科龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理存在問(wèn)題及對(duì)策

張京 王可心 孔鶴陽(yáng)

摘 要：科龍公司成立于1984年，經(jīng)多年努力成為中國(guó)白色家電的新航母。銷(xiāo)售人員績(jī)效管理是科龍公司成功的重要基礎(chǔ)之一?？讫埞驹阡N(xiāo)售人員績(jī)效管理方面非常的突出，但在實(shí)踐中存在作為考核與行為引導(dǎo)的不足等問(wèn)題，并提出改進(jìn)建議，期待對(duì)科龍發(fā)展有所助力。

關(guān)鍵詞：科龍;績(jī)效管理;評(píng)價(jià);對(duì)策

科龍電器股份有限公司是中國(guó)最大的家電產(chǎn)品制造企業(yè)之一，創(chuàng)立于1984年，主要生產(chǎn)冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等產(chǎn)品。2006年底，海信成功收購(gòu)科龍電器，由此誕生了中國(guó)白色家電的新航母——海信科龍。2018年上半年，海信科龍牌冰箱線上零售額同比增長(zhǎng)38.7%，均遠(yuǎn)高于行業(yè)29.2%的增長(zhǎng)水平。銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估對(duì)于所有企業(yè)來(lái)說(shuō)總是備受關(guān)注的，科龍也不例外。

一、科龍公司績(jī)效管理

公司的現(xiàn)有績(jī)效評(píng)估相對(duì)較完善，主要從“業(yè)績(jī)回顧、綜合素質(zhì)平價(jià)、得分以及評(píng)語(yǔ)”其次確定評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和方法。

（一）績(jī)效評(píng)價(jià)計(jì)劃

公司也會(huì)在考評(píng)初期制定績(jī)效評(píng)價(jià)方案，公司的部長(zhǎng)和總監(jiān)會(huì)在考核評(píng)價(jià)時(shí)填寫(xiě)《科龍績(jī)效季度評(píng)估表》，通過(guò)360度評(píng)估法進(jìn)行上同下級(jí)以及自評(píng)的評(píng)估體系，以業(yè)績(jī)和行為為考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，作為最后的綜合評(píng)估成績(jī)。每個(gè)月進(jìn)行一次團(tuán)隊(duì)內(nèi)考評(píng)。

（二）績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

科龍公司績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)主要針對(duì)業(yè)績(jī)和行為兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核評(píng)判。

1.業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

科龍公司有嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，考核指標(biāo)為銷(xiāo)售人員達(dá)成的銷(xiāo)售額，公司根據(jù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的排名，并公布在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前20%和后20%進(jìn)行面談，分別進(jìn)行口頭獎(jiǎng)勵(lì)和批評(píng)指導(dǎo)。（業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)占績(jī)效評(píng)價(jià)80%）

2.行為標(biāo)準(zhǔn)

如“上班期間不得扎堆閑聊、不得在辦公室吸煙”等。（占績(jī)效評(píng)價(jià)20%）采取扣分、扣獎(jiǎng)金原則。在晉升等考核條件中占很重要的成分。

（三）評(píng)估具體方法

科龍公司主要采取360度的評(píng)估法，也就是來(lái)至銷(xiāo)售人員上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)以及自己的評(píng)價(jià)，自我評(píng)估也是績(jī)效評(píng)估的一個(gè)重要方面。這種評(píng)估每個(gè)月、季度、半年以及每年都會(huì)進(jìn)行大小規(guī)模不同的評(píng)估，并會(huì)公布和獎(jiǎng)懲舉措。

（四）獎(jiǎng)酬模式

以物質(zhì)激勵(lì)為主，科龍公司根據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)完成度給予獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等獎(jiǎng)勵(lì)，并進(jìn)行內(nèi)部口頭表?yè)P(yáng)。工資結(jié)構(gòu)為：基本工資+績(jī)效提成+五險(xiǎn)一金+獎(jiǎng)金津貼+年終獎(jiǎng)。其中基本工資占30%、績(jī)效提成占20%、五險(xiǎn)一金15%、獎(jiǎng)金津貼15%、年終獎(jiǎng)?wù)?0%。

二、科龍公司績(jī)效存在問(wèn)題

科龍對(duì)于銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)從總體上看還不錯(cuò)，通過(guò)調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn)了以下幾個(gè)問(wèn)題：

（一）多方位評(píng)價(jià)不客觀

通過(guò)上同下級(jí)和本人的評(píng)價(jià)來(lái)綜合評(píng)判，上級(jí)評(píng)價(jià)應(yīng)比較客觀的，卻僅從業(yè)績(jī)，穩(wěn)定性來(lái)評(píng)價(jià)，同級(jí)和下級(jí)會(huì)參加個(gè)人色彩。同級(jí)之間存在競(jìng)爭(zhēng)，下級(jí)對(duì)上級(jí)會(huì)有恭維的成分，因此這兩部分的評(píng)論要審視來(lái)看，還有可能會(huì)引起員工之間的互相猜疑，造成不良的工作氛圍。而且這種評(píng)價(jià)方法信息的收集處理量大，運(yùn)行成本高。

（二）業(yè)績(jī)與行為標(biāo)準(zhǔn)占比不均

上文提到科龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要分為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)和行為考核標(biāo)準(zhǔn)。而業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)占績(jī)效評(píng)估的80%，行為標(biāo)準(zhǔn)占績(jī)效考核20%。給排名靠后的銷(xiāo)售人員很大的壓力。只看重銷(xiāo)量的思路，也有可能使銷(xiāo)售人員為了達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)售量而過(guò)多的投入銷(xiāo)售費(fèi)用或的資金私吞，造成銷(xiāo)售量上升利潤(rùn)不見(jiàn)漲的現(xiàn)象。

（三）獎(jiǎng)酬模式存在的問(wèn)題

科龍公司在獎(jiǎng)酬制度上只注意到了物質(zhì)激勵(lì)，忽視了精神層面的激勵(lì)，這樣會(huì)使得銷(xiāo)售人員缺乏歸屬感、和團(tuán)隊(duì)凝聚力。在晉升制度上過(guò)于僵硬，論資排輩，使得銷(xiāo)售人員缺乏主人翁精神，容易在實(shí)際工作中出現(xiàn)不考慮公司利益的行為。

三、科龍公司績(jī)效改進(jìn)路徑

明確指標(biāo)的主要形式由結(jié)果性績(jī)效指標(biāo)向過(guò)程性績(jī)效指標(biāo)過(guò)渡。

（一）完善360度反饋評(píng)價(jià)法

由于360度反饋法工作量大，成本高，因此采取年終時(shí)將多方意見(jiàn)匯總以文件形式發(fā)送給銷(xiāo)售小組團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，最后上報(bào)每個(gè)人的評(píng)分，該部分占總評(píng)分40%（行為評(píng)估）。將業(yè)績(jī)排名更改為月銷(xiāo)售冠軍上榜的形式來(lái)進(jìn)行員工的激勵(lì)，其他員工業(yè)績(jī)不進(jìn)行公布。

（二）均衡指標(biāo)占比

將業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)降到60%，行為標(biāo)準(zhǔn)占比上升到40%。在業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)中細(xì)化評(píng)估指標(biāo)，明確到“月銷(xiāo)售額占比20%;開(kāi)發(fā)新用戶占比15%;顧客回購(gòu)利率占比10%;顧客好評(píng)率占比5%;銷(xiāo)售計(jì)劃制定占比5%;完成程度占比5%”。填設(shè)雷區(qū)激勵(lì)“顧客差評(píng)、投訴、庫(kù)存、媒體曝光”等，按照情節(jié)嚴(yán)重性扣1-10分。

（三）獎(jiǎng)酬模式的改進(jìn)

在物質(zhì)激勵(lì)的基礎(chǔ)上，給予更多的精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于銷(xiāo)售冠軍不僅要進(jìn)行口頭表?yè)P(yáng)，應(yīng)在季度或者年會(huì)時(shí)開(kāi)展表彰環(huán)節(jié)，并且頒發(fā)證書(shū)，以資獎(jiǎng)勵(lì)。并明確提出對(duì)于其業(yè)務(wù)能力的肯定，納入晉升制度中。

結(jié)語(yǔ)

從整體上看，公司的績(jī)效評(píng)估體系比較完整可行，但是經(jīng)過(guò)詳細(xì)的研究和分子，還是發(fā)現(xiàn)了一些不妥的地方，并為存在的問(wèn)題找到了合理的解決方案。銷(xiāo)售人員績(jī)效是達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障，也是評(píng)價(jià)和發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人才的有效手段，科龍公司原有的銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)對(duì)于業(yè)績(jī)的指標(biāo)過(guò)分關(guān)注，對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)分解，給銷(xiāo)售人員帶來(lái)了壓力。在抓住業(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的同時(shí)也要抓住日常的管理以及綜合能力的評(píng)價(jià)。這樣對(duì)于銷(xiāo)售人員才更公平，更有鼓勵(lì)作用。

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通訊作者：杜? 琳