渠道要素雙視角下齊魯制藥營運(yùn)資金管理研究

【摘 要】 本文以齊魯制藥和云南白藥公司為例，簡單介紹了在要素管理、渠道管理視角下的營運(yùn)資金分類，主要從采購和銷售兩方面闡述渠道理論下的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存貨管理應(yīng)注意的問題，并從業(yè)務(wù)角度和財(cái)務(wù)角度論述企業(yè)業(yè)務(wù)增長與存貨管理之間的必然聯(lián)系，建議企業(yè)引入渠道管理理論，加強(qiáng)存貨在渠道上的合理分布，通過完善內(nèi)部控制能提升營運(yùn)資金管理水平。

【關(guān)鍵詞】 渠道視角 要素視角 營運(yùn)資金

我國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要性不容忽視。在全球經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值中，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占比高達(dá)百分之十左右，根據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年，全世界醫(yī)藥健康行業(yè)的整體產(chǎn)值已超十萬億美元。所以說無論是對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還是對于社會進(jìn)步來講，這一行業(yè)的影響是不容忽視的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們更加重視個(gè)體健康;加上諸多國家邁入老齡化階段、亞健康、環(huán)境污染的影響，可以預(yù)測醫(yī)藥健康行業(yè)的未來必將是光明的，發(fā)展必將是極具吸引力的?？萍嫉倪M(jìn)步更是給該行業(yè)的發(fā)展注入了長期的動力。

本文的案例公司選取云南白藥這一天然中醫(yī)類藥企與齊魯制藥這一專營生產(chǎn)抗癌、抗生素、頭孢類產(chǎn)品公司。第一，作為本文案例公司---齊魯制藥，齊魯制藥有限公司總部位于山東省濟(jì)南市，是中國大型綜合性現(xiàn)代化制藥企業(yè)，專業(yè)從事治療腫瘤、心腦血管、抗感染、精神系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、眼科疾病的制劑及其原料藥的研制、生產(chǎn)與銷售。第二，云南白藥作為一個(gè)規(guī)模宏大的現(xiàn)代制藥企業(yè)，云南白藥擁有80多項(xiàng)專利技術(shù)產(chǎn)品涉足制劑、藥材、護(hù)理等等多個(gè)領(lǐng)域，坐擁2項(xiàng)國家專利保護(hù)品種。

營運(yùn)資金又稱營運(yùn)資本，是指維持一個(gè)企業(yè)正常經(jīng)營所需要的資金。對于營運(yùn)資金的定義包括總營運(yùn)資金和凈營運(yùn)資金。王竹泉（2012）在基于渠道管理的視角，從流動性和盈利性兩個(gè)方面進(jìn)行指標(biāo)設(shè)計(jì)。流動性主要通過各渠道周轉(zhuǎn)期體現(xiàn)，其中采購渠道、生產(chǎn)渠道和營銷渠道的營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)額分別應(yīng)為年材料消耗總額、年完工產(chǎn)品成本和年銷售收入。經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期為各渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期加總。盈利性通過各渠道營運(yùn)資金利潤率來體現(xiàn)，即各渠道增值額與各渠道營運(yùn)資金額的比值。

眾所周知，渠道管理理論一直受到業(yè)內(nèi)的重視，早期在銷售領(lǐng)域里發(fā)揮著十分關(guān)鍵的作用。不過通常意義上的渠道理論主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容，其一是企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，主要是人與人之間的管理;其二是企業(yè)和供應(yīng)鏈上商家之間的關(guān)系以及客戶之間的關(guān)系管理。值得注意的是，其核心主要是維護(hù)這種關(guān)系，最終目的是能夠更好地利用各種關(guān)系，為企業(yè)贏得更大的利益。

一、要素視角的營運(yùn)資金管理分析

要素分析，即著重關(guān)注與營運(yùn)資金密切相關(guān)的存貨、應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款幾個(gè)項(xiàng)目，下面將從這三方面對三家公司的營運(yùn)資金管理現(xiàn)狀展開分析。

（一）存貨周轉(zhuǎn)期

存貨，是醫(yī)藥制造企業(yè)要面臨的第一個(gè)問題。存貨周轉(zhuǎn)期需要維持在恰當(dāng)?shù)乃?，否則，將有存貨積壓的風(fēng)險(xiǎn)。計(jì)算公式如下：存貨周轉(zhuǎn)期=存貨平均余額/（營業(yè)成本/360）。

從表1.1中，我們可以看出針對存貨周轉(zhuǎn)起這一指標(biāo)來說齊魯制藥的存貨周轉(zhuǎn)效率在五年間都是高于云南白藥的，從最初2013年的128與127.61差不多的天數(shù)，漸漸轉(zhuǎn)化為到2017年的大約相差十天的差距。因此，在存貨方面齊魯制藥需向云南白藥借鑒經(jīng)驗(yàn)。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期體現(xiàn)了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系， 能有效衡量企業(yè)的收賬 能力。 若企業(yè)收賬周期較長，說明企業(yè)的收賬能力差，有出現(xiàn)呆賬的風(fēng)險(xiǎn)，營運(yùn)資金未能得到充分的利用。 其計(jì)算公式如下：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=應(yīng)收賬款平均余 額/（營業(yè)收入/360）。

從表1.1的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)中我們可以看出從2013年-2017年齊魯制藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)一直比云南白藥大約高了30天的周期，對于制藥企業(yè)而要這樣的財(cái)務(wù)數(shù)值是不理想的。應(yīng)收賬款周期長代表著“賒銷”太過，導(dǎo)致回款難度加大。

（三）應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期

與應(yīng)收賬款相反，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期主要受供應(yīng)商的影響。若企業(yè)談判能力強(qiáng)，可以適當(dāng)延長付款，為企業(yè)爭取更多的時(shí)間周轉(zhuǎn)資金。其計(jì)算公式如下：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期=應(yīng)付賬款平均余額/（營業(yè)成本/360）。

由表1.1可知在應(yīng)付賬款方面齊魯制藥比云南白藥低了大約10天的周期，而這段周期正是對于上游供應(yīng)商資金的占用情況的反饋。這一數(shù)據(jù)反映了齊魯制藥在上游供應(yīng)商的環(huán)節(jié)缺乏優(yōu)勢，而云南白藥在應(yīng)付賬款的數(shù)值上充分反映了其在原料采購中的優(yōu)勢地位。

二、渠道視角的營運(yùn)資金管理分析

由于要素視角的營運(yùn)資金管理分析考慮的因素不全面，只考慮了存貨、應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，固然存在理論缺陷。因此，本文從采購、生產(chǎn)和營銷渠道進(jìn)一步展開分析。

（一）采購渠道的營運(yùn)資金管理分析

采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期計(jì)算公式如下：采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=（材料存貨+預(yù)付賬款-應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)）/（營業(yè)收入/360）（2.1.1）

采購流程中齊魯制藥的周轉(zhuǎn)天數(shù)慢與云南白藥大約10天左右，這種程度的差距在2016年突然被拉大。在2016年云南白藥實(shí)現(xiàn)采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期-40的超高水平。主要原因在于云南白藥尤其自身的單獨(dú)供應(yīng)商，精準(zhǔn)的供貨量與高品質(zhì)的藥品原料供應(yīng)，使得云南白藥采購渠道營運(yùn)資金得到節(jié)約。因此，齊魯制藥應(yīng)該加強(qiáng)采購渠道營運(yùn)資金的管理水平，向云南白藥學(xué)習(xí)供應(yīng)商管理模式，提高營運(yùn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

（二）生產(chǎn)渠道的營運(yùn)資金管理分

生產(chǎn)渠道 營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期計(jì)算公式如下：生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=（在產(chǎn)品存貨+其他應(yīng)收款-應(yīng)付職工薪酬-其他應(yīng)付款）/（營業(yè)收入/360）（2.2.1）

由表2.1可以看出在生產(chǎn)流程中齊魯制藥的表現(xiàn)要比云南白藥的生產(chǎn)好，說明了在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中齊魯制藥對于營運(yùn)資金的利用水平高于云南白藥。尤其是在2014年齊魯制藥從-12實(shí)現(xiàn)了-56的天數(shù)，實(shí)現(xiàn)了360%的增長額度。究其原因是因?yàn)樵?014年齊魯制藥擴(kuò)展生產(chǎn)線，在海南開設(shè)分公司，實(shí)現(xiàn)了不同生產(chǎn)線分廠分區(qū)生產(chǎn)的生產(chǎn)模式。

（三）營銷渠道的營運(yùn)資金管理分析

營銷渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期計(jì)算公式如下：營銷渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=（成品存貨+應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款-應(yīng)交稅費(fèi)）/（營業(yè)收入/360）（2.3.1）

藥品營銷歷來都是讓人頭疼話題，歷來都是藥品銷售代表的工作。在營銷渠道中可以明顯感覺到齊魯制藥的藥品營銷能力亟待解決。在2013年-2017年，幾乎每年以高于云南白藥93%、87.5%、85%、109%、148%的百分比的營銷渠道營運(yùn)資金。云南白藥之所以可以有如此高水平的營銷水平主要是歸功于其具有良好的分銷渠道例如：三級代理機(jī)制。

三、醫(yī)藥制造公司的營運(yùn)資金管理提升策略

（一）采購渠道下營運(yùn)資金提升對策

從采購模式的集中程度上來講，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的主要采購模式有：集中采購、分散采購和混合采購模式。其中，集中采購模式適合于經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)達(dá)到大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模的公司采用。首先，由于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和終端醫(yī)院都處于強(qiáng)勢，具有議價(jià)能力，因此行業(yè)內(nèi)采購價(jià)格和銷售價(jià)格非常透明，留給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的正常利潤空間基本固定，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供的延遲付款期限、折扣折讓等支持是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)重要的利潤來源;其次，從企業(yè)管理角度看，有利于避免個(gè)別人員長期掌控藥品生產(chǎn)源頭和最終客戶，降低分散采購中個(gè)別人員和部門的采購舞弊行為。采購模式的選擇需要適應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售清況，以使企業(yè)效益最大化。云南白藥內(nèi)部控制自我評價(jià)報(bào)告顯示，公司采用集中化采購模式，以提升集團(tuán)供應(yīng)鏈管理水平，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)采購機(jī)制的科學(xué)化、采購業(yè)務(wù)的專業(yè)化。鑒于此經(jīng)驗(yàn)，齊魯制藥應(yīng)該學(xué)習(xí)云南白藥對于采購渠道的管理，提升采購機(jī)制的科學(xué)性。

（二）生產(chǎn)渠道下營運(yùn)資金提升對策

齊魯制藥應(yīng)對其他應(yīng)收款業(yè)務(wù)涉及的對外和對內(nèi)發(fā)生的債權(quán)分別進(jìn)行管理，財(cái)務(wù)部及相關(guān)涉事部門應(yīng)通力合作，明確劃分責(zé)任，不拖泥帶水。對于齊魯制藥的往來款管理，應(yīng)經(jīng)歷事前控制、事中監(jiān)督和事后清理三個(gè)階段，根據(jù)往來款的風(fēng)險(xiǎn)建立相應(yīng)的管理制度以加強(qiáng)控制;對于齊魯制藥的應(yīng)收商標(biāo)權(quán)管理，應(yīng)評估商標(biāo)使用者的信譽(yù)，調(diào)整給予商業(yè)信用的程度，定期核對賬目及匯報(bào)情況;對于齊魯制藥的代墊款管理，應(yīng)遵循適度原則進(jìn)行明文規(guī)定，在具體操作時(shí)以便有據(jù)可依、規(guī)范處理。

（三）營銷渠道下營運(yùn)資金提升對策

齊魯制藥需要權(quán)衡收益與成本以制定更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞谜撸跔I銷渠道中加強(qiáng)對應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款的管理，合理利用商業(yè)信用，以減少這方面的營運(yùn)資金占用。前己述及，齊魯制藥需根據(jù)信用檔案對客戶進(jìn)行評級分類，商業(yè)信用政策的制定則需要在此基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行區(qū)別對待。齊魯制藥面對信用較好的客戶，在客戶偶爾提出延遲付款的請求時(shí)可適當(dāng)放寬商業(yè)信用政策的限度，幫助客戶度過難關(guān)以提升自身通情達(dá)理的形象，進(jìn)而促成更加長久牢固的合作，對沒有資金困難的信用較好的客戶可采用現(xiàn)金折扣等激勵(lì)手段提早收回貨款;齊魯制藥面對信用不太好甚至存在惡意拖欠貨款的客戶，應(yīng)該果斷采用緊縮的商業(yè)信用政策，必要時(shí)成立催款工作小組專門對這些客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況分析，應(yīng)收賬款到期仍無法收回時(shí)，可采用另立債務(wù)關(guān)系等解決辦法，后果嚴(yán)重時(shí)可走法律程序以維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)利益。

齊魯制藥制定的收款政策不能到應(yīng)收賬款信用期限快要結(jié)束時(shí)才開始落實(shí)，應(yīng)該為客戶預(yù)留一段準(zhǔn)備時(shí)間，采用友善溫和的態(tài)度與客戶進(jìn)行交涉，合適時(shí)間的善意提醒不僅不會讓客戶反感，反而會提升自身責(zé)任感，減少因雙方工作疏忽導(dǎo)致的不必要失誤。齊魯制藥收回應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款的工作效率，在依靠財(cái)務(wù)部門、銷售部門和信息部門等有關(guān)機(jī)構(gòu)一起監(jiān)督執(zhí)行的情況下會更佳。視情況而定的有松有緊的商業(yè)信用政策和收款政策，能使齊魯制藥在減少應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款的資金占用和維護(hù)與客戶的合作關(guān)系這兩方面得到兼顧。

齊魯制藥可以學(xué)習(xí)云南白藥建立自己的分銷系統(tǒng)。云南白藥分銷管理系統(tǒng)通過為產(chǎn)品賦予一物一碼每個(gè)產(chǎn)品都有代表身份標(biāo)識的二維碼，產(chǎn)品流通到哪企業(yè)都能通過后臺清楚的了解，且通過云南白藥分銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)會為每個(gè)推廣商給予一個(gè)專屬的推廣二維碼，如果是你發(fā)展的下級分銷商只要通過掃上級分銷商的推廣二維碼就可以鎖定上下級關(guān)系，只要是你發(fā)展的下級都會有返傭，云南白藥分銷管理系統(tǒng)后臺還有自動分傭管理，能有效的解決代理商上下級利益糾紛等難題，讓企業(yè)對各級分銷商管理有序，招商更輕松。

四、結(jié)論

本文以營運(yùn)資金項(xiàng)目的重新分類為切入點(diǎn)，引入基于渠道管理的營運(yùn)資金管理理論來彌補(bǔ)傳統(tǒng)營運(yùn)資金管理在新時(shí)期暴露的缺陷，以更加全面的視角將企業(yè)的營運(yùn)資金管理與渠道業(yè)務(wù)流程結(jié)合起來，分渠道突破營運(yùn)資金的管理局限。在健康中國的戰(zhàn)略號召下，醫(yī)藥與生物科技行業(yè)迎來了不可多得的機(jī)遇，在與挑戰(zhàn)并存的關(guān)鍵時(shí)期，成功的營運(yùn)資金管理能為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，所以本文選取企業(yè)齊魯制藥和云南白藥公司作為案例研究對象。

作者簡介：孫萌（1992年-），女，民族：漢。籍貫：山東省濟(jì)南市，碩士，云南師范大學(xué)。

本文為云南師范大學(xué)研究生科研創(chuàng)新基金項(xiàng)目，項(xiàng)目名稱：渠道要素雙視角下齊魯制藥營運(yùn)資金管理研究--基于與云南白藥的對比分析，項(xiàng)目編號：yjs2018022