情景模擬教學法在《推銷實務》教學中的應用

摘 要：理論與實踐相結合是《推銷實務》這門課程的主要特點，上課時，為了使課堂內容更加豐富，教師應采用多種教學方法。本文主要介紹了情景模擬教學法在《推銷實務》課程的教學中應用，使用該方法可以提高學生的課堂興趣和專業(yè)技能，提高學生的實踐能力，更好地體現(xiàn)學生的主體地位。

關鍵詞：情景模擬;推銷實務;模擬表演

中圖分類號：G71? ? ? ? ? 文獻標識碼：A

文章編號：1673-9132（2019）16-0034-01

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2019.16.024

《推銷實務》是國貿專業(yè)中一門實踐性很強的學科。主要介紹了國際商務專業(yè)中推銷員如何尋找潛在的目標顧客，采用各種方法激發(fā)客戶的購買欲望，引導顧客購買商品。要求學生不僅要掌握理論上的推銷知識，在具體的推銷工作中，要能靈活使用相應的推銷技巧，時刻抓住客戶的心理變化，激發(fā)其購買欲望，成功推銷。在《推銷實務》的教學過程中，采用情景模擬教學法，讓學生在課堂中模擬推銷，真切地感受推銷氛圍，加強課程的實踐性。

情景模擬教學法的具體應用是指在采用情景模擬教學時，要根據(jù)理論創(chuàng)設推銷情景，引導學生在模擬的情景中扮演某一特定角色，揣摩角色心理，同時思考推銷問題，結合理論知識，解決具體的推銷疑問，最終完成模擬推銷工作。在實施教學任務之前，教師應先創(chuàng)設好模擬情景，引導學生進行模擬分工，具體可以從以下四個階段實施。

一、創(chuàng)設情景，課前準備

創(chuàng)設情景的工作前期主要有教師完成，要求教師熟練掌握課程要求，課本知識，根據(jù)課本知識理論和原有的文字案例創(chuàng)設情境，所創(chuàng)設的情境要與學生所學的內容相接近，同時要有一定的難度，給學生一個開闊的思維空間，讓學生可以多角度多層次地去思考問題，鍛煉學生分析問題、解決問題的能力。搜集情境的途徑：（1）利用課本每章后面的實訓練習：第二版的《推銷實務》課本與第一版相比，課后練習題增設了實訓的版塊，教師可以利用這些實訓的題目進行加工整理，給學生創(chuàng)設情境。（2）利用相關的企業(yè)案例：教師課下要留意著名的企業(yè)案例，結合課本知識點進行整理歸納，創(chuàng)設情境，這樣就可以讓學生緊密地聯(lián)系當今社會熱點問題，進一步地了解社會提高學生的實踐能力。（3）嘗試讓學生創(chuàng)設情境：這是最有難度的，學生根據(jù)課本知識，自己創(chuàng)設推銷情境，分配角色，選擇產品?？梢宰寣W生充分發(fā)揮自己的想象力，有益于調動學生的創(chuàng)新思維能力。

二、課堂小組內角色分工、演練

可根據(jù)班級學生能力情況和角色需要將學生分成不同小組，各組在組長的帶領下分析案例，分工協(xié)作，如根據(jù)創(chuàng)設的情景進行角色分工，安排表演前的模擬演練。角色分工應注意：每組選出一名“推銷員”，可以選擇一名或者多名“顧客”，在該方法使用初，學生對該方法還比較陌生的時候，教師建議盡量選擇語言表達能力較強的同學扮演推銷員，因為推銷員可能主導整個的推銷活動，避免冷場。學生適用了該方法之后，可以讓學生輪換扮演推銷員，這樣可以讓每位同學都能嘗試不同角色，換位思考。或者采用抓鬮的方式，讓學生抓出自己扮演的角色，這樣可以增加課堂的趣味性。在整個過程中，教師應注意采取引導的方式，巡視課堂，觀察學生的準備情況，及時地提出建議，避免手把手地教學生如何做。

三、出示模擬規(guī)則，進入課堂模擬表演

當各小組經過一定準備之后，就可以按照事先的安排進行正式的模擬表演。其他同學做好觀察者。觀察者在模擬表演中也是非常重要的。他們細微的觀察，可以更好地發(fā)現(xiàn)別人的閃光點，隨時記錄表演過程中的問題。本階段應當把課堂的主動權交于學生，教師應把握以下幾個原則：第一，盡量不打斷學生的表演。這主要是為了保證演練的完整，防止影響學生的思路。第二，不中途進行點評。每組表演結束以后，教師暫不評論，以免影響后續(xù)學生的表演。第三，引導控制好主題。主要是指在答疑過程中教師要控制場面，在保證學生自由發(fā)揮的前提下，不偏離主題，影響教學效果。

四、闡述模擬感悟，總結評價反思

學生模擬表演結束后，要進行總結評估。首先，進行小組自評。各小組要對本組的表演進行闡述歸納，便于不同組別相互了解。其次，小組互評。其他小組從觀察者的角度，分析評價表演情況，從道具的準備、語言的表達、參與的積極程度等進行評價，以此改進自己小組的表演。最后，教師要綜合分析，對全班的表現(xiàn)給予總結評價，特別要找出學生在模擬表演中的創(chuàng)新點和閃光點，大力表揚肯定。同時，也要對模擬過程中出現(xiàn)的問題和不足加以指正，帶領學生們分析原因，查找對策。

在《推銷實務》的教學中，采用情景模擬教學法，越來越受到教師和學生的青睞。教師創(chuàng)設推銷情境，學生模擬推銷表演，可以有效利用學生自身資源，讓學生積極地參與課堂教學，成為課堂的主體，提高學生參與的積極性和主動性。情景模擬教學法的應用可以有效提高學生的實踐能力，為以后學生走上工作崗位打下了牢固的基礎。

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[責任編輯 萬淑蕊]

作者簡介：孫偉青（1983.11— ），女，漢族，山東青島人，助理講師，研究方向：中職國際商務。