全方位確保渠道健康發(fā)展

宮培謙

雖然傳統(tǒng)制造企業(yè)在供應(yīng)鏈中所扮演的角色越來越多元化，集生產(chǎn)制造、廠商供需、市場營銷和新零售推廣等綜合職能為一體，將管理和經(jīng)營觸角直接伸向終端、伸向個體用戶。實(shí)際上，這些動作背后的推手來自銷售壓力，倒逼上游制造進(jìn)行多鏈路的嘗試。

作為專業(yè)致力于廚衛(wèi)行業(yè)的好太太電器，我們也感受到了這種市場的變化，以及變化之下的高壓，但作為傳統(tǒng)制造企業(yè)，好太太首先將生產(chǎn)制造的老本行業(yè)放在第一位，向市場、向經(jīng)銷商合作伙伴和終端用戶進(jìn)行高性價比的產(chǎn)品輸出，并以此為依托和基礎(chǔ)，嘗試在包括產(chǎn)品外延的服務(wù)和廠商合作上，進(jìn)一步明晰在供應(yīng)鏈上廠商之間的責(zé)權(quán)利、進(jìn)行利益鏈的合理分配。進(jìn)行資源聚焦，重點(diǎn)推進(jìn)，以應(yīng)對快速變化的市場，推進(jìn)好太太上下游渠道體系的良性、健康向前發(fā)展。

向終端市場輸出高性價比產(chǎn)品

對于上游制造企業(yè)來講，最初和最終的優(yōu)勢和競爭力就在于產(chǎn)品力，以產(chǎn)品為依托展開所有工作的嘗試和推進(jìn)。

如何在廚衛(wèi)專業(yè)市場釋放更大張力？我們的答案是聚焦產(chǎn)品和服務(wù)，圍繞這兩點(diǎn)做品牌差異化，而摒棄同質(zhì)化，也不依靠成本、價格和熱度參與市場競爭。

實(shí)際上，目前廚衛(wèi)行業(yè)是一個成熟度非常高的市場，無論品牌還是產(chǎn)品，都形成了行業(yè)的初步既定格局。好太太經(jīng)過長足的發(fā)展，夯實(shí)了在三四級市場的品牌基礎(chǔ)，要想在廚衛(wèi)市場繼續(xù)突圍，拓展更大的發(fā)展空間，需要鮮明的、能夠迅速脫穎而出的顯著符號。

目前，廚衛(wèi)市場上的好產(chǎn)品不少，但客觀來講，真正具有高性價比的產(chǎn)品并不多。而且國內(nèi)廚衛(wèi)市場的兩極分化較為嚴(yán)重，一邊是高質(zhì)高價陣營，另一邊是低質(zhì)低價的競爭，而低價高質(zhì)的產(chǎn)品策略幾乎不可能在市場上生存。

從產(chǎn)品維度出發(fā)，重新定位好太太品牌在行業(yè)和終端形象，找到二者之間的平衡點(diǎn)，即做高性價比的廚衛(wèi)產(chǎn)品。以燃?xì)庠顬槔患壞苄?、直火、大爐架、燃燒火焰穩(wěn)定持續(xù)的灶具更受用戶歡迎，但行業(yè)內(nèi)的好灶具市場零售價并不便宜。今年，通過整合產(chǎn)品制造和供應(yīng)鏈，我們進(jìn)行了全產(chǎn)品鏈的持續(xù)跟蹤，除了在品質(zhì)上能夠滿足上述用戶全部需求和期待之外，更重要的是通過去中間化，在品質(zhì)和價格之間找到最佳平衡點(diǎn)，向市場輸出更具性價比的產(chǎn)品。

除了價格優(yōu)勢之外，今年好太太廚衛(wèi)還加大了產(chǎn)品細(xì)節(jié)的雕琢。

實(shí)際上，同一品質(zhì)水平上的產(chǎn)品差異化并不明顯。好太太廚衛(wèi)的差異化第一在于價格，第二在于細(xì)節(jié)的雕琢。在幾十年的沉淀之后，以順德為核心的珠三角制造業(yè)，形成了非常高的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，以此作為基礎(chǔ)，形成了大火力、一級能效等為代表的穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)。而今天的市場，除了基礎(chǔ)品質(zhì)夯實(shí)之外，產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計和工藝雕鑿成為新工匠精神的代表，包括產(chǎn)品的顏值細(xì)節(jié)。

今年，好太太廚衛(wèi)推出的七款灶具新品，將在6月份全部投向市場，具備了以上的功能屬性，也滿足了市場上關(guān)于產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計在內(nèi)的顏值需求，屆時將向行業(yè)和市場重新傳遞好太太精品廚衛(wèi)的品牌訊號，也接受來自市場各方的檢驗(yàn)。

除了幾款全新灶具之外，在6月份上市的8個系列新品中，有6個系列的產(chǎn)品帶有智能服務(wù)功能。同樣，以產(chǎn)品為載體展開我們的另一項(xiàng)品牌差異之處，即服務(wù)。

打好差異化的服務(wù)牌

服務(wù)是品牌化的另外一個顯性特征，甚至從某種程度上來講，服務(wù)、尤其是優(yōu)質(zhì)服務(wù)與品牌化劃上等號。

好太太廚衛(wèi)的服務(wù)差異化是多維度的，但最能體現(xiàn)新時代特征的，是產(chǎn)品智能化與服務(wù)主動化的打通。

在今年上市的燃?xì)鉄崴飨盗行缕分校?個系列自帶無線上網(wǎng)功能，通過自動無線聯(lián)網(wǎng)，形成電子保修單，無需人工跟進(jìn)。只要產(chǎn)品在保期內(nèi)，電子保修單自動記錄產(chǎn)品屬性、使用頻次、水溫時間等信息。一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，總部呼叫中心能夠第一時間在線上收到產(chǎn)品故障報告，自動生成保修單，自動出單。服務(wù)平臺出單之后，由最近的服務(wù)商接單，上門。

這種自動服務(wù)模式有些類似于滴滴打車平臺，包括接單。今年，在原有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，我們在全國范圍內(nèi)招募比去年多一倍的服務(wù)商，進(jìn)行服務(wù)派單和服務(wù)落地，只要在好太太自動服務(wù)平臺上注冊，并通過審核之后，都可以成為體系內(nèi)服務(wù)商。通過社會第三方資源的引進(jìn)和整體，提高服務(wù)效率，比拼服務(wù)速度，提升用戶服務(wù)體驗(yàn)。

走出傳統(tǒng)人工服務(wù)的既定圈子，也就改善了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不健全、下級市場服務(wù)反應(yīng)慢效率低的難題，使好太太的廚衛(wèi)產(chǎn)品無論在任何一個市場都能夠享受到同等服務(wù)待遇，這就是我們所說的第二個維度：通過服務(wù)差異化體現(xiàn)品牌差異化，推進(jìn)渠道進(jìn)一步建設(shè)和鋪陳。

全面賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

無論產(chǎn)品還是服務(wù)，我們做制造品牌，始終離不開傳統(tǒng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的支持和配合。

過去，好太太的穩(wěn)健發(fā)展很大程度上得益于經(jīng)銷商伙伴的團(tuán)結(jié)合作。今年，好太太的戰(zhàn)略規(guī)劃和調(diào)整，也備受經(jīng)銷商關(guān)注。在今年的核心經(jīng)銷商會上，產(chǎn)品先行，服務(wù)跟進(jìn)，品牌推廣的最終指向是渠道、是上百位好太太的經(jīng)銷商伙伴。

所有的變化輻射到終端，匯成對新零售的理解和執(zhí)行。目前，通過戰(zhàn)略調(diào)整，整個上下游打通的硬件條件已經(jīng)具備，剩下的是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的全力配合。為此，從工廠高層開始，層層遞進(jìn)新零售理念，建設(shè)新的零售終端，包括新零售工具的推而廣之。

在過去的很長時間里，好太太的發(fā)展基于通過傳統(tǒng)的分銷體系進(jìn)行三四級市場的輻射。如今，我們向更大的市場進(jìn)軍，需要加快速度跟進(jìn)市場變化。以渠道來講，今天的渠道已經(jīng)非常碎片化，消費(fèi)者、用戶獲取信息的通道越來越多。過去，三四級市場對信息化感受并不明顯，但今天，越來越多的下級市場也開始了信息化購買，傳統(tǒng)渠道銷售被嚴(yán)重分流。

目前，銷售的兩個主要端口分為直接進(jìn)店和非門店銷售，前者的幾率越來越小，后者的比重在加大，包括小區(qū)推廣、會銷推廣和精裝房市場的崛起、泛家居的跨界等都是非門店銷售的重要組成部分。

面對線上線下的不斷融合，好太太的廠商也必須走出舒適區(qū)，向新市場邁進(jìn)。所以，今年我們將線上線下的聯(lián)合互動作為渠道建設(shè)的重點(diǎn)，并將考核指標(biāo)由提貨返點(diǎn)轉(zhuǎn)為市場支持和終端支持。壓縮過去的提貨返點(diǎn)，將更多資源投向終端市場，隨之而來的，是對經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)的改變。例如，今年我們開始注重以門店活動的實(shí)際效果，并以實(shí)際效果作為資源投放的衡量標(biāo)準(zhǔn)。包括門店的流量、轉(zhuǎn)化率、成交平均單價，都是考核經(jīng)銷商門店盈利情況的重要指標(biāo)。

既然要打造新零售，僅僅依靠經(jīng)銷商個體的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而僅僅有工廠的產(chǎn)品服務(wù)輸出也不能完全覆蓋新零售的渠道建設(shè)，具體而言，工廠今年將輸出一大批新零售工具，幫助經(jīng)銷商建立多維度銷售，踐行新零售和新營銷的嘗試，包括價格體系、平臺搭建，也包括每個門店公眾號和商城的建立，我們將為經(jīng)銷商一切嘗試提供最大方便。

今年的核心經(jīng)銷商會上，工廠提出了與經(jīng)銷商共同提高的十個方面，每個方面包括20～30個具體實(shí)現(xiàn)辦法，為提升經(jīng)銷商終端運(yùn)營能力全面賦能。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也期待工廠的調(diào)整能夠帶動雙方共同應(yīng)對當(dāng)下的環(huán)境變化，推進(jìn)經(jīng)銷渠道更為良性健康的向前，并在共同理念下實(shí)現(xiàn)價值共享。