探析貿(mào)易型企業(yè)清欠工作中的問題及對策
—— 以建材行業(yè)為例

中建四局深圳實(shí)業(yè)有限公司 韓祥

1 建材行業(yè)貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

1.1 企業(yè)內(nèi)部存在的問題

在激烈的市場競爭中，企業(yè)為了自身生存，提高市場占有率，擠壓競爭對手的市場空間，往往會采取擴(kuò)大銷售規(guī)模和銷售收入的策略，將本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)以賒銷或墊資的形式對外進(jìn)行銷售，長此以往，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模逐漸增大。企業(yè)部分管理者未能轉(zhuǎn)變思想，將產(chǎn)值作為企業(yè)發(fā)展成果的首要指標(biāo)，不斷地投入大量的人力、物力和財(cái)力放到如何提高企業(yè)產(chǎn)值上，對下游單位收款與清欠采取有選擇的延緩，對資金的回收不夠重視，導(dǎo)致欠款成為常態(tài)。

1.2 企業(yè)之間相互欠款的現(xiàn)象普遍存在

由于我國建筑施工和建材貿(mào)易行業(yè)法律法規(guī)尚不健全，市場經(jīng)濟(jì)體制尚待進(jìn)一步規(guī)范和完善，與此同時建筑、建材行業(yè)供需失衡，一個工程項(xiàng)目面臨多家施工企業(yè)激烈競爭，一家材料需求單位面臨多家材料供應(yīng)商的激烈投標(biāo)報(bào)價，在這種情況下，處于優(yōu)勢地位的企業(yè)在款項(xiàng)支付方式上往往就形成了很大的議價空間，墊資就成為一種常態(tài)，逐漸成為上游企業(yè)轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，降低資金成本的一種手段，所以就會經(jīng)常出現(xiàn)業(yè)主方拖欠施工方工程款，施工方拖欠供應(yīng)商材料款的現(xiàn)象，在整個供應(yīng)鏈條上層層相互拖欠，形成一種“欠款有理”的錯誤思想，致使企業(yè)之間相互拖欠資金的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，上游企業(yè)的欠款收不回來，對下游供應(yīng)商的應(yīng)付賬款也不付，一個“三角債”形成惡性循環(huán)，企業(yè)的應(yīng)收賬款一年比一年高。

1.3 建材行業(yè)契約精神缺失

雙方簽訂的貿(mào)易合同未能完全執(zhí)行，尤其是合同中約定的支付條款。企業(yè)為了自身經(jīng)濟(jì)利益，依靠在物資供應(yīng)鏈條上的強(qiáng)勢地位，強(qiáng)行向下游單位延后支付到期貨款，企業(yè)契約精神缺失，不能嚴(yán)格進(jìn)行履約，合同支付條款形同虛設(shè)，這也是造成建材行業(yè)，尤其是貿(mào)易型企業(yè)應(yīng)收賬款金額居高不下的重要原因。

2 企業(yè)清欠工作中存在的問題

2.1 企業(yè)對清欠工作認(rèn)識與定位不準(zhǔn)

對于企業(yè)來講，造成欠款的原因有很多，但是收款清欠的主動權(quán)在企業(yè)自身，企業(yè)不能將清欠管理納入到長期的工作規(guī)劃當(dāng)中去。一些企業(yè)的資金狀況會出現(xiàn)大小月或者大小年的現(xiàn)象，就是指企業(yè)在個別年份或者個別月份出現(xiàn)資金非常充裕的情況，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)往往會導(dǎo)致企業(yè)在資金充裕的時期，會盲目地?cái)U(kuò)大經(jīng)營業(yè)績，淡化清欠工作，客觀上默認(rèn)一些欠款延期回收，對企業(yè)存量資金的使用不能做一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)清欠工作意義與作用認(rèn)識不足。同時企業(yè)內(nèi)部各部門未能形成協(xié)同與聯(lián)動的效果，各部門的清欠工作定位不準(zhǔn)，職責(zé)也不明確，造成公司清欠政策執(zhí)行不到位，企業(yè)日常清欠工作成果匯報(bào)機(jī)制未能有效建立起來，不能形成一個系統(tǒng)化的清欠統(tǒng)籌安排，也不能做到專人持續(xù)跟蹤回款進(jìn)度。

2.2 企業(yè)內(nèi)部人員崗位變動影響清欠工作的正常開展

部分企業(yè)為加強(qiáng)內(nèi)部管理，培養(yǎng)復(fù)合型人才，采取員工定期輪崗制度，企業(yè)清欠工作是一項(xiàng)細(xì)致工作。清欠人員對每一家欠款企業(yè)的欠款情況要非常了解，與應(yīng)收款企業(yè)對接人保持良好的溝通關(guān)系以及有效的清欠經(jīng)驗(yàn)，這些方面都是在前期工作中慢慢積累下來的。一旦企業(yè)內(nèi)部清欠人員的變動，新的清欠人員往往是零基礎(chǔ)，對收款進(jìn)度會造成一定的影響。同時應(yīng)收賬款清欠工作交接不徹底，工作交接一般分為兩個方面：一方面是紙質(zhì)化的臺賬；另一方面就是日常經(jīng)驗(yàn)總結(jié)類的。這類交底就需要新老清欠人員的具有很好的表達(dá)能力和理解能力，否則就會造成欠款單位的具體情況交底不全面，新接手的清欠人員無法精準(zhǔn)的開展清欠工作，很容易造成“新官不理舊賬”的現(xiàn)象，導(dǎo)致清欠工作難度增大，欠款長期積壓，容易形成壞賬。

2.3 企業(yè)清欠積極性不夠

在企業(yè)經(jīng)營合作過程中，往往會選取行業(yè)內(nèi)具有影響力的企業(yè)作為優(yōu)質(zhì)客戶，并發(fā)展成為戰(zhàn)略合作供應(yīng)商，以便于在建材行業(yè)形成自身競爭優(yōu)勢，同時對自身業(yè)務(wù)也形成一個重要支撐。出于此類目的，對于戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的欠款，企業(yè)在清欠過程中總是優(yōu)先考慮長遠(yuǎn)利益，不到最后關(guān)鍵時刻，一般不會因?yàn)殡p方債務(wù)清欠問題，損傷雙方持續(xù)合作的大局，所以清欠方式一般不會采取強(qiáng)制手段，以免得罪這些長期有業(yè)務(wù)合作關(guān)系的戰(zhàn)略客戶，造成企業(yè)清欠工作區(qū)別對待，實(shí)際清欠工作不能落到實(shí)處，清欠積極性不夠。

2.4 欠款企業(yè)或組織在法律層面消亡

在企業(yè)眾多欠款單位中，總能找到欠款時間長達(dá)幾年甚至更久的單位，在漫長的收款過程中，有的欠款企業(yè)由于經(jīng)營不善，出現(xiàn)倒閉、破產(chǎn)、資產(chǎn)被凍結(jié)、企業(yè)所有權(quán)變更等情況，在法律層面處于消亡的狀況，造成企業(yè)清欠人員無法聯(lián)系實(shí)際債務(wù)人或者新的債務(wù)人，在一定程度上增大清欠難度，嚴(yán)重侵害了債權(quán)人的合法權(quán)益，但是面對在法律層面已經(jīng)消亡的企業(yè)或者組織，通過采取法律手段清欠，清欠催收的成本無疑是高昂的，也是企業(yè)清欠收款最棘手的因素，因?yàn)槠髽I(yè)要在這類清欠工作上需投入很大精力和成本。

2.5 企業(yè)利用法律手段清欠力度不夠

在建材貿(mào)易行業(yè)，企業(yè)長期欠款一般有兩個特點(diǎn)：（1）欠款時間一般較長；（2）債權(quán)債務(wù)關(guān)系復(fù)雜。在欠款時間逾期過長，過了訴訟期限，企業(yè)很難通過法律途徑來回收欠款；有些欠款單位的債權(quán)債務(wù)關(guān)系復(fù)雜或者沒有明確的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，清欠人員很難在復(fù)雜的債務(wù)關(guān)系中辨別真正的欠款單位，很難利用法律途徑對欠款企業(yè)采取強(qiáng)制執(zhí)行的措施。

企業(yè)專業(yè)的法務(wù)人員匱乏，無論是清欠過程中的清欠訴訟，還是在日常合同條款法務(wù)層面的審核，企業(yè)法務(wù)人員局限于自身知識水平和業(yè)務(wù)知識的匱乏性，往往不能提供專業(yè)的法律方面意見和建議，更不用談評審出合同中的陷阱或漏洞，對后期采取法律手段清欠造成很大的障礙。

2.6 清欠考核制度不完善、兌現(xiàn)不及時

考核的目的是企業(yè)以獎懲的方式引導(dǎo)員工更好完成企業(yè)交代的工作任務(wù)，提高員工的工作積極性。但企業(yè)在清欠過程中過多的考慮全體員工薪酬、公平福利等外在因素，無法將欠款單位的收款任務(wù)落實(shí)到個人或部門，相對應(yīng)的考核獎懲制度無法建立起來，不能及時對收款清欠任務(wù)完成較好的員工或部門進(jìn)行有效的獎勵，也不能對未完成收款任務(wù)的員工進(jìn)行有效的處罰，無法用行之有效的清欠獎懲制度來為企業(yè)清欠工作保駕護(hù)航。

3 企業(yè)清欠工作的對策

3.1 提高認(rèn)識，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)

企業(yè)是以盈利為目的的社會組織，實(shí)現(xiàn)利潤最大化是企業(yè)的一個重要目標(biāo)，而利潤的直接體現(xiàn)是企業(yè)的存量貨幣不斷增加。清欠的成果直接影響企業(yè)的資金儲備，所以企業(yè)不斷增大的債權(quán)并不代表企業(yè)真正的效益。長期的應(yīng)收款無法正?；厥諏?dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增大，不利于企業(yè)未來的健康發(fā)展。企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)在收款清欠方面要統(tǒng)一思想認(rèn)識，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、積極協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門聯(lián)動與協(xié)作，完善企業(yè)內(nèi)部清欠組織架構(gòu)，切實(shí)把清欠作為企業(yè)控制運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、降本增效的一個重要途徑。

3.2 企業(yè)建立防欠機(jī)制

在開展業(yè)務(wù)合作之前，注重市場調(diào)研、合作單位信用調(diào)查、合作單位運(yùn)營前景分析，強(qiáng)化前期欠款防范工作。建立和完善供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評估審批制度，從源頭上合理防范和化解拖欠風(fēng)險(xiǎn)。大力加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)，讓企業(yè)應(yīng)收款實(shí)時動態(tài)呈現(xiàn)。在合作過程中，一旦發(fā)現(xiàn)合作單位未能按照合同約定進(jìn)行回款，應(yīng)當(dāng)立即采取措施，發(fā)出催款函，減少貨物供應(yīng)，直接停供或直接扣除履約保證金等措施，來化解合作單位欠款風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)提高企業(yè)經(jīng)營效益。

3.3 充分利用司法程序維護(hù)企業(yè)利益、依法清欠

企業(yè)應(yīng)當(dāng)成立專業(yè)的法務(wù)部門，對簽訂的貨物購銷合同條款，尤其是墊資、賒銷、款項(xiàng)支付等條款進(jìn)行嚴(yán)格的法務(wù)論證，做到合同條款完備嚴(yán)謹(jǐn)，最大限度使用標(biāo)準(zhǔn)版本合同，理清債權(quán)債務(wù)邏輯關(guān)系。針對企業(yè)債務(wù)人具體欠款情況，可以分為以下幾類：合同期內(nèi)欠款單位、短期逾期單位、長期逾期單位。對與暫時償還能力較差、惡意拖欠的合作單位，要及時、充分利用司法程序維護(hù)企業(yè)合法利益、依法清欠。過程中注意搜集并保存證據(jù)，在法律有效追訴期內(nèi)，依法向當(dāng)?shù)鼐哂泄茌牂?quán)的人民法院進(jìn)行起訴。

3.4 健全清欠考核獎懲制度，嚴(yán)格兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)

從公司層面定立嚴(yán)格且完善的考核制度，將清欠任務(wù)納入到具體單位或部門年度考核指標(biāo)體系當(dāng)中去，壓實(shí)責(zé)任，實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，細(xì)化考核內(nèi)容，建立健全應(yīng)收賬款明細(xì)臺賬，制定清晰的獎罰政策，組建專業(yè)的考核部門或隊(duì)伍。按照誰回收誰獲獎、收一單獎勵一單、難易程度分別對待、按回款貨幣類型（現(xiàn)金、銀承、商票）對應(yīng)比例獲獎的原則對完成目標(biāo)的收款責(zé)任人進(jìn)行獎勵，切實(shí)提高收款責(zé)任人清欠積極性。同時明確收款期限，對未完成清欠任務(wù)的收款責(zé)任人進(jìn)行通報(bào)，按照既定的考核制度清欠逾期時間對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處罰。公司考核部門根據(jù)清欠責(zé)任人完成任務(wù)的結(jié)果及時兌現(xiàn)考核獎勵或處罰。

3.5 培養(yǎng)或招聘專業(yè)的法務(wù)人才

企業(yè)擁有一支專業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)是非常必要的，可以通過對外招聘與內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合，打造一支既懂公司業(yè)務(wù)又具有專業(yè)法律知識的法務(wù)團(tuán)隊(duì)。保障企業(yè)在開展業(yè)務(wù)合作之前，專業(yè)法務(wù)人員對前期合作法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分評估，對合同條款嚴(yán)謹(jǐn)性進(jìn)行充分論證，依靠專業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)將前期風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃里。在實(shí)際清欠工作中，專業(yè)的法律知識咨詢也是必不可少的，涉及到具體的清欠訴訟案件時，依靠專業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)作為保障，為清欠收款打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4 結(jié)語

在企業(yè)日不斷發(fā)展的過程中，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)生一定的應(yīng)收賬款，是一種正常的現(xiàn)象。企業(yè)各級管理者應(yīng)提高思想認(rèn)識，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)籌規(guī)劃，在實(shí)踐中依靠企業(yè)專業(yè)的法務(wù)部門和清欠團(tuán)隊(duì)，不斷創(chuàng)新清欠工作方式，總結(jié)清欠經(jīng)驗(yàn)，更加高效回收欠款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到為企業(yè)降本增效的目的。