未來壽險產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考

崔 巍 英國佰仕富人壽再保險有限公司

2018年是壽險產(chǎn)品戰(zhàn)略最困難的一年，三年超高速增長過后，寬松宏觀貨幣環(huán)境不再，取而代之的是史無前例的嚴(yán)監(jiān)管，八百萬名規(guī)模的代理人沒能挽救頹勢的銷售，雪崩般的下滑讓所有產(chǎn)品人倍感壓力，然而在多年的初級水平創(chuàng)新后，產(chǎn)品看似已無路可走，未來的壽險產(chǎn)品究竟去往何方？監(jiān)管高層講的20年的雙位數(shù)增長靠什么支撐？而這種發(fā)展背后，風(fēng)險將發(fā)生哪些變化？筆者通過三大部分詮釋對于未來壽險產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考。

一、當(dāng)前壽險產(chǎn)品戰(zhàn)略面臨的挑戰(zhàn)

（一）外部挑戰(zhàn)

大多數(shù)公司過去幾年的產(chǎn)品戰(zhàn)略是以低利率、貨幣寬松、消費(fèi)者預(yù)期寬裕為主要假設(shè)的，但這種寬松貨幣的趨勢隨著美國加息、退出QE，中國金融去杠桿而趨于結(jié)束，“現(xiàn)金為王”成為當(dāng)下企業(yè)和家庭資產(chǎn)配置的重要考量。宏觀金融環(huán)境使得主力理財型產(chǎn)品增量疲軟，長久期、以養(yǎng)老儲備為目的的理財險不再火爆是意料之中。

近年來，保障型保險市場也已大量快速覆蓋。以健康險為例，重疾覆蓋率在過去三年中大幅提升，城鎮(zhèn)化人口中有支付能力的家庭，基本已經(jīng)被覆蓋一遍。

壽險代理人渠道的擴(kuò)容能力也是產(chǎn)品戰(zhàn)略面臨的挑戰(zhàn)之一。史無前例的800萬人還能擴(kuò)大嗎？現(xiàn)有模式的紅利還能持續(xù)多久？800萬已達(dá)到我國城鎮(zhèn)化人口的1%，保守估計過去20年中，至少有5000萬人曾做過保險代理人，這占了城鎮(zhèn)4億勞動力的10%以上，基本上每三到四個城鎮(zhèn)家庭中，就有一家是在做/做過保險營銷的。而新單保費(fèi)增速的下滑極大限制了營銷員的數(shù)量，每新增100萬名活躍營銷員，至少需要2000億元左右的年化長期險保單才能支撐其達(dá)到社平收入。

同時，壽險業(yè)正在經(jīng)歷史上最強(qiáng)的嚴(yán)監(jiān)管，表現(xiàn)在產(chǎn)品上就是“限高、限長、限寬、限售”。

（二）內(nèi)部挑戰(zhàn)

對股東而言，價值紅線是躲不過去的要求。目前主力銷售的兩大類產(chǎn)品，快返價值率較低，銷量疲軟的情況下，根本撐不起價值的脊梁，長期終身重疾成了價值的唯一救命稻草，但隨著價格、傭金的激烈競爭和經(jīng)營的惡化，高價值率的產(chǎn)品前景堪憂。

對渠道而言，產(chǎn)品是業(yè)績差的背鍋俠。2015—2017年是渠道的黃金三年，但2018年的開門紅，給大家打了一針清醒劑。但人性，特別是銷售的人性有一個共同的特點(diǎn)，成功多為自身強(qiáng)，失敗只緣隊友弱，銷售認(rèn)為的“豬隊友”基本上非產(chǎn)品莫屬，產(chǎn)品成為各家業(yè)績差的背鍋俠。

對代理人而言，產(chǎn)品傭金是穩(wěn)收入的最重要支柱。銷售的壓力直接轉(zhuǎn)化為營銷隊伍的活動率壓力、留存壓力，而這些迅速歸集到代理人收入水平下降的壓力，在賣不出去更多保單的情況下如何穩(wěn)收入？產(chǎn)品傭金無疑成了最主要的目標(biāo)。

二、制定未來產(chǎn)品的可能方向

（一）當(dāng)前壽險公司選擇主力產(chǎn)品的深層邏輯

?圖2 股東價值、渠道費(fèi)用與客戶回報關(guān)系圖

?圖3 產(chǎn)品戰(zhàn)略的分化

?圖4 未來產(chǎn)品的需求程度、價值率及預(yù)期規(guī)模

利率風(fēng)險依然是體量意義上的最重要風(fēng)險，但并非中短期主要矛盾。負(fù)債端方面，在監(jiān)管的嚴(yán)管下，隨著行業(yè)自律的增強(qiáng)，高或超高定價率產(chǎn)品大賣的可能性不大；資產(chǎn)端方面，未來幾年全球整體是相對中高息的環(huán)境，另外中國發(fā)展中的國情、非儲備貨幣的特性、高債務(wù)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)都決定了其不太可能進(jìn)入長期低息或超低息的環(huán)境，只要沒有這些條件共同長時間發(fā)生，就不會有系統(tǒng)性風(fēng)險。另外，利率的特性決定了它是經(jīng)濟(jì)政策的從屬品，而非客觀的不受政策短期影響，所以注定有相對短的周期性，因此整體風(fēng)險可控。

重疾/癌癥風(fēng)險在未來若干年確將增大，但對公司的影響有限。觀察歷史和其他國家經(jīng)驗，重疾發(fā)生率雖有其醫(yī)學(xué)的客觀性，但更大程度上其變化多為社會行為變化導(dǎo)致，如體檢率、醫(yī)生行為、保險政策等，因此監(jiān)管和政府有一定的調(diào)節(jié)空間去控制發(fā)生水平。所以重疾雖然屬于生物風(fēng)險，但并非完全不受控。另外對于重疾產(chǎn)品而言，利差是其最大的利潤來源，一定程度的死差損完全可以由利差益來彌補(bǔ)。因此就中國市場而言，未來若干年此風(fēng)險確實在增大，但其受政策影響會很大，且其對直保公司的影響程度有限，不至于影響到公司的生死存亡。

長壽風(fēng)險目前微乎其微，但這才是公司長期需要防范的最大風(fēng)險。首先，長壽風(fēng)險的隱蔽性高，大部分公司對此不重視，認(rèn)為自己產(chǎn)品不含太多長壽風(fēng)險，且能與死亡內(nèi)部抵消，但事實上這是短視行為，由于此種風(fēng)險的隱蔽性，多為承保后幾十年才爆發(fā)，因此容易被當(dāng)前管理層故意或非故意忽略。其次，長壽風(fēng)險的周期長、可逆性低，長壽風(fēng)險屬于典型的生物風(fēng)險，變化緩慢但周期長，一旦出現(xiàn)趨勢，通常扭轉(zhuǎn)需要十幾甚至幾十年，所以一旦誤判，有可能很多年方向不會扭轉(zhuǎn)，如歐洲過去幾十年中，年死亡率平均改善率約2%。最后，長壽風(fēng)險的影響規(guī)模大，通常長壽風(fēng)險影響的都是年金等生存金類險種，影響規(guī)模遠(yuǎn)大于健康險，以某年金產(chǎn)品為例，死亡率年改善1%，相當(dāng)于投資收益需上升0.7%。