提高保險代理人忠誠度的路徑探索

唐小荔

當前國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展及人們生活水平的不斷提升，使得保險行業(yè)得到了極大的發(fā)展，自然也就帶來了保險代理人隊伍的擴大，而保險代理人隊伍的擴大又進一步促進了保險行業(yè)的發(fā)展，也正是因為保險代理人的存在，才使得保險意識得以深入人心，使得人們越發(fā)關注保險產(chǎn)品購買。但從當前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，國內(nèi)的保險代理人卻存在著忠誠度不高的問題，這對于保險行業(yè)的健康長遠發(fā)展而言是十分不利的。本文通過全面分析保險代理人忠誠度較低的原因，提出了相應的解決措施。

一、保險代理人的概念分析

所謂的保險代理人就是在接受保險人委托的基礎上，以保險人的授權(quán)范圍為依據(jù)，代為辦理保險業(yè)務，并按照相關法律及收費標準向保險人收取一定費用的個人或者是企業(yè)。在現(xiàn)代化保險行業(yè)深入發(fā)展的影響下，國際上保險業(yè)務開發(fā)的主要途徑之一就是保險代理人。其具體可以分為如下幾類：第一，專業(yè)性的保險代理人。這類型保險代理人就是專職從事保險代理業(yè)務的個人及企業(yè)。第二，兼業(yè)保險代理人。這類型的保險代理人就是在從事本身業(yè)務的同時接受保險人的委托，通過指派專門的人員代為辦理保險業(yè)務的單位。第三，個人保險代理人。這類型的保險代理人重點就在個人二字上，同時是在接受保險人委托的前提下，以保險人具體授權(quán)范圍為依舊代為辦理保險業(yè)務并向保險人收取費用，這一類型的保險代理人又可以分為保險代理從業(yè)人員及保險營銷人員兩類。

二、當前導致保險代理人中程度較低的原因

（一）保險代理人的行業(yè)認同感不高

根據(jù)相關的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，各大高校內(nèi)的保險專業(yè)學生。在其畢業(yè)之后，選擇保險代理人作為從事行業(yè)的人數(shù)占比尚還未達到1%。除此之外，部分地區(qū)在解決下崗員工再就業(yè)問題的過程中，將保險代理人這一職業(yè)作為主要途徑。換言之，當前的保險代理人隊伍中，有一部分從業(yè)人員是被迫加入的，導致大部分保險代理人對于自己所從事的行業(yè)無法產(chǎn)生應有的認同感，而是迫于生存的 壓力不得已加入保險代理人隊伍之中，這就導致在追求個人利益的過程中很容易帶來其他的問題，諸如缺乏職業(yè)發(fā)展長期規(guī)劃，企業(yè)的選擇以險種的售賣容易程度及傭金具體數(shù)量作為唯一標準，這就導致一旦出現(xiàn)全新的保險公司，保險代理人就會為了政策優(yōu)惠而選擇跳槽，極大的影響了保險代理人的忠誠度。

（二）傭金提取制度不合理

保險代理人傭金制度的出現(xiàn)對于保險代理人而言有著十分顯著的激勵作用。但現(xiàn)行的傭金制度卻尚未達到這一效果，當前保險公司和保險代理人之間的關系是一種較為松散的傭金制關系，這也是當前保險代理人忠誠度較低的原因之一。在保險代理人售賣出一份保單的情況下，就可以按照之前確定的比例收取一定數(shù)量的傭金，并且會在短短幾年的時間里將全部傭金提取完畢，如此一來，跳槽就徹底沒有了后顧之憂，但一份保單的有效期最少也是二十年起步，保險代理人的;流動頻繁化，導致保險業(yè)務的售后服務質(zhì)量受到了極大的影響。也正是因為保險人對于保險代理人的約束機制相對不足，導致保險代理人將工作焦點定在了利益的追逐上，導致忠誠度大大降低，從長遠角度來看，這種不合理的傭金制度對于保險行業(yè)的發(fā)展是十分不利的。

（三）公司忽視留住人員

當今的保險行業(yè)中，各家保險公司之間存在著十分普遍的“挖墻角”問題，雖然部分業(yè)績良好的保險代理人很少會從原企業(yè)跳槽，但是受到保險行業(yè)內(nèi)競爭逐漸激烈化的影響，保險公司為了挖走這部分保險代理人，往往會使用諸如簽約獎金及傭金提升作為條件。在這種競爭不良化的影響下，各家保險公司對于保險代理人的要求是以數(shù)量的增加為主，卻忽視了優(yōu)秀員工的挽留，將保險代理人的收入和人員數(shù)量的新增聯(lián)系在一起，忽略了員工的存留問題，也正是因為這一現(xiàn)象的存在才導致保險代理人忠誠度相對較低。

（四）監(jiān)督管理不全面

從國內(nèi)當前的保險行業(yè)監(jiān)管體系來看，保監(jiān)局根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī)針對全國的保險市場做出統(tǒng)一化的監(jiān)督，即便是針對保險代理人開展了從業(yè)資格及許可證方面的管理活動，但在具體的實踐中，卻是因為缺少及時且有效的過程控制，導致監(jiān)督管理取得的成果不明顯。再加上保險公司由于受到的保費方面的巨大壓力，忽視了保險代理人的道德管理，使得保險代理人的不良行為無法得到相應的糾正，導致監(jiān)管工作的效果微乎其微。

三、保險代理人忠誠度提升的具體措施

（一）保險代理人行業(yè)認同感的提升

保險代理人的存在使得保險人及投保人之間的信息不對稱問題得到了極大的改善，大大降低了整個的交易成本。并且通過向企事業(yè)單位及個人提供相應的保險，為促進企事業(yè)單位的發(fā)展及保障公民個人的人身安全發(fā)揮了極大的作用。并且對于保險行業(yè)的進一步發(fā)展也有著極為重要的作用。想要提升保險代理人的忠誠度，首先需要提升保險代理人的行業(yè)認同感，通過定期組織保險代理人參與職業(yè)培訓，將自己在社會發(fā)展中發(fā)揮的作用全面展示在保險代理人面前，使得保險代理人認識到這不單單是一種職業(yè)，更是一種責任，借此幫助保險代理人形成一個正確的行業(yè)認同，為其忠誠度的提升奠定堅實的基礎。

（二）傭金制度的改革

傭金制度的存在，除了激勵保險代理人的作用之外，還需要具備約束保險代理人的作用，為此，需要針對現(xiàn)行的傭金制度進行改革。在具體的改革過程中，需要將首期傭金的支付比例做出適當?shù)南抡{(diào)，并同時提后續(xù)的傭金支付比例，將傭金的發(fā)放時長延長。同時，在后續(xù)傭金支付過程中，需要將保險代理人的退保率、投訴率等指標進行綜合考慮，并以為基礎設置相應獎懲制度，借此來提升保險代理人的服務意識及約束其行為，從而進一步提升其忠誠度。

（三）注重與員工的溝通

保險公司注重保險代理人數(shù)量的增加本身是無可厚非的，但是也需要盡最大努力留住原有員工，在這個過程中，就需要注重與員工的溝通及交流，需要進一步強化保險代理人和各個業(yè)務部門之間的橫向及斜向溝通交流，做到彼此之間的信息得以交流及共享，借此來減少在客戶及新人爭奪中的相互拆臺問題的發(fā)生概率。除此之外，保險代理人和職能部門之間的橫向及斜向溝通也是必不可少的，而這一環(huán)節(jié)的存在，主要目的就是為了讓職能部門的員工在全面了解保險代理人工作內(nèi)容同的基礎上支持其工作，從而提升保險代理人的忠誠度。

（四）監(jiān)管體系的逐步完善

在完善保險代理人監(jiān)管體系的過程中，法律方面的完善是必須的，除了保監(jiān)局現(xiàn)行的針對保險管理人的許可證及從業(yè)資格管理之外，對于其違法行為的懲罰機制需要進一步完善。除了法律體系監(jiān)管的完善之外，保險行業(yè)內(nèi)部自律也是十分重要的，我國的保險行業(yè)中介協(xié)會目前已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，在組織之間相互協(xié)作的基礎上，完善已有的保險代理人行為規(guī)范，并針對違反規(guī)范的人員做出相應的懲罰，并輔以優(yōu)秀保險代理人事跡的宣揚，以便在行業(yè)行為得以規(guī)范的前提下，維護保險代理人的利益及約束其行為，從而提升其忠誠度。當然，社會監(jiān)督的力量也是不可忽視的，通過社會公眾監(jiān)督，進一步約束其行為及提升忠誠度。

四、結(jié)語

保險代理人的存在對于企事業(yè)單位的健康發(fā)展、人民群眾的生命財產(chǎn)安全及保險行業(yè)的發(fā)展有著十分重要的作用，只有以保險代理人行業(yè)認同感的提升作為基礎，并輔以相應的傭金制度的改革、重視與員工的溝通以及監(jiān)管體系的逐步完善，方可在保險代理人正確認知本人所處行業(yè)價值的基礎上，提升其忠誠度。（作者單位：廣西現(xiàn)代職業(yè)技術學院）