職業(yè)能力視角下高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革研究

摘 ?要：隨著商務(wù)關(guān)系日趨緊密，商務(wù)談判人才成為當(dāng)今社會最緊缺的人才之一。在高職院校市場營銷專業(yè)中商務(wù)談判課程亦是一門核心課程?！渡虅?wù)談判》注重培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，大大增加了課程的實踐性。但在實際教學(xué)中，因教師缺乏實踐經(jīng)驗，導(dǎo)致理論與實際脫節(jié)，學(xué)生主動學(xué)習(xí)能力的缺乏等都是目前課程中的關(guān)鍵問題。為此，對如何提升教師自身素質(zhì)和實踐能力，改進(jìn)教學(xué)成果及考核辦法的教學(xué)改革進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;實踐教學(xué);教學(xué)改革

課題項目：云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2018-2019學(xué)年課程改革建設(shè)校級立項項目，《商務(wù)談判》課程改革建設(shè)。

在當(dāng)今社會，影響經(jīng)營者在商務(wù)活動中的成敗、在市場競爭中獲取更大商機(jī)的決定性因素，便是擁有優(yōu)質(zhì)的商務(wù)談判人才。為此我國高職院校紛紛開設(shè)了《商務(wù)談判》這門課程。這門課程融合了多門學(xué)科的內(nèi)容，包括心理、營銷、推銷及公共禮儀等，因此理論、系統(tǒng)及實用性都非常強(qiáng)，并成為一門專業(yè)核心課程存在于市場營銷專業(yè)。但是目前“重理論輕實踐”的教學(xué)問題存在于不少高職院校中，導(dǎo)致學(xué)生不能充分掌握實踐與理論相結(jié)合的技能，以致對企業(yè)實際的談判工作難以勝任。因此要做到知行合一，既要在課上講授談判中需要用到的理論與方法，更要從實際出發(fā)的角度提高實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，兩者互相補(bǔ)充才能培養(yǎng)出學(xué)生優(yōu)秀的商務(wù)談判能力，成為營銷行業(yè)優(yōu)秀的談判人才。因此，當(dāng)務(wù)之急便是對商務(wù)談判課程教學(xué)模式進(jìn)行改革。

一、存在于商務(wù)談判課程教學(xué)中的問題

首先，老師缺乏商務(wù)談判實踐經(jīng)驗;商務(wù)談判是一門既要求教師擁有豐富的專業(yè)知識，更要有熟練的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是相當(dāng)一部分的授課者是畢業(yè)后直接到學(xué)校授課，在實踐教學(xué)中大多套用書上的案例，或者套用理論知識。

第二，學(xué)生缺乏主動學(xué)習(xí)能力，由于學(xué)生的實際操作訓(xùn)練不夠，商務(wù)談判任務(wù)還是以老師為主，只是為了完成作業(yè)而去完成，套用書本知識，學(xué)生本身興趣不大，缺乏主觀能動性，使得學(xué)生在動手、動嘴的實踐操作課程上力不從心。

第三，考核注重結(jié)果忽視過程，目前高校商務(wù)談判課程考核主要還是以期末考試成績?yōu)橹?，正常來說能占到71%以上，學(xué)生們考核的還是理論知識，對于實際談判過程中的溝通技巧和談判技能能否學(xué)以致用還是無法考核的，因此對于這種實踐性和創(chuàng)新性要求很高的商務(wù)談判課程用期末考試來衡量顯然是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

第四，教學(xué)內(nèi)容與實際生活脫節(jié)，我國對商務(wù)談判研究要晚于西方歐美國家，在實際教課過程中采用的案例有的過于陳舊，有的則是套用西方經(jīng)典案例，這就使得學(xué)生們無法與現(xiàn)在實際相聯(lián)系，對于商務(wù)談判技巧認(rèn)識過于抽象，沒有辦法真正領(lǐng)悟到它真正的意義，導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情下降。

二、商務(wù)談判課程改革的意義

首先，培養(yǎng)了學(xué)生的興趣。學(xué)生通過分角色進(jìn)行模擬談判，從前期的準(zhǔn)備，到談判中的慷慨陳詞，以及獲得成功后的喜悅，這種全力以赴的參與感，極大的提高了學(xué)生的興趣及自信。

其次，通過模擬談判的教學(xué)模式，改變了以老師講為主體，學(xué)生被動接受知識的情況。組內(nèi)各成員親自尋找資料，并結(jié)合自身情況制定談判內(nèi)容及技巧，使學(xué)生將書面知識轉(zhuǎn)化成自身的實踐能力。第三，使學(xué)生意識到團(tuán)隊合作的重要性。在商務(wù)談判課程實踐教學(xué)中，需要將組內(nèi)各成員的優(yōu)勢進(jìn)行合理的分工與搭配，全組成員通力合作，才能順利完成談判工作。因此，在整個模擬過程中，不僅檢驗了學(xué)生的實戰(zhàn)能力，更促進(jìn)了學(xué)生之間的交流與配合，增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊合作意識。

第三，對學(xué)生綜合素質(zhì)的提高有很大幫助。有效地模擬實戰(zhàn)談判，很好的鍛煉了學(xué)生準(zhǔn)確搜尋信息、思辨、語言論述、人際交往及團(tuán)隊合作等多方面的能力。

最后，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)教學(xué)的不足。理論與實訓(xùn)相分離是當(dāng)前高校的實訓(xùn)教學(xué)方法中的一大難題，雖然各高校會組織一些商務(wù)談判大賽，但只是在一定程度上鍛練了學(xué)生的談判能力。而模擬談判教學(xué)可以有效地將教學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為學(xué)生自身的實踐能力，從而達(dá)到了理論與實訓(xùn)的充分結(jié)合。

三、商務(wù)談判實踐教學(xué)模式改革的探討

改革教學(xué)內(nèi)容，首先要精選商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論，包括商務(wù)談判的基本原理、原則、程序、技巧。增強(qiáng)學(xué)生對它的理性認(rèn)識，樹立正確的談判觀，使學(xué)生對談判實踐操作的框架進(jìn)行熟練掌握;深刻意識到談判技巧的熟練運(yùn)用是談判者水平的重要標(biāo)志。再次，有側(cè)重點的講解教學(xué)內(nèi)容。受課時的限制，可以采取重點章節(jié)由教師講解，較簡單的內(nèi)容，由學(xué)生課下查閱資料，課上自主發(fā)言相結(jié)合的模式進(jìn)行，以此鍛煉學(xué)生的溝通和表達(dá)能力。

要改革傳統(tǒng)的以課上教育為主，學(xué)生參與受限的教學(xué)方法，首先，要以學(xué)生為中心。課堂上基礎(chǔ)由老師講解，自由發(fā)揮出應(yīng)由學(xué)生主導(dǎo)，最后由老師進(jìn)行不足與重點的點評，由“教”為中心轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)”為中心。其次，以案例教學(xué)為主。第一案例的選擇要結(jié)合實際，選擇與生活息息相關(guān)的，第二，重點講述案例的分析方法，對案例的分析是學(xué)生重點把握這幾方面的分析：案例的簡介;分析案情，重點是談判的目標(biāo)，需要，解決辦法及結(jié)果。第三是對個人啟示;最后，模擬談判，商務(wù)談判課程最主要的就是嘗試，只有通過大量的實踐才能鍛煉出學(xué)生的能力;

改變考核方式，對于商務(wù)談判課程高職院校應(yīng)該摒棄以試卷成績定終身的理念，而是把商務(wù)談判實戰(zhàn)作為主要測評項目，教師應(yīng)在理論基礎(chǔ)上，通過判斷談判方案，結(jié)合表演比賽中的表現(xiàn)及上課表現(xiàn)、出勤綜合給定成績;

提升教師的實操能力及個人素質(zhì)，由于商務(wù)談判課程除了要求教師有扎實的理論知識，還要有豐富的實踐經(jīng)驗。因此作為商務(wù)談判教師，學(xué)校一方面可以聘請一些企業(yè)專家來學(xué)校講座，進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，另外還可以讓教師利用假期到企業(yè)掛職，豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

結(jié)束語：

綜上所述，在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，對實踐性和應(yīng)用性要求都非常高的商務(wù)談判課程，要求老師根據(jù)當(dāng)下的市場需求和職業(yè)要求來制定課程教學(xué)目標(biāo)，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，積極探索行之有效的教學(xué)模式，不斷改善教學(xué)成果，逐漸的培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中的能力，實現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化，為社會輸送一批批合格的商務(wù)談判人才。

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作者簡介：

王燕銘（1981-），女，漢族，云南大理，碩士，副教授，研究方向：國際貿(mào)易、國際商務(wù)。