關(guān)于中小企業(yè)市場營銷有效策略的研究

段彥輝

摘要：現(xiàn)階段，我國中小企業(yè)的主要構(gòu)成部分是民營企業(yè)，這些企業(yè)的營銷經(jīng)驗不足，市場營銷工作遠遠落后于其他企業(yè)。同時，中小企業(yè)的市場營銷觀念比較差，無法認(rèn)識到市場營銷的重要意義，往往會將其理解成推銷和促銷，無法為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。因此，在中小企業(yè)的發(fā)展過程中，相關(guān)部門應(yīng)該深入分析市場營銷中存在的問題，并提出相應(yīng)的策略，將市場營銷工作落實到企業(yè)發(fā)展的各個階段，從而促進企業(yè)的進一步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場營銷 策略

中圖分類號：F274

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：2096-0298（2019）03（a）-071-03

在社會經(jīng)濟的快速發(fā)展中，我國中小企業(yè)不僅承擔(dān)著促進社會經(jīng)濟快速發(fā)展的重任，還能夠有效的解決大學(xué)生就業(yè)問題。隨著社會的發(fā)展，我國市場競爭日益激烈，中小企業(yè)作為社會發(fā)展的關(guān)鍵，為了提升自身的市場競爭實力，必須做好其市場營銷工作?；诖?，本文闡述了中小企業(yè)與市場營銷與之相關(guān)的內(nèi)容，分析了中小企業(yè)市場營銷中存在的問題，總結(jié)了相應(yīng)的優(yōu)化措施，并研究了中小企業(yè)市場營銷策略的應(yīng)用。

1 中小企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容

在全球經(jīng)濟一體化的大背景下，為了適應(yīng)新時期的市場發(fā)展，企業(yè)必須更新自身的市場營銷觀念，創(chuàng)新并優(yōu)化市場營銷策略，以滿足新時期的市場發(fā)展需求。同時，企業(yè)應(yīng)該明確其自身發(fā)展的營銷目標(biāo)，適應(yīng)全球一體化大背景的發(fā)展，并根據(jù)市場大環(huán)境的特點，制定企業(yè)市場營銷目標(biāo)和營銷計劃，避免因滿足市場客觀要求而出現(xiàn)不符合實際情況的市場營銷問題?，F(xiàn)階段，與先進企業(yè)的營銷手段相比，我國中小企業(yè)的市場營銷策略還不夠完善，嚴(yán)重阻礙著中小企業(yè)的進一步發(fā)展。因此，企業(yè)應(yīng)該深入分析市場營銷的發(fā)展情況，提升企業(yè)的市場競爭實力。

通常情況下，中小企業(yè)指的是市場份額少、影響力小、人數(shù)少、規(guī)模小、未完全定型的管理部門以及決策自由的企業(yè)。中小企業(yè)在各個領(lǐng)域的發(fā)展中都發(fā)揮著十分重要的作用。從中小企業(yè)的人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進行劃分來看，不足500人的企業(yè)屬于中小企業(yè)，50-100人的企業(yè)屬于小企業(yè)。與大企業(yè)相比，小企業(yè)存在很大的差距，且具有一定的特殊性，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的特點，有針對性的制定市場營銷策略。

2 中小企業(yè)的市場營銷策略

2.1 市場營銷策略的概念

市場營銷策略直接影響著產(chǎn)品營銷的實際情況，市場營銷方式多種多樣，如促銷、打折、“雙11”購物狂歡節(jié)等。良好的市場營銷策略能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，這是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和核心，能夠為企業(yè)的正常運行提供相應(yīng)的保障。因此，各個企業(yè)都應(yīng)該明確自身的市場定位，建立完善的市場營銷策略，確保企業(yè)市場定位的準(zhǔn)確性，這充分說明市場營銷策略是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，市場營銷策略的制定應(yīng)該滿足其實際情況和社會發(fā)展需求，確保企業(yè)定位的精準(zhǔn)性。

2.2 中小企業(yè)市場營銷的特點

2.2.1保證產(chǎn)品滿足市場需求

通常情況下，中小企業(yè)具有管理結(jié)構(gòu)簡單、層次少等特點，市場營銷人員應(yīng)該加強與客戶的聯(lián)系，及時了解市場行情，根據(jù)市場的實際需求，為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，這充分體現(xiàn)了市場導(dǎo)向的自發(fā)性特點，直接關(guān)系著中小企業(yè)的實際發(fā)展。同時，很多中小企業(yè)普遍認(rèn)為足夠了解市場的發(fā)展，很多市場營銷人員不重視市場深層分析和數(shù)量掌控等內(nèi)容，導(dǎo)致重大決策缺乏可行性和科學(xué)性。除此之外，很多企業(yè)只關(guān)注自家的產(chǎn)品，不注重產(chǎn)品創(chuàng)新和市場服務(wù)等內(nèi)容，阻礙了企業(yè)的進一步發(fā)展。

2.2.2 經(jīng)營靈活、適應(yīng)市場能力高

中小企業(yè)具有經(jīng)營靈活、市場適應(yīng)能力強等特點，這有助于企業(yè)調(diào)整自身的業(yè)務(wù)范圍，把握市場機會，但也會為企業(yè)建立戰(zhàn)略目標(biāo)帶來一定的影響，使得企業(yè)無法充分應(yīng)用自身的優(yōu)勢，建立特色的市場營銷策略。同時，很多中小企業(yè)的發(fā)展方向不夠明確，往往是根據(jù)市場的表面變化進行決策的，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

2.2.3競爭力弱、易受市場沖擊作用

我國中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模較小、資金比較少，這就使得企業(yè)的生產(chǎn)效率較低、市場競爭實力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致部分產(chǎn)品和核心技術(shù)被其他企業(yè)模仿，企業(yè)流向市場的產(chǎn)品處于成熟期和衰退期，嚴(yán)重影響著自身競爭實力的提升，難以與技術(shù)、資金充足的企業(yè)相提并論。除此之外，與大型企業(yè)相比，我國中小企業(yè)的平均壽命較低、經(jīng)營風(fēng)險高，且技術(shù)和經(jīng)濟方面嚴(yán)重不足，導(dǎo)致中小企業(yè)極易在市場經(jīng)濟低迷期受到嚴(yán)重沖擊。

2.3 中小企業(yè)市場營銷的原則

2.3.1選擇好目標(biāo)市場

中小企業(yè)受自身因素的影響，市場營銷內(nèi)容較少，而生產(chǎn)是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵。因此，中小企業(yè)應(yīng)該遠離大型企業(yè)占據(jù)的市場，以及規(guī)模一致的中小企業(yè)占據(jù)的競爭激烈的市場。

2.3.2盡量節(jié)約成本，減少不必要的開支

一般而言，中小企業(yè)的資金投入較少，用于市場營銷的經(jīng)費有限，這就要求中小企業(yè)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，大力推行具有特色的土特產(chǎn)品。

3 市場營銷對中小企業(yè)的作用和意義

在社會的發(fā)展中，我國市場競爭日益激烈，企業(yè)的市場營銷發(fā)展十分迅速，這不僅在很大程度上推動著企業(yè)的發(fā)展，還能夠滿足社會和人民群眾的需求。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的市場營銷發(fā)展尤為重要，在社會發(fā)展中占據(jù)著重要位置，與中小企業(yè)的長遠發(fā)展息息相關(guān)。首先，良好的市場營銷策略能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，還能夠有效的增加企業(yè)的市場份額，而中小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，應(yīng)用有效的市場營銷策略，能夠提升自身的市場競爭實力，在市場競爭中占據(jù)一席之地，進而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的效益。其次，為了推動中小企業(yè)的快速發(fā)展，市場營銷部門應(yīng)該具備完善的銷售渠道和大量客戶源，企業(yè)為了獲取更多的客戶源，需要充分了解客戶的實際需求和興趣愛好，以推動企業(yè)的進一步發(fā)展。最后，在市場競爭日益激烈的大背景下，為了促進市場經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，中小企業(yè)不僅需要具備良好的交易渠道，還應(yīng)該建設(shè)廣闊的交易平臺，這樣才能夠為企業(yè)獲取更多的客源，實現(xiàn)品牌宣傳和資金積累工作的完善，提升中小企業(yè)自身的競爭實力，從而推動中小企業(yè)的進一步發(fā)展。

4 中小企業(yè)市場營銷中存在的問題

4.1 市場營銷創(chuàng)新意識薄弱

在新時期的發(fā)展中，企業(yè)要想得到長遠發(fā)展，必須提高自身的創(chuàng)新意識，這將成為社會發(fā)展和進步的必然趨勢?，F(xiàn)階段，我國市場競爭日益激烈，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，應(yīng)該提高自身的創(chuàng)新意識。因此，在企業(yè)的發(fā)展中，企業(yè)各個部門應(yīng)該樹立創(chuàng)新意識，這樣不僅能夠保持自身的活力，還能夠提升企業(yè)的市場競爭實力。但是，我國中小企業(yè)的創(chuàng)新意識仍比較薄弱，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：第一，企業(yè)不注重市場營銷活動。很多企業(yè)只注重自身產(chǎn)品的銷售情況，普遍認(rèn)為獲取較高的利潤就能夠得到長遠的發(fā)展，這嚴(yán)重影響著企業(yè)市場競爭實力的提升;第二，企業(yè)創(chuàng)新人才儲備較少。多數(shù)企業(yè)在人才招聘方面的資金投入較少，且錯誤的認(rèn)為工作人員只需要完成自身的任務(wù)就行，這在很大程度上阻礙了企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新。

4.2 中小企業(yè)缺乏品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品附加值低

目前，我國市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)在不斷調(diào)整，在社會經(jīng)濟的發(fā)展中，市場出口量日益增加。隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，世界各個地區(qū)都能夠看到中國制造的產(chǎn)品，但產(chǎn)品的價格低廉、附加值較少，在人民群眾的印象中缺乏獨立的品牌，往往只能做世界的加工廠收取極低的利潤，在世界眼里我國就是加工低廉產(chǎn)品的工廠。除此之外，我國中小企業(yè)的品牌價值較差，獨立品牌少，國際市場競爭能力較差，只能使用粗放的方式開展對外貿(mào)易，使得投入的勞動力無法與自然資源相匹配。在長期的市場發(fā)展中，中小企業(yè)將因自身利潤問題無法得到快速發(fā)展，且無法參與未來的國際競爭。

4.3 營銷理念滯后

在市場經(jīng)濟的快速發(fā)展中，我國中小企業(yè)普遍只注重眼前利益，不關(guān)注未來市場變化，長期下去會被市場淘汰，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：第一，企業(yè)在制定市場營銷方案的過程中，只關(guān)注產(chǎn)品價格和產(chǎn)品成本，忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量要求，這只能為企業(yè)帶來短期的效益，但由于缺乏一定的信譽，會被市場淘汰;第二，中小企業(yè)的市場營銷管理不注重規(guī)劃的合理性，且在發(fā)展過程中缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，為后期發(fā)展工作留下了很多隱患。因此，中小企業(yè)應(yīng)建立合理的市場營銷管理部門，并制定相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確保企業(yè)的發(fā)展?jié)M足預(yù)期要求。

4.4 未構(gòu)建線上網(wǎng)絡(luò)營銷體系

隨著互聯(lián)網(wǎng)普及程度的不斷加深，互聯(lián)網(wǎng)上能夠給企業(yè)產(chǎn)生的銷售額也隨之增加，因此，很多企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)銷售認(rèn)為是拓寬自身銷售渠道的重要途徑，卻忽略了對于線上網(wǎng)絡(luò)營銷體系的建設(shè)，導(dǎo)致其銷售額無法在線上業(yè)務(wù)方面獲得長遠的提升。隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了人民群眾的消費習(xí)慣，也改變了人與人之間的交往模式，企業(yè)與客戶之間也必須要建立起更為親密的關(guān)系。很多企業(yè)特別不注重對于線上網(wǎng)絡(luò)營銷體系的建設(shè)，認(rèn)為只要提供好的產(chǎn)品自然而然就能夠吸引到更多的消費者，這樣的話企業(yè)銷售額提升速度較為緩慢，同時互聯(lián)網(wǎng)會受到宣傳較好的產(chǎn)品誘惑，極其容易失去這部分客戶。

5 中小企業(yè)市場營銷的有效策略

5.1 創(chuàng)新市場營銷手段

企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，必須創(chuàng)新并優(yōu)化市場營銷手段。在互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展過程中，企業(yè)應(yīng)該將網(wǎng)絡(luò)營銷手段和傳統(tǒng)的市場營銷手段融合起來，這樣才能夠充分發(fā)揮出市場營銷的重要作用，將線上和線下資源進行有效的整合，確保市場營銷手段能夠滿足企業(yè)的發(fā)展需求。與此同時，在中小企業(yè)市場營銷管理中，相關(guān)部門要充分了解互聯(lián)網(wǎng)中潛在的客戶，積極推廣自己的產(chǎn)品，吸引更多客戶的關(guān)注和購買，同時以產(chǎn)品質(zhì)量取勝，留住現(xiàn)有的消費者，構(gòu)建適合自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，全方位地進行企業(yè)宣傳，實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展和進步。除此之外，企業(yè)應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)中的各個平臺，如微博、微信等新型媒體進行推廣'建立廣泛的營銷方式，提升產(chǎn)品的對外知名度，并設(shè)計具有自身特色的產(chǎn)品形象，還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)中的流行語，結(jié)合消費者的喜好去進行改造，加深消費者對自身產(chǎn)品的印象，更好地推動企業(yè)的發(fā)展和進步。

5.2 建立健全營銷管理體系

在中小企業(yè)的發(fā)展過程中，相關(guān)部門應(yīng)在營銷工作人員的日常管理制度和分配制度的基礎(chǔ)上，建立科學(xué)的營銷管理體系。在社會的發(fā)展中，我國多數(shù)中小企業(yè)將單一的銷售額作為對企業(yè)市場營銷人員的考核標(biāo)準(zhǔn)，這就在很大程度上影響著銷售人員的工作積極性。因此，在中小企業(yè)市場營銷管理過程中，為了提升工作人員的銷售能力，企業(yè)應(yīng)該改革并完善市場營銷人員的分配制度，改善傳統(tǒng)的單一考核銷售額目標(biāo)考核體系，建立多目標(biāo)考核體系，將單一的銷售額考核轉(zhuǎn)換成多指標(biāo)考核方式，如新客戶開發(fā)率、回款率、銷售量、銷售增長率、客戶滿意度等。

5.3 強化營銷觀念的創(chuàng)新

在我國中小企業(yè)的發(fā)展中，企業(yè)銷售人員應(yīng)創(chuàng)新自身的營銷觀念，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：首先，全球化營銷觀念。在全球經(jīng)濟一體化的大背景下，市場營銷人員應(yīng)該樹立全球化營銷管理，增加自身的大局觀和視野，開拓更廣闊的市場;其次，個性化營銷觀念。市場營銷人員應(yīng)該樹立個性化觀念，根據(jù)消費者的實際需求，設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品;再次，客戶關(guān)系營銷觀念。營銷人員應(yīng)該創(chuàng)新并優(yōu)化客戶管理，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù);最后，綠色營銷觀念?，F(xiàn)階段，人民群眾的環(huán)保意識在不斷增強，這就要求營銷人員樹立綠色營銷觀念，促進中小企業(yè)的進一步發(fā)展。

5.4 明確市場目標(biāo)

中小企業(yè)在制定市場目標(biāo)的過程中，需要合理的處理市場中的各種問題，確保市場運作滿足市場發(fā)展需求，實現(xiàn)預(yù)期的營銷效果，具體應(yīng)該做好以下工作：首先，深入分析產(chǎn)品的服務(wù)對象和消費群體，這有助于中小企業(yè)了解產(chǎn)品的定性和功能，并充分考慮客戶的實際需求，提高營銷人員的銷售業(yè)績;其次，深入分析人民群眾的消費需求，如產(chǎn)品特點、客戶的消費習(xí)慣、區(qū)域差異等，從多方面分析客戶的心理變化，確保銷售業(yè)績的穩(wěn)定性;再次，全面了解客戶的實際情況，如性格、職業(yè)、學(xué)歷等差異性，以此為基礎(chǔ)制定滿足客戶需求的方案.為營銷工作的順利開展提供保障;最后，及時總結(jié)和優(yōu)化市場營銷方法。市場營銷人員應(yīng)該及時總結(jié)并分析產(chǎn)品的屬性和功能，確保營銷方法滿足相關(guān)要求，提高市場營銷工作的整體效率，并了解市場行情、競爭規(guī)律等要素，并及時采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣硖岣咝袠I(yè)的發(fā)展水平。

6 中小企業(yè)市場營銷策略的應(yīng)用

6.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的有效應(yīng)用

隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已被廣泛應(yīng)用到企業(yè)的發(fā)展中。現(xiàn)階段，很多中小企業(yè)已建立了相關(guān)的營銷網(wǎng)站，但無法在利用網(wǎng)站吸引客戶方面發(fā)揮出應(yīng)有的效果，其主要原因是相關(guān)客戶無法搜索到企業(yè)的網(wǎng)站。為了有效的解決這一問題，中小企業(yè)應(yīng)該做好以下工作：第一，優(yōu)化SEO。目前，多數(shù)客戶在利用搜索引擎尋找產(chǎn)品的過程中，往往會先瀏覽排名靠前的內(nèi)容，這在企業(yè)營銷網(wǎng)站獲取訪問量的過程中發(fā)揮著十分重要的作用。因此，企業(yè)相關(guān)部門應(yīng)該建立專業(yè)的SEO網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍，優(yōu)化企業(yè)的營銷網(wǎng)站，不斷提升企業(yè)的搜索排名和關(guān)注度;第二，定期投放網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告的投放形式多種多樣，主要有門戶網(wǎng)站廣告、視頻前廣告、彈幕廣告等;第三，各個企業(yè)加強網(wǎng)絡(luò)資源分享，并加強和相關(guān)門戶網(wǎng)站之間的合作，應(yīng)用關(guān)注方式分享企業(yè)的萬丈連接，實現(xiàn)客戶資源的共享，進而提升企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷效率。

6.2 市場空白點營銷策略的應(yīng)用

在新時代的發(fā)展中，中小企業(yè)的市場經(jīng)濟環(huán)境比較差，但中小企業(yè)具有機動、靈活等特點，這就要求企業(yè)必須重視市場的實際需求，根據(jù)客戶需求開發(fā)并生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，并實行企業(yè)市場精細化管理模式，了解市場的空缺位置，積極投入大型企業(yè)少、利潤低的業(yè)務(wù)區(qū)域，并以此為目標(biāo)開展市場營銷活動，這一措施不僅能夠減少中小企業(yè)的發(fā)展壓力，還能夠充分發(fā)揮出自身靈活、機動的優(yōu)勢。除此之外，在實施空白點營銷策略的過程中，需要根據(jù)市場形勢的變化，靈活地調(diào)整策略，根據(jù)中小企業(yè)自身的優(yōu)勢在市場競爭中占據(jù)一席之地，從而推動中小企業(yè)的進一步發(fā)展。

6.3 虛擬營銷策略的應(yīng)用

我國中小企業(yè)的整體規(guī)模比較小，在實際運營過程中，缺乏相應(yīng)的資源，這就為企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的挑戰(zhàn)。為了有效的改善這一現(xiàn)狀，中小企業(yè)應(yīng)制定合理、有效的營銷策略，充分利用自身的優(yōu)勢，合理地配置現(xiàn)有的資源，并使其得到充分營銷，實現(xiàn)企業(yè)資源價值的最大化，改善資源限制的情況。因此，中小企業(yè)應(yīng)該充分利用虛擬營銷策略，這種策略不受組織的限制，能夠充分發(fā)揮出自身的核心功能。比如，中小企業(yè)發(fā)展的管理是充足的人力資源，這就要求企業(yè)不斷提升產(chǎn)品的開發(fā)水平，改善企業(yè)發(fā)展的不足，將資源合理地應(yīng)用到關(guān)鍵方面，減少企業(yè)成本的投入，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，推動中小企業(yè)的快速發(fā)展。

綜上所述，在全球經(jīng)濟一體化的大背景下，中小企業(yè)數(shù)量日益增加，企業(yè)要想實現(xiàn)自身的預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)，減少經(jīng)營風(fēng)險，應(yīng)該樹立創(chuàng)新意識，完善市場營銷隊伍，充分了解市場形勢的變化，建立特色的市場經(jīng)營策略。除此之外，中小企業(yè)要想在激烈的國際市場競爭中脫穎而出，應(yīng)該充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，實行國際營銷模式，從而實現(xiàn)中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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