淺談煤炭企業(yè)銷售管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響

張永恒

【摘 要】 本文基于當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，探討了煤炭企業(yè)銷售管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響，探索了加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施，為推動(dòng)煤炭企業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展提供新思路。

【關(guān)鍵詞】 煤炭企業(yè) 銷售管理 財(cái)務(wù)

在全球經(jīng)濟(jì)一體化大潮下，煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，煤炭企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。在此情形下，煤炭企業(yè)的管理者應(yīng)明確銷售管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響，深刻把握現(xiàn)階段煤炭銷售工作中的問題并有針對(duì)性的加以改進(jìn)，保障企業(yè)財(cái)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

一、煤炭企業(yè)銷售管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響

企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)間息息相通，一個(gè)環(huán)節(jié)滯后就可能形成惡性循環(huán)最終影響整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。煤炭企業(yè)銷售管理工作狀況對(duì)財(cái)務(wù)管理工作的影響是一個(gè)遞進(jìn)的過程：當(dāng)煤炭企業(yè)銷售管理工作不到位、銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，會(huì)影響企業(yè)的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致財(cái)務(wù)缺乏流動(dòng)資金，無法兌現(xiàn)必要的企業(yè)周轉(zhuǎn)資金;資金不到位，會(huì)影響企業(yè)下一階段的投入和發(fā)展，形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題;企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題則直接影響企業(yè)的利潤(rùn)收益，這最終又會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)管理工作難以開展。當(dāng)銷售管理工作不力時(shí)，煤炭企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)將難以達(dá)到預(yù)期，企業(yè)難以持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

二、當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題

一是銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，大多數(shù)銷售人員未經(jīng)過完整的銷售學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)化的銷售知識(shí)，且部分銷售人員的凝聚力不高、團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、職業(yè)道德素養(yǎng)有待提升;二是煤炭企業(yè)銷售的市場(chǎng)調(diào)研工作滯后，對(duì)煤炭市場(chǎng)宏觀微觀環(huán)境和用戶需求了解不夠深入，未能抓住用戶的個(gè)性化需求，忽視了品牌形象的打造、悖離了“定制產(chǎn)銷”的道路;三是所采用的銷售思路和方法老套，未能充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開拓新渠道，缺乏創(chuàng)新以致缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;四是財(cái)務(wù)與銷售業(yè)務(wù)脫節(jié)嚴(yán)重，難以形成可靠的銷售考核體系。

三、加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施

（一）重視隊(duì)伍打造，提高人員素養(yǎng)。煤炭企業(yè)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)和工作能力直接影響銷售業(yè)績(jī)。一名優(yōu)秀的銷售人員，在思想上，應(yīng)明確崗位價(jià)值，具有基本的銷售原則和過硬的素質(zhì)品德，不可采用不道德甚至是違法手段來進(jìn)行銷售;在能力上，要不斷提升自己，堅(jiān)持全方位的學(xué)習(xí)銷售、財(cái)務(wù)、法律、營(yíng)銷、溝通等方面的知識(shí)，并將其應(yīng)用到實(shí)際銷售工作中。煤炭企業(yè)要予以資源支持，開展常態(tài)化的銷售人員培訓(xùn)工作，并堅(jiān)持“引進(jìn)來”和“走出去”原則，對(duì)外招聘優(yōu)秀人才、對(duì)內(nèi)將優(yōu)秀的銷售人員送出去學(xué)習(xí)提升。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，打造過硬品牌。產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)環(huán)境密切相關(guān)。要提高煤炭產(chǎn)品銷量，就要深入市場(chǎng)中，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)來研判銷售策略，并隨著市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)高效調(diào)整。在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，煤炭企業(yè)可充分利用信息技術(shù)來獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，再結(jié)合銷售人員在市場(chǎng)中的調(diào)研成果，匯總對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的分析和研究;同時(shí)加強(qiáng)與用戶之間的交流和溝通，認(rèn)真對(duì)待用戶的反饋意見，從而牢牢抓住核心用戶;還應(yīng)當(dāng)重視品牌打造，樹立良好的企業(yè)形象，以提高用戶對(duì)企業(yè)的信任度和美譽(yù)度。

（三）創(chuàng)新銷售思路，學(xué)習(xí)銷售知識(shí)。煤炭企業(yè)的銷售工作，不可局限于傳統(tǒng)的銷售思路中，應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展創(chuàng)新銷售思路。銷售人員要做到誠信、誠懇，在尊重自己和用戶的基礎(chǔ)上拉近與用戶的距離，要明確自身工作是銷售產(chǎn)品，更是營(yíng)銷品牌，要在老用戶和新用戶的關(guān)系維護(hù)上下大功夫，確保老用戶穩(wěn)固、新用戶不斷，在增加企業(yè)銷售量和收入的同時(shí)為企業(yè)品牌增值。

此外，學(xué)無止境，在激烈的崗位中，銷售人員應(yīng)當(dāng)不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、借鑒優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己在銷售中遇到的問題，總結(jié)心得不斷進(jìn)步;還要融入到互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代中，充分利用線上進(jìn)行產(chǎn)品和企業(yè)宣傳，讓信息數(shù)據(jù)技術(shù)成為煤炭銷售的有力工具。

（四）銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)，提增服務(wù)水準(zhǔn)。目前的煤炭產(chǎn)品銷售都以自產(chǎn)煤銷售為主，銷售的對(duì)象主要為符合自已產(chǎn)品質(zhì)量要求的用戶，對(duì)于自身產(chǎn)品質(zhì)量不符合的用戶市場(chǎng)完全由對(duì)方主導(dǎo)，或無法進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)、或由用戶采取懲罰性扣款，而用戶卻是從外區(qū)域甚至是省外調(diào)入煤炭供應(yīng)。要從根本上轉(zhuǎn)變只供應(yīng)產(chǎn)品的銷售模式，必須根據(jù)用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量要求，采購優(yōu)質(zhì)外地煤炭用摻配等方式對(duì)自產(chǎn)煤進(jìn)行再加工，代用戶組織運(yùn)輸?shù)綇S區(qū)，節(jié)省用戶采購、摻配、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的時(shí)間和成本，提供適應(yīng)市場(chǎng)需要的煤炭產(chǎn)品，做成用戶的煤炭供應(yīng)集成商，完全占領(lǐng)就近區(qū)域的全部市場(chǎng)。

（五）做好業(yè)財(cái)法融合，深化銷售管理。隨著國(guó)家稅務(wù)、法務(wù)法律制度的完善，銷售合同中必須規(guī)范使用相關(guān)的稅務(wù)、法務(wù)條款，還必須要符合國(guó)家財(cái)務(wù)制度相關(guān)規(guī)定，要加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，財(cái)務(wù)、法務(wù)人員也要深入到銷售業(yè)務(wù)過程中，與銷售業(yè)務(wù)人員共同探討盡職調(diào)查、用戶信用評(píng)估、合同條款、過程監(jiān)管和售后考評(píng)，達(dá)到銷售業(yè)務(wù)的全過程業(yè)財(cái)法的融合統(tǒng)一，更好地打造高質(zhì)量煤炭銷售平臺(tái)。

結(jié)束語

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)在保障生產(chǎn)安全的基礎(chǔ)上，重視銷售管理工作的開展，好的銷售管理對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行至關(guān)重要。要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和管理，制定完善的激勵(lì)制度，提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，促進(jìn)銷售人員在為企業(yè)帶來效益的同時(shí)，也能實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值。應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變老舊的銷售理念，針對(duì)各階段市場(chǎng)及企業(yè)自身情況，制定適宜的銷售策略，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、注重服務(wù)，以增強(qiáng)煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售不僅依賴于營(yíng)銷，更需要有高質(zhì)量產(chǎn)品的支撐，要緊抓煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，降成本、提品質(zhì)，加強(qiáng)與財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法務(wù)的融合，整合物流環(huán)節(jié)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，從而提增整體效益。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 彭云燕. 煤炭貿(mào)易企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與公司績(jī)效關(guān)系研究[D].西北大學(xué)，2017.

[2] 胡喜晶. A煤炭公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析與控制研究[D].哈爾濱商業(yè)大學(xué)，2017.

[3] 周楠. 基于風(fēng)險(xiǎn)的煤炭類上市公司市值管理及套期保值研究[D].中國(guó)礦業(yè)大學(xué)（北京），2016.

[4] 武軍. 煤炭企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制體系研究[D].天津大學(xué)，2011.

[5] 王瑤. 淺談煤炭企業(yè)銷售管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響[J].東方企業(yè)文化，2015.

[6] 董養(yǎng)利.大型煤炭企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理模式初探[C] .中國(guó)煤炭經(jīng)濟(jì)管理論壇暨中國(guó)煤炭學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會(huì)年會(huì)，2006.