中國(guó)私人銀行新十年

希望中國(guó)私人銀行能夠不忘初心，與時(shí)俱進(jìn)，更希望客戶能夠認(rèn)可私人銀行等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的高質(zhì)量財(cái)富管理服務(wù)，最終幫助家族實(shí)現(xiàn)對(duì)美好傳承的向往。

2018年對(duì)于私人銀行來(lái)說(shuō)具有非同尋常的意義。自從2007年中國(guó)銀行啟動(dòng)私人銀行服務(wù)，中國(guó)私人銀行的發(fā)展經(jīng)過(guò)十年探索式的發(fā)展階段，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。而4月27日資管新規(guī)的發(fā)布可以說(shuō)是私人銀行發(fā)展的一個(gè)全新時(shí)點(diǎn)，大資管行業(yè)面臨巨大變局與重構(gòu)，更是私人銀行的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。12月10日，在第五屆中國(guó)家族企業(yè)傳承主題論壇暨中歐第七屆中國(guó)家族傳承論壇上，《家族企業(yè)》雜志邀請(qǐng)私人銀行領(lǐng)域的專家和大資管行業(yè)的代表，共同探討“私人銀行新十年”。聶俊峰：私人銀行雖然在中國(guó)只有很短的歷史，但它在世界范圍之內(nèi)已經(jīng)有300年歷史，甚至有人說(shuō)私人銀行的淵源可以追溯到五六百年前十字軍東征時(shí)期信托的出現(xiàn)，我們也可以說(shuō)私人銀行與信托是一對(duì)雙胞胎。歷史走到今天，中國(guó)的私人銀行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了第一個(gè)十年，我希望在新十年，我們可以吸收正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，讓未來(lái)走得更穩(wěn)和更好。希望中國(guó)私人銀行能夠不忘初心，與時(shí)俱進(jìn)，更希望我們的客戶能夠認(rèn)可私人銀行等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的高質(zhì)量財(cái)富管理服務(wù)，最終幫助家族實(shí)現(xiàn)對(duì)美好傳承的向往。大家如何看待私人銀行的新十年？

孔慶龍：我到私人銀行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但是一進(jìn)入行業(yè)，我就一直在思考私人銀行的模式、戰(zhàn)略。民生私人銀行2008年正式開(kāi)業(yè)，2018年已經(jīng)走過(guò)第一個(gè)十年，我們從成立開(kāi)始就一直在這個(gè)領(lǐng)域不斷探索。應(yīng)該說(shuō)私人銀行界需要開(kāi)始思考，在發(fā)展了第一個(gè)十年以后的今天，私人銀行的模式是不是真正成熟，中國(guó)私人銀行到底應(yīng)該朝什么方向走？當(dāng)大家都開(kāi)始重視個(gè)人財(cái)富管理的時(shí)候，我一直在思考一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)整個(gè)財(cái)富階層的創(chuàng)造者是誰(shuí)？應(yīng)該是企業(yè)家。企業(yè)家當(dāng)下最難的是什么？我總結(jié)企業(yè)家要過(guò)三個(gè)難關(guān)：一是周期關(guān)，二是杠桿關(guān)，三是傳承關(guān)?；谶@樣的思考，我認(rèn)為我們首要考慮的是當(dāng)企業(yè)家面臨這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么幫助他們？我們需要警惕套路，立足長(zhǎng)路，尋找出路。我們要考慮什么是私人銀行真正該做的事情。如何建立企業(yè)家這樣一個(gè)群體的財(cái)富管理體系，我想這應(yīng)該是財(cái)富管理思考的一個(gè)邏輯起點(diǎn)。民生銀行最初就是商業(yè)銀行的一個(gè)改革試驗(yàn)田，我覺(jué)得今天我們依然有這種使命感，愿意繼續(xù)扮演這樣一種改革探索者的角色。

朱瀅：當(dāng)下可能是外因在推動(dòng)我們加快迭代的步伐，讓你必須進(jìn)行一次改革，而且這一次迎來(lái)的變革可能不只是私人銀行，而是整個(gè)金融界和財(cái)富管理界。因此金融界需要重新調(diào)整自己，要重新認(rèn)識(shí)未來(lái)市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)。這一次變革既有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇。資管新規(guī)要求金融機(jī)構(gòu)更加精益求精地去做客戶的財(cái)富管理，需要我們更理解私人銀行的本質(zhì)到底是在做什么？要求我們更了解客戶的需求，更重視服務(wù)和產(chǎn)品的體系，更具備全局觀。應(yīng)該說(shuō)招商銀行私人銀行，可能選擇了最難的路，我們拋棄了產(chǎn)品導(dǎo)向，拋棄了很多短平快的做法，我們堅(jiān)持顧問(wèn)式服務(wù)，以客戶為導(dǎo)向做私人銀行服務(wù)。我們也非常高興這些我們堅(jiān)持的東西在資管新規(guī)后時(shí)代，讓我們能夠有充分發(fā)展的空間。所以我認(rèn)為這確實(shí)是非常大的機(jī)遇，我認(rèn)為私人銀行應(yīng)該是在資管新規(guī)實(shí)施以后，會(huì)迭代得越來(lái)越好，越來(lái)越完善。

聶俊峰：回顧了中國(guó)私人銀行業(yè)過(guò)去十年的發(fā)展，現(xiàn)在我們到了變革的關(guān)口，變革有壓力，也是動(dòng)力，不僅我們自己要改變，也需要我們的客戶去改變思維方式。莎士比亞說(shuō)，凡是過(guò)去，皆為序章。有人說(shuō)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的傳承將是人類(lèi)歷史上一次巨大的財(cái)富傳承運(yùn)動(dòng)。美國(guó)創(chuàng)一代向二代傳承，讓我們看到很多星光熠熠的名字，洛克菲勒、摩根、福特等等，二代繼承人把第一代的家業(yè)很好地接班之后，又把整個(gè)家族的產(chǎn)業(yè)伴隨著科技革命推上一個(gè)新的高度，創(chuàng)造了美國(guó)歷史上的二次現(xiàn)代化和二次經(jīng)濟(jì)繁榮，從美國(guó)的歷史來(lái)看，家族傳承，既是企業(yè)家的家事，也是國(guó)事，天下事。在下一個(gè)十年我們?nèi)绾稳プ稣嬲呢?cái)富管理？如何更精準(zhǔn)地幫助中國(guó)第一代民營(yíng)企業(yè)家實(shí)現(xiàn)財(cái)富的傳承和家業(yè)的傳續(xù)。打破剛兌以后，如何讓新的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)起來(lái)，這應(yīng)該是各個(gè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)都需要考慮的問(wèn)題。

孔慶龍：從現(xiàn)在開(kāi)始整個(gè)財(cái)富管理領(lǐng)域，特別是私人銀行，在客戶的培育和教育方面，或者我們叫投資者教育方面，將是一個(gè)最艱巨的挑戰(zhàn)。中國(guó)的投資者教育其實(shí)從券商起步，也基本上是由券商完成了這樣一個(gè)動(dòng)作。但事實(shí)上投資者教育這件事情任重而道遠(yuǎn)。私人銀行做投資者教育，比券商更復(fù)雜，首先銀行賣(mài)的產(chǎn)品很多，一定要和客戶講，買(mǎi)單個(gè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是比較高的。你當(dāng)年認(rèn)識(shí)不到風(fēng)險(xiǎn)，幾年后一定會(huì)感受到市場(chǎng)的大幅度波動(dòng)，所以我們要多用資產(chǎn)配置邏輯去做投資者教育。

陳艷：保險(xiǎn)作為跟私人銀行合作最緊密的伙伴之一，我們對(duì)私人銀行的成長(zhǎng)有切身體會(huì)。在2016年之前，我們中信保誠(chéng)人壽和私人銀行雖然有合作，但是基本上都不是太大的合作。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品的問(wèn)題。作為一家中外合資的保險(xiǎn)公司，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們不太會(huì)出臺(tái)那種激進(jìn)的資產(chǎn)拉動(dòng)型產(chǎn)品，所以我們之前雖然和各家私人銀行關(guān)系很好，但是并沒(méi)有太大的產(chǎn)出。但從2017年開(kāi)始，明顯有了很大的轉(zhuǎn)變，我們跟私人銀行的合作越來(lái)越緊密了，私人銀行更需要做客戶的培育、需求分析方面的培訓(xùn)I。未來(lái)我想我們保險(xiǎn)從業(yè)人員最主要做的，就是更快地幫助私人銀行去了解客戶的保險(xiǎn)需求。

聶俊峰：確實(shí)，作為私人銀行的從業(yè)者我們要盡到最大的現(xiàn)有義務(wù)，做好風(fēng)險(xiǎn)揭示、投資者教育和我們應(yīng)該做到的產(chǎn)品與管理的本職工作。對(duì)于2019年的資產(chǎn)配置，請(qǐng)嘉賓們?yōu)槲覀兎质陆ㄗh。

陸庭龍：如果是在十年前做這個(gè)有關(guān)私人銀行業(yè)界發(fā)展的討論，我想最少有三分之二以上的分享嘉賓可能會(huì)來(lái)自中國(guó)香港、新加坡或者一些海外地區(qū)，而今天我們坐在一起談財(cái)富管理理念主要以內(nèi)地機(jī)構(gòu)為主，這也反映了整個(gè)市場(chǎng)的變化。

資產(chǎn)配置在財(cái)富管理領(lǐng)域的同行們口中，常常標(biāo)榜一個(gè)詞語(yǔ)“全天候”。其實(shí)我認(rèn)為這個(gè)詞不準(zhǔn)確，全天候只是產(chǎn)品的特性，一旦遇到狂風(fēng)驟雨也還是會(huì)非常狼狽。2019年也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)比較明顯的趨勢(shì)，很多客戶在私人銀行里面只選擇非常保守的產(chǎn)品，比如藍(lán)籌股投資，比如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。所以客戶的心態(tài)無(wú)論是在2018年還是2019年，我們會(huì)看到現(xiàn)金體量很多?，F(xiàn)在香港的存款利率大約在2%左右，看上去不是很高，但是和兩三年前的0.2%比其實(shí)已經(jīng)高很多倍了，因此其實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)金配置是低位。

另外我們可以看到，客戶們也慢慢從債券市場(chǎng)退出來(lái)。因?yàn)橄愀鄣母蹘藕兔涝菕煦^的，我們對(duì)于港元利率未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè)是上行的，利率往上，讓客戶意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)非常高，債券流動(dòng)性比較低，就首先被放棄。因此我們能看到客戶2019年在資產(chǎn)選取上，安全性和流動(dòng)性是最主要的考慮。而符合客戶需求的動(dòng)作，也就是我們2019年的資產(chǎn)配置方向。

劉軍峰：首先2019年到底如何配置資產(chǎn)，實(shí)質(zhì)取決于客戶要的是什么。比如我們要了解，越高凈值的客戶，可能會(huì)更加關(guān)注財(cái)富的安全，“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”就是客戶要的。其次，要關(guān)注的是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為高凈值客戶服務(wù)，我們必須具備經(jīng)濟(jì)學(xué)背景，今天論壇嘉賓講到的周期觀、杠桿觀還有傳承觀，前兩個(gè)就是經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。符合經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律，在大環(huán)境下做鋪墊、做配置，才能選擇適宜的組合。另外，我認(rèn)為私人銀行家、私人銀行最重要的就是善念為先的精神。

朱閔銘：我在外貿(mào)信托工作的二十年一直做信托，經(jīng)歷了整個(gè)市場(chǎng)變化，客戶端需求變化，資產(chǎn)端變化包括監(jiān)管變化，經(jīng)過(guò)了幾個(gè)周期，從中我深刻體會(huì)到，不論是任何舶來(lái)的理念，資產(chǎn)管理、財(cái)富管理，還是家族信托，都必須跟中國(guó)本土的實(shí)際情況相結(jié)合，適應(yīng)自成體系的本土需求。對(duì)于2019年如何做資產(chǎn)配置，信托公司在里面發(fā)揮什么作用？我個(gè)人理解還是可以從信托行業(yè)本質(zhì)的角度去理解。

信托行業(yè)作為法律制度發(fā)展在境外已經(jīng)500年，從授信信托、臨時(shí)信托發(fā)展而起。在最近一百多年，美國(guó)出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)信托，而當(dāng)信托進(jìn)入中國(guó)以后，又有了符合本土特質(zhì)的新變化，在境外以民營(yíng)式信托發(fā)展起步，到了中國(guó)反而以營(yíng)業(yè)式信托發(fā)展起來(lái)。

無(wú)論是歷史上出現(xiàn)過(guò)的主動(dòng)管理信托業(yè)務(wù)，還是事務(wù)型管理，都是基于信托沒(méi)有天然的資源，左手的資金、右手的資產(chǎn)都?xì)w銀行或者保險(xiǎn)，信托沒(méi)有天然業(yè)務(wù)，只能在合法合規(guī)的情況下創(chuàng)設(shè)一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)。資管新規(guī)強(qiáng)調(diào)了信托“受人委托，忠人之事”的核心，所以根據(jù)資管新規(guī)精神，信托公司應(yīng)該有主動(dòng)管理模式，有選資產(chǎn)的能力或者是找資金的能力，或者兩種能力同時(shí)具備，去創(chuàng)設(shè)合法合規(guī)同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制方面很強(qiáng)的架構(gòu)，跟各個(gè)銀行、保險(xiǎn)、券商等各專業(yè)機(jī)構(gòu)去展開(kāi)服務(wù)，形成一種互補(bǔ)關(guān)系。通過(guò)信托服務(wù)的構(gòu)架，對(duì)于客戶最終服務(wù)來(lái)講，無(wú)論是客戶資金端還是資產(chǎn)端，委托關(guān)系加上信托關(guān)系，都是一個(gè)構(gòu)建更為穩(wěn)定的服務(wù)結(jié)構(gòu)。

朱瀅：2019年如何做好資產(chǎn)配置？我非常認(rèn)同剛才嘉賓談到的投資者教育，要深度了解客戶。

首先，2019年對(duì)于投資者的心態(tài)變化，我其實(shí)并不太擔(dān)憂。中國(guó)的投資者都非常的聰明，能夠很快地厘清市場(chǎng)形勢(shì)，因此我認(rèn)為未來(lái)行業(yè)的發(fā)展是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。我覺(jué)得做好資產(chǎn)配置就是兩件事情，第一件事情是“目的”，做好資產(chǎn)配置其實(shí)是從目的出發(fā)到方式，所有這些都是自發(fā)地在做目的配置。但是我們?cè)诟鞣N財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)，向客戶宣導(dǎo)配置，去引導(dǎo)他們是非常困難的事情。我舉一個(gè)非常極端的例子，有一位房地產(chǎn)企業(yè)的高管，在企業(yè)供職的同時(shí)還買(mǎi)了非常多的房子，每一筆新的投資都是地方性的住宅和商戶，我們非常不理解，不應(yīng)該讓風(fēng)險(xiǎn)這么集中啊，從常理來(lái)說(shuō)應(yīng)該分散你財(cái)富的分布，但是他卻非常斬釘截鐵地跟我們說(shuō)，“我非常了解我所在的企業(yè)，企業(yè)在上升期;其次我也非常了解投資的每一個(gè)標(biāo)的，從城市未來(lái)發(fā)展的各個(gè)角度都有非常清晰了解。”在非常專業(yè)的領(lǐng)域，要說(shuō)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)超過(guò)客戶本身的專業(yè)是不可能的，這個(gè)客戶給我留下非常深刻的印象，是“目的決定方式”非常好的典型例子。他似乎沒(méi)有做很好的分散配置，但對(duì)自己的財(cái)富管理非常有信心，其實(shí)我們覺(jué)得這就是他的目的，如果他能夠達(dá)到這樣的目的，我們覺(jué)得采用這樣的方法是沒(méi)有問(wèn)題的，這就是我們?yōu)槭裁磸?qiáng)調(diào)目的決定方式。

我再舉另外一個(gè)例子，我遇到過(guò)一位資產(chǎn)雄厚的大客戶，經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程中現(xiàn)金流非常好，有很長(zhǎng)的一段時(shí)間，他的賬戶上都有幾千萬(wàn)的現(xiàn)金資金，我們的客戶經(jīng)理問(wèn)他，“最近有流動(dòng)性非常高的理財(cái)產(chǎn)品，既保本，收益也比你在活期高近十倍，為什么不去做？”客戶很簡(jiǎn)單反問(wèn)一句話：我賺這些錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么意義呢？所以，其實(shí)不同人的需求是不一樣的，這位客戶覺(jué)得把時(shí)間放在網(wǎng)上銀行的操作上，不如把時(shí)間放在企業(yè)里，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。這其實(shí)也體現(xiàn)了每個(gè)人的訴求和偏好是不一樣的，舉這個(gè)例子我是想強(qiáng)調(diào)一件事情，想讓一個(gè)客戶滿意，你必須要迎合他的需求，這是我們多年從業(yè)后一個(gè)非常深刻的認(rèn)知。

如何在資產(chǎn)配置過(guò)程中提供建議的環(huán)節(jié)就跟客戶達(dá)成高度一致？我們覺(jué)得最重要的就是溝通。其實(shí)我們做資產(chǎn)配置的建議，常見(jiàn)的方式是十幾種乃至幾十種。但其實(shí)每一項(xiàng)投資的具體配置策略，可能是不一樣的。比如配置信托，我們的客戶有比較多的投資在房地產(chǎn)信托，我們是不是應(yīng)該建議他們改為持有實(shí)體房產(chǎn)，或者通過(guò)其他一些形式直接或者間接投資在房地產(chǎn)行業(yè)里面，將單一的房地產(chǎn)信托從資金配置里面降低。在這一過(guò)程中，我們需要深入跟客戶進(jìn)行溝通，更透徹幫助客戶了解到，他到底投資的是什么，持有的到底是什么。這是我們作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有責(zé)任幫助客戶了解的事情，我覺(jué)得這樣也會(huì)導(dǎo)向一個(gè)更好的結(jié)果。

韓良：各位嘉賓從不同行業(yè)以道、法、術(shù)的角度為大家分享了基于2019年財(cái)富配置的思考，也確實(shí)反映了業(yè)界許多更高層次的問(wèn)題。從產(chǎn)品配置上來(lái)講我也許算是外行，因此我想從法律的角度，呼應(yīng)一下這個(gè)問(wèn)題。作為產(chǎn)品可以進(jìn)行配置，但是作為責(zé)任是否匹配，似乎沒(méi)有人專門(mén)地去考慮這個(gè)問(wèn)題。在資管新規(guī)以及相關(guān)政策出臺(tái)以后，我也進(jìn)行了一些研究，在這些政策中確實(shí)沒(méi)有對(duì)責(zé)任的配置。作為受托機(jī)構(gòu)，我們拿客戶的錢(qián)為他做理財(cái)，如果“理不回財(cái)”就是因?yàn)椤按蚱苿們丁?，那在此之后客戶的需求怎么辦？監(jiān)管機(jī)構(gòu)從“保護(hù)投資者”的角度出發(fā)，出臺(tái)資管新規(guī)，這是一個(gè)行政方面的法規(guī)，而真正打破剛兌后如何防范風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)保值增值，是業(yè)界應(yīng)該考慮和充分討論的。所以在座的各位機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、各位嘉賓，也需要提前考慮這些問(wèn)題。我們需要吸引客戶，依靠“打破剛兌”的說(shuō)法可能是不夠的，比如未來(lái)在我們的合同條款上，如何要求業(yè)務(wù)人員盡到信義責(zé)任。如果這個(gè)方面做得不好的話，很可能會(huì)引起客戶的賠償要求。我也想向大家提示更具體的一些問(wèn)題，比如信托是從西方引進(jìn)的模式，但我們現(xiàn)在缺乏信托法的相關(guān)執(zhí)行細(xì)則以及對(duì)于信托的具體理解，西方雖然成文的信托法并不多，但它已經(jīng)有成千上萬(wàn)的司法案例來(lái)應(yīng)對(duì)。而我們因?yàn)闂l規(guī)的不完善，設(shè)立過(guò)程中如果不盡責(zé)的話可能會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題。所以我也在這里呼吁，希望政府部門(mén)應(yīng)盡早地出臺(tái)受托人法，否則就會(huì)給市場(chǎng)造成不確定性。當(dāng)然在這些不確定性沒(méi)有解決之前，我們需要各方一起努力，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來(lái)面對(duì)未來(lái)可能的問(wèn)題。