jù)，即便加油站管理系統(tǒng)臨時(shí)出現(xiàn)異常而導(dǎo)致數(shù)據(jù)不能及時(shí)上傳，等待加油站管理系統(tǒng)恢復(fù)后數(shù)據(jù)依然會(huì)上傳，可以杜絕虛假舞弊。因此對(duì)于人員少的加油站促銷業(yè)務(wù)建議完全采用系統(tǒng)控制，降低加油站人為控制風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)管控下的促銷更加規(guī)范達(dá)到真正的促銷上量的目的。財(cái)務(wù)稽查人員要積極適應(yīng)于業(yè)務(wù)融合的發(fā)展趨勢，成為業(yè)務(wù)的合作伙伴，主動(dòng)了解各業(yè)務(wù)經(jīng)營全過程，參與到各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程中，在促銷方案制定的階段，多給業(yè)務(wù)提出良好的建議或意見，多站在業(yè)務(wù)的角度思考問題，主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，交流稽查先進(jìn)做法，注重工作方法，提高效率，相互支持，與業(yè)務(wù)形成合力，共同促進(jìn)公司發(fā)展，并為業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營提出合理的管理建議，提高企業(yè)的整體經(jīng)營管理水平。