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    煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題及對策

    2019-07-29 00:33:17鄭菲
    現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 2019年8期
    關(guān)鍵詞:銷售管理問題對策煤炭企業(yè)

    鄭菲

    摘要:銷售是企業(yè)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié),它關(guān)系到企業(yè)的利潤空間,關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展,也關(guān)系到每名員工的切身利益。我國是產(chǎn)煤大國,煤炭企業(yè)是我國能源重中之重,因此煤炭銷售管理關(guān)系到我國國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的進(jìn)程,所以分析煤炭企業(yè)銷售管理十分必要。

    關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè);銷售管理;問題對策

    中圖分類號:F270 文獻(xiàn)識別碼:A 文章編號:1001-828X(2019)012-0133-01

    引言

    在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度緩慢的影響下,煤炭行業(yè)發(fā)展速度一度放緩。但是近一兩年來,在國家的扶持下,在新政策的引導(dǎo)下,大中型煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷回暖。那么我們?nèi)绾巫プ∵@一機(jī)遇,管理好煤炭銷售環(huán)節(jié),使銷售環(huán)節(jié)的人、財(cái)、物都能達(dá)到最佳整合,以此促進(jìn)煤炭企業(yè)更好地穩(wěn)步發(fā)展是我們每名經(jīng)營管理者不可回避的課題。

    一、煤炭銷售管理的重要性

    首先能夠提高煤炭市場的占有率,及時(shí)地掌握市場煤炭行情,正確地制定銷售策略,提高交易額,擴(kuò)大銷售收入。其次促進(jìn)煤炭企業(yè)現(xiàn)代化管理進(jìn)程,銷售管理是煤炭企業(yè)管理的重點(diǎn)環(huán)節(jié),銷售搞上去了,經(jīng)濟(jì)效益提高了,員工的工作情緒加大了,促進(jìn)了煤炭企業(yè)現(xiàn)代化管理的進(jìn)程。

    二、目前煤炭企業(yè)銷售管理存在的一些問題

    銷售環(huán)節(jié)看似簡單的買和賣,其實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它是許多部門共同協(xié)作的結(jié)果,目前煤炭企業(yè)銷售管理存在著不足,主要有一下幾點(diǎn):

    1.銷售模式單一

    對于煤炭企業(yè)來說,銷售方式有直接和間接銷售兩大類。直接方式就是直接通過買賣雙方進(jìn)行銷售,由于直接銷售對象信譽(yù)好,資金回流快,目前大多數(shù)煤炭企業(yè)都是直接銷售,銷售的對象一般都是鋼鐵、化工、電力等部門。間接銷售就是通過廣告推進(jìn)品牌銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售。由于間接銷售對象不定,資金回流慢,資金戰(zhàn)線拉得長,煤炭企業(yè)很少采用間接銷售模式。直接銷售在有其優(yōu)點(diǎn)的同時(shí),也會引起煤炭行業(yè)惡性價(jià)格競爭,并且還帶有一定的盲目性。

    2.銷售理念落后

    許多煤炭企業(yè)都遵循著“以銷定產(chǎn)”的銷售原則,而沒有形成市場銷售理念。在這種理念指導(dǎo)下,安全生產(chǎn),大產(chǎn)量、低價(jià)格、高產(chǎn)值成為煤炭企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。這種銷售理念表面上是滿足了短時(shí)期內(nèi)市場需求,煤炭企業(yè)也獲得了較多的利潤,但是違背了長期的市場價(jià)值規(guī)律,所以就會造成后期的市場供大于求,削弱了后期煤炭在市場的滲透力,并且還會使市場秩序混亂,影響整體煤炭市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

    3.銷售信息化技術(shù)不高

    我們知道在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天,信息化技術(shù)普遍存在人們生活之中,尤其在辦公軟件中得到更多的應(yīng)用。但是在煤炭企業(yè)中,信息化水平相對于落后其他行業(yè),在銷售管理中就更落后于其他行業(yè),甚至有的煤炭企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的采集還半手工半機(jī)械化,另外銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫還沒有與其他部門連接。這給煤炭企業(yè)整體信息化管理帶來阻力。

    4.銷售人員素質(zhì)欠佳

    煤炭銷售具有很強(qiáng)專業(yè)性,它需要具有了解市場需求,懂得煤炭生產(chǎn),熟悉煤炭環(huán)境的專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)。但是在許多煤炭企業(yè)里,銷售部門人員素質(zhì)參差不一,多數(shù)都是從各個崗位轉(zhuǎn)崗而來,很少有綜合素質(zhì)強(qiáng)的專業(yè)人員。再加上有的煤炭企業(yè)關(guān)注生產(chǎn)一些員工,注重對一線員工的繼續(xù)教育與業(yè)務(wù)培訓(xùn),卻忽略了對銷售人員的定期培訓(xùn)與業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。這些都影響了整體銷售水平的提升。

    三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效對策

    1.擴(kuò)大間接銷售模式

    凡事都應(yīng)該一分為二地進(jìn)行分析,直接銷售有其優(yōu)點(diǎn),但也有其弊端。如直接銷售有節(jié)約成本、送貨方便,資金回流快等優(yōu)點(diǎn),但是其占有市場率小,不利于企業(yè)長期發(fā)展。所以企業(yè)要在直接銷售的基礎(chǔ)上,大力發(fā)展間接銷售模式,積極擴(kuò)大市場占有率。如通過廣告,樹立品牌形象,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售等。

    2.樹立先進(jìn)理念,做好市場調(diào)研

    煤炭銷售管理部門要改變過去理念,不要坐等其成,要分工詳細(xì),有做市場調(diào)研的,有尋找新客戶的,有與老客戶溝通協(xié)調(diào)的,要走出去,擴(kuò)寬銷售渠道,了解市場最新動態(tài)走向,第一時(shí)間掌握市場的需求量。在此基礎(chǔ)上,綜合自身特點(diǎn),制定最佳銷售策略,以獲得最大利潤空間。

    3.強(qiáng)化煤炭質(zhì)量,擴(kuò)大煤炭銷售品種

    質(zhì)量是企業(yè)的生命,提高產(chǎn)品質(zhì)量是煤炭企業(yè)生存發(fā)展的前提,也是樹立品牌形象的基礎(chǔ)。所以企業(yè)一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),煤炭企業(yè)質(zhì)檢中心要充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用,做到各種品種質(zhì)量過關(guān),禁止以次沖好。另外目前多數(shù)煤炭企業(yè)品種單一,缺乏深加工,如大多數(shù)品種只有精煤、沫煤、矸石、尾礦等幾類。企業(yè)要積極地進(jìn)行研發(fā)活動,開展深加工,提高煤炭技術(shù)含量與附加值。

    4.提高信息化管理水平

    現(xiàn)在是信息時(shí)代,提高信息化管理水平十分重要,煤炭企業(yè)要利用當(dāng)前信息手段,充分發(fā)揮這一平臺作用,使煤炭企業(yè)及時(shí)掌握內(nèi)外動態(tài)信息,以確保其服務(wù)質(zhì)量。煤炭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高、不確定因素多,所以及時(shí)抓獲企業(yè)內(nèi)外信息對其全方位、立體化管理企業(yè)十分必要。我們一定要利用這一手段進(jìn)行全方面市場調(diào)研,及時(shí)調(diào)整企業(yè)內(nèi)部動態(tài),綜合分析各種因素影響,確保達(dá)到資源綜合利用與分配。

    5.提高銷售人員業(yè)務(wù)水平

    人的能動性十分重要,在調(diào)動人員能動性的同時(shí)要提高業(yè)務(wù)人員的綜合水平,這樣才能整體提高銷售人員的綜合素質(zhì)。首先要關(guān)注專業(yè)人員的引進(jìn)與培訓(xùn)工作,其次要定期地組織不同形式的技術(shù)比賽,并實(shí)行競爭上崗,對于業(yè)務(wù)強(qiáng)、品德好的人員給予加薪、加獎;對于能力差、業(yè)務(wù)弱的人員給予轉(zhuǎn)崗或者辭退。這樣會在一定程度刺激他們積極進(jìn)取、努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的激情。以此提高銷售隊(duì)伍建設(shè)。

    四、結(jié)語

    總之,提高煤炭企業(yè)銷售管理水平,既有外部因素,也有其內(nèi)部因素。我們也希望有關(guān)部門呼吁國家政府在制定政策導(dǎo)向時(shí),多向煤炭企業(yè)傾斜,以此促進(jìn)煤炭企業(yè)的深化改革。另外我們更希望煤炭企業(yè)的全體員工,統(tǒng)一思想,挖掘潛力,共同開創(chuàng)煤炭企業(yè)的第二次春天。

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