電力市場(chǎng)改革背景下的售電公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究

摘要：營(yíng)銷(xiāo)策略屬于售電公司運(yùn)營(yíng)管理中的重要組成部分。本文闡述了電力市場(chǎng)改革概念與售電公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，通過(guò)產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略以及促銷(xiāo)策略幾個(gè)方面著重探討了售電公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，旨在為相關(guān)工作人員提供理論性的參考意見(jiàn)，確保售電公司營(yíng)銷(xiāo)方法的可行性與實(shí)效性。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)改革;售電公司;營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)售電公司營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更嚴(yán)格的要求。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，售電公司需要?jiǎng)?chuàng)新和完善營(yíng)銷(xiāo)策略，深入了解市場(chǎng)需求，迎合消費(fèi)者心理，有針對(duì)性地強(qiáng)化產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷(xiāo)，平衡成本價(jià)格，提升服務(wù)質(zhì)量，拓寬市場(chǎng)渠道，為售電營(yíng)銷(xiāo)提供良好的保障。

一、電力市場(chǎng)改革相關(guān)概述

廣義上，電力市場(chǎng)是指電力的生產(chǎn)、傳遞、銷(xiāo)售和使用;狹義上，電力市場(chǎng)屬于生產(chǎn)者在與使用者溝通的前提下對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行交易和使用的過(guò)程，根據(jù)實(shí)際情況確定價(jià)格和渠道。為確保資源利用率，建立和諧有效的電力改革體制，許多國(guó)家都獲得了營(yíng)銷(xiāo)制度的改進(jìn)和創(chuàng)新，目的是確保電力市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。新時(shí)期，電力市場(chǎng)改革將更滿足資源優(yōu)化形勢(shì)，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將使企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。

二、售電公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）公司性質(zhì)

新電改文件尚未明確售電公司的具體概念，但業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容有所呈現(xiàn)。首先，要利用科學(xué)合理的手段從電力生產(chǎn)部門(mén)購(gòu)電，以集中競(jìng)價(jià)的方法為主;其次，了解用戶(hù)心理需求，強(qiáng)化電力銷(xiāo)售;再次，強(qiáng)化改革創(chuàng)新，為用戶(hù)提供咨詢(xún)、合同及節(jié)能管理等服務(wù);最后，拓寬市場(chǎng)，逐漸增加配電投資，獲得規(guī)?；l(fā)展?？偠灾垭姽静⒎巧a(chǎn)商，而是屬于以客戶(hù)為服務(wù)宗旨的中間商。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要具備的條件有優(yōu)質(zhì)性、經(jīng)濟(jì)性、安全性和環(huán)保性。售電公司在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占據(jù)主體地位，需要獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)

（二）盈利模式

新電改的核心在于避免傳統(tǒng)市場(chǎng)壟斷式售電營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化利潤(rùn)分配。傳統(tǒng)售電主體主要為電網(wǎng)企業(yè)，涵蓋了生產(chǎn)、輸送和營(yíng)銷(xiāo)等多種服務(wù)，而定價(jià)完全由政府部門(mén)決定，電網(wǎng)企業(yè)從差價(jià)中獲取利潤(rùn)，存在一定的局限性。新時(shí)期的電力市場(chǎng)改革制度使定價(jià)按照市場(chǎng)需求確定，提升了市場(chǎng)的開(kāi)放度和優(yōu)化性。在新電改環(huán)境下，售電公司也獲得了發(fā)展契機(jī)，依靠買(mǎi)電與賣(mài)電之間的價(jià)格差獲取利潤(rùn)，所以在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要盡可能拓展用戶(hù)源和宣傳渠道，設(shè)計(jì)節(jié)能方案，推廣創(chuàng)新型電力產(chǎn)品，提升企業(yè)口碑，獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）營(yíng)銷(xiāo)狀況

其一，服務(wù)定位不準(zhǔn)。售電企業(yè)服務(wù)與其他行業(yè)存在差異，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)落后，服務(wù)觀念欠缺，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，所以需主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，迎合市場(chǎng)發(fā)展需求。

其二，服務(wù)認(rèn)識(shí)不足。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)不僅僅局限于工作人員的態(tài)度、服務(wù)設(shè)備的先進(jìn)化等，在售電領(lǐng)域還包括客戶(hù)潛在需求深入分析、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)等，從多個(gè)方面綜合入手，確保供電的安全性、環(huán)保性、經(jīng)濟(jì)性和優(yōu)質(zhì)性。

其三，服務(wù)手段單一。服務(wù)手段單一即是注重產(chǎn)品本身而忽視了客戶(hù)的內(nèi)心期望，對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)了解不夠充分，難以發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化作用。所以，售電公司要豐富服務(wù)形式，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，在客戶(hù)導(dǎo)向下確保服務(wù)質(zhì)量。

三、電力市場(chǎng)改革背景下的售電公司營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品策略

還原電力產(chǎn)品屬性是電力市場(chǎng)改革的主要目標(biāo)之一。電能本身的性質(zhì)與其他商品不同，無(wú)須大量?jī)?chǔ)存，瞬間即可完成電能交易，因此，售電企業(yè)應(yīng)掌握產(chǎn)品特性，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，確保有效推廣。一方面，售電企業(yè)應(yīng)掌握產(chǎn)品特征，了解電能價(jià)值，既要考慮到產(chǎn)品本身質(zhì)量，還要滿足公司的形象和信譽(yù)要求。在營(yíng)銷(xiāo)舊產(chǎn)品的同時(shí)要關(guān)注新產(chǎn)品，加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)、合同管理、工程服務(wù)、節(jié)能技術(shù)以及咨詢(xún)回復(fù)等方面業(yè)務(wù)的了解和滲透，保證產(chǎn)品發(fā)揮其最大時(shí)效性。另一方面，市場(chǎng)的開(kāi)放提升了競(jìng)爭(zhēng)壓力，售電企業(yè)既要保證成本和服務(wù)，又要追求品牌口碑，維護(hù)客戶(hù)資源，避免客戶(hù)大量流失。此外，電力品牌還能對(duì)內(nèi)部起到人資管理的作用，防止內(nèi)部人才流失，優(yōu)化企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境。

（二）渠道策略

售電公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是融入市場(chǎng)環(huán)境，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。電力市場(chǎng)改革以前，電力營(yíng)銷(xiāo)都長(zhǎng)期處于壟斷環(huán)境中，渠道單一且難以發(fā)揮資源合理分配的作用，所以新時(shí)期要優(yōu)化渠道，完善售電營(yíng)銷(xiāo)策略。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略有兩種：其一，一體化產(chǎn)業(yè)鏈。這種渠道營(yíng)銷(xiāo)方式能按照售電公司的實(shí)際情況，發(fā)掘現(xiàn)有客戶(hù)資源的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)電力生產(chǎn)、電力輸送、電力分配和電力銷(xiāo)售一體化鏈條進(jìn)行銷(xiāo)售，產(chǎn)品穩(wěn)定且風(fēng)險(xiǎn)較低。在一體化產(chǎn)業(yè)鏈條中，售電公司要選取可靠的電力生產(chǎn)或供應(yīng)源，在合同的約束下保證產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性，盡可能降低采購(gòu)成本。輸配電要在現(xiàn)有工程基礎(chǔ)上加以擴(kuò)建或新建，在交易環(huán)節(jié)樹(shù)立良好的形象。售電過(guò)程中要發(fā)掘大客戶(hù)，做好資源維護(hù)，保證客戶(hù)的穩(wěn)定性。其二，分銷(xiāo)整合。渠道要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需要進(jìn)行完善和再造，要求產(chǎn)品與渠道整合相連，考慮到其生命周期性質(zhì)和技術(shù)復(fù)雜性質(zhì)。分銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一種表現(xiàn)形式，要求在營(yíng)銷(xiāo)溝通的基礎(chǔ)上拓展分銷(xiāo)渠道，綜合各項(xiàng)因素確定價(jià)格。

（三）價(jià)格策略

價(jià)格策略，既是企業(yè)按照產(chǎn)品情況和市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整價(jià)格的方式，達(dá)到提升競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)份額的目的。在電力市場(chǎng)改革的環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格策略主要可分為兩個(gè)方面：基于市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)靈活調(diào)節(jié)價(jià)格;應(yīng)用現(xiàn)有客戶(hù)資源盡可能降低用電成本。

1.靈活定價(jià)

售電公司應(yīng)滿足市場(chǎng)改革需求，脫離傳統(tǒng)的政府定價(jià)模式，確?？蛻?hù)需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析的實(shí)效性，靈活變動(dòng)價(jià)格，利用客戶(hù)種類(lèi)劃分確定價(jià)格。由于新時(shí)期市場(chǎng)的開(kāi)放性發(fā)展，售電公司要審時(shí)度勢(shì)，積極主動(dòng)的調(diào)整價(jià)格，獲得更多客戶(hù)的青睞和好評(píng)。為拓寬市場(chǎng)，售電公司需要提升客戶(hù)培養(yǎng)意識(shí)，在市場(chǎng)中知己知彼，方可確保價(jià)格的可行性。

2.規(guī)模效應(yīng)

新時(shí)期，電力大客戶(hù)需要憑借主觀意識(shí)選擇售電企業(yè)，但是由于傳統(tǒng)電力營(yíng)銷(xiāo)制度的延續(xù)性，很多大客戶(hù)仍然選擇與供電企業(yè)合作，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著優(yōu)勢(shì)地位?；诖?，部分售電企業(yè)可以借助現(xiàn)有客戶(hù)資源，在遵守相關(guān)法律法規(guī)要求的情況下優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，生成規(guī)模效應(yīng)，降低供電成本，有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）服務(wù)策略

為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，各售電公司都在服務(wù)策略上不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，注重差異化和個(gè)性化。由于發(fā)電企業(yè)在客戶(hù)資源和成本上皆占據(jù)優(yōu)勢(shì)，普通售電公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，所以良好的服務(wù)策略是提升其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要手段。

1.差異化

相較于千篇一律的服務(wù)方式，差異化服務(wù)更能“因客戶(hù)而異”，滿足多元化客戶(hù)的基本需求。所以，售電公司需要落實(shí)差異化服務(wù)，打破傳統(tǒng)服務(wù)的局限性，選擇分布式能源服務(wù)、側(cè)管理服務(wù)、能源互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等多種形式，保證業(yè)務(wù)的可選擇性?；A(chǔ)服務(wù)要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加以完善，優(yōu)化流程，利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)記錄用戶(hù)的信息、用電需求和特征等，為后續(xù)的回訪和維護(hù)奠定基礎(chǔ)。此外，還要拓展增值服務(wù)，優(yōu)化電費(fèi)管理、節(jié)能規(guī)劃、用電診斷、售電套餐等服務(wù)，利用各種增值服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

2.全服務(wù)

全服務(wù)是指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)階段，通過(guò)搜集市場(chǎng)信息了解電力營(yíng)銷(xiāo)情況，還要做好售后服務(wù)，穩(wěn)定客戶(hù)資源，將用戶(hù)反饋?zhàn)鳛闋I(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)的主要參考標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)用電指導(dǎo)、客戶(hù)回訪和安全檢查。

（五）促銷(xiāo)策略

一般來(lái)講，促銷(xiāo)策略分為人員宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣等各種，目的是讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品類(lèi)型和優(yōu)勢(shì)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售量。在售電市場(chǎng)中，公司需要考慮到各利益方的關(guān)系，豐富促銷(xiāo)手段，加強(qiáng)節(jié)能宣傳，為企業(yè)利潤(rùn)的提升奠定基礎(chǔ)。能源互聯(lián)網(wǎng)在促銷(xiāo)環(huán)境中主要適用于節(jié)能服務(wù)和能效管理兩方面，售電公司可以借助自身的政策優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓這一市場(chǎng)，為用戶(hù)提供能源互聯(lián)服務(wù)，在與其他企業(yè)的合作中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將能源互聯(lián)作為特色推向市場(chǎng)，在行業(yè)中脫穎而出。除此之外，在售電側(cè)市場(chǎng)環(huán)境中，綠色環(huán)保也是用戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)話題。售電公司可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，為其“量身定做”節(jié)能服務(wù)方案，還要優(yōu)化綜合能源，明確企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)方向。具體而言，需要為用戶(hù)提供各種環(huán)保節(jié)能方案;提供設(shè)備安裝和維護(hù)服務(wù);提供燃油、燃?xì)夂驼羝裙?yīng)和營(yíng)銷(xiāo)方案;提供全方位相關(guān)服務(wù);提供電氣系統(tǒng)設(shè)計(jì)和改進(jìn)服務(wù)等。

結(jié)論

總之，新電改環(huán)境下售電公司應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與企業(yè)實(shí)際情況創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)以及促銷(xiāo)方式等方面入手，盡可能降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析，深入了解用戶(hù)心理需求，推動(dòng)售電市場(chǎng)的深層次化發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

駱亮（1984.1- ?），男，漢族，遼寧鞍山，本科，畢業(yè)于中南大學(xué)，中級(jí)工程師，研究方向：電力營(yíng)銷(xiāo)。