蝸牛睡眠：掘金睡眠經(jīng)濟

錢婧 孫宇彤 屈逸

近年來，中國人的睡眠問題日趨嚴重，已成為備受關(guān)注的健康議題?！?017年中國睡眠質(zhì)量報告》顯示，69.4%被調(diào)查者睡眠質(zhì)量不佳，并且隨著生活節(jié)奏不斷加快和社會壓力的增加，這個比例呈現(xiàn)逐漸上升的趨勢。“睡眠困難戶”這一龐大群體的存在，衍生出對于能幫助人們克服睡眠障礙、提高睡眠質(zhì)量的產(chǎn)品的旺盛需求。盡管在歐美等海外市場，諸如Sleep Talk Recorder等睡眠伴侶App已經(jīng)率先出擊，然而國內(nèi)的生活健康類產(chǎn)品還處于起步階段，方興未艾的市場帶給創(chuàng)業(yè)者無限可能。

蝸牛睡眠，正是國內(nèi)睡眠領(lǐng)域的先行者和佼佼者。2015年8月，蝸牛睡眠App正式上線。同年12月，App上線僅4個月，蝸牛睡眠便登上了中國App Store健康健美類榜首，并于2017年4月登上韓國App Store健康健美類榜首。截至2018年5月，蝸牛睡眠的用戶量突破了2000萬，月活用戶量400萬，日活用戶量達100萬。與此同時，于2017年完成A輪融資的蝸牛，已經(jīng)開始著手為B輪融資做好準備。和名字中的“蝸?！倍窒喾?，蝸牛睡眠在產(chǎn)品升級和市場拓展上的速度可謂迅猛。這家成立不足四年的企業(yè)，究竟是如何快速成長的呢？懷著好奇和疑問，我們來到蝸牛睡眠，向創(chuàng)始人兼CEO高嵩和其團隊尋求答案。

睡眠世界里的“金子”

“我們希望這個世界上的所有人都能做個好夢。” 幫助人們解決生活中的一個重大健康問題——睡眠障礙，是蝸牛睡眠創(chuàng)立的初心。高嵩和其團隊是如何發(fā)現(xiàn)睡眠世界里隱藏的巨大商機的呢？

36歲才開始創(chuàng)業(yè)的高嵩，在之前的十幾年間，一直不斷挑戰(zhàn)自己，主動推進自己事業(yè)上的跨界與轉(zhuǎn)型。這些經(jīng)歷，使他對于創(chuàng)業(yè)和商業(yè)有了更為深刻的理解，也為他積累了創(chuàng)業(yè)中極為重要的人脈資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

2000年，高嵩于東北大學(xué)自動化專業(yè)畢業(yè)，進入一家跨國IT公司從事編程相關(guān)的工作。入職后不久，高嵩便發(fā)現(xiàn)自己真正的興趣在于和人打交道而非技術(shù)，他決定為自己的興趣打拼，主動從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到銷售崗位。之后，高嵩跳槽進入一家在納斯達克上市的電源系統(tǒng)技術(shù)公司O2Micro，擔任銷售總監(jiān)。2007年，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使商業(yè)世界呈現(xiàn)出嶄新的面貌，敏銳察覺到這一變化的高嵩希望可以接觸到最前沿的商業(yè)理論與實踐，遂決定重返校園，來到北大光華管理學(xué)院攻讀MBA。

高嵩認為，21世紀的創(chuàng)業(yè)者首先要做的是評估和預(yù)測社會潮流與市場形勢，準確把握消費者的痛點和癢點，第二步才是綜合考量自身條件和資源。這與20世紀八九十年代的資源型創(chuàng)業(yè)有本質(zhì)區(qū)別。

跨界所帶來的閱歷的提升，以及在一流商學(xué)院的所見所得，使本就不甘平庸的高嵩萌生出創(chuàng)業(yè)的念頭。談起當初為何下定決心創(chuàng)業(yè)，他說，“對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，36歲已經(jīng)不年輕了，但是我想，人生還是要做一些在自己看來既有價值又有意思的事情?！?014年，處于事業(yè)上升期的高嵩毅然拋下已有的成就，成為創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。

高嵩又是如何敲定最終的創(chuàng)業(yè)方向呢？他特別提起了在北大上學(xué)時結(jié)識的好友竹東翔，這是他創(chuàng)業(yè)初期最得力的伙伴。竹東翔是一個實打?qū)嵉募夹g(shù)派，曾在航天部工作，參與了“神舟一號”航天飛船返回艙的設(shè)計，過人的技術(shù)實力和研發(fā)背景讓他成為助力高嵩的智囊。

高嵩認為，21世紀的創(chuàng)業(yè)者首先要做的是評估和預(yù)測社會潮流與市場形勢，準確把握消費者的痛點和癢點，第二步才是綜合考量自身條件和資源，這與上個世紀八九十年代的資源型創(chuàng)業(yè)是有本質(zhì)區(qū)別的。簡而言之，高嵩相信，好的點子就是“金子”，他要做的就是找到這塊隱藏的金子。

2014年一整年，高嵩幾乎是把自己關(guān)在“小黑屋”里度過的。他反復(fù)思考，甄選排除，再比對搜集的信息和市場現(xiàn)狀，希望找到一個創(chuàng)新的切入點。在圍繞人類各項行為的投資機會中，衣食住行都支撐起了無比巨大的市場。如果從時間分配的角度來看，在一天24小時中，睡眠無疑是占比最長的活動，而這個重要的場景并沒有獲得足夠的重視與開發(fā)。受到Sleep Talk Recorder這款睡眠軟件的啟發(fā)，高嵩立刻聯(lián)想到這個快節(jié)奏社會帶來的健康負效應(yīng)——睡眠障礙。

根據(jù)世界衛(wèi)生組織的報告，全世界范圍內(nèi)的失眠人群占總?cè)丝跀?shù)量的28%，這一比例在我國更高達38%。顯然，睡眠問題已經(jīng)不再是一個小眾問題，尤其對于現(xiàn)代都市人群而言，睡不著、睡不夠、睡不好已經(jīng)成為影響睡眠質(zhì)量的頑疾。國內(nèi)的睡眠健康產(chǎn)業(yè)還處于萌芽階段，以藥物和保健品為主的助眠手段受到大部分消費者的排斥，龐大的受眾群體和旺盛的未被滿足的需求意味著巨大機遇。2015年1月，致力于“讓睡眠更有效率”的蝸牛睡眠正式成立。

一款A(yù)pp能實現(xiàn)多少功能？

高嵩和竹東翔意識到，商業(yè)社會瞬息萬變，一個想法如果不能快速落地，很可能會錯失原本近在眼前的機遇。那么，什么樣的產(chǎn)品既是他們做得來的，同時又是客戶感興趣的呢？高嵩表示，剛剛起步的創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果沒有雄厚的資源，是不宜駕馭生產(chǎn)研發(fā)周期長、前期投入成本高、資金回籠慢的硬件產(chǎn)品的，因此兩位創(chuàng)始人不謀而合地想到從輕巧的移動端 App入手，設(shè)計一套既能監(jiān)測睡眠狀況又能幫助入眠的系統(tǒng)，然后再一步步往硬件方向拓展產(chǎn)品線。

憑借多年積累的人脈，高嵩拉起一支志同道合的隊伍。在團隊的努力下，2015年8月蝸牛1.0版本正式上線，著重提供各式的助眠音樂（能夠使用戶的自然入睡時間縮短30%）。蝸牛睡眠的催眠曲將助眠音樂的三元素——calm melody（舒緩的音樂）、relax sound（流水、海浪、風(fēng)等聲音）以及白噪音揉在一起，并混合3D音效，讓助眠曲在音效上更悅耳。2015年12月，這支年輕的團隊又孵化出了功能更加完善的2.0版本，快速實現(xiàn)產(chǎn)品的更新迭代。僅4個月的時間，蝸牛睡眠用戶量突破5萬，并登上了中國App Store健康健美類榜首。

蝸牛睡眠充分發(fā)掘并整合用戶的分散化需求，設(shè)計了睡前助眠、睡時監(jiān)測和睡后報告三大基本模塊。只需要一部手機，蝸牛這款A(yù)pp不僅能有效輔助睡眠，還能監(jiān)測用戶的睡眠質(zhì)量，充當用戶的睡眠管家。睡前，用戶可以選擇App提供的助眠音樂和睡前故事等音頻資源安穩(wěn)心境，改善入眠困難。睡時監(jiān)測則體現(xiàn)了蝸牛睡眠的核心技術(shù)實力。蝸牛團隊根據(jù)睡眠醫(yī)學(xué)建立了一套睡眠分析算法，通過手機傳感器和麥克風(fēng)捕捉用戶睡眠時的聲音和動作，精準地識別夢話、鼾聲、磨牙聲，并據(jù)此判斷用戶深睡、淺睡和清醒的三種狀態(tài)，同時提供智能喚醒功能。第二天醒來，用戶可以查看前一晚包括入睡時間、睡眠時長、深淺睡眠變化圖像、睡眠環(huán)境噪音水平以及鼾聲、夢話等在內(nèi)的睡眠報告。

由頂尖音樂家與睡眠科學(xué)家共同創(chuàng)作的融入睡眠科學(xué)理論的原創(chuàng)睡眠音樂，經(jīng)過專業(yè)睡眠實驗室和大量志愿者的驗證，證實了對助眠的有效性。內(nèi)設(shè)的睡眠算法針對不同系統(tǒng)、不同品牌、不同型號的設(shè)備進行匹配優(yōu)化，以保證睡眠算法的準確性。團隊將App收集來的數(shù)據(jù)與醫(yī)院睡眠實驗室的腦電心電數(shù)據(jù)作對比后，發(fā)現(xiàn)這套算法的睡眠監(jiān)測結(jié)果與醫(yī)院測試數(shù)據(jù)的相似度達到80%，而這種效度和精確度僅僅依靠一個沒有加裝任何附件的智能手機就可以實現(xiàn)。

推出智能硬件產(chǎn)品

對于蝸牛睡眠這樣的初創(chuàng)企業(yè)，想要順利發(fā)展必定需要龐大的資金支持，融資往往是初創(chuàng)企業(yè)解決資金難題的有效渠道，然而初創(chuàng)企業(yè)獲得融資并不能一蹴而就。為了找到合適的投資人，高嵩帶著蝸牛睡眠的創(chuàng)意和已有的成果，不遺余力地找投資者洽談。憑借著出色的產(chǎn)品和優(yōu)秀的數(shù)據(jù)，蝸牛睡眠這匹“千里馬”找到了自己的“伯樂”，在2016年4月完成了天使輪融資。新一輪資金的注入為公司團隊和業(yè)務(wù)的拓展提供助力，高嵩和竹東翔當初設(shè)想的硬件產(chǎn)品也在一步步成為現(xiàn)實。

什么是消費者最為剛需的硬件產(chǎn)品？一款舒適的枕頭，可以大大提升睡眠質(zhì)量，就連頸椎和頭部的不適也會因此而減少。蝸牛睡眠團隊把目光集中在“枕頭”上，在大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，枕頭的“友好程度”與睡眠質(zhì)量的相關(guān)系數(shù)的確很高。確定了這一點，蝸牛睡眠在2016年10月推出了第一款智能枕頭。智能枕通過對睡眠大數(shù)據(jù)的分析，采用四點支撐科技，腦窩承托區(qū)、頸椎支撐區(qū)和側(cè)睡支撐區(qū)可以使頭、肩、頸部肌肉充分放松，在愜意的睡眠過程中改善“低頭族”的頸椎問題，舒適度遠遠超越市面上的傳統(tǒng)枕頭。

然而，令高嵩意想不到的是，新產(chǎn)品的發(fā)布遇到了不小的波折：“在智能枕上線前，我們做了大量針對消費者心理價位的調(diào)研，實際產(chǎn)品也應(yīng)用了調(diào)研結(jié)果；但是，上線后很多用戶卻表示這款枕頭的價格偏高，銷量也因此差強人意，這種情況令我們有些措手不及?！备甙旱募夹g(shù)研發(fā)成本使得僅僅少量的降價也會導(dǎo)致賠本。為此，蝸牛睡眠及時調(diào)整戰(zhàn)略，從初始端的研發(fā)入手，在保證功能和質(zhì)量與第一代智能枕無差別的情況下降低了技術(shù)成本，降價后的智能枕銷量得到可觀的提升。

2016年12月， 9款能夠滿足各式各樣需求的智能枕產(chǎn)品同時發(fā)布，為了配合銷售，團隊推出了蝸牛睡眠網(wǎng)絡(luò)商城。新的智能枕產(chǎn)品內(nèi)置了全新立體聲骨傳導(dǎo)技術(shù)，無需耳機就可以聽到催眠曲，在播放低頻音樂時刺激副交感神經(jīng)，再配合助眠音樂，縮短入睡時間不再是夢想。智能控制器實時追蹤記錄睡眠狀況，通過藍牙反饋到用戶與之綁定的智能手機上，經(jīng)過詳細的日、周、月睡眠數(shù)據(jù)分析提供精準的睡眠改善建議。硬件端的發(fā)力讓蝸牛睡眠變成了用戶“看得見，摸得著”的產(chǎn)品，利潤的增加僅僅是利好的一部分，更重要的是實現(xiàn)了與App的聯(lián)動，軟硬件相互促進，擴大了蝸牛睡眠的知名度，用戶數(shù)量的增加清晰可見。

打造睡眠社交平臺

2016年9月，蝸牛睡眠V3.0正式上線App Store。新增的挑戰(zhàn)計劃和夢話圈兩種功能具有很強的交互性，使平淡無奇的睡眠變得更為有趣，無疑是產(chǎn)品迭代中的最大亮點。

獨具匠心的挑戰(zhàn)計劃，成功將大把用戶“收入囊中”。使用挑戰(zhàn)計劃，用戶可以選擇“早睡或早起計劃”，并注入一定金額，如果能夠連續(xù)堅持三天在規(guī)定時間內(nèi)早睡或早起，則可以獲得一筆獎金，而如果挑戰(zhàn)失敗，事先投入的資金將成為其他用戶贏得挑戰(zhàn)的獎金。當然，用戶之間也可以互相挑戰(zhàn)。用戶創(chuàng)建房間成為“房主”，設(shè)置好挑戰(zhàn)計劃，其他用戶加入挑戰(zhàn)。高嵩很高興地說：“我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣的規(guī)律，參與挑戰(zhàn)計劃的用戶中，挑戰(zhàn)成功的用戶更愿意留下來繼續(xù)使用蝸牛睡眠的產(chǎn)品，這為蝸牛睡眠積攢下了一批忠實粉絲?！?/p>

深度挖掘客戶潛在需求， 蝸牛睡眠進一步開發(fā)了夢話圈這一功能。其實，用戶們以往更多關(guān)注的是入睡速度和失眠與否，對于自己的夢境雖然好奇，但卻沒有一個很好的方法可以獲取，只好作罷。蝸牛睡眠抓住用戶的“小心思”，設(shè)置了夢話錄音和回放功能，為用戶與熟睡的自己“相遇”提供了機會?；趬粼掍浺艄δ?，在夢話圈中，用戶可以分享自己的夢話，也可以聽到來自四海八方有趣的夢話。受到好奇心驅(qū)使，用戶們對這個新功能十分“買賬”，按高嵩的話來說，他們要做有趣且時尚的App。

挑戰(zhàn)計劃和夢話圈功能有效增加了用戶粘性，提升了App創(chuàng)建者最為看重的指標之一——用戶留存率，加之硬件端的助力，如今，蝸牛睡眠的用戶留存率遠超同行業(yè)的平均指標。

挑戰(zhàn)計劃和夢話圈功能有效增加了用戶粘性，提升了App創(chuàng)建者最為看重的指標之一——用戶留存率，加之硬件端的助力，如今，蝸牛睡眠的用戶次日留存率高達70%，一周留存率高達57%，次月留存率高達42%，遠超同行業(yè)的平均指標。與此同時，蝸牛睡眠App擁有100萬的日用戶活躍數(shù)和400萬的月用戶活躍數(shù)，對用戶的吸引力可見一斑。近三年的時間里，用戶們的“蜂擁而至”令蝸牛睡眠的用戶量達到2000萬，位居業(yè)界第一。

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