通信電源市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

孫丹

摘 要：隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)與計(jì)算機(jī)等新興技術(shù)的深入發(fā)展，我國(guó)的通信事業(yè)在短期內(nèi)取得快速發(fā)展。與通信行業(yè)密切相關(guān)的通信電源也隨之發(fā)展起來(lái)，國(guó)家政府相繼出臺(tái)有關(guān)政策，推動(dòng)我國(guó)通信行業(yè)發(fā)展以及通信電源產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)，逐步替代早期技術(shù)含量低的產(chǎn)品。我國(guó)自加入世界貿(mào)易組織后，受?chē)?guó)際通信行業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的影響，我國(guó)通信電源市場(chǎng)也面臨巨大發(fā)展壓力。在這種環(huán)境下，加強(qiáng)通信電源市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的質(zhì)量顯得至關(guān)重要，通過(guò)這種方式有效提高通信電源產(chǎn)品的銷(xiāo)售水平，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。本文通過(guò)對(duì)通信電源相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行闡述，深入分析我國(guó)通信電源市場(chǎng)的發(fā)展情況及市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀，進(jìn)而指出加強(qiáng)市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的有效措施，推動(dòng)我國(guó)通信事業(yè)蓬勃發(fā)展。

關(guān)鍵詞：通信電源;市場(chǎng)銷(xiāo)售;隊(duì)伍管理

銷(xiāo)售隊(duì)伍作為鏈接公司與客戶之間的紐帶，其代表著公司乃至行業(yè)的整體形象，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售水平，推動(dòng)我國(guó)通信電源事業(yè)的發(fā)展。面對(duì)當(dāng)前我國(guó)通信電源市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題，需要我們采取積極有效的措施改善這一現(xiàn)狀。

一、通信電源相關(guān)內(nèi)容概述

通信電源組成整個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，在行業(yè)中占據(jù)重要地位。我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商每年會(huì)針對(duì)設(shè)備維護(hù)、系統(tǒng)設(shè)置對(duì)通信電源產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)，其中對(duì)電源設(shè)備的維護(hù)產(chǎn)品采購(gòu)量較大。所謂的通信電源主要是指直接向通信設(shè)備提供電力的一次性電源、AC/DC高頻開(kāi)關(guān)整流電源以及二次電源DC/DC直流開(kāi)關(guān)電源。生產(chǎn)通信電源產(chǎn)品的技術(shù)具有涉及學(xué)科知識(shí)廣、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，當(dāng)前我國(guó)主要采用集電力變換、自動(dòng)控制等多學(xué)科交叉的技術(shù)。

通信電源系統(tǒng)作為行業(yè)發(fā)展的重要組成部分，根據(jù)容量可以將其分為中小容量電源系統(tǒng)、中大容量電源系統(tǒng)以及大容量電源系統(tǒng)等。我國(guó)現(xiàn)代通信電源運(yùn)行主要使用的電源有三種，包括相控電源、開(kāi)關(guān)電源以及線性電源。這三種電源各有優(yōu)缺點(diǎn)，并根據(jù)具體的電源系統(tǒng)進(jìn)行具體選擇。相控電源體積大、效率低、功率因數(shù)低，具有較強(qiáng)的污染性，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)已被淘汰。開(kāi)關(guān)電源作為現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)電源，出現(xiàn)時(shí)間較早，具有關(guān)斷速度快、電荷儲(chǔ)存時(shí)間短、開(kāi)關(guān)效率高的優(yōu)勢(shì)，被我國(guó)通信行業(yè)廣泛使用。相較于開(kāi)關(guān)電源，線性電源需要消耗較大的功率和散熱器，其主要缺點(diǎn)是發(fā)熱嚴(yán)重，只能用于小功率電器。

二、當(dāng)前我國(guó)通信電源市場(chǎng)情況分析

為了更好地規(guī)范我國(guó)通信電源行業(yè)的發(fā)展，國(guó)家政府積極出臺(tái)相應(yīng)政策促進(jìn)通信產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，我國(guó)加強(qiáng)對(duì)電信行業(yè)的法制建設(shè)，通過(guò)建立完善的法律法規(guī)體系，形成公平有序發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不斷推動(dòng)我國(guó)電信監(jiān)督體系的建設(shè)。同時(shí)，為更好適應(yīng)當(dāng)前可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)綠色發(fā)展，我國(guó)于2005年出臺(tái)《中華人民共和國(guó)可再生能源法》，對(duì)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出要求，要注重發(fā)揮電源技術(shù)產(chǎn)品在節(jié)能、開(kāi)發(fā)新能源方面發(fā)揮的重要作用，適合我國(guó)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新趨勢(shì)。此外，在行業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)及召開(kāi)成果研討會(huì)，促進(jìn)我國(guó)通信電源行業(yè)的陸續(xù)可持續(xù)發(fā)展，并針對(duì)電源科技領(lǐng)域出現(xiàn)的新技術(shù)進(jìn)行研究，探討我國(guó)通信電源市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向。

在通信電源產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施方面，也做出具體指示，先后頒布《通信用高頻開(kāi)關(guān)整流器》、《通信局（站）用電源系統(tǒng)總技術(shù)要求》等標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)我國(guó)通信電源產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，促進(jìn)高頻開(kāi)關(guān)電源在行業(yè)內(nèi)的推廣。隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入發(fā)展，通信電源市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)智能化的電源提出新的要求，通信電源產(chǎn)品的生產(chǎn)商也積極加大科研投入，實(shí)現(xiàn)電源產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)，同時(shí)借鑒國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)通信行業(yè)的改造、升級(jí)。隨著我國(guó)有關(guān)通信電源的相關(guān)法律法規(guī)、以及行業(yè)技術(shù)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的制定，使得通信電源行業(yè)正健康、快速發(fā)展。

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行出現(xiàn)新變化，市場(chǎng)消費(fèi)、投資、需求呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，通信電源市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)良好。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的大背景下，我國(guó)的通信行業(yè)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，通信行業(yè)開(kāi)始進(jìn)行大范圍的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通信電源市場(chǎng)的外部發(fā)展環(huán)境得到較大改善，并保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。通信行業(yè)正朝著寬帶化、移動(dòng)化的方向發(fā)展，在順應(yīng)消費(fèi)者對(duì)高寬帶業(yè)務(wù)需求的同時(shí)，吸收更多的資金進(jìn)入通信行業(yè)，為通信電源市場(chǎng)發(fā)展提供強(qiáng)大的用戶支撐。在通信電源的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，主要以-48V產(chǎn)品為主，+24V產(chǎn)品則主要為維修固網(wǎng)的用戶提供，在未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)上，更加安全、節(jié)能的產(chǎn)品將占據(jù)較大的市場(chǎng)前景。從價(jià)格上看，我國(guó)通信電源產(chǎn)品的價(jià)格變化不會(huì)較大，保持平穩(wěn)狀態(tài)。在通信電源市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向上看，市場(chǎng)需求將穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)品的性能要求也有所提高，通信電源產(chǎn)品的使用環(huán)境日趨復(fù)雜，其維修運(yùn)營(yíng)成本也將有所降低。

三、我國(guó)通信電源市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

雖然我國(guó)政府積極出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī)、以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范通信電源市場(chǎng)的發(fā)展，我國(guó)的通信電源行業(yè)在此基礎(chǔ)上取得不錯(cuò)的成績(jī)。正所謂銷(xiāo)售隊(duì)伍，企業(yè)之大事也，生死之地，存亡之道，不可不察也。在企業(yè)的發(fā)展中，有大部分問(wèn)題是銷(xiāo)售問(wèn)題，而在這些銷(xiāo)售問(wèn)題中，銷(xiāo)售隊(duì)伍成為最主要的問(wèn)題。不論是大型企業(yè)，還是在中小型企業(yè)中，銷(xiāo)售隊(duì)伍是不可或缺的。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的專(zhuān)業(yè)化問(wèn)題已經(jīng)凸顯，需要引起企業(yè)管理者的重視。

銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提升，尤其是銷(xiāo)售人員的心態(tài)、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力方面。當(dāng)前，在通信電源市場(chǎng)銷(xiāo)售中，普遍存在銷(xiāo)售人員的工作積極性不強(qiáng)，沒(méi)有足夠的工作主動(dòng)性;在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中，缺乏正常的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，攀比嚴(yán)重;團(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)，客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度不高，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定等。同時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍在銷(xiāo)售技巧和能力方面也存在欠缺，受傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念的影響，銷(xiāo)售人員的整體專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為缺乏，大多不具有相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷。以上這些都影響著我國(guó)通信電源企業(yè)的健康發(fā)展，不利于其長(zhǎng)期發(fā)展，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理人員出現(xiàn)管理角色錯(cuò)位，整體的銷(xiāo)售策略有待進(jìn)一步創(chuàng)新完善。在原有的員工晉升機(jī)制中，銷(xiāo)售管理人員大多是由于自身的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)成績(jī)較好，進(jìn)而被提升為管理人員。之后其角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，由銷(xiāo)售人員變?yōu)楣芾砣藛T，主要職責(zé)是制定團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃，創(chuàng)新銷(xiāo)售策略，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理者在日常工作中應(yīng)通過(guò)各種方式和途徑來(lái)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施有效的過(guò)程管理，在管理日常銷(xiāo)售活動(dòng)的同時(shí)，注重對(duì)銷(xiāo)售人員能力的培養(yǎng)。但在現(xiàn)實(shí)的工作中，銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理人員仍堅(jiān)持銷(xiāo)售人員的工作，忽視對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍整體能力的提升，以及對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理和指導(dǎo)，造成銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力沒(méi)有明顯提高，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售效率下降。

在對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理中缺乏科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，過(guò)度重視銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額，忽視對(duì)人員綜合能力的考察。對(duì)于銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建設(shè)是當(dāng)前企業(yè)提高員工積極性的主要做法，但許多銷(xiāo)售主管過(guò)度重視對(duì)員工銷(xiāo)售額的考核，重視金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)作用并將其視為最有效的獎(jiǎng)勵(lì)手段，忽視從支出、銷(xiāo)售效率等其它方面對(duì)銷(xiāo)售人員的考核。當(dāng)前現(xiàn)存的這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在一定程度上降低銷(xiāo)售人員的工作積極性，不利于其實(shí)現(xiàn)自主管理，進(jìn)而導(dǎo)致銷(xiāo)售人員“一放就亂，一管就死”的現(xiàn)象，很難進(jìn)行創(chuàng)新銷(xiāo)售。此外，不合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)不利于銷(xiāo)售效率的提升，雖然仍有很多的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上拜訪客戶，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，但往往拜訪率降低;或者出現(xiàn)拜訪率高，但交易成交率較低，只有效率沒(méi)有效果;再或者出現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量較大，但是銷(xiāo)售成本和回款率低，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

四、增強(qiáng)我國(guó)通信電源市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的有效舉措

隨著我國(guó)通信電源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要積極提高銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)，提升其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。企業(yè)可以通過(guò)引進(jìn)擁有通信電源銷(xiāo)售方面的高素質(zhì)人才，開(kāi)展適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)活動(dòng)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的電源銷(xiāo)售人員，從整體上提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和軟實(shí)力。由于各個(gè)公司的產(chǎn)品、要求存在差異，通過(guò)渠道培訓(xùn)能夠幫助渠道銷(xiāo)售人員更加熟悉公司產(chǎn)品的特征和企業(yè)文化，進(jìn)而在各個(gè)銷(xiāo)售渠道為客戶提供更加準(zhǔn)確的信息和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，一定的培訓(xùn)活動(dòng)能夠幫助銷(xiāo)售隊(duì)伍承擔(dān)更多的渠道功能，降低銷(xiāo)售渠道的成本，進(jìn)一步提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，除了對(duì)公司內(nèi)部人員的培訓(xùn)，還要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍中代理商的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，更加重視對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售理念、企業(yè)文化的培訓(xùn)，幫助代理商更好地了解通信電源產(chǎn)品，積極開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)，促進(jìn)通信電源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。

制定渠道激勵(lì)政策，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已由產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)、渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道成為企業(yè)目前發(fā)展關(guān)注的重點(diǎn)。通過(guò)制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和代理商等進(jìn)行適時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售量的目標(biāo)。在進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，要根據(jù)銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)估，不僅僅關(guān)注銷(xiāo)售額，同時(shí)要考慮支出、利潤(rùn)率等因素。在獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)中，將物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，在最大程度上激發(fā)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)新性。此外，針對(duì)通信電源銷(xiāo)售的流程管理并適當(dāng)給予銷(xiāo)售人員一定的決定權(quán)，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下把握時(shí)機(jī)。

通過(guò)建立完善的市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有效管理。為了使銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售效率有所提升，要積極建立完善的市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍體系。在建立和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，要注意控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，針對(duì)銷(xiāo)售人員的每個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)進(jìn)行管理控制，將銷(xiāo)售熱情充分運(yùn)用到客戶身上，增強(qiáng)客戶的滿意度。當(dāng)銷(xiāo)售人員在詢問(wèn)客戶的需求是，要善于運(yùn)用不同的提問(wèn)技巧，注意創(chuàng)新交流方法，進(jìn)而提升銷(xiāo)售效率。同時(shí)在建設(shè)和完善銷(xiāo)售隊(duì)伍體系時(shí)，要積極營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍，通過(guò)早、中、晚例會(huì)、多樣化的互動(dòng)活動(dòng)，增強(qiáng)隊(duì)伍的銷(xiāo)售熱情，讓其保持積極、亢奮的狀態(tài)。此外，在完善體系建設(shè)時(shí)，要制定科學(xué)合理的考核制度，可以通過(guò)小組競(jìng)賽、末位淘汰、超額重獎(jiǎng)等方式，激發(fā)銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)部創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)而提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售效率。

制定多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，為銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作提供參考和指引。一般意義上，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的在于滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的目標(biāo)。銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)消費(fèi)者提供其需要的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意度，進(jìn)而提升通信電源產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在制定多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要為企業(yè)的電源產(chǎn)品進(jìn)行合理定位，以為市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。企業(yè)可以針對(duì)有較高要求的消費(fèi)者，根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)媒體廣告宣傳，提升高端電源產(chǎn)品的知名度，通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)普遍消費(fèi)的產(chǎn)品，通過(guò)增強(qiáng)電源產(chǎn)品自身的質(zhì)量、耐用性、可靠性等特性，全面提升通信電源產(chǎn)品的質(zhì)量。通過(guò)以上營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施，能夠在銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)呈現(xiàn)出較大的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升電源產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效率。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在認(rèn)真分析我國(guó)通信電源市場(chǎng)的發(fā)展情況基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售隊(duì)伍作為影響通信行業(yè)健康發(fā)展的重要因素，面對(duì)當(dāng)前我國(guó)通信電源市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題，通過(guò)多途徑提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，建立科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，實(shí)施多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，從整體上提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理水平的工作效率，以實(shí)現(xiàn)我國(guó)通信電源行業(yè)的健康長(zhǎng)效發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

孫 ?丹（1971.6.2-），江蘇南京人，碩士，高級(jí)副總裁。