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    基于客戶價值的企業(yè)市場營銷策略研究

    2019-06-11 04:47:20王立偉
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2019年2期
    關(guān)鍵詞:客戶價值企業(yè)市場營銷策略研究

    王立偉

    摘 要:隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展,市場經(jīng)濟下的企業(yè)競爭日益激烈,如何在激烈的環(huán)境中贏得主導地位成為管理者關(guān)注的重要問題??蛻羰瞧髽I(yè)生存的根本,客戶價值是企業(yè)盈利的核心力量。企業(yè)在制定市場營銷策略時,要充分挖掘客戶價值,基于客戶價值理論,針對不同類型的客戶實施針對性的營銷策略。本文通過對客戶在企業(yè)市場營銷策略中的價值進行深入分析,基于客戶價值將客戶分為不同類型,進而根據(jù)不同類型的客戶提出對應的營銷策略,推動企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境中提高市場營銷效果,實現(xiàn)企業(yè)長效發(fā)展。

    關(guān)鍵詞:客戶價值;企業(yè)市場營銷;策略研究

    根據(jù)研究表明,企業(yè)中大部分的利潤是由客戶創(chuàng)造的,客戶在企業(yè)盈利體系中占據(jù)重要地位。我國改革開放以來,企業(yè)數(shù)量大幅增加,客戶消費理念發(fā)生變化,如何維護好企業(yè)的客戶資源,積極挖掘潛在的客戶成為企業(yè)管理者急需解決的問題。

    一、客戶在企業(yè)市場營銷策略中的價值

    所謂客戶價值,是指客戶從企業(yè)的產(chǎn)品、服務中實現(xiàn)自身需求的滿足,是企業(yè)從與企業(yè)具有長期穩(wěn)定關(guān)系,并愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品、服務承擔合適價格的客戶群體中獲取利潤。簡而言之,即客戶愿意為企業(yè)實現(xiàn)利潤做貢獻。當前我國社會經(jīng)濟迅速發(fā)展,企業(yè)間的市場競爭壓力增大,企業(yè)發(fā)展面臨機遇與挑戰(zhàn)并存的環(huán)境。為了促進企業(yè)的長效發(fā)展,必須管理好與客戶之間的關(guān)系,充分發(fā)揮客戶在市場營銷戰(zhàn)略中的價值。

    市場營銷是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要活動,通過在這個過程中充分了解客戶的需求,有利于幫助企業(yè)進行產(chǎn)品優(yōu)化升級,調(diào)整營銷策略。企業(yè)利用大數(shù)據(jù)云平臺等技術(shù)手段對客戶群體及其需求進行分析,進而為其提供個性化的產(chǎn)品與服務,在滿足客戶服務需求的同時,增強客戶對企業(yè)產(chǎn)品的依賴度,形成長期的客戶關(guān)系。與此同時,客戶滿足度的了解在某種程度上能夠促進企業(yè)對新產(chǎn)品的開發(fā),便于企業(yè)搶占市場先機,在同類產(chǎn)品中占據(jù)更多的市場份額,提升企業(yè)的市場競爭力。此外,在新的發(fā)展要求下,通過加強對企業(yè)客戶的管理,有利于企業(yè)轉(zhuǎn)變市場營銷策略,增強企業(yè)客戶的黏性,通過客戶之間的口碑相傳,擴大產(chǎn)品的宣傳范圍,形成巨大的市場營銷網(wǎng)絡。

    二、基于客戶價值的客戶類型

    客戶價值是客戶分類管理的基本依據(jù),企業(yè)管理者通過對客戶價值進行分析,能夠幫助企業(yè)真正理解客戶價值的內(nèi)涵,進而充分做好客戶分類,促進企業(yè)和客戶之間實現(xiàn)雙贏。由于客戶價值是強調(diào)客戶對企業(yè)實現(xiàn)利潤的貢獻程度,企業(yè)通常按照這一標準對客戶進行分類,便于對客戶關(guān)系的維護。

    金質(zhì)客戶作為企業(yè)發(fā)展的支柱,同時也是企業(yè)實現(xiàn)利潤的主要來源。其一般占企業(yè)客戶的十分之一,幫助企業(yè)實現(xiàn)近一半的利潤。金質(zhì)客戶相較于其它的類型的客戶而言,具有流動性小、忠誠度高的特點,與企業(yè)之間的聯(lián)系更為密切、長久。這類型的客戶大多直接與企業(yè)之間形成業(yè)務往來,通過企業(yè)為其提供所需的產(chǎn)品和服務,與企業(yè)形成長期合作,為企業(yè)發(fā)展提供發(fā)展資金。正是基于以上因素,金質(zhì)客戶對于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務質(zhì)量要求較高。

    次于金質(zhì)客戶的則是銀質(zhì)客戶,其相對于金質(zhì)客戶而言,在對企業(yè)的利潤貢獻要低,但對于企業(yè)發(fā)展也發(fā)揮重要作用。銀質(zhì)客戶通過實現(xiàn)自身的發(fā)展也能夠成為企業(yè)的金質(zhì)客戶,受銀質(zhì)客戶自身發(fā)展因素的影響,其更注重企業(yè)提供的產(chǎn)品、服務價格,并期望以最小的報價實現(xiàn)最大化的產(chǎn)品、服務。從企業(yè)的長期發(fā)展來看,銀質(zhì)客戶也是企業(yè)實現(xiàn)市場營銷的重要部分。

    銅質(zhì)客戶與其他兩類客戶比較而言,對企業(yè)實現(xiàn)利潤發(fā)展沒有較大的貢獻率,甚至會影響企業(yè)的利潤獲取。但由于銅質(zhì)客戶的數(shù)量較多,具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ?jīng)過長期發(fā)展能夠上升為企業(yè)的銀質(zhì)客戶或金質(zhì)客戶,進而實現(xiàn)對企業(yè)利潤的貢獻。此外,銅質(zhì)客戶的業(yè)務量相對較少,企業(yè)為實現(xiàn)發(fā)展,往往會對其投入較大的人力、物力等成本投入,因而會出現(xiàn)成本浪費的現(xiàn)象,降低企業(yè)利潤。

    三、不同類型客戶的企業(yè)市場營銷策略

    針對以上不同的客戶類型,企業(yè)所采取的市場營銷策略要針對客戶群體的不同,維護企業(yè)與客戶之間的關(guān)系,以最大程度實現(xiàn)客戶在企業(yè)實現(xiàn)利潤目標中的價值,推動客戶類型轉(zhuǎn)化,形成長效的客戶資源。

    企業(yè)在基于客戶價值進行市場營銷時,要注重提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務,為客戶提供個性化的服務。由于金質(zhì)客戶對于企業(yè)的產(chǎn)品、服務質(zhì)量方面有較高的要求。對于這一類客戶,企業(yè)要加強個性化、高質(zhì)量的營銷管理,優(yōu)化升級服務管理體系,為客戶服務體驗提供便利。同時要加大對產(chǎn)品服務的科研投入,加強對產(chǎn)品服務的優(yōu)化升級,通過對企業(yè)和客戶雙贏體系的構(gòu)建,提升客戶對企業(yè)的忠誠度。

    企業(yè)要積極維護客戶關(guān)系,提升客戶關(guān)系管理水平。銀質(zhì)客戶相較于金質(zhì)客戶而言,流動性強,忠誠度低,其更注重與企業(yè)進行合作的成本。因而對于這類客戶,企業(yè)要加強客戶關(guān)系管理,減少客戶流失。通過對客戶的需求和市場情況進行調(diào)研,深入了解行業(yè)發(fā)展狀況,便于在與客戶進行協(xié)商時提供參考依據(jù),為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。同時,企業(yè)要組建有豐富經(jīng)驗的營銷隊伍,營造良好的市場營銷氛圍,吸引更多的客戶進行合作。

    企業(yè)要加強與客戶之間的溝通,充分運用品牌營銷戰(zhàn)略,增強客戶的忠誠度。對于銅質(zhì)客戶而言,企業(yè)自身的品牌效應比提供的產(chǎn)品、服務吸引力要大,能夠吸引客戶對其的關(guān)注,提升客戶與企業(yè)合作的可能性。同時,對于這類客戶,企業(yè)要加強之間的溝通交流,真正了解客戶的真實需求,進而為客戶提供個性化服務。企業(yè)還要注意挖掘銅質(zhì)客戶的價值潛力,增強客戶黏性和忠誠度。

    結(jié)語

    綜上所述,企業(yè)當前的市場營銷策略更加注重對客戶關(guān)系的維護,深入挖掘客戶價值,通過對不同類型客戶的營銷策略制定,以建立和完善客戶關(guān)系,提升客戶對企業(yè)的忠誠度,進而充分發(fā)揮客戶對企業(yè)實現(xiàn)利潤目標的價值。

    參考文獻:

    [1] 張庚淼,陳媛媛.基于客戶價值的企業(yè)市場營銷策略研究[J]當代經(jīng)濟科學.2004(05)

    [2] 胡銀花.給予顧客價值的營銷戰(zhàn)略探析[J]邊疆經(jīng)濟與文化.2012(02)

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