贛州銀行戰(zhàn)略管理發(fā)展前景規(guī)劃分析

鐘宇

贛州銀行是在原有的城市信用社的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，于2001年1月18日成立，2008年11月更名為“贛州銀行”。銀行出資方涉及地方財(cái)政、企業(yè)法人和自然人，是一家典型的地方性股份制商業(yè)銀行。贛州銀行在近年來(lái)發(fā)展迅猛，在管理、業(yè)務(wù)、服務(wù)質(zhì)量、效益等各方面都有較大提升和發(fā)展。至2013年底，贛州銀行具有668.45億元的總資產(chǎn)，存款余額總計(jì)533.24億元，獲得多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并榮登中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)。目前已經(jīng)在江西省內(nèi)的“南昌、新余、萍鄉(xiāng)、宜春、吉安”等市建立了分行，并且在2011年初在省外“廈門”開設(shè)了第一個(gè)省外分行。機(jī)構(gòu)總數(shù)已達(dá)67家，并且還在繼續(xù)拓展網(wǎng)點(diǎn)。

一、贛州銀行波特五力分析

1.潛在的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入者威脅。目前，江西省已經(jīng)擁有很多與贛州銀行相同性質(zhì)的商業(yè)銀行，例如中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、江西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社、招商銀行南昌分行、上海浦東發(fā)展銀行南昌分行、興業(yè)銀行南昌分行、中信銀行南昌分行、中國(guó)民生銀行南昌分行、中國(guó)光大銀行南昌分行、中國(guó)華夏銀行南昌分行、北京銀行南昌分行、江西銀行、上饒銀行、九江銀行等，這些銀行在江西省占據(jù)著很大的比例，各類網(wǎng)點(diǎn)遍布整個(gè)江西省，贛州銀行想要在江西省打開市場(chǎng)，有著很大的挑戰(zhàn)。另外，隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，類似阿里巴巴在聚集了大量資本的情況下，有意申請(qǐng)開立阿里銀行，該銀行可能主要是針對(duì)電商的銀行，若該類銀行能在近年申請(qǐng)成功，將會(huì)改變現(xiàn)有銀行業(yè)格局，對(duì)贛州銀行的發(fā)展帶來(lái)眾多潛在的影響。

2.替代產(chǎn)品的壓力?？傮w來(lái)說(shuō)，銀行業(yè)面臨著資本性和技術(shù)性這兩個(gè)方面脫媒的替代威脅。分別表現(xiàn)以傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)為金融媒介的存放利差的減少和IT業(yè)對(duì)銀行支付領(lǐng)域的占領(lǐng)。在IT技術(shù)的快速發(fā)展下，電子商務(wù)也出現(xiàn)了前所未有的突破，涌現(xiàn)出很多不同的支付方式，構(gòu)成了當(dāng)下人們熟知的互聯(lián)網(wǎng)金融。各大電商以及相關(guān)企業(yè)開展的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額的沖擊是巨大的。互聯(lián)網(wǎng)支付使得銀行傳統(tǒng)的中介地位受到?jīng)_擊，部分中間業(yè)務(wù)也正受到影響。

3.買方、賣方議價(jià)能力分析。①供應(yīng)方議價(jià)能力。存款者作為銀行資金的提供方，現(xiàn)在都有豐富的獲取信息的渠道，加之銀行利率的不斷下調(diào)，物價(jià)的不斷上漲，錢存銀行就意味著貶值。存款人員的可選擇性很大，尤其是年輕人，一般很少選擇將錢存在銀行，老年人在存款時(shí)，不僅看重銀行的服務(wù)而且還希望能夠獲得更多的利息或者是贈(zèng)品;企業(yè)在向銀行存款時(shí)往往會(huì)考慮做企業(yè)理財(cái)或是附上減免結(jié)算費(fèi)率、減免業(yè)務(wù)費(fèi)等條件，從而壓縮銀行的利潤(rùn)空間。整體來(lái)看，供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的余地，銀行吸引存款的難度和資金成本正在逐年提高，銀行在供應(yīng)商面前的強(qiáng)勢(shì)地位幾乎消失。②購(gòu)買人員議價(jià)能力。資金的需求方又稱為買方。贛州銀行作為一家地方商業(yè)銀行，從其資金規(guī)模來(lái)看，其服務(wù)的對(duì)象主要是中小企業(yè)。贛州銀行是一家立足本土、深耕本地的銀行，由于注重品牌建設(shè)的考量，其定價(jià)是較為合理的，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的合作企業(yè)以及一般的小微企業(yè)，其融資成本雖有不同，但是差別不會(huì)很大，對(duì)于大中企業(yè)來(lái)說(shuō)則議價(jià)能力較差。

4.現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。①互聯(lián)網(wǎng)金融。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，其對(duì)銀行的影響已經(jīng)不僅僅停留在網(wǎng)上支付上?！坝囝~寶”的出現(xiàn)，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)——存款業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)，總而言之，互聯(lián)網(wǎng)金融正在對(duì)銀行的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行沖擊，而隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的進(jìn)一步創(chuàng)新和發(fā)展，必將給銀行帶來(lái)更多的潛在替代產(chǎn)品。②省內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在江西省，招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行等的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)在全省鋪開，且有和贛州銀行同類性質(zhì)的地方商業(yè)銀行也已經(jīng)在江西各地拓展網(wǎng)點(diǎn)，開展業(yè)務(wù)，另外還有來(lái)自外省的優(yōu)秀的上市商行——北京銀行。鑒于銀行間較強(qiáng)的業(yè)務(wù)同質(zhì)性，使得贛州銀行所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加劇烈。業(yè)務(wù)拓展方面，雖然由于國(guó)家對(duì)利率的管制嚴(yán)格，但是在利率下調(diào)、金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景下，各銀行為了搶占優(yōu)質(zhì)客戶，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，往往采取靈活變通的方式來(lái)變相的跨限調(diào)節(jié)利率。而由于贛州銀行的資本規(guī)模相對(duì)偏小，和同區(qū)域的南昌銀行以及九江銀行相比均處于劣勢(shì)，因此不得不承受更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，銀行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，加之潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象帶來(lái)的壓力，銀行無(wú)論在傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)還是在一些中間業(yè)務(wù)方面所占有的市場(chǎng)份額都有再減少或者存在被壓縮的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

5.退出壓力。企業(yè)由于各方面原因?qū)е聼o(wú)法開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而面臨退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的壓力，叫做退出壓力。什么時(shí)候退出、何時(shí)退出在不同的市場(chǎng)和行業(yè)有不同的機(jī)制。這種所謂的退出壓力，一方面增加了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，另一方面又對(duì)行業(yè)市場(chǎng)起到規(guī)范化的作用。對(duì)于銀行業(yè)而言，我國(guó)有別于國(guó)外金融體制，不存在破產(chǎn)或者是倒閉的這類退出方式。但是隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深入，銀行業(yè)的退出機(jī)制在不久的將來(lái)還是會(huì)適時(shí)推出。

二、贛州銀行戰(zhàn)略定位

1.贛州銀行客戶定位。贛州銀行和大銀行去競(jìng)爭(zhēng)大客戶或優(yōu)質(zhì)企業(yè)時(shí)，往往在資金規(guī)模、品牌效應(yīng)等方面存在弱勢(shì)。因此，贛州銀行應(yīng)該通過以下兩種方式，實(shí)現(xiàn)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。其一，抓內(nèi)涵。贛州銀行應(yīng)該在服務(wù)意識(shí)、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品的豐富性上下功夫，苦練內(nèi)功，讓客戶感受到無(wú)微不至的關(guān)懷。從而弱化贛州銀行在資金規(guī)模和品牌效益方面的短板，在有限的客戶資源中爭(zhēng)取到一部分市場(chǎng)份額。其二，調(diào)結(jié)構(gòu)。贛州銀行作為地方商業(yè)銀行，其主要的職責(zé)就是服務(wù)地方，國(guó)家在這方面也有相應(yīng)的政策利好。因此，贛州銀行要從眾多的銀行中脫穎而出，需要借助經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的大好形勢(shì)，結(jié)合自身情況調(diào)整服務(wù)對(duì)象。集中精力探索中小企業(yè)客戶和居民家庭服務(wù)的業(yè)務(wù)開展，聚攏中小企業(yè)和居民，提升銀行形象。通過信息優(yōu)勢(shì)以及中小企業(yè)和個(gè)人對(duì)資金的需求量較小，且客戶眾多的優(yōu)勢(shì)，通過提高數(shù)量來(lái)提升市場(chǎng)份額，提升銀行整體效益。這樣做也有助于提高品牌影響力，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，為做大做強(qiáng)作鋪墊，打基礎(chǔ)。除了中小企業(yè)和居民家庭服務(wù)業(yè)務(wù)外，還應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)的金融服務(wù)，以及針對(duì)小微企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品的多樣性建設(shè)，并且把好“客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”這關(guān)。贛州銀行的客戶群體是要以中小企業(yè)和居民家庭服務(wù)為主，努力提高對(duì)中小企業(yè)和居民家庭的服務(wù)意識(shí)，做實(shí)做熟小微市場(chǎng)，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升規(guī)模，樹立贛州銀行行業(yè)品牌。

2.贛州銀行的區(qū)域定位。贛州銀行發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該是立足本地，做好本地區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。之后在此基礎(chǔ)上謀求跨區(qū)域的發(fā)展。贛州銀行要立足本地，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)。首先應(yīng)該定位于江西省省內(nèi)，在省內(nèi)區(qū)域進(jìn)行分行機(jī)構(gòu)的延伸和網(wǎng)點(diǎn)的拓展，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再向省外拓展。在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)時(shí)，還要注意周邊地區(qū)優(yōu)先發(fā)展，偏遠(yuǎn)地區(qū)晚發(fā)展的原則。同時(shí)要著眼大局，通盤考慮，循序漸進(jìn)地進(jìn)行區(qū)域拓展和延伸。按照贛州銀行的實(shí)際情況和總體戰(zhàn)略，下一步應(yīng)該是繼續(xù)落實(shí)省內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，穩(wěn)定人員配置，完善服務(wù)體系，拓展新型業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)范圍，擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模。

3.贛州銀行的服務(wù)定位。贛州銀行作為典型的地方商業(yè)銀行，應(yīng)該在立足江西本土服務(wù)江西經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，探索發(fā)展特色化、差異化的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。應(yīng)該從對(duì)當(dāng)前的政策形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)宏觀面的分析著手，看清市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及拐點(diǎn)，并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，開拓屬于自己的藍(lán)海，從而占據(jù)特定的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化、特色化的經(jīng)營(yíng)，并做大做強(qiáng)，逐步提升自身的品牌，為銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的形成添磚加瓦。差異化特色化是消除業(yè)務(wù)同質(zhì)性，規(guī)避粗放型競(jìng)爭(zhēng)，提升銀行抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升品牌影響力的重要策略手段。要實(shí)施差異化服務(wù)，提升影響力從“特”、“專”兩個(gè)方面入手。在特色化方面，贛州銀行需要針對(duì)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，拓展特色業(yè)務(wù)市場(chǎng)及渠道，包含“專業(yè)”和“專屬”兩層次的含義。專業(yè)是指服務(wù)配套服務(wù)意識(shí)方面，專屬則有私人定制的含義，如為某一個(gè)人群專門開設(shè)的服務(wù)業(yè)務(wù)。

除了在業(yè)務(wù)的特色化、差異化上下功夫以外，很重要的一點(diǎn)是在處理銀行的同質(zhì)性業(yè)務(wù)時(shí)，一定要做到“不卑不亢”。一方面不要死守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式不放，另一方面也不能聽之任之，要從業(yè)務(wù)的豐富性和綜合性上著手，努力改善和提高同類業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。贛州銀行只有在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，結(jié)合自身特點(diǎn)和地方特色，構(gòu)建適合自身的特色業(yè)務(wù)、中間型新型業(yè)務(wù)，提供專業(yè)化的服務(wù)，不斷創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，才能在日后激烈的中小商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)中掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，贛州銀行的業(yè)務(wù)定位就是先通過對(duì)本地業(yè)務(wù)的強(qiáng)化，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固，不斷對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，做到先苦練內(nèi)功，扎根省內(nèi)，樹立品牌，集聚發(fā)展動(dòng)力，形成核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，還需要提升銀行的創(chuàng)新能力，要在服務(wù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行適應(yīng)性的改革，為實(shí)現(xiàn)銀行的總體戰(zhàn)略做好鋪墊。

（作者單位：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)）