客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用

梁明榮

摘 要：伴隨我國經濟的快速發(fā)展，企業(yè)市場營銷中的客戶關系顯得越來越重要，并成為了營銷的核心。只有處理好客戶關系，才能促進營銷的順利進行，從而促使企業(yè)進一步發(fā)展。簡單來說就是，客戶關系能夠直接影響企業(yè)的未來。本文主要分析了客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用，并對客戶關系管理過程中遇到的問題與解決辦法進行了闡述，以供參考。

關鍵詞：客戶關系管理；企業(yè)市場營銷；作用；問題

中圖分類號： F274 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）36-24-2

0 引言

目前，企業(yè)營銷市場不僅規(guī)模，而且種類繁多，但是伴隨著市場的不斷發(fā)展，其危險性也在逐漸增加。因此，為了適應時代更好的發(fā)展下去，企業(yè)必須要對客戶關系進行有效的管理?？蛻絷P系直接決定了營銷的成敗，決定著公司的發(fā)展，只有搞好客戶關系，才能實現(xiàn)客戶和企業(yè)的雙贏。

1 客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中發(fā)揮的作用

1.1 降低企業(yè)市場營銷的風險

在經濟飛速發(fā)展的今天，企業(yè)必須要擴大市場范圍，努力去發(fā)展有意愿合作的客戶，發(fā)展客戶，管理好客戶關系是企業(yè)市場營銷的基礎，只有與客戶之間能夠愉快溝通，彼此之間產生信任，才能達成合作。所以，企業(yè)必須加強對客戶關系的管理，比如聚集有意向的客戶召開產品年會，評選優(yōu)秀客戶，并頒發(fā)獎勵，從而進行產品宣傳，這種宣傳方法可以讓客戶更加容易接受企業(yè)的產品，能夠促進產品的銷售。穩(wěn)定的客戶關系是銷售的前提。所以，加強客戶關系管理能夠降低企業(yè)在市場營銷中的風險，從而促進企業(yè)市場營銷的順利進行。

1.2 客戶關系管理可以提高企業(yè)市場營銷中的經濟效益

加強客戶關系管理，可以進一步了解客戶的份額，從而能夠為企業(yè)帶來更大的經濟利益。每個企業(yè)都會有穩(wěn)定的老客戶，而他們起到了很關鍵的作用，只有有了這樣的老客戶企業(yè)才能正常運轉，對待此類客戶需要投入更多的精力去維護，甚至領導需要時常問候這些老客戶。企業(yè)一定要分析客戶的市場份額，根據他們對企業(yè)的價值來進行客戶定位，并且區(qū)別對待。所以企業(yè)必須對市場進行詳細的調查，根據自身的現(xiàn)狀制定合理的營銷管理制度，從而穩(wěn)定老客戶，吸引新客戶，促進企業(yè)的快速發(fā)展。

1.3 客戶關系管理可以增加客戶的忠誠度

企業(yè)的發(fā)展是以眾多客戶的支持與合作為基礎的。沒有客戶，何談企業(yè)，何談發(fā)展。所以，企業(yè)必須加強對客戶關系的重視，加強客戶關系管理，盡可能的滿足客戶的需求，提高產品質量，并以合理的價格售給客戶，讓客戶從心里接受企業(yè)的產品。平時也要加強與客戶的交流，穩(wěn)定客戶關系，從而加強合作，提高企業(yè)的市場競爭力[1]。同時，良好的客戶關系能夠讓企業(yè)加強對產品質量的關注，逐漸完善自己，生產出符合客戶要求的高質量產品，這同樣能夠有效促進企業(yè)的發(fā)展。

1.4 提升企業(yè)的市場競爭力

以往傳統(tǒng)的營銷策略就是短時間促銷，比如降價，買贈等，這些方式在短時間內能夠增加企業(yè)的利潤，但是在活動結束之后的回頭客一般都很少，因為促銷過程中根本沒有注意客戶關系，并沒有跟客戶進行過多的交流，客戶一般都是貪圖產品便宜，日后恢復原價后客戶大多都會流走，并沒有與客戶之間形成良好的關系，更談不上成為穩(wěn)定的老客戶[2]。對于這種現(xiàn)象，最根本的原因就是在當前經濟發(fā)展趨勢下，市場營銷策略發(fā)生了巨大的轉折，有形資產向無形資產開始轉變，而客戶對產品的要求也越來越高，以前客戶只是單純的考慮產品的價錢，而現(xiàn)在隨著市場的變化，人們大都關注產品的質量、效果以及用戶的反饋。因此，在這種環(huán)境下，企業(yè)要想保持自己在市場中的地位，提高自身競爭力，就必須要和客戶建立良好的關系，并進行科學的管理，從而形成長久穩(wěn)定的客戶關系。良好客戶關系的建立能夠增加企業(yè)的經濟效益，提高企業(yè)在市場上的地位，促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

1.5 能夠提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力

如今市場競爭如此激烈，各個企業(yè)都面臨著很大的壓力，然而企業(yè)要想在競爭激烈的市場環(huán)境中保持競爭力，必須具有可持續(xù)發(fā)展的能力，充滿活力的企業(yè)才能得到長遠穩(wěn)定的未來。一方面，企業(yè)要對老客戶進行定期、科學的維護，降低客戶的流失率。另一方面，企業(yè)也要多挖掘新客戶，吸引更多的客戶有興趣了解企業(yè)、了解產品，最終達成合作。達成長期合作的基礎是建立企業(yè)和客戶之間的相互信任，在溝通過程中，企業(yè)員工要對客戶誠心誠意，從而打動客戶，才能建立長久的合作關系。客戶關系的穩(wěn)定性和持續(xù)性能夠直接影響企業(yè)未來的發(fā)展，極大程度地提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力?？茖W、有效的客戶關系管理方式不僅有利于企業(yè)市場營銷策略的及時調整，而且有利于企業(yè)拓寬市場，增加收益，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2 客戶關系管理存在的問題與對策

2.1 對客戶關系管理的認知度不足

企業(yè)要想做好市場營銷就必須加強對客戶關系的管理，而這些的前提是要認識到客戶關系管理的重要性，但是據調查，很多企業(yè)都在盲從地去進行客戶關系管理，而并沒有真正認識到其必要性，從而導致客戶關系管理知識流于表面，企業(yè)并沒有進行深入的研究，實際上并沒有管理好客戶關系[3]。在客戶關系管理方面，企業(yè)不僅認知度不足，還缺乏以客戶為中心的理念，同時還不具備系統(tǒng)的管理機制，嚴重影響了客戶關系的管理和企業(yè)的發(fā)展。

針對以上問題本文提出了一些解決方案。一切工作開展的前提是企業(yè)員工要意識到客戶關系管理在市場營銷中的重要性[4]。首先，要想管理好客戶關系，就必須是對客戶進行全面的了解，要以尊重客戶為前提人為的對客戶的資料進行查閱。然后，對客戶的資料進行分類、總結、分析，了解每個客戶的性格特點。接著，就開始與客戶進一步交流，從而得到更多的客戶信息。最后，對不用的客戶采取不同的應對方式，溝通過程中要盡量滿足客戶的需求。比如，對于吹毛求疵的客戶，你要從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要讓客戶挑出毛病，要盡量完美，才能得到這類客戶的認同。企業(yè)營銷就是與客戶進行溝通的過程，溝通好了合作就容易達成，溝通不好，合作就更不可能了。

2.2 不注重向其他企業(yè)學習和借鑒

很多企業(yè)在市場化的影響下都在激烈競爭，尤其是同類產品的競爭更是激烈，有的企業(yè)降低產品的生產成本，然后降低售價，來贏得客戶，有的企業(yè)增加產品質量，有的會給客戶很多贈品，總之各個企業(yè)都在努力的贏得客戶，從而促進自身的發(fā)展。但是很多企業(yè)都忽略了客戶關系管理這條途徑，他們只會停步不前地采取傳統(tǒng)的客戶關系處理方式，不會向其他類似企業(yè)去學習客戶關系管理方式，導致管理方式單一，不能起到贏得更多客戶的目的。只有善于觀察并學習外界優(yōu)秀的管理方式，與自身的方式相比較，取長避短，才是提高企業(yè)競爭力的關鍵方法。

2.3 企業(yè)發(fā)展方式單一，營銷方式嚴重滯后于社會發(fā)展

隨著當今社會的快速發(fā)展，我國各個企業(yè)都在奮力前進，新興企業(yè)更是如此。而且，如今社會網絡是必不可少的，其發(fā)展也帶動了企業(yè)的進步。企業(yè)發(fā)展模式要緊跟時代節(jié)奏，不再只依靠單一的發(fā)展方式，例如：現(xiàn)在網店、微商特別流行，此類購物方便、快捷、物品種類多，大大地滿足了客戶的需求，對企業(yè)的發(fā)展產生了積極的影響。類似這樣的客戶需求都可從客戶關系管理中獲悉。另一方面是企業(yè)要對自己的營銷模式多加關注，一定要順應時代的發(fā)展，而且要多多學習其他企業(yè)的經驗。落后的營銷模式會嚴重限制企業(yè)的發(fā)展，因此，企業(yè)要加強對客戶關系管理的重視，認識到其在市場營銷中的必要性。

3 結束語

綜上所述，客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中扮演著至關重要的作用，不僅能夠降低企業(yè)市場營銷的風險、提高企業(yè)市場營銷中的經濟效益、維護客戶的忠誠度，還能提高企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。但是目前企業(yè)的客戶關系管理還存在一些問題，比如，企業(yè)對客戶關系管理的認識不足、不善于向其他企業(yè)學習相關的經驗，而且企業(yè)的發(fā)展方式單一，營銷方式跟不上社會的發(fā)展，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展，需要盡快采取相關措施進行解決，以便加強客戶關系管理，從而提高市場競爭力，促進企業(yè)的長久發(fā)展。

參 考 文 獻

[1] 嚴泓.淺述客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[J].中國商論，2015，33：39-41.

[2] 胡曉樂.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[J].中國市場，2016，09：24-25.

[3] 董婧.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用分析[J].全國商情，2016，14：21-22.

[4] 李永紅.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[J].市場觀察，2015，S2：89.