淺議中小產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理

張穎屹

摘要：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)險(xiǎn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。銷售費(fèi)用是產(chǎn)險(xiǎn)公司推進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要保障。因此本文從當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理內(nèi)容出發(fā)，針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理中存在問(wèn)題，簡(jiǎn)要剖析形成原因，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理提出改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：銷售費(fèi)用;規(guī)范化;差異化;預(yù)警機(jī)制

當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速放緩，中小公司市場(chǎng)份額逐步下滑，銀保監(jiān)管部門治理下商業(yè)費(fèi)率改革、強(qiáng)化保險(xiǎn)公司中介渠道管理的推進(jìn)，倒逼產(chǎn)險(xiǎn)公司重視營(yíng)銷模式創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向保險(xiǎn)業(yè)滲透，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品、服務(wù)更加個(gè)性化、精細(xì)化，更重視細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷模式正從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。銷售費(fèi)用是推進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要保障，加強(qiáng)銷售費(fèi)用管控不僅起著開(kāi)源節(jié)流、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用，而且有利于公司健康發(fā)展，提高盈利能力。

一、產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理內(nèi)容

產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用是為取得保單而發(fā)生的展業(yè)活動(dòng)費(fèi)用和支付的手續(xù)費(fèi)用，以及為客戶服務(wù)提供的費(fèi)用。銷售費(fèi)用的發(fā)生和保險(xiǎn)產(chǎn)品、險(xiǎn)種、渠道和區(qū)域市場(chǎng)直接相關(guān)，按照費(fèi)用發(fā)生時(shí)間先后和項(xiàng)目?jī)?nèi)容分類，銷售費(fèi)用可分為售前費(fèi)用、售時(shí)費(fèi)用和售后費(fèi)用。售前費(fèi)用包括業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用和咨詢費(fèi)用等;售時(shí)費(fèi)用包括差旅費(fèi)、車輛使用費(fèi)、印刷費(fèi)、公雜費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售人員業(yè)績(jī)提成、會(huì)議費(fèi)和手續(xù)費(fèi)用支出等;售后費(fèi)用包括增值服務(wù)費(fèi)、防災(zāi)減損費(fèi)用等。銷售費(fèi)用管理是全面預(yù)算管理的一部分，對(duì)其規(guī)范化、差異化的管理，才能達(dá)到促進(jìn)銷售、降費(fèi)增利和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、當(dāng)前中小產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理存在問(wèn)題

（一）對(duì)銷售費(fèi)用管理不夠全面

由于產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化，中小產(chǎn)險(xiǎn)公司主要通過(guò)中介、銷售人員進(jìn)行銷售，并支付經(jīng)紀(jì)代理費(fèi)或人員薪酬等，因此對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算管理以手續(xù)費(fèi)支出和績(jī)效提成的售時(shí)銷售費(fèi)用預(yù)算為主，重點(diǎn)針對(duì)取得保單而發(fā)生的銷售費(fèi)用，沒(méi)有充分考慮售前和售后銷售費(fèi)用管理，不能充分滿足以客戶為中心的營(yíng)銷體系所需要的銷售費(fèi)用投入。

（二）銷售費(fèi)用管理不夠精細(xì)

產(chǎn)險(xiǎn)公司險(xiǎn)種、渠道較多，每類險(xiǎn)種又有明細(xì)險(xiǎn)種，不同險(xiǎn)種、渠道業(yè)務(wù)投入銷售費(fèi)用需要區(qū)別對(duì)待，產(chǎn)險(xiǎn)公司的總、分、支和銷售團(tuán)隊(duì)的各層級(jí)在區(qū)域市場(chǎng)的資源各不相同。當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用預(yù)算配置主要根據(jù)中介渠道和險(xiǎn)類進(jìn)行配置，沒(méi)有完全考慮明細(xì)險(xiǎn)種、不同業(yè)務(wù)來(lái)源、不同區(qū)域市場(chǎng)銷售費(fèi)用差異投入，銷售費(fèi)用預(yù)算沒(méi)有充分量化到每筆保單，故銷售費(fèi)用預(yù)算與業(yè)務(wù)賠付情況缺乏有效聯(lián)動(dòng)，僅僅為費(fèi)用前端配置。

（三）銷售費(fèi)用列支存在虛假

近年來(lái)，銷售費(fèi)用列支不真實(shí)，貼票套取費(fèi)用成為產(chǎn)險(xiǎn)公司行業(yè)內(nèi)公開(kāi)秘密，銀保監(jiān)管部門多治整治，問(wèn)題仍然突出。通過(guò)報(bào)銷沒(méi)有真實(shí)事項(xiàng)發(fā)生的票據(jù)來(lái)套取費(fèi)用，通過(guò)虛增人員套取工資或勞務(wù)費(fèi)用，通過(guò)虛假中介業(yè)務(wù)套取手續(xù)費(fèi)。套取的銷售費(fèi)用難以知曉費(fèi)用真實(shí)用途，抬高經(jīng)營(yíng)成本，蠶食經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，產(chǎn)生違規(guī)行為，滋生腐敗土壤。

（四）銷售費(fèi)用管理考核不完善

產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用一般按銷售費(fèi)用率控制，銷售費(fèi)用預(yù)算根據(jù)實(shí)收保費(fèi)與銷售費(fèi)用率進(jìn)行核定，沒(méi)有將保費(fèi)達(dá)成的預(yù)警機(jī)制與銷售費(fèi)用預(yù)算有機(jī)聯(lián)系，沒(méi)有針對(duì)銷售費(fèi)用配置達(dá)成效果分析，故銷售費(fèi)用與市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)發(fā)展情況欠缺動(dòng)態(tài)聯(lián)系，削弱銷售費(fèi)用預(yù)算管控力度。

三、銷售費(fèi)用管理問(wèn)題存在的原因

（一）外部因素。產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)是高度同質(zhì)性行業(yè)，中小產(chǎn)險(xiǎn)公司缺少定價(jià)權(quán)和直達(dá)客戶的渠道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以實(shí)施跟隨策略為主，故市場(chǎng)費(fèi)用大戰(zhàn)長(zhǎng)期存在。

（二）內(nèi)部因素。銷售費(fèi)用預(yù)算管理制度不健全，缺乏根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)預(yù)警機(jī)制;為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，針對(duì)銷售費(fèi)用使用的財(cái)務(wù)制度不健全，粗放式管理;銷售費(fèi)用配置差異化管理機(jī)制不完善;缺乏與銷售費(fèi)用管理配套的信息系統(tǒng)支持。

四、加強(qiáng)產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理的建議

（一）合理分工，優(yōu)化銷售費(fèi)用預(yù)算管理組織

明確人事、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、渠道、理賠、銷售、審計(jì)和IT等部門在銷售費(fèi)用預(yù)算管理職責(zé)，由銷售部門為申報(bào)，由產(chǎn)品部門主導(dǎo)落實(shí)銷售費(fèi)用差異化配置，由渠道部門提供銷售市場(chǎng)信息支持，由理賠部門提供市場(chǎng)賠付信息支持，由人事部門提供銷售人員管理支持，由IT部門為提供銷售費(fèi)用相關(guān)系統(tǒng)支持，由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用結(jié)算，由審計(jì)部門對(duì)銷售費(fèi)用使用進(jìn)行監(jiān)查，使銷售費(fèi)用預(yù)算管理鏈條透明、清晰，管理過(guò)程相互配合、相互制約，強(qiáng)化流程組織。

（二）規(guī)范銷售費(fèi)用管理制度，加強(qiáng)過(guò)程控制

嚴(yán)格按照法律法規(guī)和銀保監(jiān)管要求真實(shí)銷售費(fèi)用管理，據(jù)實(shí)列支銷售費(fèi)用。按照銷售費(fèi)用開(kāi)支項(xiàng)目?jī)?nèi)容建立規(guī)范的銷售費(fèi)用開(kāi)支管理制度，特別是營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)生的業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提成、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)、防災(zāi)減損費(fèi)和手續(xù)費(fèi)支出等重點(diǎn)銷售費(fèi)用，要明確各項(xiàng)目開(kāi)支要求、開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)、使用范圍。按照銷售費(fèi)用發(fā)生時(shí)間確定不同目標(biāo)計(jì)劃管理，售前費(fèi)用直接關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略落實(shí)，按照營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)定量或質(zhì)的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行額度控制;售時(shí)費(fèi)用和售后費(fèi)用與營(yíng)銷過(guò)程中業(yè)務(wù)量化達(dá)成有關(guān)，根據(jù)業(yè)務(wù)量達(dá)成情況進(jìn)行比率控制。

（三）制訂差異化的銷售費(fèi)用預(yù)算管理

將銷售費(fèi)用投入與市場(chǎng)拓展或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高相關(guān)聯(lián)，以賠付率、銷售費(fèi)用率和業(yè)務(wù)規(guī)模為銷售費(fèi)用預(yù)算配置的基準(zhǔn)，按照產(chǎn)品、險(xiǎn)種、渠道、區(qū)域等多維度對(duì)確定不同保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售費(fèi)用資源，各維度均能從總體到細(xì)節(jié)有層次，涵蓋足夠廣度和深度，具有代表性，確保費(fèi)用投入的針對(duì)性、差異性。以產(chǎn)品和險(xiǎn)種為維度，銷售費(fèi)用要結(jié)合產(chǎn)品和險(xiǎn)種對(duì)應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際，如車險(xiǎn)可細(xì)分交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)車險(xiǎn)，在此基礎(chǔ)上還可細(xì)分車輛類型、使用性質(zhì)、車輛品牌等維度;以渠道為維度，先細(xì)分直接、中介、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售，在此基礎(chǔ)上還可按渠道來(lái)源進(jìn)一步細(xì)分;以區(qū)域?yàn)榫S度，把四級(jí)組織架構(gòu)的總、省、中支、支（營(yíng)銷服務(wù)部）與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展有機(jī)融合，根據(jù)區(qū)域保險(xiǎn)密度和深度差異投入。多維度分類設(shè)定以后在根據(jù)實(shí)收保費(fèi)逐級(jí)落實(shí)各級(jí)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用配置額度，規(guī)范使用銷售費(fèi)用。差異化的銷售費(fèi)用預(yù)算管理應(yīng)采取滾動(dòng)預(yù)算法，按月或季滾動(dòng)配置和調(diào)整。

（四）健全銷售費(fèi)用預(yù)警機(jī)制

銷售費(fèi)用合理配置是為降費(fèi)增效、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，因此銷售費(fèi)用配置不是終身制，需要根據(jù)市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)發(fā)展情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。產(chǎn)品部門會(huì)同渠道、理賠和財(cái)務(wù)部門按月對(duì)銷售費(fèi)用配置以后的保費(fèi)達(dá)成、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行跟蹤分析，監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)邊際成本率可控情況，建立銷售費(fèi)用率和賠付率聯(lián)動(dòng)的預(yù)警機(jī)制，確保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)邊際貢獻(xiàn)情況不低于預(yù)期目標(biāo)，保持銷售費(fèi)用配置的有效性，出現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)預(yù)警。銷售部門也要及時(shí)采集市場(chǎng)信息，在保持理性競(jìng)爭(zhēng)能力的前提下，避免因銷售費(fèi)用率過(guò)高造成的資源浪費(fèi)或過(guò)低造成的資源不足。

（五）充分利用信息化手段，構(gòu)建銷售費(fèi)用管理信息平臺(tái)

銷售費(fèi)用差異化管理，多維度細(xì)分，及時(shí)預(yù)警，必須要通過(guò)信息化手段才能實(shí)現(xiàn)。通過(guò)構(gòu)建銷售費(fèi)用管理信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全流程管控，規(guī)范銷售費(fèi)用預(yù)算配置，具備統(tǒng)計(jì)、監(jiān)控功能，對(duì)接業(yè)務(wù)系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，提高數(shù)據(jù)的及時(shí)反饋和分析處理能力，加強(qiáng)銷售費(fèi)用預(yù)算控制，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的可知、可控、可預(yù)測(cè)，增加管理透明度、提高工作效率和過(guò)程管控。

（六）加強(qiáng)銷售費(fèi)用使用約束，強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督

銷售費(fèi)用使用必須有合法、合規(guī)、合理，如果銷售費(fèi)用違規(guī)使用，輕則會(huì)給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，重則甚至停業(yè)。因此要加強(qiáng)銷售費(fèi)用使用約束，用企業(yè)文化引導(dǎo)，用制度和流程約束，定期檢查督促，強(qiáng)化財(cái)務(wù)、審計(jì)部門對(duì)銷售費(fèi)用使用的監(jiān)督職能，并確保監(jiān)督責(zé)任落實(shí)到位，對(duì)違規(guī)違法行為決不手軟、嚴(yán)懲不貸。

五、結(jié)語(yǔ)

銷售費(fèi)用差異化管理，才能促進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。銷售費(fèi)用規(guī)范化管理，才能堵塞漏洞、防范風(fēng)險(xiǎn)，降低公司運(yùn)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)管理水平足夠高，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與成本控制足夠強(qiáng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略才能有效實(shí)現(xiàn)，銷售費(fèi)違規(guī)支付則無(wú)必要，這對(duì)于公司、對(duì)于行業(yè)、對(duì)于監(jiān)管部門都具有十分重要的意義。

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