淺析海外領(lǐng)先私人銀行發(fā)展模式

孫瑩

私人銀行業(yè)務(wù)萌芽于歐洲，至今已有數(shù)百年的歷史，屬于較為成熟的業(yè)務(wù)品類。在境外成熟的金融市場中，私人銀行業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行重要的業(yè)務(wù)模塊和利潤貢獻(xiàn)點。我國私人銀行業(yè)務(wù)自2007年起步以來穩(wěn)步發(fā)展，在當(dāng)下新經(jīng)濟(jì)、新機(jī)遇的拉動下正進(jìn)入高速成長期，主要歸因于以下三類拉動因素：一是高速增長的財富管理需求。伴隨10年經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國私人財富迅速積累，2000年以來，中產(chǎn)階級的財富以330%的規(guī)模增長，2017年底中國財富管理市場已超150萬億元，財富管理需求與日俱增。二是高速增長的高凈值人群規(guī)模。高凈值客戶是各家私人銀行爭搶的優(yōu)質(zhì)資源，也是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。最新數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，中國高凈值人群規(guī)模達(dá)197萬人，高凈值人群個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模近65萬億元。三是高度專業(yè)化發(fā)展的市場趨勢。我們的客戶需求正逐漸從儲蓄、低風(fēng)險理財產(chǎn)品過渡到投資房產(chǎn)、股票及高杠桿金融產(chǎn)品，并進(jìn)一步向財富的風(fēng)險管理、保全與傳承延伸，銀行作為中國財富管理行業(yè)的主導(dǎo)力量，也正是順應(yīng)專業(yè)化的趨勢、獲得了快速的發(fā)展。

高凈值客戶需求的新特點

家族治理與傳承重要性日漸凸顯

越來越多的客戶開始關(guān)注財富的保全與傳承問題，一方面由于高凈值客戶群體多為“創(chuàng)一代”，年齡集中在40歲至60歲之間，伴隨著財富的迅速積累;子女也逐漸成年，家業(yè)、企業(yè)向二代、三代傳承成為大勢所趨;另一方面，外部經(jīng)濟(jì)波動、政策信號刺激、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險等也促使客戶為規(guī)避家族財富縮水而未雨綢繆、提前布局。家族信托作為在英美等發(fā)達(dá)國家已經(jīng)十分成熟的財富保全傳承制度工具，近一兩年逐步被國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)及高凈值客戶所認(rèn)知與應(yīng)用。

目前，國內(nèi)以“傳承”為切入點的綜合化服務(wù)日漸升級，除了借助傳統(tǒng)的家族信托工具實現(xiàn)金融財富傳遞外，更多機(jī)構(gòu)開始嘗試幫客戶設(shè)立家族辦公室。國外家族辦公室已經(jīng)形成了相對成熟和完善的模式，深受超高凈值家族青睞，包括洛克菲勒、羅斯柴爾德在內(nèi)的諸多超級大家族的傳承都依賴家族辦公室的專業(yè)打理。國內(nèi)家族辦公室業(yè)務(wù)雖剛起步，但目前包括商業(yè)銀行、第三方財富管理機(jī)構(gòu)等在內(nèi)的多類參與者開始布局，業(yè)務(wù)范圍涉及提供投資管理咨詢服務(wù)、二代教育、移民和稅務(wù)咨詢等。

全球資產(chǎn)配置需求旺盛

按照國際慣例，一般將25%作為全球資產(chǎn)配置常數(shù)，以此為參照，截至2017 年底中國高凈值人群個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模近65萬億元，將帶來16萬億元的海外資產(chǎn)配置需求，全球資產(chǎn)配置大時代已然來臨。國內(nèi)諸多商業(yè)銀行也緊跟發(fā)展大勢，著力打造“全球資產(chǎn)配置項下的私人銀行”。一方面分別在倫敦、紐約等重要金融口岸設(shè)立海外分行，加速海外私人銀行業(yè)務(wù)市場布局;另一方面，通過與國外先進(jìn)私人銀行展開戰(zhàn)略合作，共同研發(fā)全球化資產(chǎn)配置產(chǎn)品，或者針對超高凈值客戶提供家族辦公室咨詢服務(wù)及海外留學(xué)規(guī)劃、教育等非金融服務(wù)內(nèi)容。

隨著金融強(qiáng)監(jiān)管年的到來，2018年市場環(huán)境動蕩不已，風(fēng)險事件頻發(fā)，金融監(jiān)管不斷加碼，我們見證了中美貿(mào)易摩擦給市場帶來的沖擊，也正經(jīng)歷著資管新規(guī)頒布對行業(yè)的重塑，這些都對原先的產(chǎn)品驅(qū)動業(yè)務(wù)模式提出挑戰(zhàn)，過去通過比拼產(chǎn)品收益、維持剛兌來追求客戶數(shù)量和管資規(guī)模增長的時代即將結(jié)束，私行機(jī)構(gòu)更應(yīng)重視對多樣性底層資產(chǎn)管理能力的提升，構(gòu)建以客戶為中心的專業(yè)投資服務(wù)，回歸受人之托、代人理財?shù)臉I(yè)務(wù)本源。

國際經(jīng)驗的借鑒

探索“以客戶為中心”的經(jīng)營體系

縱觀國內(nèi)外領(lǐng)先私行機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)營模式，大體分為零售升級、大眾私行和專屬私行三種模式。一般而言，財富管理需求越復(fù)雜的客群對專屬私人銀行服務(wù)體系要求越高。

傳統(tǒng)上，中國大多數(shù)商業(yè)銀行采用零售升級的業(yè)務(wù)模式。隨著客戶理財理念的成熟，部分高凈值客戶越來越呈現(xiàn)出與零售客戶迥異的財富管理訴求。與零售客戶相比，當(dāng)前中資私行機(jī)構(gòu)為高凈值客戶提供專屬的服務(wù)體驗、更好的服務(wù)環(huán)境， 以及收益率更好、種類更多的投資產(chǎn)品， 但主要仍是依靠理財產(chǎn)品的銷售來拉動業(yè)務(wù)，同國外強(qiáng)調(diào)的基于客戶需求的綜合解決方案的設(shè)計實施有明顯差距。這種模式使得各家私行機(jī)構(gòu)很難實現(xiàn)真正的差異化，也不能完全適應(yīng)私行客戶的定制服務(wù)需求。

目前，國內(nèi)領(lǐng)先私行已在積極布局， 力求實現(xiàn)理念升級、服務(wù)升級、產(chǎn)品升級，以適應(yīng)高凈值人群對財富增長需求外，也包括合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、財產(chǎn)傳承等在內(nèi)的個性化需求，這也是下階段私行競爭的主要領(lǐng)域之一。增強(qiáng)核心產(chǎn)品設(shè)計，加強(qiáng)財產(chǎn)傳承服務(wù)、繼承人教育服務(wù)，提升客戶綜合效益將是新趨勢。因此，機(jī)構(gòu)的經(jīng)營重心應(yīng)該從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的個性化需求配置。

重視專業(yè)化隊伍的打造

著力打造專業(yè)化的財富顧問團(tuán)隊是成熟私行機(jī)構(gòu)又一特色，他們往往有著非常嚴(yán)格的財富顧問準(zhǔn)入門檻和全面的培訓(xùn)體系。例如，在美國，CFP或CFA是財富顧問從業(yè)的必備資質(zhì)，同時還要擁有10年以上的工作經(jīng)歷;瑞銀財富管理不僅針對新入職財富顧問設(shè)置了包括課堂學(xué)習(xí)、在線教育、工作坊、教練式培訓(xùn)等全周期培訓(xùn)，更強(qiáng)調(diào)通過“團(tuán)隊服務(wù)”模式，組建了一只包括“客戶顧問+投資顧問+投資經(jīng)理+產(chǎn)品專家+投資總監(jiān)辦公室”的多背景專家團(tuán)隊共同服務(wù)客戶，從而有效彌補(bǔ)單一客戶顧問服務(wù)不足的問題。

與海外領(lǐng)先私行機(jī)構(gòu)相比，中資機(jī)構(gòu)“偏科”較為嚴(yán)重，即過分依賴產(chǎn)品銷售、規(guī)模增長等“量”的指標(biāo)，而不太重視專業(yè)投資顧問和大類資產(chǎn)配置能力的培養(yǎng)。過去10年，以客戶數(shù)、管理資產(chǎn)規(guī)模為考核導(dǎo)向的規(guī)模增長確實帶動了國內(nèi)私行業(yè)務(wù)的迅速起步，但未來更應(yīng)該將發(fā)展重點轉(zhuǎn)向財富顧問隊伍的專業(yè)性提升和精細(xì)化管理。

積極布局“金融+非金融”的綜合化發(fā)展之路

為了更好地吸引高凈值客戶、提升客戶粘性，海外領(lǐng)先私行機(jī)構(gòu)不僅重視提升金融服務(wù)，更致力于拓展非金融服務(wù)， 滿足客戶乃至家族的多樣化需求，家族辦公室就是最好的借鑒。歐美發(fā)達(dá)國家在家族辦公室的成本控制、人員長期激勵、全球資產(chǎn)配置能力等方面具有一定優(yōu)勢，加上近年來對于信息技術(shù)的投資、運用并參與技術(shù)系統(tǒng)的建設(shè)，使得家族辦公室的業(yè)務(wù)形式產(chǎn)生了一定程度的改變。未來全球家族辦公室將呈現(xiàn)以下趨勢：一是市場參與機(jī)構(gòu)更多。全球化經(jīng)濟(jì)聯(lián)動的作用，無國界的世界格局將加速財富的積累，這將催生出更多提供家族辦公室服務(wù)類型的機(jī)構(gòu)。二是服務(wù)從業(yè)人員更專業(yè)。除傳統(tǒng)的會計師、律師、專業(yè)投資顧問外，更多的職業(yè)人群和機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來，如醫(yī)療、養(yǎng)老、教育行業(yè)的專業(yè)人士。三是服務(wù)私密性需求更強(qiáng)。隨著家族企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張， 家族整體所需的服務(wù)增加，將會刺激家族私密化專業(yè)服務(wù)的需求，可能使得單一家族辦公室更受青睞。四是服務(wù)領(lǐng)域更加廣泛。尤其是全球化服務(wù)將會得到進(jìn)一步關(guān)注，依托信息技術(shù)的基礎(chǔ)，家族辦公室的服務(wù)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大。五是新興國家逐漸登上舞臺。亞洲市場中以中國為代表的超高凈值階層持續(xù)高速增長，未來將會成為家族辦公室異軍突起的重點區(qū)域。

組建強(qiáng)大的智庫團(tuán)隊做支撐

以瑞銀財富管理為例，他們推出的“瑞銀機(jī)構(gòu)觀點”是所有資產(chǎn)配置的基本出發(fā)點，向前、向后形成一條價值鏈。整條價值鏈包含四個重要環(huán)節(jié)：一是詳細(xì)的客戶KYC，根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力去匹配戰(zhàn)略資產(chǎn)配置;二是瑞銀財富管理投資總監(jiān)辦公室（CIO）通過定量和定性分析，將資產(chǎn)組合根據(jù)期限長短分為戰(zhàn)略（SAA）和戰(zhàn)術(shù)（TAA）兩類配置方案;三是基于兩類配置組合創(chuàng)建強(qiáng)大的業(yè)績基礎(chǔ)。其中，SAA是為實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)而制定的長期規(guī)劃，TAA則是改善短期風(fēng)險回報、提出貼合市場的調(diào)整策略。統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)觀點為其客戶經(jīng)營服務(wù)提供了強(qiáng)大的智力支持。

雖然目前私行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)多元參與和競爭的格局，但分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀仍成為中資私行機(jī)構(gòu)的發(fā)展瓶頸。例如，銀行不能開展股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，中資私行便無法像歐洲和香港私人銀行那樣為客戶提供二級市場股票投資顧問服務(wù);此外，由于受到較多信貸規(guī)模及投向限制，商業(yè)銀行內(nèi)部能夠自主創(chuàng)設(shè)的產(chǎn)品種類和收益水平都會受限，只能借助與信托、證券等非銀機(jī)構(gòu)開展跨市場、跨牌照合作，無形中提高了私人銀行的經(jīng)營成本和操作風(fēng)險。當(dāng)然，分業(yè)還是混業(yè)，這也是留給我們的一個長期思考的話題。

（作者單位：中國財政雜志社）