論中美商務談判中文化差異和沖突解決方式

呂文哲

摘要：在全球化發(fā)展浪潮中，中國一直秉承著對外開放的發(fā)展原則，鼓勵眾多的中國企業(yè)參與到國際競爭中去。同時，中美兩國之間的經貿往來在全球經貿總量中占據(jù)重要比重，國際商務談判在整個經貿往來中也扮演著主要角色。而兩國文化上的差異卻給商務談判帶來了眾多問題，甚至影響著整個談判的成敗。因此，本文將先通過分析中美兩國的文化差異來解剖中美兩方在談判過程中容易出現(xiàn)的分歧，然后結合今年中美貿易談判實例加以論證，最后進行合理的策略分析。

關鍵詞：文化差異 中美商務談判 應對策略

從新中國成立到改革開放，再到當今，中國文化正迎來一個不斷對外開放、博采眾長的發(fā)展局面，伴隨著經濟全球化的邁進，國際化的貿易交流與日俱增，跨文化商務談判也已成為必然。中美作為世界影響力以及綜合實力都名列前茅的兩個大國，在各類級別之間的商務談判、貿易往來也更為頻繁。

從近年來中美商務談判的文獻資料來看，中美經貿關系中的不確定性因素日益增多。尤其是今年，在歷經長達半年的分分合合、飄忽不定之后，2018年7月6日，美國最終還是扣動了貿易戰(zhàn)的“扳機”。中美貿易談判仍未達成實質性規(guī)避貿易沖突的共識，其中，中美思維方式和價值觀的差異是導致談判進展不暢的一個重要因素。因此，研究兩國文化差異如何影響商務談判對今后干預談判、保證兩國企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展都具有重大意義。

一、中美文化差異及其對商務談判的影響

（一）強弱環(huán)境文化影響商務談判

所謂強弱環(huán)境文化，即我們更常說的高語境文化和低語境文化，美國文化人類學家愛德華·霍爾（Edward Twitchell Hall Jr）在《超越文化》中首次提到這兩個概念，該書指出文化具有語境性，并將語境分為高語境和低語境。在他看來，人類的交際都會受到語境的影響。高語境文化下信息往往含蓄而隱晦，有時非言語編碼甚至會掌控信息的主體；而低語境文化恰恰相反，大部分信息都依靠編碼清晰的語言來傳遞，在時間上高度組織化，不像前者那樣在時間處理上更為靈活。一般，西方國家的文化是低語境的，這點在他們交際過程中表現(xiàn)得尤為明顯。例如在表達拒絕或提出異議時，西方人會直截了當?shù)恼f“No”。在中國，人們往往礙于面子而采用迂回、婉轉的表達方式，以表明自己對他人建議的尊重[1]。

將其演繹到商務談判層面，中國人在談判的時候，喜歡采用語言、肢體動作、眼神等相結合的交流方式，主張“意會”，而美國人則通過話語或語篇來展開更為簡潔高效的談判，主張“言傳”。這種差異往往很容易造成中美雙方談判的不愉快，美國人會認為中國人談判藏頭露尾，缺少誠意，而中國人則認為美國人過于直接，多言而冗余。這樣即使達成談判協(xié)議，協(xié)議的承諾度也會大打折扣，日后問題層出不窮。

（二）高低權力差距影響商務談判

權力差距是用來衡量社會承認組織或機構內權力分配不平等的一種文化尺度。權力距離是普遍存在于各種社會文化群體中的一種文化模式，對社會群體中的具體個人也有著深刻的影響[2]。在這一點上，中美文化上的差異非常明顯。中國文化是典型的高權力差距型文化，中國人個體之間由于社會閱歷、才能等方面的差異而在群體之間自然形成一種普遍認可的上下級縱向人際關系。中國文化深受儒家觀念的熏陶，“君君，臣臣，父父，子子”這樣森嚴的等級制度貫穿整個中國古代史，君對臣、父對子擁有明確而絕對的支配權。類似于當今不同的決策機構與部門，它們分管不同領域，縱向人際關系時刻規(guī)范著人們的行為舉止。美國文化則屬于低權力差距型文化，美國推崇平等的觀念，主張個體的自由，因而其人際關系呈現(xiàn)的是橫向發(fā)展趨勢。他們不拘泥于權力地位之下，對正規(guī)的用餐，談判禮儀、社交、人情等方面很少關注[3]。

權力差距的高低直接影響了中美雙方的談判風格?？v觀歷次中美商務談判我們不難發(fā)現(xiàn)，中方的談判組以談判人員多為基本特征，組內往往有一到兩名資歷高，威望大的總經理來擔任領導角色，其他成員為各個談判領域的專業(yè)人士。美方談判組往往以幾人至十幾人為主，規(guī)模較小，但個人的專業(yè)性和權威性都較強，因此也就減少了談判代表內部的爭端。美國人善于獨立展開工作，因此談判組內部可以各抒己見，一般沒有專門的領導。中方希望以談判成員的身份職位來體現(xiàn)對對方的尊重，而美方卻認為這樣的談判浪費時間，缺少效率，談判自然不容易進行。

（三）思維方式差異影響商務談判

思維方式，是指看待事物的角度、方式和方法，對人們的言行起決定性作用。它主要有兩大類型，一種是線性思維方式，另一種是綜合性思維方式。思維方式與文化有十分密切的關系，它一方面集中體現(xiàn)了文化心理的諸多特征，另一方面又形成了對文化心理諸要素的制約作用。中美兩國思維方式的不同，正是造成兩國文化差異的重要因素之一。中國人傾向于綜合性思維方式，這種思維方式起源于中國的傳統(tǒng)文化，綜合性思維在儒法道各家著作的完善下逐步形成，從西周初期的《易經》提出有機整體的初步框架，到春秋戰(zhàn)國時期儒家道家進一步發(fā)展綜合性思維，后歷經兩漢宇宙論、魏晉玄學、隋唐佛學……綜合性思維成為國人思維的特征之一。

中國人做事喜歡擬定藍圖，先定整體，后談局部，這正是不同于美國人線性思維方式的體現(xiàn)。美國人通常會更關注事情的細節(jié)，認為細節(jié)決定整體，這就解釋了為何雙方在商務談判過程中會因擬定合同產生各種各樣的分歧。美國人從開始便急于擬訂詳細條款，將合同視為法典，今后的各項事宜只需按合同具體實行即可[4]。而中國人則認為談判的目的在于達成整體共識，應首先擬定整體談判協(xié)議，之后再根據(jù)實際情況分門別類地靈活協(xié)商。在協(xié)議上無法達成一致性，談判也就無法進行。

二、中美近期談判實例分析

中美貿易談判是時下一個熱點話題，而談判至今仍處在僵持階段，沒有達成避免進一步發(fā)生貿易沖突的實質性共識。一直以來中方都表示不想因貿易戰(zhàn)而破壞世界經濟秩序的穩(wěn)定，所以一直力求和美國妥善協(xié)商，以談判對話的方式解決問題、避免貿易沖突。但根據(jù)中美貿易談判最新消息稱，美方卻在談判中接二連三地提出過分要求，其言語中所透露出的強硬態(tài)度令中方十分反感，內容如下：

1.中國要立刻降低貿易不平衡。

2.中國必須在截止2020年的兩年內，減少對美國的2000億美元貿易逆差。

3.中方必須停止補貼自己的高新技術領域。

條件一出，立刻引起了國內的強烈不滿，“立刻”“必須”等字眼觸犯了國人心中的等級觀念，認為中美作為兩個獨立而平等的個體國存在，一方無權以命令性字眼對他方經濟進行干涉。在談判的語言措辭上，美國就表現(xiàn)出對中國的不尊重，這無疑會對雙方形成達成一致協(xié)議的意愿造成困擾。此外，美國的單贏貿易政策也與中方的互利雙贏理念格格不入，顯然，中美貿易談判會非常艱難，但中國絕不會拿核心利益做交易。這種在對外交往理念上的分歧也是造成中美雙方談判沖突的一大重要原因。正如《環(huán)球時報》社評此前透露的，據(jù)接近談判的人士透露說，在3日和4日的對話中，中方代表團對來自美方的莫須有指責進行“強力回擊”，始終站在維護自由貿易和多邊貿易體制的道義制高點上，始終秉承合作共贏的原則，態(tài)度堅定不移。特朗普總統(tǒng)始終把中國作為經濟打擊和遏制的對象，在美方看來，這是在對美國所處的貿易逆差現(xiàn)狀進行還擊，無可厚非；但在中方看來，美國人屬實選錯了對手，選錯了方向。而美國社會中也普遍存在對中國的理解誤區(qū)，認為中國現(xiàn)下過于強大，理應遏制，可他們卻忽視了中美經貿合作的穩(wěn)定和深入發(fā)展所帶來的利益將更加巨大。

這一案例說明了文化差異下的中美貿易談判仍然困難重重，而商務談判的順利展開就顯得更為遙不可及，中美在語言和思維方式上的差異致使二者很難在重大問題上達成共識。因而重視中美文化差異，探討出應對策略就顯得尤為重要。

三、解決跨文化影響下國際商務談判的策略

（一）知己知彼，充分準備

基于美國低語境文化的現(xiàn)狀，在商務談判進行之前，對美方談判組成員進行事先的了解溝通成為談判成功的基石。大多數(shù)美國人習慣于抽象思維，在對具體事物進行理性分析、邏輯推理之后，才會得出最終結論。中國人則傾向于綜合性形象思維，喜歡將整個談判過程整合為總體，綜合考慮[5]。雙方在準備談判的過程中，可以進行事先遠程溝通，從對方的講話風格中揣摩對方的談判習慣和思維方式，提前制定出更契合對方思維方式的談判文件內容，充分了解雙方思維方式的差異并最大程度進行互補，從而確立正確的談判目標。

（二）適當順應，拉近距離

談判員的初次見面是整個談判過程的正式開端，一個好的開頭往往能為后續(xù)工作添加不少的印象分。不同于國內的人情世事型商務談判，國際談判是一種跨文化的談判方式，雙方由于政治、經濟、文化種種差異而具有不同的談判方式與談判風格。中國人通常格外重視營造親切和諧的見面氛圍，以便拉近與對方談判者的距離。在國內商務談判中，一頓豐盛而華美的見面餐往往必不可少，用餐完畢，還會帶談判者體驗各種娛樂活動，在輕松的娛樂氛圍中巧妙地穿插具體業(yè)務，以促成談判。但若以這種方式接待美方談判人員，則等同于在消磨談判人員的耐心。受自由主義的影響，他們極其厭惡在娛樂中摻雜商業(yè)利益的行為，甚至會做出中止談判、另尋合作伙伴的決定，談判的延續(xù)將受到直接性影響。

因此，中方在接待美方談判員或應邀前去同美方談判時，應盡量減少不必要的寒暄，相反地，甚至可以選擇順應美國人的思維方式，直接明了的提出談判的內容和目的。

（三）善用策略，彈性定議

令談判人員感受到我方誠意只是談判成功的第一步，而制定并簽署于己最有利的談判協(xié)議才算商務談判的最終成功。而在談判協(xié)議內容的制定上，中美雙方由于文化差異又不可避免形成分歧，詳細擬定還是構建框架成為協(xié)議內容的矛盾焦點。

美國人有很強的時間觀念，他們在談判時會根據(jù)已經準備好的內容直接發(fā)表意見，同時，他們在談判過程也保持著既固執(zhí)又靈活談判風格。固執(zhí)是指美國人通常不會在原則問題上妥協(xié)和讓步，而靈活則是說當他們的主要目標得到滿足而中方在次要內容上又與他們意見不一致時，如果中方始終堅持次要內容的主導權，美方便不再浪費時間爭辯，而是選擇聽從中方意見[6]。

抓住美方這一特點，中方在與美方進行商務談判時，應該采取多種談判策略，首先預備出多種談判方案。提前分析強勢、劣勢或均勢的具體情況所在，做好應對策略，對于談判中料想外的問題，可以采用策略迂回的方法，引導美方去制定彈性的協(xié)議內容，以便后期做進一步修改。

四、結語

總之，文化差異的存在是不容更改的事實，經濟全球化下跨國際的商務談判也在所難免，而由此造成的環(huán)境文化、權力距離、思維方式等的差異已然成為影響國際商務談判的重要因素。作為全球經濟的前兩大經濟體，中美兩國之間的商務談判必定更加頻繁。因此，對兩國的文化差異做到理性認識一定會使談判的進行如虎添翼。中國的商務談判人員應首先加強自身談判素質，提高自身能力，制定合理策略，爭取為我國的國際商務談判做出更大的貢獻。

參考文獻：

[1]馮濤.中西方文化差異對國際商務談判的影響[J].哈爾濱商業(yè)大學學報（社會科學版），2013，（01）：73-76.

[2]楊伶俐，張焊.從跨文化視角分析中美商務談判風格差異[J].國際商務（對外經濟貿易大學學報），2012，（04）：15-22.

[3]王曉冬，羅黎.文化差異影響下的中美商務談判策略研究[J].東北農業(yè)大學學報（社會科學版），2013，11（05）：48-51.

[4]田苗.中美商務談判中文化沖突和應對策略解析[J].經濟研究導刊，2016，（32）：145-146.，

[5]楊伶俐.論中美商務談判中的文化差異和沖突解決方式[J].國際商務（對外經濟貿易大學學報），2013，（05）：122-128.

[6]鄭曉霞.文化差異對中美商務談判的影響及技巧分析[J].市場周刊（理論研究），2015，（08）：84-85.

（作者單位：山東省萊蕪市第一中學）