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    國內(nèi)財富管理服務(wù)機制的現(xiàn)況及轉(zhuǎn)型策略

    2019-05-16 12:53:46湯嘉湯城趙楠
    商業(yè)經(jīng)濟(jì) 2019年3期
    關(guān)鍵詞:服務(wù)機制財富管理轉(zhuǎn)型策略

    湯嘉 湯城 趙楠

    [摘 要] 財富管理行業(yè)在中國逐漸被大眾接受并參與,但其發(fā)展還存在諸多問題,亟須轉(zhuǎn)型升級。通過立足中國經(jīng)濟(jì)不斷增長和居民資產(chǎn)配置日益多樣化的現(xiàn)實情況,通過分析財富管理行業(yè)面臨的三大變革,歸納該行業(yè)面臨的四大問題,針對中國財富管理服務(wù)機制和居民財富管理訴求的差異性提出了六大轉(zhuǎn)型策略,供財富管理行業(yè)作轉(zhuǎn)型參考。

    [關(guān)鍵詞] 財富管理;服務(wù)機制;轉(zhuǎn)型策略

    [中圖分類號] F470 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1009-6043(2019)03-0020-02

    一、核心驅(qū)動力

    目前,我國已進(jìn)入一個從單一儲蓄向系統(tǒng)的財富管理過渡的階段,該進(jìn)程的主要核心驅(qū)動力有兩點。

    GDP增速穩(wěn)居第一,個人收入同步GDP增速。根據(jù)2019年1月21日國家統(tǒng)計局公布的2018年經(jīng)濟(jì)運行情況,2018年中國生產(chǎn)總值約為90萬億元,比上年增長6.6%,增速為第一,處于經(jīng)濟(jì)的中高速發(fā)展階段。同時,2018年我國人均可支配收入為28228元,扣除價格因素后,實際人均收入的增長為6.5%,與我國經(jīng)濟(jì)增長基本同步。從消費結(jié)構(gòu)來看,2018年全國居民恩格爾系數(shù)為28.4%,繼續(xù)維持在30%以下,較2017年下降0.9%。依據(jù)傳統(tǒng)的國際經(jīng)驗,該數(shù)值已達(dá)到發(fā)達(dá)國家水平。依托于經(jīng)濟(jì)發(fā)展,我國居民在餐飲、旅游、娛樂等消費比重均有顯著增長。

    此外,居民資產(chǎn)配置多樣化趨勢明顯。我國居民金融資產(chǎn)總量持續(xù)上升,存款占金融資產(chǎn)的比重逐年下降,股票、債券和基金等在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中的占比逐年上升。其中,中上等收入個人和家庭的多樣化特性更為明顯,突出表現(xiàn)在金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)管理意識等方面均向發(fā)達(dá)國家看齊,除股票、債券、基金等產(chǎn)品以外,該群體在保險、信托、海外投資等方面有更多的涉獵。

    二、三大變革推動財富管理機制的進(jìn)一步升級

    (一)金融科技變革

    基于人工智能、大數(shù)據(jù)、分布式技術(shù)和安全技術(shù)等科技手段,金融科技(Fintech)在理財規(guī)劃、資產(chǎn)保險、融資模式、投資管理、支付清算等多個領(lǐng)域開始加強應(yīng)用,逐漸重塑財富管理的行業(yè)格局和行業(yè)生態(tài)。

    首先,以智能投顧領(lǐng)域為核心的應(yīng)用可通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險偏好的個性化測試,并匹配出個性化財富管理方案;其次,移動支付便捷了支付清算,同時增加客戶對相應(yīng)平臺的黏性,財富管理機構(gòu)可基于平臺數(shù)據(jù)構(gòu)建出更具推廣性、更符合客戶便好的金融產(chǎn)品;第三,區(qū)塊鏈技術(shù)幫助解決信息安全、信息不對稱、合規(guī)等問題,在數(shù)據(jù)管理、風(fēng)險管理、平臺的去中介化等方面降低運營成本。

    (二)資管新規(guī)重建行業(yè)規(guī)則

    2018年4月,央行發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》(以下簡稱“資管新規(guī)”),分別對資金募集、運用管理、投資配置等三個方面進(jìn)行了新的規(guī)定或闡述,重建行業(yè)規(guī)則。

    資管新規(guī)首先對“新產(chǎn)品”有了明確的定義,即必須為凈值型產(chǎn)品,逐漸引導(dǎo)預(yù)期收益型產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。取消保本理財產(chǎn)品的同時,引導(dǎo)大額存單和機構(gòu)化存款作為替代。此外,進(jìn)一步嚴(yán)格合格投資者的認(rèn)定,新增家庭凈資產(chǎn)不低于300萬元的要求,并嚴(yán)格取締依靠借貸和杠桿等籌集方式進(jìn)行投資的行為。

    在運營管理上,資管新規(guī)首先明確多層嵌套與法律地位問題,賦予不同資產(chǎn)管理產(chǎn)品公平的待遇和地位,同時實施穿透監(jiān)管,避免監(jiān)管盲點,并擴(kuò)大報送范圍。

    資管新規(guī)對非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的去留問題進(jìn)行了闡釋,并非全部限制非標(biāo)投資,而是從非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)、監(jiān)管要求、凈值生成原則等多方面進(jìn)行了規(guī)劃。同時,放松對公募產(chǎn)品的限制,并放開私募的分級限制。

    從財富管理角度來看,資產(chǎn)新規(guī)有利于進(jìn)一步規(guī)范該行業(yè)市場,并對產(chǎn)品和管理做好導(dǎo)向工作,該意見會推動中國財富管理服務(wù)機制的更新升級,并進(jìn)行一定程度的行業(yè)洗牌。

    (三)業(yè)內(nèi)競爭變革

    除了銀行的財富管理業(yè)務(wù),以阿里巴巴和騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域也是競爭格局中重要的組成部分,此外,宜人貸、悟空理財?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)財富企業(yè)、中金等券商,均開展線上線下雙模式的財富管理業(yè)務(wù),行業(yè)競爭格局發(fā)生改變。

    三、四大問題亟待解決

    (一)服務(wù)機制同質(zhì)化

    目前中國大多數(shù)客戶處于財富管理認(rèn)知初期,選擇在若干家不同服務(wù)主體的不同產(chǎn)品進(jìn)行投資理財,缺乏對各服務(wù)主體的黏性和高信任度。我國商業(yè)銀行或提供財富管理服務(wù)的其他機構(gòu)專注于產(chǎn)品本身,如投資組合、產(chǎn)品門檻和鎖定時間等。行業(yè)普遍對客戶缺乏個性化關(guān)注,體現(xiàn)為服務(wù)機制的同化和管理模式的粗放。高凈值人士和非高凈值人士的區(qū)別對待,使得80%的大眾客戶處于財富管理的混沌期,而無法享受真正的智能投顧服務(wù)。

    (二)產(chǎn)品層次單薄

    中國大多數(shù)財富管理產(chǎn)品為公募基金、定投和基礎(chǔ)保險,平臺數(shù)量多,但優(yōu)質(zhì)平臺少、產(chǎn)品層次單薄。大多數(shù)客戶僅依賴于若干的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進(jìn)行隨機管理,缺乏專業(yè)引導(dǎo)。而各平臺也缺乏緊抓客戶的服務(wù)機制,行業(yè)發(fā)展較為被動。

    (三)營銷模式傳統(tǒng)

    盡管隨著金融科技的創(chuàng)新,更多的智能投顧服務(wù)模式得以應(yīng)用于財富管理領(lǐng)域,但是行業(yè)市場大多數(shù)的服務(wù)模式仍為售賣單一產(chǎn)品,而非服務(wù)或后續(xù)咨詢。重要原因之一為精專團(tuán)隊較少,導(dǎo)致套辭話術(shù)泛濫,無法獲得個性化服務(wù),客戶體驗度差,距離咨詢式營銷差距仍較大。

    (四)管理模式過時

    一方面,中國商業(yè)銀行的機構(gòu)設(shè)置冗雜,管理制度繁復(fù),客戶在獲得服務(wù)和落實財富管理規(guī)劃時往往效率較低、咨詢成本較高。另一方面,券商等其他金融服務(wù)機構(gòu)缺乏全面完善的產(chǎn)品體系,團(tuán)隊質(zhì)量參差不齊,往往無法滿足客戶的長期需求,客戶忠誠度較低。

    四、轉(zhuǎn)型策略

    (一)進(jìn)行金融科技改革,實行雙線并行模式

    根據(jù)益普索互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心2018的統(tǒng)計,騰訊財付通和阿里支付寶兩大第三方支付平臺滲透率接近90%。同時,區(qū)塊鏈技術(shù)對用戶信息和操作安全的加密使得手機端業(yè)務(wù)操作更具有安全性。財富管理行業(yè)應(yīng)該借助金融科技的優(yōu)勢,強化技術(shù)核心團(tuán)隊,用智能投顧系統(tǒng)加以優(yōu)化,使得線上與線下功能統(tǒng)一。線上線下雙線并行,一方面可以便利客戶進(jìn)行多渠道選擇產(chǎn)品;另一方面對服務(wù)提供主體而言,線下模式的輻射范圍有限,規(guī)模不易做大,而雙線模式可以彌補這一缺陷。

    (二)開啟咨詢式營銷,擯棄傳統(tǒng)營銷模式

    傳統(tǒng)營銷模式以銷售產(chǎn)品為重心,一般采用“對接客戶——話術(shù)介紹——簡要答疑——結(jié)果”的模式,粗放的營銷模式將客戶直接與產(chǎn)品聯(lián)系起來而非服務(wù)。而咨詢式營銷是以客戶為重心,產(chǎn)品為配套措施的一種新型營銷方式,是在基于客戶財富規(guī)劃的基礎(chǔ)上,進(jìn)行產(chǎn)品搭配的良性營銷方法。咨詢式營銷不僅有利于客戶更好地規(guī)劃自身財富,也有利于服務(wù)提供主體維持客戶忠誠度、塑造優(yōu)質(zhì)品牌形象。

    (三)找準(zhǔn)自身定位,深入定位客群

    一般而言,財富管理客戶層級可以分為三類:不限資產(chǎn)規(guī)模的大眾;資產(chǎn)規(guī)模在10萬美元以上的富裕個人或家庭;資產(chǎn)規(guī)模在1000萬美元以上的富豪個人或家庭。財富管理機構(gòu)一般需要對市場進(jìn)行精準(zhǔn)定位,通過不同層次的客戶層級進(jìn)行團(tuán)隊招募,設(shè)計符合各層級需求的產(chǎn)品。

    (四)優(yōu)化產(chǎn)品層次,擴(kuò)大橫向合作

    當(dāng)下財富管理產(chǎn)品的另一個缺陷就是層次較單薄,產(chǎn)品種類少,很難吸引客戶在同一個服務(wù)提供方進(jìn)行全方位的財富規(guī)劃。因此,完善的財富管理服務(wù)機制應(yīng)包含資產(chǎn)管理、保險、稅務(wù)咨詢和規(guī)劃、房地產(chǎn)規(guī)劃、遺產(chǎn)咨詢和規(guī)劃、信托服務(wù)、海外投資等,其專業(yè)團(tuán)隊?wèi)?yīng)相應(yīng)涵蓋會計師、理財規(guī)劃師、保險顧問、分析師等,以達(dá)到“一(客戶)對多(團(tuán)隊)”的服務(wù)模式,并由專業(yè)客戶經(jīng)理長期對接客戶,及時協(xié)助客戶調(diào)整和修改財富管理計劃。

    (五)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)同管理,完善培訓(xùn)與晉升機制

    中國總分行(部)的冗雜管理是效率低下的原因之一,因此疏通管理機制、統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)并簡化管理流程是關(guān)鍵。同時,完善培訓(xùn)與晉升機制,給予財富管理人才相應(yīng)的成長機會與保護(hù)措施。其次,在標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)同管理的基礎(chǔ)上,對于各分支行(部)的差異管理也是提升業(yè)務(wù)效率的必要措施,即對于流量大、客戶層級高或客戶差異性大的網(wǎng)店進(jìn)行差異化配置,比如,對于富裕家庭聚集的網(wǎng)點,加派相應(yīng)的咨詢規(guī)劃師,并減少每個規(guī)劃師對應(yīng)的客戶數(shù)。

    (六)防范合規(guī)新風(fēng)險,強化文化建設(shè)

    如今,財富管理業(yè)務(wù)的重點風(fēng)險已經(jīng)從信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移至合規(guī)風(fēng)險,如反洗錢、飛單風(fēng)險等成為新風(fēng)險。因此,財富管理主體應(yīng)就事前預(yù)防、事中監(jiān)控和事后持續(xù)監(jiān)察做好相應(yīng)的制度措施,對每日規(guī)劃的產(chǎn)品、資金流入流出情況、頻率等進(jìn)行監(jiān)控,及時排查異常情況。因此,將風(fēng)險文化納入合規(guī)培訓(xùn)和晉升體系中能更好地幫助財富管理從業(yè)人員防范、識別和監(jiān)控風(fēng)險。

    [參考文獻(xiàn)]

    [1]Bhatt, V. & N. K. Kishor(2014), "Has wealth effect changed over time? Evidence from four industrial countries", In: J. Ma & M. Wohar(eds.), Recent Advances in Estimating Nonlinear Models, Springer New York.

    [2]中國人民銀行廣州分行課題組.中美金融科技發(fā)展的比較與啟示[J].南方金融,2017(5).

    [3]張興.Fintech(金融科技)研究綜述[J].中國商論,2017(2).

    [責(zé)任編輯:潘洪志]

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