芻議銷售管理工作中的激勵原則和措施

于欣 溫武軍

摘要：一個銷售人員如果能在銷售實踐活動中保持積極向上的態(tài)度，更具有創(chuàng)造性地開展工作，對于其自身的銷售業(yè)績和公司的盈利都有積極的影響，另外，銷售人員的工作狀態(tài)對于客戶與企業(yè)間的合作關(guān)系的影響也十分重要。因此，通過對管理、激勵的角度分析，對于提高銷售人員的業(yè)績和提高公司的盈利有著重要的作用。本文主要通過對于銷售管理匯總的激勵的原則和具體的銷售措施進(jìn)行深入的分析，旨在為銷售管理工作提供一定的理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：銷售管理工作;激勵原則;措施

當(dāng)今，為了實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展對于企業(yè)的管理和發(fā)展提出了更高的要求。 一個企業(yè)的實際市場競爭力主要是來自于企業(yè)的綜合實力，這其中最主要的就是要求企業(yè)在發(fā)展的過程中要進(jìn)一步增強其自身的銷售能力，以實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。

一、銷售管理工作中的激勵原則的背景

激勵的原則是人力資源管理的重要組成部分，同時也是在企業(yè)管理工作中的精髓所在。激勵的最主要的目的就是引導(dǎo)著員工們積極的工作，在不斷地滿足其自身的滿意度的前提下， 使員工在實現(xiàn)自身的工作目標(biāo)的同時，完成企業(yè)的目標(biāo)，能夠充分地調(diào)動員工在工作中的積極性和創(chuàng)新的意識，最終的目的也是為了實現(xiàn)企業(yè)和個人之間的雙贏。隨著近幾年我國零售業(yè)的迅速發(fā)展，其管理的問題也日漸的凸顯，其中人才的流失，人員的素質(zhì)不高，管理階層的缺乏，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不合理等問題。員工成了一個企業(yè)的核心的資產(chǎn)，一個企業(yè)的發(fā)展和壯大離不開每一位員工的努力，員工努力的工作是一個企業(yè)發(fā)展的動力，企業(yè)之間的競爭其實就是員工之間的競爭，一個企業(yè)為了吸引更多的人才為企業(yè)服務(wù)，同時也為了有效地提高員工在工作中的主動性和積極性，是進(jìn)行企業(yè)發(fā)展的重要因素。這就需要在人力資源的管理過程中有效地利用激勵的手段管理員工。但是企業(yè)在使用激勵的管理手段時必須要注意激勵時的具體意義、客觀的影響因素，在管理的過程中要注意對人的潛能進(jìn)行有效地開發(fā)和利用，建立一個合理完善的競爭性的激勵制度，讓員工在企業(yè)的發(fā)展中更加積極地參與到工作中來，極大地發(fā)揮員工的自身潛能， 進(jìn)一步保證企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中處于不敗的地位。在當(dāng)前社會中一些零售的銷售企業(yè)開始越來越重視激勵制度在企業(yè)管理中的運用，通過合理地激發(fā)員工的創(chuàng)造性和積極性，為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)奠定良好的基礎(chǔ)。

二、在銷售管理工作中運用激勵原則的重要意義

如果員工對于工作不滿意，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品也就不會受到用戶的滿意，沒有滿意的用戶，那么企業(yè)的發(fā)展就會受到一定的限制。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，員工是企業(yè)發(fā)展的最基本的單元，企業(yè)的生存或者企業(yè)更加長遠(yuǎn)的發(fā)展都離不開員工對于企業(yè)或者工作的滿意度，如何進(jìn)行約束和激勵員工的自身的行為，是當(dāng)前企業(yè)在管理工作中的重要部分。利用薪酬的管理體系可以進(jìn)一步保護(hù)員工的利益，也能夠提高員工的工作熱情，是當(dāng)前企業(yè)在管理之中不可缺少的重要的環(huán)節(jié)。一個企業(yè)的經(jīng)營者只有通過管理的角度進(jìn)行分析企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)識到激勵原則的意義、管理的內(nèi)容和具體的實施手段才能夠保障企業(yè)在發(fā)展的過程中立于不敗的地位。 持續(xù)并且長效的激勵管理原則是一個企業(yè)發(fā)展的活力源泉，保證了長效的激勵管理原則才能夠進(jìn)一步提高員工之間的凝聚力和向心力，才能在工作的過程中充分地調(diào)動員工工作的創(chuàng)新性和積極性，為了實現(xiàn)自身的價值和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行不懈的努力。

三、對銷售人員進(jìn)行激勵的指導(dǎo)思想

在企業(yè)的發(fā)展過程中應(yīng)該更加重視激勵管理工作在銷售管理之中的重要的位置，激勵的管理其實也是銷售管理的重心管理原則，利用激勵的管理方式的主要目標(biāo)在于保證了員工在目標(biāo)上與企業(yè)的目標(biāo)保持一致，但是這種目標(biāo)主要是在保障了銷售工作人員對于工作的滿意度來講的，只有保證了銷售人員對于工作的滿意度才能有效地實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展提供強勁的動力。但是由于每一個個體之間的差異還是十分明顯的，這就要求銷售管理階層要根據(jù)不同 的銷售人員之間的差異制定出更加合理科學(xué)化的激勵的機(jī)制，從而實現(xiàn)全面、系統(tǒng)的激勵機(jī)制的建設(shè)。然而激勵機(jī)制的具體構(gòu)建方式也是通過薪酬進(jìn)行具體的實施的，所以，企業(yè)的管理在主要的強調(diào)銷售人員對于企業(yè)的忠誠的同時也要對于員工的薪酬進(jìn)一步相應(yīng)的提升，對于銷售員工在具體工作的業(yè)績進(jìn)行客觀、全面的考核，通過合理科學(xué)化的考核指標(biāo)的建立，實現(xiàn)員工與企業(yè)之間的目標(biāo)和利益的結(jié)合，同時也能夠進(jìn)一步的提升員工對于工作的積極性，進(jìn)一步激發(fā)員工在工作中 的潛能，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的提高。

四、對銷售人員進(jìn)行激勵的方法

進(jìn)一步提高銷售人員對于工作的創(chuàng)造性和積極性，其主要的原則就是在優(yōu)秀的銷售人員在減少的情況下，不斷地提升現(xiàn)有銷售人員的工作能力。由于人才的流失和減少是當(dāng)前企業(yè)在管理發(fā)展之中的主要的障礙，優(yōu)秀的銷售員工的離開會給企業(yè)和客戶、業(yè)務(wù)的往來之間帶來許多的不確定的因素，甚至于一些員工的離職也會造成企業(yè)的重要的信息的泄露，從而導(dǎo)致企業(yè)的技術(shù)或者客戶的流失，這些狀況的出現(xiàn)也都會給企業(yè)的發(fā)展帶來一定的影響。同時，一些具有高素質(zhì)和高知識能力的銷售員工在工作的經(jīng)驗等方面都會有比較清晰的自我認(rèn)知，這些員工在工作的過程中對于自身的肯定都會格外的期待，也希望自身的能力能夠進(jìn)一步提升，因此，對于這類的工作人員利用激勵的管理原則進(jìn)行管理也是對于其工作能力和實際的工作狀況的肯定，通過一定的肯定能夠幫助其更加積極主動地工作。所以，開展激勵管理機(jī)制需要在對人員充分了解和分析的基礎(chǔ)上開展，以更加科學(xué)合理的手段幫助員工建立對于企業(yè)的忠誠度，進(jìn)一步減少優(yōu)秀員工的離職現(xiàn)象。

激勵管理制度最重要的是，企業(yè)的管理階層需要在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建合理的職業(yè)的規(guī)劃制度，利用合理的企業(yè)規(guī)劃對銷售員工進(jìn)行科學(xué)有效的管理，進(jìn)一步促進(jìn)員工的自我的發(fā)展，從而激發(fā)員工在工作中的積極性，讓員工對于企業(yè)產(chǎn)生巨大的認(rèn)同度和依賴性，從而實現(xiàn)員工的忠誠度，也進(jìn)一步幫助企業(yè)實現(xiàn)了對于人才的培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的人才的目的。職業(yè)的規(guī)劃制度的建立還能夠進(jìn)一步協(xié)調(diào)企業(yè)與銷售員工之間的戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系，企業(yè)能夠幫助員工在工作的過程中實現(xiàn)自身的價值，還能夠在發(fā)展的過程中對其自身管理中存在的問題進(jìn)行解決，也能夠為員工提供較好的發(fā)展的平臺，利用員工自身的特點和興趣作為重要的依據(jù)進(jìn)行制定企業(yè)的管理制度，能夠保證員工自身的素質(zhì)、技能和知識在不斷地提升，幫助員工在工作的過程中建立自信心，也能夠為員工的發(fā)展提供較好的前景規(guī)劃，實現(xiàn)企業(yè)與員工之間的合作關(guān)系的建立。

五、 銷售管理的激勵原則

1.公平的激勵

激勵機(jī)制的建立是需要在公平的基礎(chǔ)上開展的，所以一個企業(yè)對員工進(jìn)行激勵時，必須要堅持公平的原則，將科學(xué)可量化的指標(biāo)作為主要依據(jù)，但是需要注意的是公平并不是平均，利用績效考核是一種保證公平的最主要的方式，在這種公平的方式之下有利于促進(jìn)員工對于工作積極性的建立。所以，一個企業(yè)在進(jìn)行完善和制定績效的考核機(jī)制時，還需要對考核的合理度和公平性進(jìn)行研究。但是對于員工激勵的考核機(jī)制同時也是一種主觀的考核港式，因此員工在對于報酬和工作的比較時會有一種偏見的認(rèn)知，這就產(chǎn)生了考核和激勵方式的不公平的想法，這就需要企業(yè)的管理階層對員工進(jìn)行一定的思想工作的建設(shè)，在推行激勵機(jī)制的時候，能夠保證員工對于企業(yè)的信任度和良好的心態(tài)。

2.引入競爭機(jī)制

銷售的工作過程就是一種將產(chǎn)品或者服務(wù)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的活動，對于企業(yè)的發(fā)展和盈利有著重要的作用。 甚至于，通過某一方面來講銷售的工作其實對于企業(yè)的目標(biāo)的實現(xiàn)有一定的決定性。銷售人員是企業(yè)開展盈利活動的重要的參與者，其自身的銷售的行為對于企業(yè)的效益有著重要的影響。因此企業(yè)的管理階層需要進(jìn)一步關(guān)注員工在工作過程中的執(zhí)行力和積極性，以提高員工的執(zhí)行力和積極性作為最主要的目的，但是通過研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的大型企業(yè)中都有著許多不同的銷售的人員，這也就造成了銷售工作的靈活性和突發(fā)性，所以對于合理的競爭機(jī)制的引進(jìn)也能夠促進(jìn)員工在工作中的活力和積極性。因此，企業(yè)需要在保證良性競爭的前提下， 以不斷地挖掘員工的潛在能力作為目的，開展激勵機(jī)制的建設(shè)，從而實現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.多元化的激勵方式

多元化的激勵的方式就是將激勵的機(jī)制進(jìn)行多樣化的建設(shè)，由于員工自身能力的多樣性，這也就要求在進(jìn)行建立激勵機(jī)制的時候也要遵循著激勵機(jī)制的多樣性的建設(shè)， 激勵的方法和目的的多樣性，由于員工在不同階段的需求不同，企業(yè)在不同階段的發(fā)展目標(biāo)也不同，這也就要求在進(jìn)行激勵機(jī)制的建設(shè)是，在不同的時間階段要建立不同的激勵的機(jī)制，同時不同階段的激勵機(jī)制的建設(shè)也要有區(qū)別。因此，一個企業(yè)的管理階層在對于激勵機(jī)制進(jìn)行建設(shè)的時候要注意避免激勵方法的單一化，通過不同時期的不同需求進(jìn)一步建立不同的激勵機(jī)制，根據(jù)員工的不同特點建立出不同的激勵的方法， 以實現(xiàn)激勵機(jī)制的實效性。

六、銷售管理中人員激勵的措施

1.在對銷售人員進(jìn)行激勵時，要注意時間與地點上的優(yōu)化搭配。比如，在實際的工作開展過程中會有的銷售人員由于自身的畏難心理，自信心不足，受消極情緒的影響不想開展工作，這個時候企業(yè)的管理階層就要對員工給予一定的鼓勵和安慰，利用情感激勵員工獲得自信心和對工作的熱情。對于那些在工作之中表現(xiàn)較好且工作積極性較好的員工，企業(yè)適當(dāng)?shù)貙ζ溥M(jìn)行獎勵，及時、合理的獎勵可以有效促進(jìn)員工工作的積極性。所以，在對員工進(jìn)行激勵時要注意地點和時間的選擇，在保證二者的前提下，進(jìn)一步督促員工做好本職工作，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的效益。

2.適當(dāng)?shù)恼Z言激勵能夠促進(jìn)銷售員工進(jìn)行有效地開展工作，語言的激勵方法主要是利用口頭的形式向員工傳達(dá)企業(yè)的想法和意識，由于是通過語言進(jìn)行傳達(dá)那么其過程就具有一定的煩請的色彩，其情感傳達(dá)的過程也是通過面部的表情和語言的情調(diào)進(jìn)行傳達(dá)的，所以在實際的激勵工作開展過程中，管理者就要注意其語言表達(dá)的適當(dāng)性，及時地進(jìn)行換位思考，將員工的心情放在首位，通過站在員工的位置進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼Z言激勵，從而實現(xiàn)員工在精神上與企業(yè)保持一致，從而實現(xiàn)工作的有效的開展，也能夠進(jìn)一步建立員工與企業(yè)之間的良好的合作關(guān)系，促進(jìn)員工工作的積極性。

3.進(jìn)行從個體到團(tuán)隊的激勵方式，銷售人員與其團(tuán)隊之間是有著千絲萬縷的聯(lián)系的，當(dāng)企業(yè)的管理階層對員工進(jìn)行激勵的時候，需要進(jìn)一步重視對于員工所在的團(tuán)隊進(jìn)行激勵的重要性，實現(xiàn)員工與團(tuán)隊之間的平衡，在實際的激勵工作開展過程中不論是語言的激勵還是物質(zhì)的激勵都要有一定的度，保證了業(yè)績不好的員工也能維持好其工作的積極性和自尊心，同時也能夠有效抑制優(yōu)秀員工在工作中產(chǎn)生自滿的心理。

結(jié)語

在銷售管理工作中，有效地開展激勵機(jī)制，對于促進(jìn)員工的提升，增強員工的凝聚性和向心力都有著重要的意義，在保證了員工工作積極性的前提下，更能夠促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增加。

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作者簡介：

于欣（1973.8- ?），講師，碩士，研究方向：市場營銷、工商管理等。

溫武軍，通訊作者。