新零售環(huán)境下信息技術實現(xiàn)銷售管理

張曉

[摘要]新零售已經(jīng)成為現(xiàn)在銷售市場的熱詞，在新零售的環(huán)境下，企業(yè)應該整合出一套方案來應對新零售市場的變化，結合新零售市場的發(fā)展，本文提出企業(yè)發(fā)展內(nèi)部銷售管理信息系統(tǒng)，戰(zhàn)略應對新零售對企業(yè)帶來的變化。在新零售環(huán)境下，銷售管理信息系統(tǒng)可以根據(jù)當前的銷售貨品數(shù)量和購買商品的客戶對供應鏈下達命令，及時響應客戶需求，同時可以通過一些先進的信息技術，對銷售管理信息系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)庫進行整合，最后對新零售環(huán)境下銷售管理信息系統(tǒng)進行評價。管理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可也可以根據(jù)客戶對商品的需求進行聚類分析，分析出最近客戶對商品的需求要求，及時對上游做出反饋，減少庫存積壓和商品供不應求等。在新零售環(huán)境下構建銷售管理信息系統(tǒng)既是一種戰(zhàn)略，也是一種機遇。

[關鍵詞]新零售 銷售管理信息系統(tǒng) 數(shù)據(jù)挖掘

一、新零售發(fā)展出現(xiàn)的問題

（一）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場自由競爭問題

由于互聯(lián)網(wǎng)的壟斷特性，導致很多中小企業(yè)不能任何市場自由競爭的權利，面對這樣的情況，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間競爭日趨激烈，對于市場哄抬價格，壟斷市場等現(xiàn)象時有發(fā)生，帶來了經(jīng)濟秩序和社會資源配置效率的破壞。店面體驗比起虛幻的圖片和視頻來的更有實感，其對應的額外物理成本能夠創(chuàng)造更多的消費意愿，就是更加有利可圖。線上線下相融合是新零售的趨勢。

（二）新零售環(huán)境下數(shù)據(jù)多樣化

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)技術已然成為我們生活中的一部分，但是新零售面對數(shù)據(jù)多樣化，客戶需求多樣性等，迫切需要互聯(lián)網(wǎng)技術對客戶需求的多樣化定制和銷售數(shù)量的實時預測。

（三）線下客戶體驗是新挑戰(zhàn)

新零售線上線下相融合是未來新零售的新趨勢，店內(nèi)客戶體驗也是以后客戶購買商品的重要一部分，店內(nèi)客戶的體驗可以提高客戶滿意度和忠誠度。但是店鋪內(nèi)客戶體驗也需要現(xiàn)在的新技術的支撐，把當前的新技術應用到客戶體驗中也是一個新的創(chuàng)新點和新需求。

二、新零售環(huán)境下某服裝企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)技術的設計

（一）RFID技術在銷售管理信息系統(tǒng)中的應用

服裝零售店鋪RFID的應用為了改進用戶體驗和提高客戶服務水平，同時將RFID標簽安裝到銷售場地，如：試衣間、貨架等：進行確認和估計RFID技術的顧客價值。

（1）智能監(jiān)控。安裝在試衣間的RFID閱讀器可以讀取顧客試穿服裝的產(chǎn)品代碼，店鋪的顯示器會顯示如服裝尺碼、顏色等相關信息，根據(jù)監(jiān)測信息，系統(tǒng)能夠判斷并提示是否需要替代或補充產(chǎn)品。

（2）智能貨架。店鋪的每個貨架上都有RFID閱讀器和顯示器，每個貨架顯示器能顯示貨架上所有服裝的信息。通過顯示器可以快速找到顧客需要的尺碼顏色等，不需要工作人員對貨品進行逐一檢查。傳統(tǒng)的人工盤點工作，工作量大，工作速度緩慢，有時還會出現(xiàn)錯誤。

（3）智能試衣鏡。在售貨區(qū)的大鏡子中內(nèi)嵌顯示器，顯示服裝信息。當顧客拿著有標簽的服裝靠近這個試衣鏡的時候，服裝的面料信息、保養(yǎng)說明、尺寸和顏色等信息會在試衣鏡上顯示。當顧客有需要時，可以詢問工作人員，得到針對性的體驗服務。

（二）數(shù)據(jù)挖掘技術在銷售管理信息系統(tǒng)中的應用

（1）聚類。聚類分析，是根據(jù)消費者購買行為的相似性，把消費者歸為一類，或者是根據(jù)產(chǎn)品特征的相似性，把產(chǎn)品歸為一類。它是一種非監(jiān)督學習模型，可以用在數(shù)據(jù)挖掘領域的許多問題之中。通常使用的聚類方法包括二階聚類、k均值聚類等。對于服裝企業(yè)來說，聚類分析一般用來進行客戶細分與市場細分。例如，當我們有了消費者購買某些服裝的數(shù)據(jù)記錄的時候，運用聚類的方法，我們就能根據(jù)這些記錄將消費者進行分群，假設我們有消費者最近三個月的購買記錄，根據(jù)這三個月消費者購買的價格，就可以簡單的將消費者分為：購買力高的人群、購買力中等的人群以及購買力低的人群（這里的購買力指的是對企業(yè)的貢獻而言），這樣就可以把消費者分為三種人群，然后再根據(jù)其余的劃分，再次細分消費者，經(jīng)過幾次細分，我們就能掌握某一細分人群的特點，從而有針對地進行營銷，這是客戶細分的例子。假如我們有了消費者購買產(chǎn)品種類的數(shù)據(jù)，除了根據(jù)消費者的購買記錄進行消費者細分之外，還可以根據(jù)消費者的購買記錄進行市場細分。比如某款裙子，可以根據(jù)銷量多的產(chǎn)品的價格、顏色或者長短等信息，再次進行細分，直到確定某個或者某幾個因素是消費者在意的因素為止。然后根據(jù)這些因素進行聚類細分，從而明確市場細分。聚類的方法為服裝營銷進行細分，提供了有利的數(shù)據(jù)支持。在企業(yè)進行產(chǎn)品設計或者營銷宣傳時，都可以根據(jù)聚類的方法，利用數(shù)據(jù)來進行市場細分定位。

（2）關聯(lián)分析。關聯(lián)分析是在交易數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)存在于對象集或者項目集中的關聯(lián)規(guī)則。關聯(lián)規(guī)則運用比較多的例子就是購物籃分析。在服裝領域中，關聯(lián)規(guī)則可以用于市場組合分析、交叉銷售以及套裝產(chǎn)品分析等。在超市的購物籃分析中，通常會考慮到什么樣的商品組合，顧客可能會在一次購買中同時購買，根據(jù)顧客的消費記錄，通過關聯(lián)分析，超市就能發(fā)掘有用的信息，從而做出類似于“啤酒與尿布”的最佳營銷策略。一般情況下，消費者購買的服裝類型或者款式之類的，不會像在超市那樣，有許多種類。根據(jù)關聯(lián)規(guī)則，我們也可以發(fā)現(xiàn)一些類似于“啤酒與尿布”的策略，比如交叉營銷。當消費者購買了一件款式時尚的裙子時，可能還需要另一件上衣來搭配，這個時候，消費者就需要一件可以搭配的上衣了，商家在消費者購買完裙子之后，可以利用以往的消費者購買記錄，向消費者提供他可能喜歡的一件上衣來完成交叉銷售，基于大數(shù)據(jù)的精準營銷體系從而提高銷售量。也可能消費者需要的不是一件上衣，而是一個好看的腰帶，這些都是有可能的，至于消費者到底需要什么來搭配這件裙子，要根據(jù)關聯(lián)規(guī)則，從大量的銷售記錄中提取與這款裙子有關的營銷信息，從而根據(jù)數(shù)據(jù)來做出正確的決策。

三、總結

本文分析了當前新零售的發(fā)展問題，同時對某服裝企業(yè)設計銷售管理信息系統(tǒng)的使用技術進行了分析，提出了這些技術對新零售的具體影響。新零售環(huán)境下線上線下相結合，零售終端的內(nèi)外交困加速了自身的服務升級與轉(zhuǎn)型。在過去幾年為零售終端形成了不小的壓力，對于零售商來說，要適應新零售環(huán)境的壓力，及時準備一套可以應對新零售環(huán)境的銷售模式，結合銷售管理信息系統(tǒng)，對貨物的信息以及客戶的信息得到及時的了解，為客戶提供滿意的服務。銷售管理信息系統(tǒng)可以對客戶信息和商品信息進行整合，可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫技術對客戶商品的需求進行預測和分析，因此，在新零售環(huán)境下構建銷售管理信息系統(tǒng)對企業(yè)的發(fā)展至關重要。