基于職業(yè)技能大賽的汽車銷售實(shí)務(wù)課程改革探析

摘 ?要： 全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)自開(kāi)辦以來(lái)，在促進(jìn)專業(yè)建設(shè)和課程改革等方面起到了重要作用。文章以汽車銷售實(shí)務(wù)課程為例，結(jié)合汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽的相關(guān)內(nèi)容和汽車銷售實(shí)務(wù)課程授課現(xiàn)狀，進(jìn)行了相關(guān)課程改革探索。

關(guān)鍵詞： 技能大賽;汽車營(yíng)銷;汽車銷售實(shí)務(wù);教學(xué)改革

作者簡(jiǎn)介：龍英，湖南現(xiàn)代物流職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流工程學(xué)院講師，碩士，研究方向高等職業(yè)教育、機(jī)械制造與設(shè)計(jì)研究。（湖南 長(zhǎng)沙 410131）

中圖分類號(hào)：G712 ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ?文章編號(hào)：1671-0568（2019）15-0027-02

全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)（以下簡(jiǎn)稱汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)）是由教育部、國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)、科學(xué)技術(shù)部、工業(yè)和信息化部等部門主辦的國(guó)家級(jí)賽事。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，各學(xué)?？梢哉故咀约旱慕逃虒W(xué)成果，與其他院校一起交流學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)校的專業(yè)建設(shè)的發(fā)展、優(yōu)化課程設(shè)置、完善課程標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)起著積極的促進(jìn)作用。

一、汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)概況

高職汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)內(nèi)容主要由汽車營(yíng)銷基本技能、汽車銷售綜合技能、汽車營(yíng)銷策劃技能三個(gè)子賽項(xiàng)組成。其中，汽車銷售綜合技能模塊所占比例最高，比重最大。

1.汽車營(yíng)銷基本技能，占總評(píng)比例30%。此賽項(xiàng)內(nèi)容主要為車險(xiǎn)承保、鑒定評(píng)估和電子商務(wù)三大部分，考核汽車的業(yè)務(wù)流程及相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)為主。

2.汽車銷售綜合技能，占總評(píng)比例40%。此賽項(xiàng)主要考核選手在整個(gè)汽車銷售流程中的銷售技能及面對(duì)各種情境的應(yīng)對(duì)及處理能力。通過(guò)給定的不同情境，從客戶接待、需求分析、洽談成交及異議處理等多個(gè)環(huán)節(jié)出發(fā)，讓選手自由發(fā)揮、配合，達(dá)到較好的銷售效果。

3.汽車營(yíng)銷策劃技能，占總評(píng)比例30%。此賽項(xiàng)由兩名選手配合，在給定的一小時(shí)內(nèi)完成方案PPT的制作，然后再分組進(jìn)行方案內(nèi)容講解。此模塊主要考核選手的汽車營(yíng)銷方案的策劃能力、創(chuàng)新能力等。

二、技能賽項(xiàng)對(duì)汽車銷售實(shí)務(wù)課程要求

汽車銷售綜合技能作為汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)的重要部分，比賽內(nèi)容由企業(yè)和學(xué)校共同制定。

1.專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)得過(guò)硬。大賽考核點(diǎn)覆蓋了汽車和營(yíng)銷及商務(wù)禮儀等方面的基礎(chǔ)知識(shí)。學(xué)生通過(guò)汽車文化、汽車構(gòu)造等基礎(chǔ)知識(shí)更加熟悉了解產(chǎn)品;通過(guò)對(duì)汽車營(yíng)銷基本禮儀，如握手與介紹禮儀、接電話禮儀、名片使用禮儀等的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具有運(yùn)用正確的商務(wù)禮儀接待客戶的能力。

2.掌握好崗位核心能力。展廳管戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹及車輛成交等知識(shí)是本門課程核心內(nèi)容。銷售比賽環(huán)節(jié)，把核心知識(shí)點(diǎn)通過(guò)給定的案例貫穿全過(guò)程;選手完成整個(gè)汽車銷售的過(guò)程中，將以上各環(huán)節(jié)知識(shí)點(diǎn)融會(huì)貫通并展示出來(lái);汽車保險(xiǎn)、金融及理賠等方面的知識(shí)學(xué)習(xí)，能有效地服務(wù)于銷售外的延伸業(yè)務(wù)。

3.具備一定的方法能力。汽車銷售過(guò)程中，洽談成交及異議處理環(huán)節(jié)，對(duì)銷售顧問(wèn)的方法能力等提出了較高的要求。如何正確地處理各種異議對(duì)于車輛銷售來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵。

三、汽車銷售實(shí)務(wù)課程改革策略

“汽車銷售實(shí)務(wù)”課程內(nèi)容主要有客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、交車管理、售后維系及汽車售后延伸服務(wù)。課程目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生具有一定的汽車基礎(chǔ)知識(shí)掌握汽車銷售流程與技巧，為學(xué)生畢業(yè)后較好地適應(yīng)汽車銷售崗位的工作打好基礎(chǔ)。本門課程現(xiàn)階段的教學(xué)對(duì)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)不夠重視，教師的教學(xué)考核方法較為傳統(tǒng)，再加上高職學(xué)生底子弱，學(xué)習(xí)積極性不高的特點(diǎn)，整體教學(xué)效果欠佳。為了提高教學(xué)效果，結(jié)合汽車銷售綜合技能比賽情況，對(duì)汽車銷售實(shí)務(wù)課程的教學(xué)改革提出了以下幾點(diǎn)思考：

1.引入競(jìng)賽內(nèi)容到實(shí)際教學(xué)中來(lái)。技能賽項(xiàng)的競(jìng)賽內(nèi)容是由行業(yè)專家和教授學(xué)者共同探討決定，是行業(yè)技術(shù)發(fā)展的代表，能夠?yàn)槁殬I(yè)院校培養(yǎng)高素質(zhì)技術(shù)技能人才提供指導(dǎo)。汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)開(kāi)辦以來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷的修改及規(guī)范，大賽內(nèi)容和規(guī)程也越來(lái)越完善。大賽內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際崗位需求緊密結(jié)合，在平時(shí)的課堂教學(xué)過(guò)程中，教師可以先把大賽內(nèi)容分解成不同的小模塊，然后再結(jié)合課程內(nèi)容上課。通過(guò)對(duì)一些典型模塊學(xué)習(xí)和不斷的演練，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果及實(shí)踐能力，真正達(dá)到以賽促教，賽教融合的目的。

2.注重學(xué)生職業(yè)精神的培養(yǎng)。培養(yǎng)學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷工作的熱愛(ài)也是該課程的授課內(nèi)容之一。學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)邀請(qǐng)企業(yè)員工或本領(lǐng)域工作的畢業(yè)生來(lái)校交流座談，結(jié)合他們的一線經(jīng)驗(yàn)和工作情況，提升學(xué)生對(duì)營(yíng)銷工作的熱愛(ài)和激情。此外，在整個(gè)授課過(guò)程中，教師要注重汽車商務(wù)禮儀、交流溝通能力、合作協(xié)調(diào)能力等方面的培養(yǎng)。

3.采用情景教學(xué)法教學(xué)。汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)知識(shí)覆蓋面廣、綜合性強(qiáng)，這也對(duì)指導(dǎo)教師提出了更高的要求。汽車營(yíng)銷基本技能與銷售綜合技能模塊方面，要求教師一定要有扎實(shí)的理論知識(shí)基礎(chǔ)和操作技能。另外，汽車營(yíng)銷策劃技能模塊的方案策劃一定要有“互聯(lián)網(wǎng)+”等方面的創(chuàng)意思維與意識(shí)，這就對(duì)教師教學(xué)方法的與時(shí)俱進(jìn)提出了要求。

教師在講解客戶接待、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、交車管理、售后維系環(huán)節(jié)，各個(gè)小環(huán)節(jié)及完整的銷售流程都可以采用情景教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。在汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室，將學(xué)生分成不同小組，以小組為單位，安排學(xué)生根據(jù)不同情境，扮演不同的角色進(jìn)行教學(xué)演練。在練習(xí)的過(guò)程中，根據(jù)競(jìng)賽內(nèi)容及考核標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行練習(xí)及總結(jié)。學(xué)生在這個(gè)演練過(guò)程中，相互交流、反饋，從而得到提升。

4.加強(qiáng)校企合作，重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)?！捌囦N售實(shí)務(wù)”課程內(nèi)容更多側(cè)重于實(shí)訓(xùn)教學(xué)。整車的銷售流程需要學(xué)生多演練才能掌握，校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所可以參照技能大賽的要求安排、擺放到位，供學(xué)生在校實(shí)訓(xùn)。但校內(nèi)實(shí)訓(xùn)演練的場(chǎng)景往往都是人為設(shè)定，學(xué)生練習(xí)的過(guò)程中具有一定的局限性，為了讓學(xué)生更好地消化知識(shí)，可以先通過(guò)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課掌握基本流程后，再利用校外實(shí)訓(xùn)去加強(qiáng)和鞏固。校外實(shí)訓(xùn)可以在汽車銷售4S店進(jìn)行，因?yàn)?S店的車型較多，學(xué)生可以更真實(shí)地接觸了解汽車的配置和功能，有助于對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明的六方位介紹知識(shí)點(diǎn)的鞏固。另外，汽車銷售4S店每天接待的客戶眾多，學(xué)生面對(duì)形形色色的客戶，以及對(duì)各種突發(fā)事件的處理，可以讓學(xué)生在掌握流程的同時(shí)，提升其應(yīng)變能力。通過(guò)學(xué)習(xí)大量真實(shí)案例，提高銷售技巧。

5.改進(jìn)課程考評(píng)機(jī)制。以往的課程考核基本上以期末的筆試考核為主，再結(jié)合一定的過(guò)程考核成績(jī)，綜合成該門課程的成績(jī)總評(píng)。這種考核評(píng)價(jià)方法過(guò)于單一，不夠全面，無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。評(píng)定方式可以更加多元化，學(xué)生課程成績(jī)的考核與評(píng)定可以由教師，企業(yè)導(dǎo)師共同完成。任課教師可以根據(jù)學(xué)生在學(xué)校上課情況來(lái)評(píng)定分?jǐn)?shù)，企業(yè)導(dǎo)師則可參考學(xué)生在企業(yè)的表現(xiàn)及實(shí)操情況給定成績(jī)，兩者按一定的比例結(jié)合評(píng)定。在考核方式上對(duì)不同的知識(shí)點(diǎn)，根據(jù)其特點(diǎn)采用不同的形式考核。如汽車崗位操作能力及理論知識(shí)模塊，可以利用賽項(xiàng)機(jī)試平臺(tái)進(jìn)行測(cè)試。汽車銷售流程部分，則采用實(shí)境模擬演練測(cè)試，然后再由教師和學(xué)生一起打分來(lái)評(píng)定。最后結(jié)合多方位的評(píng)分，綜合得出最后的課程總評(píng)成績(jī)。新的考評(píng)機(jī)制由于方式和形式的調(diào)整，能更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

通過(guò)汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)與銷售課程的有機(jī)結(jié)合，完善了教學(xué)內(nèi)容，更新了教學(xué)方法和考評(píng)機(jī)制。從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高了汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量，滿足企業(yè)相應(yīng)崗位對(duì)人才的需求。真正達(dá)到以賽促教，以賽促學(xué)的最終目的。

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責(zé)任編輯 ?郝 ?嬋