小農(nóng)貸做出大業(yè)務(wù)

柏向偉

今年以來，大豐新豐支行以省分行黨委“九個(gè)并重，九個(gè)更加重視”為引領(lǐng)、市分行“三個(gè)一”項(xiàng)目工程為抓手，以服務(wù)“三農(nóng)”為工作重點(diǎn)、農(nóng)戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)為龍頭，通過整村推動(dòng)、規(guī)模獲客，穩(wěn)存抓新，搶挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，特別是本地農(nóng)商的成熟客戶，全力做大做強(qiáng)農(nóng)戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)，取得了較好的成效，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的完成名列全行前列。截止2019年3月末，個(gè)人農(nóng)戶貸款余額達(dá)成l_ 32億元，比年初增加3000萬元;農(nóng)戶216戶，比年初凈增24戶，存量和增量在全市二級(jí)支行均保持雙“第一”;首季個(gè)人存款比年初凈增8720萬元。

一、優(yōu)化人員配置，提升農(nóng)貸業(yè)務(wù)運(yùn)作效率。

針對(duì)全行對(duì)接地方鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)“縣域藍(lán)海”市場(chǎng)的新機(jī)遇，新豐支行在上級(jí)行黨委的大力支持下，主動(dòng)實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主動(dòng)將資產(chǎn)業(yè)務(wù)回歸到農(nóng)村主流市場(chǎng)。從2017年6月份開始圍繞經(jīng)營、消費(fèi)、農(nóng)戶貸款的市場(chǎng)需求，從人員配置、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品組合等方面，全面推動(dòng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。為了做好該項(xiàng)工作，該行一方面分批將年紀(jì)輕、學(xué)歷高的年輕大學(xué)生員工集中到支行參加信貸理論培訓(xùn)和系統(tǒng)模擬操作，把年輕員工培養(yǎng)成能做材料、可判斷風(fēng)險(xiǎn)的合格客戶經(jīng)理。該行的二名大學(xué)生客戶經(jīng)理通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)、以新帶舊，很快就掌握了新的資產(chǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)則、各品種的操作流程。另一方面全員參與，綜合營銷，通過不斷對(duì)全體員工宣講農(nóng)貸業(yè)務(wù)拓展的意義、方法和路徑，對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開展進(jìn)行全流程分工：外拓人員負(fù)責(zé)貸款的調(diào)查、上報(bào)審批和發(fā)放;大堂和柜面人員負(fù)責(zé)對(duì)貸款客戶各類產(chǎn)品的營銷和對(duì)接，真正意義上實(shí)現(xiàn)了內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、綜合營銷，極大地調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)全員工作的積極性和主動(dòng)性，單位的凝聚力和戰(zhàn)斗不斷增強(qiáng)，促進(jìn)各項(xiàng)工作的穩(wěn)定有序開展，進(jìn)一步增強(qiáng)了全員參與金融競(jìng)爭的信心和動(dòng)力。通過努力，他們從無到有、從有到優(yōu)，在半年時(shí)間內(nèi)先后發(fā)放經(jīng)營、消費(fèi)、農(nóng)戶貸款料筆、1.02億元，一舉成為全市一百多個(gè)二級(jí)支行農(nóng)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的排頭兵。

二、項(xiàng)目化推動(dòng)，促進(jìn)農(nóng)貸發(fā)展量質(zhì)并舉。

一是依托省分行“一項(xiàng)目、一方案、一授權(quán)”貸款批量營銷成效顯著。2017年下半年根據(jù)省分行“一項(xiàng)目一方案一授權(quán)”實(shí)施意見，及時(shí)調(diào)整農(nóng)戶貸款營銷思路，將個(gè)人農(nóng)戶信貸支持重點(diǎn)放在區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群和成熟市場(chǎng)上，實(shí)現(xiàn)“項(xiàng)目+公司+農(nóng)戶”批量營銷。至今年3月末已營銷“一項(xiàng)目一方案一授權(quán)”的農(nóng)貸客戶包括：鹽城沿海灘涂淡水養(yǎng)殖戶45戶金額2880萬元、鹽城溫氏生豬養(yǎng)殖戶62戶金額2713萬元、鹽城溫氏肉雞養(yǎng)殖41戶1736萬元、糧食經(jīng)紀(jì)人13戶1160萬元、農(nóng)業(yè)種植大戶21戶1130萬元、農(nóng)機(jī)作業(yè)大戶6戶250萬元、其他2戶160萬元。二是結(jié)合“惠農(nóng)授信”工程促進(jìn)深入合作。圍繞農(nóng)村市場(chǎng)深入開展“百村萬戶”惠農(nóng)授信工作要求，新豐支行先后對(duì)新豐鎮(zhèn)所轄金東村、全心村、金西村、三總村、仁北村等村進(jìn)行“惠農(nóng)授信”，成立信用村。按“企業(yè)+農(nóng)戶”的模式先后與溫氏公司、海北農(nóng)業(yè)科技有限公司、上海光明漁業(yè)有限公司等總行及省分行核心客戶簽訂合作協(xié)議。通過舉行聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)等形式取得并建立農(nóng)戶檔案150多戶，先后發(fā)放農(nóng)戶貸款130戶6500多萬元。在營銷過程中新豐支行始終將風(fēng)險(xiǎn)防控放在首位，嚴(yán)格按農(nóng)戶貸款實(shí)施方案和“金農(nóng)貸”的要求，所有農(nóng)戶貸款都走“金農(nóng)貸”準(zhǔn)入，加強(qiáng)客戶篩選，嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格按規(guī)章制度和流程操作，截止2019年3月31日，農(nóng)戶貸款余額13194萬元，僅有1筆余額20萬元不良貸款。三是挖搶他行成熟優(yōu)質(zhì)客戶贏得存貸兩旺。由于新豐支行農(nóng)戶貸款發(fā)展成熟，客戶量大，通過口口相傳，以點(diǎn)拓面，許多他行的成熟貸款客戶紛紛到農(nóng)業(yè)銀行來申請(qǐng)貸款，同時(shí)將在他們的存款轉(zhuǎn)移到農(nóng)業(yè)銀行，還動(dòng)員其親朋好友將資金轉(zhuǎn)存我行。

三、綜合化營銷，農(nóng)貸效應(yīng)日益顯現(xiàn)

農(nóng)貸業(yè)務(wù)發(fā)展成效通過產(chǎn)品綜合營銷業(yè)績和做實(shí)客戶基礎(chǔ)群體日益顯現(xiàn)。今年至2019年3月31日新豐支行營銷借款人意外險(xiǎn)保費(fèi)收入5萬元;以貸引存，提高存貸比。至3月末，全行農(nóng)貸客戶存款余額達(dá)5000多萬元，存貸比達(dá)38%（養(yǎng)雞、豬戶只有在結(jié)算時(shí)才有結(jié)算款，實(shí)際達(dá)30%）;營銷配套產(chǎn)品。2019年新簽基金定投35戶，掌銀60戶，實(shí)物貴金屬銷售3公斤等實(shí)績，營銷各類代理貴金屬8萬元。農(nóng)貸客戶綜合營銷帶來的直接收益就是客戶基礎(chǔ)得以提升，上半年通過農(nóng)貸發(fā)放增加貴賓客戶55戶，發(fā)放I類卡15張，II類卡40張。員工績效工資增長明顯。與此同時(shí)，由于農(nóng)貸投放形成的社會(huì)影響，新豐支行與政府農(nóng)辦及農(nóng)口部門溝通無障礙，政府部門對(duì)農(nóng)業(yè)銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展也給予了極大支持，籌劃中的深圳科創(chuàng)園5個(gè)招商客戶共計(jì)1.5億注冊(cè)資金基本談妥將在該行開立基本賬戶。

四、不辭艱辛，“三農(nóng)”服務(wù)一直在路上

伴隨著新豐支行資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模不大擴(kuò)大，自2018年以來新豐支行由行長帶隊(duì)成立三人信貸小組，他們不辭辛苦，利用一切可以利用的時(shí)間、放棄了節(jié)假日的休息機(jī)會(huì)，不論嚴(yán)寒酷暑，刮風(fēng)下雨，堅(jiān)持走進(jìn)農(nóng)家、走田頭、魚塘邊、雞棚旁，時(shí)刻關(guān)注養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況，市場(chǎng)上的買賣價(jià)格，掌握農(nóng)戶的第一手信息。白天看現(xiàn)場(chǎng)，晚上做材料，加班加點(diǎn)成了家常便飯，就這樣，硬是拉出了一個(gè)高質(zhì)量、高效率的信貸團(tuán)隊(duì)。他們將服務(wù)對(duì)象以真正從事種、養(yǎng)植生產(chǎn)經(jīng)營大戶為重點(diǎn)，通過嚴(yán)格產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入和數(shù)據(jù)收集，科學(xué)設(shè)定授信模型，盡量滿足農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營的資金需求;他們?cè)跇I(yè)務(wù)過程中做到定位準(zhǔn)、辦理快、服務(wù)廣，及時(shí)把貸款發(fā)放到客戶的手中，緩解了養(yǎng)殖戶的資金壓力，有效破解了農(nóng)村、農(nóng)民種養(yǎng)殖大戶融資難速效貴的問題。