基于計算機網(wǎng)絡下的企業(yè)銷售管理研究

王華

[摘 要]隨著計算機網(wǎng)絡技術的發(fā)展，網(wǎng)絡管理系統(tǒng)逐漸深入各大企業(yè)中。因此，在網(wǎng)絡時代，企業(yè)需要積極把握發(fā)展機會，創(chuàng)新銷售管理模式，為今后企業(yè)的網(wǎng)絡建設提供依據(jù)。本文針對基于計算機網(wǎng)絡下的企業(yè)銷售管理創(chuàng)新模式進行闡述與分析，旨在為相關研究人員提供借鑒。

[關鍵詞]計算機網(wǎng)絡;銷售管理;企業(yè)

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2019.20.032

[中圖分類號]TP393.07;TD672[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2019）20-00-02

0 ? ? 引 言

在“互聯(lián)網(wǎng)+”理念誕生后，各個級別的企業(yè)都紛紛投入這一時代變革中，借助網(wǎng)絡渠道來創(chuàng)新銷售管理模式?；谟嬎銠C網(wǎng)絡下的企業(yè)銷售管理是企業(yè)根據(jù)自身市場環(huán)境變化實施的網(wǎng)絡銷售管理策略，內(nèi)容涵蓋面廣泛，包括“價格管理”“產(chǎn)品管理”“溝通管理”“在線管理”“渠道管理”和“促銷管理”等多個渠道，借助網(wǎng)絡和互動信息基礎，以企業(yè)發(fā)展作為主要目標，提高企業(yè)的銷售管理工作成效。

1 ? ? 網(wǎng)絡時代企業(yè)銷售的新變化

關于“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，最早由李克強總理于2015年3月5日提出，“互聯(lián)網(wǎng)+”給網(wǎng)絡時代賦予了全新的內(nèi)涵和生機，在“云計算”“互聯(lián)網(wǎng)”“物聯(lián)網(wǎng)”“大數(shù)據(jù)”的融合發(fā)展下，各類企業(yè)都迎來了新挑戰(zhàn)與機遇。“互聯(lián)網(wǎng)+”是網(wǎng)絡發(fā)展的新態(tài)勢，實現(xiàn)了對“社會計算”“物聯(lián)網(wǎng)”“云計算”的重塑，將信息技術、通信技術應用在各個產(chǎn)業(yè)中，營造出了全新的生態(tài)系統(tǒng)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代實現(xiàn)了企業(yè)的開放性創(chuàng)新，改變了人們的生產(chǎn)、生活模式，給經(jīng)濟發(fā)展帶來了無限機遇。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，企業(yè)營銷管理模式也具備了新的特征。

①貼近用戶。要在網(wǎng)絡時代占據(jù)競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須靠近用戶，與用戶之間建立平等、互通的溝通渠道，搜集用戶意見，借助網(wǎng)絡交流工具，實現(xiàn)企業(yè)、用戶之間的平等交互，并構(gòu)建信息反饋系統(tǒng)。②構(gòu)建大數(shù)據(jù)營銷體系。任何企業(yè)在發(fā)展初級階段，都需要解決數(shù)據(jù)問題，因此，在網(wǎng)絡時代的銷售管理，首要步驟便是數(shù)據(jù)采集，通過用戶、微信、電商網(wǎng)站、微博等渠道采集用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶屬性來分類、匯總，從而為企業(yè)銷售管理工作提供數(shù)據(jù)支持。③數(shù)據(jù)分析和應用。在銷售管理工作中，要針對數(shù)據(jù)特點進行深入分析，找到關于“用戶喜好”“用戶行為”“用戶裂變數(shù)量值”等方面的內(nèi)容，對數(shù)據(jù)進行科學分析、處理、存儲，構(gòu)建出可視化的管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)做出深入挖掘、營銷，以此來提高企業(yè)銷售管理工作的針對性和有效性。

2 ? ? 網(wǎng)絡時代的企業(yè)營銷管理體系概述

在網(wǎng)絡時代，傳統(tǒng)營銷模式的光環(huán)漸漸褪去，在媒體融合下，各個傳統(tǒng)媒體開始積極創(chuàng)新，促進了傳媒格局變化，新型傳播方式、媒介形式誕生，對企業(yè)的廣告投放模式也產(chǎn)生了新影響，并構(gòu)建出了新媒體格局?，F(xiàn)階段，人們對網(wǎng)購越來越青睞，電子商務的發(fā)展對實體店造成了深遠影響，越來越多的大型百貨集團關閉;B2B在電子商務中具有廣泛應用，產(chǎn)生了豐厚的利潤，能夠用低廉的成本獲取高額利潤，實現(xiàn)了“價值鏈”“供應鏈”之間的整合，對于企業(yè)而言，電子商務也成為提高銷售管理能效的重要渠道，因此，企業(yè)開始實施營銷管理整合戰(zhàn)略。

①傳統(tǒng)營銷。傳統(tǒng)營銷即4P營銷組合，即“價格”“產(chǎn)品”“促銷”“渠道”整合，以消費者的需求作為基本訴求點。在網(wǎng)絡時代，網(wǎng)絡的交互性給傳統(tǒng)營銷賦予了新的元素，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷之間的整合成為企業(yè)銷售管理的一個重要趨勢。②移動營銷。移動營銷即利用移動客戶端來發(fā)送信息，精準定位。在發(fā)展開始，移動營銷被稱為無線移動營銷或者互動營銷，為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。③網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷是在網(wǎng)絡環(huán)境下開展的營銷模式，為企業(yè)提供了成本低廉的營銷模式。

3 ? ? 基于計算機網(wǎng)絡下的企業(yè)銷售管理策略分析

3.1 ? 應用網(wǎng)絡銷售思維

網(wǎng)絡時代給企業(yè)銷售管理活動帶來了很多便利，對于企業(yè)而言，必須樹立互聯(lián)網(wǎng)思維。第一，用戶思維。在網(wǎng)絡時代的企業(yè)營銷活動中，用戶思維的作用不言而喻，借助于互聯(lián)網(wǎng)的便利性和傳播性，每一個個體都可以成為網(wǎng)絡主體，活動中，他們也可以成為參與者、體驗者和見證者。這要求企業(yè)營銷必須遵循謹慎性原則，做到以人為本、用戶至上，通過應用網(wǎng)絡讓更多的受眾參與企業(yè)營銷中，從而提高企業(yè)口碑。第二，互動思維。網(wǎng)絡時代中的互動是一種雙向互動，網(wǎng)絡改變了傳統(tǒng)的單向理論傳遞模式，讓企業(yè)可以與用戶交流溝通，傾聽他們的想法，借助用戶的意見改變企業(yè)營銷模式，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務體驗。第三，大數(shù)據(jù)思維。大數(shù)據(jù)思維是在大數(shù)據(jù)時代產(chǎn)生的一種特殊思維，企業(yè)可以借鑒大數(shù)據(jù)來分析用戶的消費習慣、行為和心理特征，根據(jù)數(shù)據(jù)來制定營銷策略，滿足用戶需求。第四，品牌思維。不管大型企業(yè)，還是中小型企業(yè)，品牌推廣都是一個重點話題。傳統(tǒng)的品牌推廣是通過報紙、電視來為用戶傳遞信息，這種品牌推廣模式并不適宜網(wǎng)絡時代發(fā)展，新時代的營銷更加強調(diào)分享，微博、微信、社區(qū)營銷手段的發(fā)展為企業(yè)營銷工作提供了新的信息分享平臺，通過這些平臺，人們可以分享目標、總結(jié)經(jīng)驗、提出建議。

3.2 ? 銷售管理的關注點

在網(wǎng)絡時代，企業(yè)需要走出傳統(tǒng)的銷售管理模式禁錮，尋找新的銷售管理創(chuàng)新點，借鑒電子商務企業(yè)的做法。①精準定位。在營銷活動中，需要對用戶、市場做出明確定位，掌握目標群體的特點，如“地域”“城市”“生活習慣”“生活話題”“消費水平”等，將企業(yè)優(yōu)勢傳達給消費者，強化他們的心理認知，從而實現(xiàn)營銷目標。②產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)營銷的初衷是為了提高消費者的認同感，達到盈利目的。在營銷活動中，若是想保持競爭優(yōu)勢，還需要以產(chǎn)品質(zhì)量作為出發(fā)點。以藥品銷售企業(yè)為例，藥品本身就具有一定的特殊性，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關，對于企業(yè)的影響將是毀滅性的，通過過硬的產(chǎn)品質(zhì)量配合多元化的營銷手段，自然能夠讓企業(yè)立于不敗之地。③品牌重構(gòu)。在網(wǎng)絡時代的營銷活動中，線下營銷、線上營銷目標往往不同，因此，在銷售管理工作中，需要根據(jù)不同消費者的特點來重塑品牌，強化競爭優(yōu)勢，樹立優(yōu)良形象，在消費者心中形成深刻的認知。④誠信第一。在網(wǎng)絡時代，很多企業(yè)都會開設網(wǎng)絡銷售平臺，由于監(jiān)管不嚴，經(jīng)常出現(xiàn)出售次品、假貨的問題，企業(yè)要想保持自己的優(yōu)勢，必須遵循誠信第一、腳踏實地的原則，絕不以次充好。

3.3 ? ?銷售管理策略分析

3.3.1 ? 整合品牌資源

對于品牌資源的優(yōu)化與整合，需要從供應鏈各個環(huán)節(jié)著手，包括“制造”“銷售”“流程控制”“客戶服務”等環(huán)節(jié)，重新定位品牌形象，從低價競爭中走出來，樹立良好的品牌形象，為良性競爭打好基礎。在網(wǎng)絡時代的企業(yè)競爭中，“服務”“產(chǎn)品”是核心資源，除了要注重上述資源整合之外，還要科學優(yōu)化網(wǎng)絡技術資源，借助“網(wǎng)頁展示”“小程序”“虛擬購物環(huán)境”來優(yōu)化網(wǎng)絡技術資源，這對于品牌發(fā)展具有重要的促進意義。同時，還要通過多個渠道滿足消費者的需求，為其營造良好的購物氛圍，提高服務質(zhì)量。

3.3.2 ? 整合線上、線下銷售渠道

網(wǎng)絡是一種新產(chǎn)業(yè)主導力量，網(wǎng)絡時代的營銷管理模式應該走線上、線下銷售渠道的整合戰(zhàn)略，在維持原有銷售渠道的同時，拓展線上銷售渠道，在線上進行品牌推廣，該種營銷方式突破了時空之間的限制，實現(xiàn)了資源共享，有利于企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

3.3.3 ? 改進銷售管理技術

新時代的銷售管理技術要具備“可靠性”“準確性”“適用性”的特點，根據(jù)大數(shù)據(jù)搜集的信息來分析企業(yè)的運行狀態(tài)、銷售需求，做出輔助決策，科學控制企業(yè)的各項管理、銷售業(yè)務。在這一方面，需要創(chuàng)新現(xiàn)有管理信息系統(tǒng)，通過新系統(tǒng)來搜集、傳輸、加工、更新數(shù)據(jù)，提高企業(yè)競爭力，為“高層決策”“基層運作”提供數(shù)據(jù)、信息支持。新型管理信息系統(tǒng)集齊“系統(tǒng)科學”“管理科學”“行為科學”“計算機科學”等內(nèi)容于一體，能夠?qū)ζ髽I(yè)生產(chǎn)管理活動中的數(shù)據(jù)流進行組織、處理、控制與分析。通過該種方式，可以找出各個環(huán)節(jié)不適合市場要求的元素，通過各部門之間整合來解決問題、完善制度。同時，還能消除重復勞動，共享信息資源，在系統(tǒng)中，還有自動計算功能，能夠?qū)λ鶎С鰯?shù)據(jù)進行統(tǒng)一處理，減輕了市場部人員的工作壓力，讓他們能夠?qū)⒅饕Ψ胖迷谑袌鲩_拓上。此外，系統(tǒng)還能通過雙入口對業(yè)務流程進行管理，讓“合同”“發(fā)票”“回款”等環(huán)節(jié)處于有效監(jiān)控中，數(shù)據(jù)平臺中有統(tǒng)一的格式、接口、編碼，將傳統(tǒng)分割的系統(tǒng)整合，借助系統(tǒng)，業(yè)務員可以很便利地跟蹤、管理訂單情況，靈活查詢、統(tǒng)計、分析、處理數(shù)據(jù)，以此保障銷售決策的質(zhì)量。

4 ? ? 結(jié) 語

網(wǎng)絡時代的發(fā)展改變了人們的生活，給企業(yè)銷售管理工作帶來了新契機，與傳統(tǒng)銷售管理模式相比，網(wǎng)絡時代對企業(yè)銷售管理工作的要求更高。企業(yè)需要迎合新時代的要求，開拓市場渠道，創(chuàng)新銷售管理模式，積極利用“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新技術，促使銷售管理模式朝著“現(xiàn)代化”“科學化”方向發(fā)展，大力推廣ERP系統(tǒng)，為企業(yè)拓寬銷售業(yè)務提供良好的平臺。同時，立足于當前的時代熱點，尋求創(chuàng)新和突破，順應時代潮流的要求。

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