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    基于RFM多層級(jí)客戶價(jià)值模型的客戶細(xì)分研究

    2017-03-23 19:51熊蘭高炳
    商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究 2017年5期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷策略

    熊蘭++高炳

    ◆ 中圖分類號(hào):F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

    內(nèi)容摘要:傳統(tǒng)的RFM模型被廣泛地應(yīng)用于各類零售企業(yè)、銀行和通信等行業(yè),通過對(duì)基于RFM模型的客戶細(xì)分的應(yīng)用研究,本文首次提出對(duì)于零售企業(yè)的基于RFM模型的客戶終身價(jià)值的評(píng)價(jià)應(yīng)該對(duì)企業(yè)的所有產(chǎn)品分類,創(chuàng)建基于RFM的多層級(jí)客戶價(jià)值模型,并利用SQL server 2000中的Northwind數(shù)據(jù)庫對(duì)這個(gè)模型進(jìn)行實(shí)證研究。首先比較傳統(tǒng)模型和多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的分布,然后對(duì)個(gè)人客戶的分產(chǎn)品的客戶價(jià)值、傳統(tǒng)模型客戶終身價(jià)值和多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值作為細(xì)分變量聚類,結(jié)合客戶終身價(jià)值分析不同類別產(chǎn)品的客戶價(jià)值,挖掘出運(yùn)用傳統(tǒng)RFM模型進(jìn)行客戶細(xì)分隱藏的部分重要的客戶信息,對(duì)管理人員制定營(yíng)銷策略有很好的實(shí)踐價(jià)值,并驗(yàn)證了該模型的有效性。

    關(guān)鍵詞:客戶細(xì)分 客戶生命周期價(jià)值 客戶價(jià)值 RFM 營(yíng)銷策略

    引言

    隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶多樣性的需求,零售企業(yè)產(chǎn)品種類越來越豐富。零售企業(yè)之間產(chǎn)品差異性不大,同質(zhì)化嚴(yán)重,滿足客戶的需求成為企業(yè)獲得客戶資源的關(guān)鍵。然而企業(yè)的資源是有限的,企業(yè)不可能滿足每個(gè)客戶的需求,只能利用有限的資源滿足有價(jià)值的客戶的需求。如何了解客戶的需求,現(xiàn)在主要的依據(jù)是對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行合理的劃分,即客戶細(xì)分。現(xiàn)在研究比較熱門的是依據(jù)客戶的終身價(jià)值聚類對(duì)客戶細(xì)分,然而這樣劃分的結(jié)果存在很大的營(yíng)銷缺陷。

    在營(yíng)銷領(lǐng)域,RFM模型被廣泛地用來衡量客戶的生命周期價(jià)值(客戶價(jià)值)。本文通過對(duì)RFM模型的應(yīng)用研究,提出了一種針對(duì)零售行業(yè)的基于產(chǎn)品類別的多層級(jí)的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)模型。該模型綜合考慮個(gè)人客戶產(chǎn)品類別的客戶價(jià)值以及客戶的終身價(jià)值,通過對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的分類解決了對(duì)企業(yè)所有產(chǎn)品運(yùn)用RFM模型的局限性(不同類別的產(chǎn)品R、F、M值的差異性太大,會(huì)遺漏很多重要的客戶信息),可以為企業(yè)的促銷策略提供指導(dǎo),具有更強(qiáng)的實(shí)踐價(jià)值。

    RFM模型及其應(yīng)用研究

    客戶作為企業(yè)的一項(xiàng)重要資源,也是有生命周期的。客戶生命周期價(jià)值是指客戶在與企業(yè)接觸的整個(gè)過程中為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。典型的客戶生命周期價(jià)值包括考察期、形成期、穩(wěn)性期和衰退期。目前,比較普遍和公認(rèn)的用來評(píng)價(jià)客戶價(jià)值的一種模型是RFM模型。

    RFM模型最早是由Hushes提出的,它包括R(Recency)、F(Frequency)、M(Monetary)這三個(gè)變量,它們都是來自客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)。近度(R)表示客戶最后一次交易距離現(xiàn)在的時(shí)間,該值越小,則表明客戶與企業(yè)再次產(chǎn)生交易的可能性越大;頻度(F)表示客戶在分析的時(shí)間段內(nèi)與企業(yè)產(chǎn)生交易的次數(shù),該值越大,則表明客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度越大;金額(M)表示客戶在分析的時(shí)間段內(nèi)購買企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)的總金額,該值越大,則表明客戶越忠誠對(duì)企業(yè)的價(jià)值越大。RFM模型廣泛應(yīng)用于對(duì)直銷領(lǐng)域的客戶細(xì)分。蔣國瑞等(2007)、曾小青等(2013)、王扶東等(2011)對(duì)傳統(tǒng)的RFM模型進(jìn)行了改進(jìn),以便于更深入地了解客戶,客戶處于哪個(gè)生命周期,客戶的流失傾向,客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值。王扶東等(2011)提出了一種以RFM模型為基礎(chǔ)的多層級(jí)的客戶忠誠度的細(xì)分模型。Hui-Chu Chang& Hsiao-Ping Tsai(2011)提出對(duì)于RFM模型的客戶細(xì)分應(yīng)該考慮產(chǎn)品的價(jià)格和生命周期,同一個(gè)客戶對(duì)不同的產(chǎn)品可能有不同的忠誠度和價(jià)值。

    基于以上研究,本文認(rèn)為對(duì)零售企業(yè)基于RFM模型的客戶價(jià)值細(xì)分時(shí),客戶的價(jià)值應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)分為不同類別產(chǎn)品的價(jià)值,然后根據(jù)客戶的終身價(jià)值和分產(chǎn)品的價(jià)值聚類把客戶分成不同的群。這樣不僅可以解決傳統(tǒng)的RFM模型對(duì)所有產(chǎn)品的客戶價(jià)值計(jì)算的局限性,也能了解客戶對(duì)不同類別產(chǎn)品的價(jià)值高低,可以為有價(jià)值的客戶提供針對(duì)具體產(chǎn)品的營(yíng)銷指導(dǎo)。

    基于RFM的多層級(jí)模型

    (一)基于產(chǎn)品類別的客戶價(jià)值模型

    綜合上面的分析,本文提出了基于RFM模型的多層級(jí)的客戶價(jià)值細(xì)分模型(見圖1)。根據(jù)零售企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)(價(jià)格、生命周期或者用途)對(duì)產(chǎn)品分類,假設(shè)分為A、B、C三類,然后分別構(gòu)建以A、B、C三類產(chǎn)品為基礎(chǔ)的RFM模型,如圖1所示,個(gè)人客戶的終身價(jià)值是A、B、C三類產(chǎn)品的客戶價(jià)值的總和。各種產(chǎn)品的客戶價(jià)值就是分別只考慮一種類別的產(chǎn)品,然后利用傳統(tǒng)的RFM模型計(jì)算相應(yīng)產(chǎn)品的客戶價(jià)值。個(gè)人客戶終身價(jià)值的計(jì)算公式如下:

    Vold=WRR+WFF+WMM (1)

    Vnew=αAVA+βBVB+γCVC=αARFMA+βBRFMB+γCRFMC (2)

    其中:Vold代表傳統(tǒng)RFM模型的個(gè)人客戶終身價(jià)值,R、F、M代表把企業(yè)的所有產(chǎn)品當(dāng)成一個(gè)整體的個(gè)人客戶的近度、頻度和金額的標(biāo)準(zhǔn)值,WR 、WF和WM表示三個(gè)變量的相對(duì)權(quán)重,其和為1;Vnew代表多層級(jí)模型的企業(yè)的個(gè)人客戶終身價(jià)值,VA、VB、VC代表個(gè)人客戶的產(chǎn)品A、產(chǎn)品B和產(chǎn)品C的價(jià)值,RFMA、RFMB、RFMC分別表示個(gè)人客戶的產(chǎn)品A、產(chǎn)品B、產(chǎn)品C的RFM值,前面的系數(shù)代表的是各類產(chǎn)品的相對(duì)權(quán)重。

    (二)變量標(biāo)準(zhǔn)化

    相對(duì)權(quán)重的分析。關(guān)于RFM模型中的細(xì)分變量對(duì)于客戶終身價(jià)值的影響程度有以下研究:Hughes在用RFM模型來估算客戶的終身價(jià)值時(shí)認(rèn)為,R、F、M三個(gè)細(xì)分變量的影響是一樣的,在計(jì)算客戶的終身價(jià)值時(shí)把這三個(gè)細(xì)分變量賦予了同樣的權(quán)重。但是后來有學(xué)者研究指出這種方法是有一定缺陷的,發(fā)現(xiàn)有相同的終身價(jià)值的客戶,其購買行為存在巨大的差別。后來,Miglautsch(1995)指出對(duì)于反映客戶購買行為的不同特征的三個(gè)指標(biāo)應(yīng)該具有不同比例的權(quán)重。本文認(rèn)為,在計(jì)算同類產(chǎn)品的個(gè)人客戶的終身價(jià)值時(shí),這三個(gè)細(xì)分變量對(duì)于客戶的終身價(jià)值影響是不一樣的,所以應(yīng)該對(duì)三個(gè)不同類型的指標(biāo)賦予不一樣的權(quán)重。零售企業(yè)的各種產(chǎn)品的三個(gè)細(xì)分變量的相對(duì)權(quán)重和產(chǎn)品的性質(zhì)、用途關(guān)系比較大,本文運(yùn)用層次分析法來確定其相對(duì)權(quán)重。

    變量的標(biāo)準(zhǔn)化。由于三個(gè)基本變量R、F、M的度量單位是不統(tǒng)一的,為了避免變量單位不一致對(duì)分產(chǎn)品客戶價(jià)值及客戶終身價(jià)值的影響,加權(quán)之前需要將三個(gè)基本變量標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)R變量,標(biāo)準(zhǔn)化的值為R變量的最大值與實(shí)際值之差除以R變量的最大值與最小值之差;對(duì)F、M值變量,標(biāo)準(zhǔn)化的F、M值為F、M的實(shí)際值與最小值之差除以F、M變量的最大值與最小值之差。

    實(shí)證研究

    為了驗(yàn)證該層級(jí)模型的有效性,選取SQL Server 2000中自帶的Northwind數(shù)據(jù)庫兩年的銷售數(shù)據(jù)作為本模型的數(shù)據(jù)源,該數(shù)據(jù)源有89名客戶、2155次交易記錄。該數(shù)據(jù)庫根據(jù)此食品超市經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的性質(zhì)和用途把產(chǎn)品分為飲料(Beverages)、調(diào)味品(Condiments)、糖食(Confections)、乳制品(Dairy Products)、谷物(Grains/Cereals)、肉類(Meat/Poultry)、農(nóng)產(chǎn)品(Produce)、海產(chǎn)食品(Seafood)這八種類別的產(chǎn)品,本模型也以此為依據(jù)把食品超市的所有產(chǎn)品分為這八類來分析。通過綜合各食品專家的意見,得出食品三個(gè)變量的相對(duì)權(quán)重,最后利用層次分析法求得食品超市客戶購買的近度、頻度和金額的相對(duì)權(quán)重分別是0.731、0.188、0.081。分析結(jié)果如下:

    (一)分產(chǎn)品的客戶價(jià)值及客戶終身價(jià)值的分布

    利用基于產(chǎn)品的多層級(jí)的客戶終身價(jià)值模型,計(jì)算所得的客戶終身價(jià)值的分布如圖2所示,所有客戶的終身價(jià)值之和與客戶個(gè)數(shù)之比是0.5024(即客戶終身價(jià)值的平均值),高于客戶終身價(jià)值的平均值的客戶占52.81%;利用傳統(tǒng)的RFM模型計(jì)算出的客戶終身價(jià)值的平均值是0.7207,高于傳統(tǒng)模型客戶終身價(jià)值的平均值的客戶占60.67%。傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值普遍高于多層級(jí)模型所得的客戶終身價(jià)值,傳統(tǒng)RFM模型的客戶終身價(jià)值的分布比較集中,多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的分布比較均勻,分布接近正態(tài)分布,中間多兩頭少。

    從客戶單個(gè)產(chǎn)品來分析客戶的產(chǎn)品價(jià)值,產(chǎn)品Beverages、Condiments、Confections、Dairy Products、Grains/Cereals、Meat/Poultry、Produce、Seafood的平均客戶價(jià)值分別是0.5917、0.6966、0.4682、0.5484、0.4400、0.4149、0.3945、0.5947。其中,Beverages、Condiments、Dairy Products、Seafood這四類產(chǎn)品的客戶價(jià)值的平均值比較高,其它四類產(chǎn)品的客戶價(jià)值的平均值相對(duì)比較低。產(chǎn)品種類不同,客戶價(jià)值的分布差異還是比較大,如圖3所示,如果只是把所有產(chǎn)品當(dāng)成一個(gè)整體來評(píng)價(jià)客戶的終身價(jià)值會(huì)遺漏比較多的客戶信息,因此有必要針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品分類分別分析客戶的價(jià)值。

    (二)個(gè)人客戶價(jià)值聚類分析

    以個(gè)人客戶的八類產(chǎn)品的忠誠度、傳統(tǒng)RFM模型的客戶終身價(jià)值、多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值作為細(xì)分變量,運(yùn)用SPSS的系統(tǒng)聚類,把客戶分為8類具有不同特征的客戶群,如表1所示。

    客戶群1的傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值的均值接近所有客戶的均值;多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值均值明顯偏低,是多層級(jí)模型所有客戶終身價(jià)值均值的0.63倍。Beverages、Dairy Products、Produce這三種產(chǎn)品的客戶價(jià)值的均值偏低,其余5種的產(chǎn)品客戶價(jià)值的均值顯著偏低??蛻羧?對(duì)于各類產(chǎn)品都屬于低價(jià)值客戶,并且對(duì)其中的5種產(chǎn)品鮮少問津,對(duì)于整個(gè)企業(yè)也屬于低價(jià)值客戶。

    客戶群2的傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值的均值和多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的均值都偏低,分別是所有客戶的0.64和0.55倍,這類客戶對(duì)企業(yè)的8種產(chǎn)品的客戶價(jià)值的均值也都偏低。這類客戶屬于企業(yè)的低價(jià)值客戶,其特征是對(duì)各種類別的產(chǎn)品都有購買,但是價(jià)值不高。

    客戶群3的傳統(tǒng)模型和多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的均值是所有客戶群中最低的。這類客戶的Condiments和Produce的產(chǎn)品客戶價(jià)值是0,其余5種類別的產(chǎn)品客戶價(jià)值的均值也顯著偏低。這類客戶也屬于企業(yè)的低價(jià)值客戶。

    客戶群4的傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值的均值接近所有客戶的平均值;多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的均值稍低于所有客戶平均值,是所有客戶平均值的0.73倍;Beverages、Condiments、Confections這三種產(chǎn)品的客戶價(jià)值的均值平均值接近,Meat/Poultry和Produce這兩類產(chǎn)品的客戶價(jià)值的均值分別是平均值的1.67和1.59倍。這類客戶對(duì)于整個(gè)企業(yè)屬于中等價(jià)值客戶,其特征是對(duì)于Meat/Poultry和Produce這兩類產(chǎn)品屬于高價(jià)值客戶。

    客戶群5的傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值的均值接近所有客戶的平均值;多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的均值低于所有客戶平均值,是所有客戶平均值的0.63倍;Condiments、 Dairy Products、Produce和Seafood這四類產(chǎn)品的客戶價(jià)值的均值稍微高于所有客戶的均值,其余四類的客戶價(jià)值的均值明顯低于所有客戶的均值。這類客戶對(duì)所有產(chǎn)品都有涉獵,但是整體價(jià)值不高。

    客戶群6的傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值的均值接近所有客戶的平均值;多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的均值稍低于所有客戶平均值,是所有客戶平均值的0.85倍;Condiments 、Dairy Products、Produce和Seafood這四類產(chǎn)品的客戶價(jià)值均值高于所有客戶的平均值,Beverages和Confections這兩類產(chǎn)品的客戶價(jià)值偏低。這類客戶對(duì)于整個(gè)企業(yè)屬于中等價(jià)值客戶,這類客戶的特征是對(duì)于Condiments 、Dairy Products、Produce和Seafood這四類產(chǎn)品屬于高價(jià)值客戶。

    客戶群7的傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值的均值是所有客戶的1.31倍,多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的均值是所有客戶的1.75倍,都是所有類別客戶終身價(jià)值均值最高的;這類客戶的產(chǎn)品價(jià)值的均值有7種是所有客戶群中最高的,只有Confections的產(chǎn)品客戶價(jià)值的均值稍微偏低但也屬于產(chǎn)品高價(jià)值客戶。這類客戶是企業(yè)的“黃金客戶”,對(duì)整個(gè)企業(yè)屬于高價(jià)值客戶。

    客戶群8的傳統(tǒng)模型的客戶終身價(jià)值的均值是所有客戶的1.04倍;多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值的均值是所有客戶的1.19倍;各類產(chǎn)品客戶價(jià)值的均值都高于所有客戶的均值。這類客戶是企業(yè)的主流客戶,各類產(chǎn)品的客戶價(jià)值都偏高。

    (三)傳統(tǒng)模型和多層級(jí)模型的對(duì)比分析

    通過上面對(duì)客戶價(jià)值的聚類分析,可以根據(jù)傳統(tǒng)模型的終身價(jià)值和多層級(jí)模型的客戶終身價(jià)值把客戶的購買行為分為三類,如圖4所示??蛻羧?和客戶群8是企業(yè)的高價(jià)值客戶,這類客戶對(duì)于企業(yè)的各類產(chǎn)品的客戶價(jià)值都很高,是企業(yè)利潤(rùn)的來源要重點(diǎn)維系,占客戶總數(shù)的61.79%??蛻羧?和客戶群3都是企業(yè)的低價(jià)值客戶,客戶群2有一部分產(chǎn)品的客戶價(jià)值比較高,另一部分產(chǎn)品的客戶價(jià)值比較低,客戶群3的各種類別產(chǎn)品的客戶價(jià)值都比較低,這兩類客戶占客戶總數(shù)的24.73%,是企業(yè)的低價(jià)值客戶,企業(yè)對(duì)于這部分客戶不要投入過多的資源,或者把這部分客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??蛻羧?、客戶群4、客戶群5和客戶群6是企業(yè)的中等價(jià)值客戶,客戶群1、客戶群4和客戶群6的產(chǎn)品客戶價(jià)值一部分比較高,一部分比較低,還有一部分沒有涉獵,進(jìn)而提高該類客戶的終身價(jià)值;客戶群5對(duì)于企業(yè)的所有產(chǎn)品都有購買,只是一部分產(chǎn)品的客戶價(jià)值比較高,另一部分產(chǎn)品的客戶價(jià)值比較低;這四類客戶占客戶總數(shù)的13.48%,是企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的客戶,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的產(chǎn)品客戶價(jià)值的分布,加大力度提高產(chǎn)品客戶價(jià)值低的那幾類產(chǎn)品的客戶價(jià)值。

    結(jié)論

    本文提出了基于RFM的多層級(jí)的客戶價(jià)值模型,把企業(yè)的產(chǎn)品根據(jù)其性質(zhì)分為不同的類別,分別評(píng)價(jià)客戶各類產(chǎn)品的客戶價(jià)值。利用SQL server 2000中的Northwind數(shù)據(jù)庫對(duì)這個(gè)模型進(jìn)行了詳細(xì)說明,通過聚類分析的結(jié)果,討論了對(duì)于企業(yè)的不同價(jià)值的客戶應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略。該模型不僅可以區(qū)分企業(yè)的客戶終身價(jià)值的高低,而且可以進(jìn)一步區(qū)分不同終身價(jià)值的客戶對(duì)于不同類別產(chǎn)品的價(jià)值,這樣可以為管理人員制定營(yíng)銷策略提高客戶價(jià)值提供可靠的、具體的、科學(xué)的指導(dǎo)。

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