加強(qiáng)工業(yè)鹽市場(chǎng)營銷的策略探討

左信紅

【摘要】分析了鹽企開展工業(yè)鹽營銷的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，論述了新形勢(shì)下工業(yè)鹽市場(chǎng)營銷策略，并對(duì)加強(qiáng)新形勢(shì)下對(duì)工業(yè)鹽的日常管理提出了幾點(diǎn)看法，旨在為促進(jìn)工業(yè)鹽市場(chǎng)營銷提供參考。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營銷 工業(yè)鹽 策略

整體來看，國內(nèi)工業(yè)鹽市場(chǎng)下游客戶以兩堿化工企業(yè)為主，其余則為印染、醫(yī)療等化工企業(yè)，其共同特點(diǎn)是對(duì)鹽產(chǎn)品的需求量大，價(jià)格敏感度較高;另一方面，工業(yè)鹽市場(chǎng)目前仍處于產(chǎn)能相對(duì)過剩的局面，工業(yè)鹽作為一種工業(yè)用基礎(chǔ)原材料，產(chǎn)品自身同質(zhì)化程度較高。在制鹽行業(yè)政策引導(dǎo)下，通過兼并、收購、資產(chǎn)重組等方式，部分大型制鹽企業(yè)將利用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)業(yè)集中度和行業(yè)技術(shù)水平。另外，雖然工業(yè)鹽目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化經(jīng)營，但由于工業(yè)鹽產(chǎn)品鹽業(yè)企業(yè)價(jià)值較低，對(duì)運(yùn)輸費(fèi)用較為敏感，超出一定銷售半徑的工業(yè)鹽產(chǎn)品將失去競(jìng)爭(zhēng)力，因此其競(jìng)爭(zhēng)受到較強(qiáng)的區(qū)域性限制。自鹽業(yè)市場(chǎng)放開后，工業(yè)鹽不再屬于鹽業(yè)企業(yè)獨(dú)家經(jīng)營，已經(jīng)形成多個(gè)主體同臺(tái)競(jìng)技的格局。在這種形勢(shì)下，運(yùn)用市場(chǎng)手段，以客戶為關(guān)注的中心，遵循市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，“保本微利、量大從優(yōu)”，自主決定工業(yè)鹽價(jià)格，服務(wù)到位，努力保持市場(chǎng)占有率，不失為最佳選擇。

1鹽企開展工業(yè)鹽營銷的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

作為傳統(tǒng)的鹽業(yè)企業(yè)，包括一些長期從集中生產(chǎn)的若干家供應(yīng)商那里采購工業(yè)鹽，分散批發(fā)給眾多的用戶的中間鹽業(yè)企業(yè)，其經(jīng)營工業(yè)鹽有一定的優(yōu)勢(shì)：

具備了解客戶及需求的主動(dòng)權(quán)。鹽業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中，逐步建立和完善了工業(yè)鹽用戶檔案，掌握了用戶對(duì)工業(yè)鹽的用途、用量、使用進(jìn)度及采購規(guī)律。了解客戶需求，使鹽業(yè)企業(yè)贏得了參與工業(yè)鹽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

具備渠道暢通的營銷市場(chǎng)體系。通過不斷經(jīng)營和完善，鹽業(yè)企業(yè)完全具備采購——存儲(chǔ)——配送的完整物流體系，完全能夠滿足客戶及時(shí)準(zhǔn)確、批量大小、運(yùn)輸遠(yuǎn)近等不同個(gè)性需求。

具備貨源保證的資源優(yōu)勢(shì)?；谑←}業(yè)企業(yè)與制鹽企業(yè)的歷史合作基礎(chǔ)，組成產(chǎn)銷聯(lián)盟共同參與工業(yè)鹽的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，完全可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷雙贏，具備了經(jīng)營工業(yè)鹽的商品資源優(yōu)勢(shì)。

具備議價(jià)能力強(qiáng)的特征。無論生產(chǎn)還是銷售企業(yè)，都是以盈利為目的。鹽業(yè)企業(yè)具有的采購規(guī)模和便捷的物流配送服務(wù)，較之其他經(jīng)銷商，會(huì)有更強(qiáng)的議價(jià)能力。

具備資金鏈牢固的支撐系統(tǒng)。經(jīng)過多年的經(jīng)營積累，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)狀況良好，現(xiàn)金流量大，信譽(yù)度高，支付能力強(qiáng)。

具備能留住多數(shù)客戶的能力。制鹽企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在于食鹽和兩堿工業(yè)鹽，因?yàn)檫@兩個(gè)品種供應(yīng)量大，有規(guī)模效應(yīng)，在互利的情況下，他們?cè)敢鈱⒐I(yè)鹽委托給鹽業(yè)企業(yè)分銷，以謀求價(jià)格和貨款結(jié)算上的利益;單個(gè)工業(yè)鹽客戶需求量小，用鹽成本在其產(chǎn)品的總成本中比例很小，向本地區(qū)的鹽業(yè)企業(yè)采購是他們的合理選擇。因此，用戶和鹽廠直接見面的比例不會(huì)太大，大部分的工業(yè)鹽仍然可以保持現(xiàn)在的供應(yīng)渠道。

2新形勢(shì)下的工業(yè)鹽市場(chǎng)營銷策略

產(chǎn)銷結(jié)盟。鹽業(yè)企業(yè)不愿失去市場(chǎng)份額，制鹽企業(yè)希望委托鹽業(yè)企業(yè)代理經(jīng)營，得到價(jià)格和貨款回收的保證，多數(shù)工業(yè)鹽用戶也希望從鹽業(yè)企業(yè)采購，這正是三方的利益結(jié)合點(diǎn)。若能達(dá)成雙邊共識(shí)，形成供應(yīng)商——中間商，中間商——工業(yè)鹽用戶的協(xié)議，既掌控了鹽產(chǎn)品貨源，又保證了渠道網(wǎng)絡(luò)暢通。

區(qū)域結(jié)盟。鹽業(yè)產(chǎn)銷結(jié)盟，光靠單干還不行，兄弟鹽業(yè)企業(yè)之間、省鹽業(yè)企業(yè)與各相關(guān)制鹽企業(yè)之間也應(yīng)達(dá)成共識(shí)。工業(yè)鹽市場(chǎng)是開放的，新的供應(yīng)商和貿(mào)易商有可能大量進(jìn)入。加強(qiáng)區(qū)域合作非常重要，當(dāng)前應(yīng)該形成區(qū)域銷售聯(lián)盟。在區(qū)域范圍內(nèi)廣泛協(xié)商，劃定銷售范圍，協(xié)調(diào)價(jià)格水平，規(guī)定執(zhí)行時(shí)間，相互通報(bào)信息，強(qiáng)化行業(yè)自律，才能鞏固現(xiàn)有的工業(yè)鹽市場(chǎng)。

提高市場(chǎng)意識(shí)。一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)工業(yè)鹽市場(chǎng)量小、面廣、用戶分散的特點(diǎn)，運(yùn)用制鹽企業(yè)委托給鹽業(yè)企業(yè)的工業(yè)鹽獨(dú)家代理權(quán)，基本不改變進(jìn)貨供貨渠道，以區(qū)域聯(lián)盟制定的價(jià)格為基礎(chǔ)，實(shí)行保本微利、量大從優(yōu)的價(jià)格政策，要充分利用客戶需求及其價(jià)格期望等信息資源;要成本領(lǐng)先，利用網(wǎng)絡(luò)渠道和儲(chǔ)運(yùn)配送能力控制營銷成本;要制定科學(xué)的價(jià)格策略，在確保鹽業(yè)企業(yè)微利的前提下，分別對(duì)不同的對(duì)象，采取不同的定價(jià)策略。二是提高服務(wù)質(zhì)量。滿足工業(yè)鹽用戶的需求，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶和市場(chǎng)。優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、做好物流配送模式、滿足客戶在品種、規(guī)格、批量等方面的差異化需求，提供及時(shí)周到的服務(wù)。

3加強(qiáng)新形勢(shì)下對(duì)工業(yè)鹽的日常管理

對(duì)工業(yè)鹽的市場(chǎng)管理，各級(jí)鹽業(yè)行政主管部門，在以往鹽業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管過程中已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。只是在新形勢(shì)下，由工業(yè)鹽市場(chǎng)的特點(diǎn)所決定，可能對(duì)食鹽市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響，但又不能簡(jiǎn)單地用食鹽專營的辦法對(duì)工業(yè)鹽市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管。

完善鹽業(yè)立法，強(qiáng)化監(jiān)管實(shí)效。注重從經(jīng)營主體資格設(shè)置、經(jīng)營過程監(jiān)控、對(duì)違法行為的處罰力度等方面，完善對(duì)工業(yè)鹽市場(chǎng)的執(zhí)法監(jiān)管辦法，依法規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和用鹽行為，堵塞工業(yè)鹽沖銷食鹽市場(chǎng)的渠道，嚴(yán)懲造成工業(yè)鹽沖擊市場(chǎng)的責(zé)任人，維護(hù)食鹽專營市場(chǎng)秩序。

加強(qiáng)區(qū)域合作，組建區(qū)域協(xié)防體系。一是要確保區(qū)域食鹽市場(chǎng)經(jīng)營秩序的穩(wěn)定，二是確保工業(yè)鹽流通的規(guī)范有序，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)互通信息，加強(qiáng)源頭監(jiān)管、嚴(yán)懲違規(guī)經(jīng)營行為，統(tǒng)一監(jiān)管辦法，降低執(zhí)法成本。

宣傳政策積極引導(dǎo)，營造市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。要加大食鹽專營等鹽業(yè)政策法規(guī)的宣傳，使鹽業(yè)產(chǎn)銷企業(yè)和用戶都能認(rèn)清工業(yè)鹽沖銷食鹽市場(chǎng)對(duì)社會(huì)造成的危害以及由此產(chǎn)生的法律后果，自覺依法行事，執(zhí)行食鹽專營政策法規(guī)。同時(shí)，完善執(zhí)法監(jiān)管服務(wù)，為工業(yè)鹽的正常生產(chǎn)、銷售，使用提供良好的監(jiān)管服務(wù)，以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩，大力扶持依法經(jīng)營者，堅(jiān)決查處違法行為。營造工業(yè)鹽市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的良好環(huán)境，促進(jìn)產(chǎn)銷及用戶共同健康發(fā)展，從而促進(jìn)食鹽及工業(yè)鹽市場(chǎng)健康發(fā)展。倡導(dǎo)行業(yè)自律，對(duì)違規(guī)者實(shí)行行業(yè)制裁。