獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人：方向與軌跡

正在轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的中國保險(xiǎn)業(yè)引入獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度正當(dāng)其時(shí)。但由于保險(xiǎn)公司變革動(dòng)力不足，本文提出，未來變革推進(jìn)的軌跡應(yīng)是漸進(jìn)式、市場(chǎng)化和長(zhǎng)期性的，或由若干中小保險(xiǎn)公司率先試行，慢慢通過典型示范推廣開來，通過增量對(duì)存量的超越來實(shí)現(xiàn)。

2020年12月23日，中國銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），標(biāo)志著我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人工作將由此拉開序幕。從國際對(duì)比來看，獨(dú)立代理人是代理人制度發(fā)展的方向，但我國目前采用的是專屬代理人制度，因此，《通知》下發(fā)后，以下問題值得深入思考：現(xiàn)有的專屬代理人是不是仍有生命力，還可以維持相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展？各家保險(xiǎn)公司是不是很快會(huì)自動(dòng)掀起將專屬代理人轉(zhuǎn)為獨(dú)立代理人的浪潮？如果不會(huì)，那么整個(gè)獨(dú)立代理人制度的引入軌跡又會(huì)是怎樣的？

獨(dú)立代理人制度是代理人模式的良好發(fā)展方向

代理人模式是美國保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流，這點(diǎn)與我國類似。但美國的保險(xiǎn)代理人數(shù)量迄今為止只有34萬名左右，而中國則有900萬之多。中國龐大的保險(xiǎn)代理人主要是專屬代理人，即隸屬于一家保險(xiǎn)公司的代理人;而美國則以獨(dú)立代理人為主，這些代理人不直接隸屬于某一家保險(xiǎn)公司，可以接受多家保險(xiǎn)公司的委托從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售。歐美成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人包括自然人和法人形式，其“獨(dú)立”一是體現(xiàn)為沒有層級(jí)關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時(shí)為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。而我國目前的代理人則屬于專屬代理人，其“專屬”性體現(xiàn)在：一是有層級(jí)關(guān)系;二是只為一家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。在這種代理模式下，最好的展業(yè)方式就是不斷做大團(tuán)隊(duì)，這樣居于金字塔頂端的總監(jiān)級(jí)的代理人就可以獲得千萬級(jí)的年薪。而居于金字塔底層的業(yè)務(wù)員則多為新人，業(yè)務(wù)不精通，容易引發(fā)銷售誤導(dǎo)、導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)形象不高等問題。

反觀美國這樣成熟的市場(chǎng)，保險(xiǎn)代理人往往是一個(gè)令人羨慕的職業(yè)。社會(huì)上對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)一些常見的負(fù)面印象，在美國并不存在，這與他們實(shí)行的以獨(dú)立代理人為主、專屬代理人為輔的制度有關(guān)。獨(dú)立代理人展業(yè)、服務(wù)靠的是自己專業(yè)上的“硬功夫”，國內(nèi)不少代理人擅長(zhǎng)的是“拉人頭”，對(duì)客戶有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面的專業(yè)問題，往往并不能提供滿意的解答，這是社會(huì)上形成對(duì)保險(xiǎn)代理人負(fù)面印象的一個(gè)重要原因。獨(dú)立代理人則沒有層級(jí)，只能靠自己的專業(yè)取勝;且獨(dú)立代理人可以考其他的金融銷售許可，如基金、信托、養(yǎng)老等產(chǎn)品，這樣就可以通過銷售多家金融機(jī)構(gòu)的包括保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的多種金融產(chǎn)品獲得更高的收入。

如何實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展？很多人首先想到的就是保險(xiǎn)回歸保障，多賣保障型的產(chǎn)品，壽險(xiǎn)多做期繳業(yè)務(wù)，財(cái)險(xiǎn)多做非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但這些都是“表面”的東西，深層次還是在人，即保險(xiǎn)代理人，歸根結(jié)底在于保險(xiǎn)代理人的制度選擇。尤其是在近年來保險(xiǎn)代理人增幅出現(xiàn)下降或放緩的背景下，監(jiān)管部門對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)代理人制度變革的愿望和動(dòng)機(jī)就顯得更為迫切。時(shí)下正在轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的中國保險(xiǎn)業(yè)，把眼光聚焦于引入獨(dú)立代理人制度，確實(shí)是把握了正確的方向。引入獨(dú)立代理人制度正當(dāng)其時(shí)。

保險(xiǎn)公司變革的動(dòng)力分析

《通知》將我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人定位于三個(gè)方面：一是只限于個(gè)人保險(xiǎn)代理人，而不包括法人;二是其“獨(dú)立”更側(cè)重于破除保險(xiǎn)營(yíng)銷的層級(jí)關(guān)系，《通知》明確規(guī)定獨(dú)立個(gè)人代理人“不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”;三是與保險(xiǎn)公司不“獨(dú)立”。《通知》要求保險(xiǎn)公司嚴(yán)格甄選獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，并落實(shí)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的管理責(zé)任，監(jiān)管部門依法對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人實(shí)行行業(yè)禁入等行政處罰和加強(qiáng)失信懲戒等監(jiān)管措施時(shí)，要一并追究所屬保險(xiǎn)公司責(zé)任，即采取對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人個(gè)人和所屬公司的“雙罰”。但《通知》在代理業(yè)務(wù)范圍方面則采取了更為寬松的政策，規(guī)定如果保險(xiǎn)公司兼營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人可以根據(jù)其授權(quán)，代為辦理其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù);如果保險(xiǎn)公司有銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品資質(zhì)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人經(jīng)其授權(quán)也可以銷售，但需要事前申請(qǐng)相應(yīng)的資質(zhì)。這就是說，獨(dú)立保險(xiǎn)代理人可以銷售其所屬保險(xiǎn)公司代理銷售的諸如車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品和基金等非保險(xiǎn)產(chǎn)品，顯然這對(duì)保險(xiǎn)集團(tuán)公司項(xiàng)下的保險(xiǎn)公司來說更為有利。

筆者認(rèn)為，《通知》能否在900萬保險(xiǎn)代理人中激起浪花，關(guān)鍵在于保險(xiǎn)公司有沒有變革的動(dòng)力。但目前來看，保險(xiǎn)公司或動(dòng)力不足。一是對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，如果不斷有保費(fèi)進(jìn)賬，又沒有監(jiān)管合規(guī)方面的壓力，似乎看不到要變革的理由。尤其是在承保業(yè)務(wù)不賺錢而主要靠投資賺錢的時(shí)代，保險(xiǎn)公司壓低承保端成本的動(dòng)力也不足。二是《通知》并沒有提出明確的、具體的變革時(shí)間表和要求，這樣變革主要是靠保險(xiǎn)公司自己推動(dòng)，保險(xiǎn)公司又缺乏變革的動(dòng)力，這樣獨(dú)立代理人變革可能會(huì)變成“叫好不叫座”。畢竟現(xiàn)行的代理人制度在國內(nèi)已經(jīng)存續(xù)近30年，保險(xiǎn)公司各層級(jí)管理人員和代理人也習(xí)慣了這種金字塔式的代理人制度，要推行一種全新的獨(dú)立代理人制度，確實(shí)有很多難處，如果外部不能提供足夠的誘因，那么變革的動(dòng)力只能依賴于企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)力了。

有著“領(lǐng)導(dǎo)變革之父”美譽(yù)的哈佛商學(xué)院教授約翰·科特（John P. Kotter）指出，對(duì)于變革中的企業(yè)來說，領(lǐng)導(dǎo)力至關(guān)重要，有更多的變革，就會(huì)要求更強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)力的核心就是創(chuàng)造重大的變革以實(shí)現(xiàn)更美好的愿景。創(chuàng)造變革是領(lǐng)導(dǎo)力的首要職能。在他看來，領(lǐng)導(dǎo)者需要保持自我驅(qū)動(dòng)力，領(lǐng)導(dǎo)變革的過程基本包括三個(gè)部分，即確定變革的方向、與員工達(dá)成聯(lián)盟（通過與員工充分交流，把員工變成變革的參與者、支持者）、提供變革的激勵(lì)。按照約翰·科特的變革理論，在缺乏變革動(dòng)力的場(chǎng)景下，各家保險(xiǎn)公司是不會(huì)自動(dòng)掀起將專屬代理人轉(zhuǎn)為獨(dú)立代理人的浪潮的，變革的動(dòng)力只能來源于那些有遠(yuǎn)見卓識(shí)的真正的企業(yè)家，來源于這些企業(yè)家身上的領(lǐng)導(dǎo)力。

獨(dú)立代理人制度在中國前行的軌跡

2021年是中國引入獨(dú)立代理人制度的元年，對(duì)于未來整個(gè)變革推進(jìn)的軌跡，筆者認(rèn)為：第一，這種變革肯定是漸進(jìn)式和市場(chǎng)化的，是企業(yè)自我驅(qū)動(dòng)的;第二，這種變革是長(zhǎng)期性的，或由若干中小保險(xiǎn)公司率先試行，慢慢通過典型示范推廣開來，按照國際經(jīng)驗(yàn)或需要20年以上的時(shí)間;第三，這種變革是通過增量對(duì)存量的超越而實(shí)現(xiàn)的，即在維持現(xiàn)有的專屬代理人體制的情況下，通過做大獨(dú)立代理人的數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模，慢慢實(shí)現(xiàn)獨(dú)立代理人數(shù)量對(duì)專屬代理人數(shù)量的超越。

值得注意的是，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)純市場(chǎng)化的制度設(shè)計(jì)，是無法用行政化的方式推動(dòng)的。中國現(xiàn)行的專屬代理人制度，其金字塔式的利益分配設(shè)計(jì)，具有自身的合理性，這種制度具有強(qiáng)烈的內(nèi)在擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)，因而對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)，這種制度并不會(huì)被顛覆，更不會(huì)被徹底取代。即便在美國，傳統(tǒng)的專屬代理人制度依然存在，這也說明了它依然有它的生命力，因此中國保險(xiǎn)業(yè)未來也依然會(huì)存在著相當(dāng)數(shù)量的專屬代理人。

對(duì)于為什么是中小保險(xiǎn)公司率先試行，筆者認(rèn)為，大的保險(xiǎn)公司雖然有多元化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，但由于存在較大數(shù)量的專屬代理人，整個(gè)組織存在很強(qiáng)的慣性，而且越是居于高位的營(yíng)銷精英就越反對(duì)引入獨(dú)立代理人，在他們看來，獨(dú)立代理人直接侵犯了他們的利益。中小保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)壓力加大的背景下，必然要走專業(yè)化、特色化的經(jīng)營(yíng)之路，引入獨(dú)立代理人設(shè)計(jì)出一套新的利益分配機(jī)制，有助于降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，助力特色經(jīng)營(yíng)的承保端盈利。而且由于中小保險(xiǎn)公司現(xiàn)存的營(yíng)銷精英數(shù)量有限，可以通過讓他們專門服務(wù)公司高端客戶等途徑減少他們對(duì)引入獨(dú)立代理人制度的抵制，這樣推行起來也比較容易。

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人要起好步、開好局，關(guān)鍵要做好三個(gè)方面：一是選擇特定的代理人。最好是入行12年的新人，沒有自己的團(tuán)隊(duì)，也很難組建成自己的團(tuán)隊(duì)，但個(gè)人能力比較強(qiáng)或人脈資源較多的代理人，這些人成為獨(dú)立代理人的可能性高。相比之下，已經(jīng)有自己團(tuán)隊(duì)的代理人則不容易去選擇做獨(dú)立代理人?！锻ㄖ穼ⅹ?dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的學(xué)歷規(guī)定為大專以上，但從提高育成率的角度看，本科更為有利。二是確定好獨(dú)立代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。這包括財(cái)務(wù)利益和法律兩個(gè)方面。財(cái)務(wù)利益方面，包括不同產(chǎn)品不同年限的代理費(fèi)比率，獨(dú)立代理人年度業(yè)績(jī)考核和晉升，保險(xiǎn)公司對(duì)獨(dú)立代理人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的裝修、設(shè)備等固定資產(chǎn)的投資和回收等。法律方面，包括保險(xiǎn)公司對(duì)獨(dú)立代理人的業(yè)務(wù)監(jiān)督范圍和方式;獨(dú)立代理人違規(guī)經(jīng)營(yíng)的法律、合規(guī)責(zé)任分擔(dān)，獨(dú)立代理人責(zé)任險(xiǎn)是由公司購買還是獨(dú)立代理人自行購買;保險(xiǎn)公司和獨(dú)立代理人委托協(xié)議的簽訂、解除等。三是做好后援保障。為防止出現(xiàn)“大進(jìn)大出”的高流失率情形，保險(xiǎn)公司需要加大培訓(xùn)力度，如要求新入職的獨(dú)立代理人參加培訓(xùn)的課程和學(xué)時(shí)，每年必須參加的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課程及考核要求等。做好育成輔導(dǎo)，要選擇一定數(shù)量的管理人員向獨(dú)立代理人提供類似教練式的服務(wù)支持，開展各種展業(yè)訓(xùn)練、陪訪、授課等，甚至要考慮為獨(dú)立代理人提供最初的數(shù)月甚至1年以上的育成期間的利益保護(hù)，如是否由保險(xiǎn)公司墊付部分獨(dú)立代理人最初1年的“五險(xiǎn)一金”支出，等育成期結(jié)束后再逐步收回等，只有這樣才能合理平衡保險(xiǎn)公司和獨(dú)立代理人的關(guān)系，消除其起步階段的各種顧慮，提高留存率和成功率。

總體來看，我國引入獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度是代理人模式的正確方向，但推動(dòng)變革前行的軌跡肯定不會(huì)是筆直的，需要做好相關(guān)的配套制度，以確保改革的順利推行。

（衛(wèi)新江為中國人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司發(fā)展規(guī)劃部副總經(jīng)理。本文編輯/秦婷）