電子商務(wù)背景下涼山旅游商品銷售策略分析

◇ 孟 悅 ◇

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國網(wǎng)上消費(fèi)的規(guī)?？涨皦汛蟆Ｈ藗冊絹碓搅?xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買商品，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)活動(dòng)以其便利性、快捷性的特點(diǎn)使廣大游客的消費(fèi)方式實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的改變，同時(shí)也帶來了旅游商品銷售模式的變革。電子商務(wù)逐步滲透到人們生活中的每一個(gè)領(lǐng)域，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)該成為旅游商品銷售的一塊陣地。

隨著涼山州“旅游興州”戰(zhàn)略的逐步實(shí)施，涼山的多種旅游商品因其獨(dú)特性和紀(jì)念性正在被廣大消費(fèi)者所熱捧，相應(yīng)地帶動(dòng)了旅游商品銷售業(yè)的發(fā)展。但和其他城市相比，涼山旅游商品的發(fā)展仍然相對滯后，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐穆糜紊唐方?jīng)營者在電子商務(wù)技術(shù)、產(chǎn)品銷售策略以及實(shí)體店運(yùn)營模式等方面存在一系列問題，使得涼山旅游商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直是當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)發(fā)展中的一塊短板，因此涼山旅游商品的銷售模式亟待改變和創(chuàng)新。

一、旅游商品電商銷售模式的優(yōu)勢

（一）購物的便利性

以前，地域性、季節(jié)性等外在因素對旅游商品的銷量影響較大。隨著今電子商務(wù)這種新型的商業(yè)模式的興起，由于不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，消除了時(shí)空對商品交易的局限，為消費(fèi)者購物帶來了很大便利。游客只需要借助一臺電腦或手機(jī)便可以隨時(shí)隨地進(jìn)行購買，不必親自到實(shí)體店進(jìn)行訂購。通過網(wǎng)絡(luò)平臺，旅游者可以更快速地獲得準(zhǔn)備購買的商品的詳情，從而在客戶端或網(wǎng)站上廣泛地進(jìn)行質(zhì)量、價(jià)格等多方面的比較，擇優(yōu)購買。

（二）方便快捷的信息服務(wù)

生動(dòng)直觀的網(wǎng)絡(luò)信息，既可以快速更新又可以重復(fù)使用。旅游商品的電商銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式相比，第二大優(yōu)勢在于其快捷的信息服務(wù)能力。在信息爆炸時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)已逐漸演變成我們獲取信息的重要渠道，在日常生活中人們對于網(wǎng)絡(luò)的依賴程度越來越高，因此旅游商品經(jīng)營者應(yīng)該以此為契機(jī)，利用銷售策略，通過網(wǎng)絡(luò)渠道和各大電商平臺向廣大旅游者介紹旅游商品，宣傳其文化內(nèi)涵，激發(fā)游客的購買欲望。

（三）銷售成本較低

由于旅游商品電商銷售模式是以網(wǎng)絡(luò)為媒介進(jìn)行，所以它不受時(shí)空等其它客觀因素的限制，從而可以在很大程度上節(jié)省旅游商品宣傳成本、門店費(fèi)用及其他各項(xiàng)開支。同時(shí)，旅游商品經(jīng)營者借助電商平臺直接與旅游者進(jìn)行交易，從而大大減少了旅游商品的流通環(huán)節(jié)，降低了成本。由此可見，旅游商品采用電商銷售模式在很多方面都可以降低其銷售成本。旅游者還可以憑借商家對旅游商品的直播、詳情展示，更為直觀充分地了解商品，最終在直播現(xiàn)場下單，大大提高了交易效率。

二、涼山旅游商品銷售中存在的主要問題

（一）銷售渠道過于單一

目前，涼山地區(qū)有兩種主要的旅游商品的銷售渠道：一是個(gè)體經(jīng)營。涼山大多數(shù)旅游商品的銷售都以個(gè)體經(jīng)營為主，其經(jīng)營環(huán)境簡單，經(jīng)營模式呆板，缺乏專業(yè)的促銷手段，致使購買力低下，旅游商品的非專業(yè)化發(fā)展，又加劇了單一化的銷售形式。二是與旅行社合作。旅游商品經(jīng)營者與旅行社合作銷售涼山本地旅游商品，利用這種直接和便利的渠道，銷量增加明顯。但是這種合作關(guān)系會(huì)產(chǎn)生增加旅游商品的成本，縮小利潤空間的弊端。

（二）旅游商品吸引力不大

眾所周知，旅游者的消費(fèi)行為實(shí)際上屬于感性消費(fèi)，他們購買的旅游商品并不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求引起共鳴的心理商品。游客的購買欲望在一定程度上取決于旅游商品的吸引力。涼山州本地的旅游商品蘊(yùn)含了濃郁的民族風(fēng)情，具有鮮明的文化性，是涼山旅游商品的主打特色，也是優(yōu)勢所在。但對比旅游者在國內(nèi)旅游和國外旅游中對旅游商品的購買力，不難發(fā)現(xiàn)游客在國內(nèi)旅游地購買欲大都不強(qiáng)，而在國外旅游地消費(fèi)能力驚人。究其原因，不難發(fā)現(xiàn)涼山旅游商品無法滿足現(xiàn)代旅游者的審美情趣和情感需求，其在質(zhì)量、創(chuàng)新性、商品與地方融合度等方面都有待提高。另外，國內(nèi)各旅游地間的商品差異性不大，有些旅游商品同質(zhì)化還比較嚴(yán)重，還有些旅游商品在各大城市都可買到，致使游客對旅游商品購買欲望降低，這在一定程度上限制了涼山旅游購物的發(fā)展。

（三）銷售規(guī)模比較小

改革開放至今，國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，越來越多的人傾向于在旅途中購買旅游商品。然而旅游業(yè)的商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展卻與預(yù)期發(fā)展情況相背離，涼山售賣旅游商品的商鋪店面大多數(shù)較小，商品種類不豐富，銷售量上不去，分散獨(dú)立的商戶之間存在惡性競爭，無法滿足游客多樣化的需求。隨著涼山旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，游客對當(dāng)?shù)芈糜紊唐返男枨笠踩找嬖鲩L，這樣的銷售規(guī)模遠(yuǎn)不能滿足大眾的需要。

三、電子商務(wù)背景下涼山旅游商品銷售策略

（一）與時(shí)俱進(jìn)，變革經(jīng)營管理與服務(wù)理念

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的普及，世界變成了地球村，基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)將企業(yè)和客戶關(guān)聯(lián)起來，形成巨大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。因此，企業(yè)應(yīng)該加大資金的投資力度，重視電商技術(shù)開發(fā)，科學(xué)、合理地處理好短期投入和長期效益的關(guān)系，積極融入到電子商務(wù)所締造的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中。在管理上，著重改變管理方式并力爭實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。轉(zhuǎn)變管理重點(diǎn)，通過旅游商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化來提升經(jīng)濟(jì)效益。這樣一來無論是商家還是消費(fèi)者都能成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的受益者。

（二）擴(kuò)展銷售渠道，實(shí)行全網(wǎng)營銷

在日益龐大的電商消費(fèi)者市場和“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式浪潮的推動(dòng)下，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)似乎已成必然選擇。若想提高涼山旅游商品的銷售率，商家應(yīng)充分利用電商平臺，建立多層次多維度的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行全網(wǎng)營銷，這是拓寬涼山旅游商品銷售市場的關(guān)鍵。因此涼山在完善實(shí)體經(jīng)濟(jì)的同時(shí)應(yīng)大力發(fā)展電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下完美對接，對游客購物方式進(jìn)行創(chuàng)新；另外借用微信或直播平臺（如抖音，快手，淘寶等）進(jìn)行商品的宣傳與促銷，擴(kuò)大涼山旅游商品的影響范圍；探索跨界新電商模式，促進(jìn)旅游電商與傳統(tǒng)經(jīng)營方式的優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到雙贏局面。

（三）注重專業(yè)人才培養(yǎng)

培養(yǎng)專業(yè)的銷售人才是發(fā)展旅游商品電商的核心，其發(fā)展的成熟度是我國旅游業(yè)競爭力強(qiáng)弱的重要決定性因素。目前涼山旅游商品經(jīng)營者借助電商平臺進(jìn)行銷售還處于發(fā)展初期，為推動(dòng)其蓬勃發(fā)展，除了依靠國家的大力扶持以外，經(jīng)營者應(yīng)該注重專業(yè)人才的培養(yǎng)。首先需要涼山州政府打前站，加強(qiáng)電商培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變旅游商品經(jīng)營者的舊有經(jīng)營觀念，使相關(guān)人員熟練掌握電子商務(wù)技能，打造出一支專業(yè)過硬，技術(shù)精湛的電商隊(duì)伍。另外鼓勵(lì)當(dāng)?shù)馗叩仍盒?，開設(shè)電子商務(wù)相關(guān)課程，鼓勵(lì)在校學(xué)生開展旅游商品電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。最后還可以采用高薪引進(jìn)旅游商品電商專業(yè)人才的辦法，把選拔人才和培養(yǎng)人才巧妙地結(jié)合起來，為涼山旅游商品的網(wǎng)絡(luò)銷售提供堅(jiān)實(shí)的智力支撐。

（四）推動(dòng)線上線下的合作互補(bǔ)，協(xié)調(diào)發(fā)展

將線上線下資源進(jìn)行整合。實(shí)現(xiàn)線上線下一體化的重要手段就是線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品的合作互補(bǔ)。線上電商要充分利用線下實(shí)體店的優(yōu)勢讓游客零距離接觸所售商品，同時(shí)要讓旅游者感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)；線下實(shí)體店要依靠線上強(qiáng)有力的推廣宣傳，加強(qiáng)實(shí)體店旅游商品知名度的宣傳。旅游者在線進(jìn)行支付，通過物流收到所購商品，并且可以把購買體驗(yàn)以及商品的評價(jià)進(jìn)行在線分享，這種線上、線下的積極合作，既充分利用了資源，又實(shí)現(xiàn)了雙方共贏。

旅游商品電商銷售模式是對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)充與升華，而非全盤否定，因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)營模式在某些方面的優(yōu)勢是線上平臺不能比擬的。所以在涼山旅游商品銷售的發(fā)展過程中，我們既要充分運(yùn)用電子商務(wù)，又要辯證地對待傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，二者兼顧、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（五）準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，培養(yǎng)顧客的忠誠度

由于游客通過旅游商品電商銷售模式能夠廣泛地進(jìn)行質(zhì)量、價(jià)格等多方面的比較，擇優(yōu)購買。其選擇更加多元化，這必然導(dǎo)致旅游者對旅游商品的忠誠度降低。因此為提高涼山旅游商品的購買力，商家應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)獲取大量的游客信息，分析購買者的審美和個(gè)人喜好，準(zhǔn)確定位客源市場，明確目標(biāo)市場的客戶群。并針對目標(biāo)客源市場的需求在充分傳承地域文化和保留本土特色的基礎(chǔ)上，融入現(xiàn)代元素，運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)，創(chuàng)新性地升級或重新打造符合現(xiàn)代人的審美情趣和情感需求的實(shí)用性旅游商品。由于旅游商品具有紀(jì)念性、藝術(shù)性、和實(shí)用性等特點(diǎn)，因此旅游商品經(jīng)營者應(yīng)把握好游客購買旅游商品的原因并從情感差異化角度來更新和打造涼山旅游商品，培養(yǎng)顧客的忠誠度，這是涼山旅游商品更好更快發(fā)展的關(guān)鍵。

綜上所述，涼山旅游商品通過電子商務(wù)進(jìn)行銷售是時(shí)代發(fā)展與科技進(jìn)步的新要求。本文分析了涼山旅游商品銷售存在的問題，并提出了涼山旅游商品采用電子商務(wù)的方式進(jìn)行銷售的發(fā)展思路與建議。涼山旅游商品經(jīng)營者應(yīng)把握機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)。