小議雙渠道營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略探討

陸俊文

【摘 要】企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)需要付出一定的成本，營(yíng)銷(xiāo)渠道和定價(jià)方式都被認(rèn)定是企業(yè)沉沒(méi)成本的組成。沉沒(méi)成本是不可避免的，基于沉沒(méi)成本引發(fā)的“危機(jī)感”激發(fā)了企業(yè)活力，其是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿χ?。文章從沉沒(méi)成本的角度出發(fā)，首先介紹了“線(xiàn)上 + 線(xiàn)下”雙渠道營(yíng)銷(xiāo)及其優(yōu)勢(shì)，然后分析了雙渠道定價(jià)的影響因素，最后就沉沒(méi)成本效用下的企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)給出了建議，希望能對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有所幫助。

【關(guān)鍵詞】雙渠道營(yíng)銷(xiāo);定價(jià)策略;差異性定價(jià)

一、線(xiàn)上 + 線(xiàn)下”的雙渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

隨著大數(shù)據(jù)信息時(shí)代的到來(lái)，公司的營(yíng)銷(xiāo)模式正在擴(kuò)展。在這個(gè)階段，傳統(tǒng)的線(xiàn)下實(shí)體商店正逐漸遷移到在線(xiàn)商店，并且公司的銷(xiāo)售渠道也越來(lái)越多樣化。從傳統(tǒng)的單渠道營(yíng)銷(xiāo)到雙渠道營(yíng)銷(xiāo)乃至多渠道營(yíng)銷(xiāo)，許多生產(chǎn)性公司都在打破慣例。本文重點(diǎn)介紹公司的雙渠道營(yíng)銷(xiāo)。

雙渠道營(yíng)銷(xiāo)，也稱(chēng)為雙渠道供應(yīng)，是指使用“在線(xiàn)”在線(xiàn)商店和“離線(xiàn)”實(shí)體商店銷(xiāo)售產(chǎn)品并整合基于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模型的新銷(xiāo)售模型的制造公司。擴(kuò)展您的在線(xiàn)和離線(xiàn)渠道以實(shí)現(xiàn)您的生產(chǎn)目標(biāo)。許多學(xué)者認(rèn)為，雙渠道銷(xiāo)售為消費(fèi)者提供了不同的購(gòu)物渠道，因此消費(fèi)者可以基于度量和比較做出最佳選擇，并且消費(fèi)者可以使用不同的購(gòu)物渠道來(lái)規(guī)避購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。因此，如何使消費(fèi)者獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)，提高消費(fèi)者的堅(jiān)韌性，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是雙渠道營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的關(guān)鍵。

二、“線(xiàn)上 + 線(xiàn)下”雙渠道營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)。公司通常需要購(gòu)買(mǎi)或租賃固定資產(chǎn)，雇用員工進(jìn)行離線(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)。這需要強(qiáng)大的功能和一定數(shù)量的資金來(lái)幫助公司提供支持。離線(xiàn)銷(xiāo)售的沉沒(méi)成本為公司的在線(xiàn)銷(xiāo)售提供了堅(jiān)實(shí)的支持，從而有效地降低了在線(xiàn)銷(xiāo)售的隱藏成本。在將離線(xiàn)銷(xiāo)售擴(kuò)展到在線(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，公司消除了諸如租金，人工和庫(kù)存之類(lèi)的隱性成本。這不僅減少了離線(xiàn)銷(xiāo)售的中間鏈接，而且還為您提供了價(jià)格優(yōu)勢(shì)并加劇了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。功率。

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。公司，特別是品牌公司，已經(jīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定份額。與常規(guī)公司相比，品牌公司具有更大的市場(chǎng)份額和更大的品牌影響力。當(dāng)品牌開(kāi)發(fā)在線(xiàn)分銷(xiāo)渠道時(shí)，它將“增加這一優(yōu)勢(shì)”，打破時(shí)間，空間和地理限制，將產(chǎn)品推向世界任何地方。如果您目前有良好的發(fā)展計(jì)劃，并且可以建立適合您情況的內(nèi)部和外部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，則可以快速打開(kāi)市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

規(guī)模效益。市場(chǎng)并非總是清算，產(chǎn)品也不總是短缺。因此，庫(kù)存不可避免地會(huì)暴露于公司的離線(xiàn)銷(xiāo)售流程中。庫(kù)存是公司沉沒(méi)成本的一部分，并損害了其利潤(rùn)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道僅允許公司堆積庫(kù)存，而在線(xiàn)銷(xiāo)售則可以解決庫(kù)存問(wèn)題。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面。沒(méi)有在線(xiàn)購(gòu)物，人們的日常消費(fèi)是不可能的，在線(xiàn)銷(xiāo)售渠道也很簡(jiǎn)單。該產(chǎn)品已為大多數(shù)人所認(rèn)可并接受，填補(bǔ)了線(xiàn)下銷(xiāo)售的不足，擴(kuò)大了市場(chǎng)，并為公司解決庫(kù)存問(wèn)題提供了可行的解決方案。

服務(wù)優(yōu)勢(shì)。雙渠道為消費(fèi)者提供了令人滿(mǎn)意的購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者可以選擇在線(xiàn)購(gòu)物并離線(xiàn)接收商品，從而實(shí)現(xiàn)離線(xiàn)在線(xiàn)互動(dòng)。在線(xiàn)購(gòu)物平臺(tái)通過(guò)在線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)與消費(fèi)者溝通，可以回答各種產(chǎn)品問(wèn)題并提供售后服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者還可以在網(wǎng)上購(gòu)物后評(píng)估產(chǎn)品質(zhì)量，物流速度和賣(mài)家服務(wù)，這些評(píng)分將有助于其他消費(fèi)者購(gòu)物。消費(fèi)者不僅可以提供有關(guān)其在線(xiàn)商店購(gòu)物體驗(yàn)的反饋，還可以結(jié)合其離線(xiàn)實(shí)體店購(gòu)物體驗(yàn)，還可以使公司及時(shí)調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)方式并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三、雙渠道營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的影響因素

產(chǎn)品價(jià)格是公司生產(chǎn)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，并且是影響公司運(yùn)營(yíng)的重要因素。在一般市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格具有彈性。產(chǎn)品定價(jià)與影響消費(fèi)者產(chǎn)品選擇的產(chǎn)品需求和供應(yīng)有關(guān)，并且還限制了公司未來(lái)的發(fā)展方向和空間。公司定價(jià)過(guò)程非常復(fù)雜，必須考慮諸如消費(fèi)者需求，產(chǎn)品成本，公司市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)等因素。因此，合理的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格不僅可以維護(hù)公司的形象和利潤(rùn)，使公司贏得消費(fèi)者的信任，而且可以激發(fā)公司的生產(chǎn)意愿，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)空間。本文認(rèn)為，公司不僅需要考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，而且還要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)模式。消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物渠道的選擇受多種因素影響，包括經(jīng)濟(jì)，文化和心理。基于此，本文將假設(shè)所有消費(fèi)者都是合理消費(fèi)者，并且具有合理消費(fèi)者的所有特征，從而影響公司的在線(xiàn)和離線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。

四、沉沒(méi)成本影響下的雙渠道營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

在利潤(rùn)最大化的驅(qū)動(dòng)下，要獲得市場(chǎng)地位，競(jìng)爭(zhēng)性公司必須采用更好的雙渠道定價(jià)模式才能更好地服務(wù)于他們的利潤(rùn)。線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道購(gòu)物方式為消費(fèi)者提供了選擇，他們可以根據(jù)自己的情況做出最佳選擇，公司可以根據(jù)自己的購(gòu)物渠道確定自己的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。也有必要改進(jìn)設(shè)置方法，最大化公司的利益。

（一）細(xì)分消費(fèi)行為，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)和大數(shù)據(jù)是密不可分的，大數(shù)據(jù)和其他技術(shù)貫穿于與公司成敗有關(guān)的生產(chǎn)活動(dòng)。在這方面，公司情報(bào)部門(mén)使用Internet數(shù)據(jù)庫(kù)創(chuàng)建有關(guān)消費(fèi)者在線(xiàn)和離線(xiàn)消費(fèi)者行為的統(tǒng)計(jì)信息，細(xì)分消費(fèi)者，并確定不同消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，方法和態(tài)度。需要找出。建立“消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)庫(kù)”對(duì)于公司的發(fā)展非常重要，因?yàn)檫@種精確的定位可以完全勾勒出不同消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而實(shí)現(xiàn)“總積分”銷(xiāo)售。

（二）根據(jù)渠道成本的不同，采取差異性定價(jià)方式

從消費(fèi)者行為的角度來(lái)看，企業(yè)必須結(jié)合在線(xiàn)和離線(xiàn)定價(jià)，并以此來(lái)制定定價(jià)決策。企業(yè)需要為不同的消費(fèi)者和不同的產(chǎn)品渠道設(shè)定不同的價(jià)格。例如，公司可以為購(gòu)買(mǎi)大量產(chǎn)品的消費(fèi)者提供優(yōu)惠待遇，并為其他消費(fèi)者提供定期定價(jià)。然后，從地域角度來(lái)看，公司需要為每個(gè)地區(qū)的在線(xiàn)和線(xiàn)下銷(xiāo)售設(shè)置不同的價(jià)格，以有所作為。幫助確保獲利空間。最后，根據(jù)在線(xiàn)和離線(xiàn)銷(xiāo)售的不同特征，公司需要從產(chǎn)品本身入手，充分利用這兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，推出關(guān)鍵產(chǎn)品，并區(qū)分價(jià)格。創(chuàng)建不同的價(jià)格定位可以有效緩解公司不同渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并降低沉沒(méi)成本。

（三）結(jié)合消費(fèi)者心理，做出合理定價(jià)決策

從公司的角度分析沉沒(méi)成本可以將公司整個(gè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程的成本結(jié)合起來(lái)，以計(jì)算公司的總體成本預(yù)算，并為公司的利益制定最佳的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)雙渠道銷(xiāo)售是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，在線(xiàn)和離線(xiàn)定價(jià)必須考慮許多因素，包括基本制造成本，消費(fèi)者信心，產(chǎn)品供應(yīng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。公司需要根據(jù)產(chǎn)品的制造成本確定產(chǎn)品的底價(jià)，然后將其與銷(xiāo)售渠道的成本相結(jié)合以確定各種渠道的價(jià)格。這是公司做出合理定價(jià)決策的有效方法。

五、結(jié)論

在沉沒(méi)成本方面，本文分析了為“在線(xiàn)+離線(xiàn)”雙渠道營(yíng)銷(xiāo)公司定價(jià)的可行策略，并得出以下結(jié)論：首先，公司需要通過(guò)各種消費(fèi)者行為來(lái)優(yōu)先考慮消費(fèi)者需求，將其分解，真正了解消費(fèi)者，并 服務(wù)消費(fèi)者是公司的職責(zé)。這是值得人受益的最佳選擇。然后，如果您無(wú)法降低沉沒(méi)成本，則需要采取措施進(jìn)行控制。例如，公司可以調(diào)整其業(yè)務(wù)策略，選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)方式，并為每個(gè)渠道設(shè)置不同的價(jià)格。同時(shí)，公司需要提高其現(xiàn)有資源的利用率，他們需要充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的力量，并專(zhuān)注于他們?cè)诳刂圃诰€(xiàn)和離線(xiàn)銷(xiāo)售成本方面的發(fā)展戰(zhàn)略。只有這樣，公司才能真正實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

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