幫客戶找方向，而不是做取舍

董巖

“中國(guó)有800萬(wàn)保險(xiǎn)代理人”，這一占人口比例將近0.6%的數(shù)字，是在2017年突破的。公開數(shù)據(jù)顯示，2014年至2017年，我國(guó)壽險(xiǎn)公司平均增員率約為80%，雖然高于脫落率的60%，但顯然保險(xiǎn)代理人在高速增長(zhǎng)的同時(shí)，實(shí)際上也在大規(guī)模經(jīng)歷著優(yōu)勝劣汰的考驗(yàn)，至2018年底中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)攀升到871萬(wàn)。對(duì)比以往的增長(zhǎng)，我們發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人數(shù)量擴(kuò)張的速度已經(jīng)趨緩，這背后是市場(chǎng)進(jìn)入成熟化，客戶需求多元化、個(gè)性化的必然趨勢(shì)。

“當(dāng)下的保險(xiǎn)代理人群體中，很多都具有高學(xué)歷、高素質(zhì)，以及非常高的專業(yè)能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮幌盗械呐涮追?wù)，比如法律、稅務(wù)，甚至是心理咨詢和健康建議。行業(yè)的不斷發(fā)展和客戶需求的變化，對(duì)保險(xiǎn)代理人的要求越來(lái)越高，不要求你一定是某一方面的專家，但一定要是個(gè)職業(yè)多面手?！敝泻瓯ｋU(xiǎn)天成區(qū)創(chuàng)始人陳萍告訴筆者，她很贊同羅振宇2020跨年演講時(shí)說(shuō)的一句話？做保險(xiǎn)的人，在以前要么是走投無(wú)路，要么是身懷絕技？“而當(dāng)下顯然是身懷絕技的后者更多?！?/p>

推動(dòng)業(yè)態(tài)成熟的代理人制度

1992年代理人制度被引入中國(guó)，從此成為保險(xiǎn)業(yè)多年高速發(fā)展的源動(dòng)力之一。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，依靠保險(xiǎn)代理人的線下簽單模式始終是行業(yè)最重要的收入渠道，保費(fèi)占比達(dá)到8成以上。但早期依靠人海戰(zhàn)術(shù)拓寬業(yè)務(wù)的代理人制度，由于入門門檻低，也一度出現(xiàn)了被質(zhì)疑、詬病、排斥的形象問(wèn)題，在親情牌打完之后，一系列不夠?qū)I(yè)的業(yè)務(wù)操作一度為保險(xiǎn)行業(yè)蒙上了信任危機(jī)。

直到渡過(guò)了新世紀(jì)的第一個(gè)十年，大眾的保險(xiǎn)意識(shí)逐漸覺(jué)醒，行業(yè)監(jiān)管日趨嚴(yán)格，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人專業(yè)性的要求與培訓(xùn)更加規(guī)范化，保險(xiǎn)代理人進(jìn)入了高速的優(yōu)勝劣汰階段，并且通過(guò)這一環(huán)節(jié)，自我檢視出了全新的從業(yè)規(guī)則，進(jìn)一步推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。“近年來(lái)已經(jīng)明顯能夠感覺(jué)到無(wú)論是行業(yè)風(fēng)氣還是監(jiān)管力度都在從粗放轉(zhuǎn)向精細(xì)，對(duì)保險(xiǎn)代理人的要求也同樣如此。事實(shí)上，保險(xiǎn)代理人數(shù)量一直居高，這與保險(xiǎn)行業(yè)的階段屬性也有必然的聯(lián)系，當(dāng)保險(xiǎn)意識(shí)還處于慢慢蘇醒的時(shí)期，需要更多的人去傳授保險(xiǎn)的理念、保障的觀念，如同‘布道一樣，代理人在這一時(shí)期充當(dāng)了非常關(guān)鍵的角色?！标惼急硎?。

除此以外，在陳萍看來(lái)，保險(xiǎn)代理人制度與保險(xiǎn)公司的發(fā)展是一種相互支撐、互為保障的優(yōu)化模式，“現(xiàn)階段的保險(xiǎn)公司，除了內(nèi)勤人員，銷售領(lǐng)域大多采用保險(xiǎn)代理人制度，有別于一般聘任制，保險(xiǎn)代理人依靠業(yè)績(jī)賺取傭金，這在成本結(jié)構(gòu)上和公司治理結(jié)構(gòu)上對(duì)保險(xiǎn)公司做出了保障?！蓖瑫r(shí)陳萍也談道，“我們同樣要看到，保險(xiǎn)代理人的薪金結(jié)構(gòu)有一個(gè)顯著的優(yōu)勢(shì)，那就是‘上不封頂?！标惼紝⑵湟曌髯钯N近“創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家”的工作模式，保險(xiǎn)代理人從一定程度上來(lái)說(shuō)介乎于創(chuàng)業(yè)者與傳統(tǒng)的打工者之間，按勞分配但不像打工者那樣薪金受限，又不需要承擔(dān)創(chuàng)業(yè)者的資金投入風(fēng)險(xiǎn)，“這個(gè)職業(yè)對(duì)于希望有高收入、自由支配時(shí)間，但是又沒(méi)有辦法去應(yīng)對(duì)那么大資金風(fēng)險(xiǎn)的人群來(lái)講，我覺(jué)得是特別有幫助的?！?/p>

正是出于對(duì)行業(yè)的深刻理解，和對(duì)于保險(xiǎn)代理人這一模式的認(rèn)同感，陳萍十幾年一路走來(lái)，從一個(gè)獨(dú)立的代理人到組建一支150人的團(tuán)隊(duì)，一直忙碌于行業(yè)一線并樂(lè)在其中。在與保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士的多次訪談中，筆者最常聽到的一個(gè)評(píng)價(jià)就是“保險(xiǎn)是一種有溫度，釋放著善意的金融工具”，我們與其說(shuō)這是來(lái)自同一種話術(shù)培訓(xùn)，不如說(shuō)這是源自同樣的相信?！白霰ｋU(xiǎn)代理人促成保單落地，對(duì)我來(lái)說(shuō)是很簡(jiǎn)單也很有樂(lè)趣的一件事，并且我認(rèn)為這是件給予他人幫助的工作，所以即使今天已經(jīng)在帶團(tuán)隊(duì)，我仍舊喜歡直接接觸客戶，盡量多做一線工作?！?/p>

尋找拓寬生命廣度的“捷徑”

曾經(jīng)保險(xiǎn)代理人這個(gè)身份是一層桎梏，整個(gè)行業(yè)用了將近20年的時(shí)間去打破它，讓人們可以正視自身的保險(xiǎn)需求，開始嘗試接受保險(xiǎn)代理人的溝通。到今天，陳萍早已擺脫了這一困擾，甚至在與高凈值人群的接觸中，將其視為一張“護(hù)身符”。

“帶團(tuán)隊(duì)還愿意沖在一線，跟我喜歡與人交流，樂(lè)于在對(duì)方身上發(fā)現(xiàn)生活也有很大的關(guān)系?！惫ぷ髦匦脑谶@兩年開始趨向針對(duì)高凈值人群的陳萍，在協(xié)助投資人搭建全方位保障構(gòu)架的過(guò)程中，不僅收獲了事業(yè)的成功，也獲得了人生的體悟和閱歷的快速成長(zhǎng)，“高凈值人群普遍見多識(shí)廣，有不同尋常的經(jīng)歷和與之匹配的境界，對(duì)這樣的人我總是抱有好奇，希望更多的了解、學(xué)習(xí)，他們的出類拔萃，在遇到問(wèn)題時(shí)的獨(dú)到見解和主張等等都吸引我。而保險(xiǎn)代理人的身份是我接近他們的一塊敲門磚，給了我們一個(gè)彼此能夠接觸的機(jī)會(huì)?！?/p>

這也許與我們熱衷傳記報(bào)道的心態(tài)相近，通過(guò)“捷徑”去體驗(yàn)更多未經(jīng)歷的生活，增長(zhǎng)閱歷見識(shí)，拓寬生命的廣度。陳萍也坦言，“希望能夠深入的交流，前提是兩者之間能夠同頻共振，因此當(dāng)客戶的層次越高，也就要求我不斷提高，能夠做到與他們的需求、境界匹配。而這種學(xué)習(xí)的推動(dòng)力也是我樂(lè)于接受的?！标惼家蔡貏e提到，“我從踏入保險(xiǎn)行業(yè)就在中宏保險(xiǎn)，能夠一直跟隨客戶的腳步，快速成長(zhǎng)，多得益于平臺(tái)的助力。首先公司以各種機(jī)制保障和結(jié)構(gòu)設(shè)置讓代理人有歸屬感和安全感，這是保障工作的強(qiáng)有力支撐，其次公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)力度非常強(qiáng)，能夠讓我們?cè)诮佑|高凈值客戶時(shí)更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力，第三就是平臺(tái)給予代理人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上的系統(tǒng)化支持。”

2017年5月，中宏保險(xiǎn)成立了針對(duì)高凈值人群需求的“宏運(yùn)世家”家族辦公室，不僅為高凈值客戶提供基于保險(xiǎn)領(lǐng)域的多元化金融服務(wù)，還提供法律、稅務(wù)咨詢服務(wù)、精英教育、海外醫(yī)療等全球化增值服務(wù)，并且集結(jié)各領(lǐng)域資深專業(yè)人士對(duì)服務(wù)高凈值人群的保險(xiǎn)代理人進(jìn)行系統(tǒng)的多業(yè)務(wù)模塊培訓(xùn)。“在一些必要場(chǎng)合，家族辦公室的精英團(tuán)隊(duì)會(huì)以非常專業(yè)形象出現(xiàn)為客戶們做現(xiàn)場(chǎng)咨詢，這與培訓(xùn)課程相結(jié)合，對(duì)我們起到了非常大的幫助和支撐?！?/p>

做事遵循長(zhǎng)板理論，做人恪守短板理論

在近年來(lái)與財(cái)富家庭的頻繁接觸中，陳萍逐漸看到了越來(lái)越顯著的保險(xiǎn)配置需求，“高凈值人群的投資從追逐收益在快速向?qū)で蟊Ｕ线^(guò)渡，重視資產(chǎn)的安全性與長(zhǎng)期性。在這樣的需求下，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生調(diào)整、糾正錯(cuò)配，對(duì)于短期、中期的投資放緩，而保險(xiǎn)無(wú)疑是長(zhǎng)期持有的一個(gè)好選擇?！边@更多是由于外界的客觀因素與保險(xiǎn)的天然屬性所決定的。

與此同時(shí)，在一次次的溝通交流與后續(xù)服務(wù)中，陳萍也總結(jié)出了一套服務(wù)于高凈值人群的經(jīng)驗(yàn)之談，“如果你只是把自己看作一個(gè)‘賣保險(xiǎn)的，那么不管這張單子多大，你們之間都只是一次性的買賣關(guān)系；而如果你能做好一個(gè)知識(shí)多元化的參謀角色，真正客觀、周全地幫助客戶以及他們的家庭，那么你收獲的可能就是一個(gè)朋友?！标惼继貏e強(qiáng)調(diào)，一些客戶對(duì)于保險(xiǎn)或其他傳承工具的認(rèn)知多是懵懵懂懂，我們要做的是幫他們找方向，而不是做取舍。

2018年陳萍成立了中宏保險(xiǎn)天成區(qū)，雖然還經(jīng)常奮戰(zhàn)在一線，但也開始快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)的模式，并且能夠游刃有余地切換身份，尋找最恰當(dāng)?shù)慕巧?，“我篤信做事要講長(zhǎng)板理論，充分發(fā)揮你最擅長(zhǎng)的部分，將它做到極致就能在行業(yè)內(nèi)脫穎而出，而做人要遵循短板理論，要盡力補(bǔ)足自己的短板。套用到工作模式中，個(gè)人拼搏時(shí)遵循長(zhǎng)板理論，團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)互補(bǔ)短板，就能找到最適合自己的位置。”