商貿(mào)公司銷售收款風(fēng)險(xiǎn)管理研究

劉耿驥

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的背景下，商貿(mào)企業(yè)得到了迅速的進(jìn)步和發(fā)展。因此，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目也趨于復(fù)雜化，使其面臨一定的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，商貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中往往存在一系列的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)決策人開(kāi)始認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的意義，其中，商貿(mào)公司的銷售收款風(fēng)險(xiǎn)管理是非常關(guān)鍵的組成部分。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈化，很多商貿(mào)企業(yè)為了占據(jù)一席之地，往往利用開(kāi)發(fā)客戶、拓展銷售范圍等手段獲得更多的經(jīng)濟(jì)收益，這就加大了銷售收款風(fēng)險(xiǎn)。為了解決上述問(wèn)題，部分商貿(mào)企業(yè)開(kāi)始實(shí)施相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，雖然取得一定成效，但是這些制度往往屬于事后控制，極度缺乏積極性。

一、某商貿(mào)公司概況

2011年，該商貿(mào)公司成立，主要是批發(fā)與零售家居生活用品，服務(wù)于不同城市的中小型超市，現(xiàn)今客戶量為147家，所經(jīng)營(yíng)的主要業(yè)務(wù)每年可以達(dá)到3000萬(wàn)元，總共經(jīng)營(yíng)17大類商品，比如床上用品、廚房用品等，而單品多達(dá)700種。目前，該公司所應(yīng)用的銷售模式有兩種，一種是賒銷，另一種是現(xiàn)銷。對(duì)于賒銷客戶而言，在該公司中有三種付款賬期，分別是月結(jié)、貨到以及批結(jié)。此外，所應(yīng)用的銷售折扣處理方式包括賬扣與票扣兩種。2017年12月31日，該公司的應(yīng)收賬款余額為569.0581萬(wàn)元，年末流動(dòng)資產(chǎn)占比與年末總資產(chǎn)中的占比分別為24%和10.56%。在2017年，統(tǒng)計(jì)該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為2705.9386萬(wàn)元，相較于2016年，雖然收入下降了6.87%，但是應(yīng)收賬款反而增長(zhǎng)了14.77%。由此可知，在流動(dòng)資產(chǎn)與總資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款的占比分別在20%與10%左右。該比重逐年上升，隨著銷售收入下降而增長(zhǎng)。

二、商貿(mào)公司銷售收款風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問(wèn)題

（一）識(shí)別問(wèn)題

同其他部門交流以及合同分析兩種方法是該公司主要識(shí)別銷售收款風(fēng)險(xiǎn)的途徑。通過(guò)合同分析法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，也就是選取之前某時(shí)點(diǎn)所簽訂的合同，對(duì)比該合同執(zhí)行到現(xiàn)在時(shí)段的實(shí)施數(shù)據(jù)和結(jié)果，并作為衡量另一方是否對(duì)合同內(nèi)容的規(guī)定進(jìn)行遵守，該項(xiàng)方案的應(yīng)用以及資料獲取對(duì)比較容易，不過(guò)所注重的只是結(jié)果，反而忽視過(guò)程，同時(shí)動(dòng)態(tài)因素的變化會(huì)影響合同執(zhí)行，并未考慮這一問(wèn)題。在應(yīng)用同其他部門交流這一風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法時(shí)，可以集合眾人的好建議，不過(guò)也存在相關(guān)部門缺乏全局觀念的現(xiàn)象。

（二）評(píng)價(jià)問(wèn)題

該公司針對(duì)已識(shí)別的銷售收款風(fēng)險(xiǎn)，利用風(fēng)險(xiǎn)矩陣法對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。

在應(yīng)用該風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法過(guò)程中，以三種風(fēng)險(xiǎn)事件為對(duì)象，一是客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，二是出貨管理風(fēng)險(xiǎn)，三是應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)其發(fā)生率以及影響程度，開(kāi)展分級(jí)評(píng)分工作，將兩種參數(shù)分別設(shè)置為行、列，由此形成風(fēng)險(xiǎn)矩陣，用風(fēng)險(xiǎn)概率乘以風(fēng)險(xiǎn)后果估計(jì)值（0-1），即為風(fēng)險(xiǎn)值，通過(guò)觀察矩陣明確每種風(fēng)險(xiǎn)事件在其中的具體位置，依次為依據(jù)正確排列風(fēng)險(xiǎn)。

這一風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法雖然應(yīng)用便捷，不過(guò)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率計(jì)算過(guò)程中，通常需要以歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)。此外，因?yàn)橛绊懢哂休^強(qiáng)模糊性，并且風(fēng)險(xiǎn)的隨機(jī)性也比較突出，所以提高風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率。

（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)問(wèn)題

該公司在完成銷售收款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別以及評(píng)估之后，針對(duì)此提出相關(guān)預(yù)防措施，不過(guò)并未取得良好應(yīng)用效果。

其一，在建立客戶信用檔案之后，并沒(méi)有定時(shí)更新，缺乏實(shí)際功能。公司根據(jù)客戶失信問(wèn)題，完成信用檔案的構(gòu)建，并且由財(cái)務(wù)部門管理，但是對(duì)于客戶的應(yīng)收賬款，部門工作人員要獲取這一信息只能夠由速達(dá)軟件實(shí)現(xiàn)，通過(guò)合同明確賬期，除此之外，只可以通過(guò)業(yè)務(wù)員反饋獲取其他信息，而相關(guān)工作人員在實(shí)際操作中很多時(shí)候無(wú)法在第一時(shí)間反饋信息，那么久而久之勢(shì)必導(dǎo)致客戶信用檔案得不到及時(shí)更新。

其二，在提取壞賬方面，公司覺(jué)得已經(jīng)合理設(shè)置提取比例，因此并未應(yīng)用該措施。不過(guò)，對(duì)于應(yīng)收賬款的催賬問(wèn)題，經(jīng)常要求財(cái)務(wù)部門，讓其及時(shí)催收，缺乏明確管理方法。

其三，針對(duì)于出貨管理中的錯(cuò)配以及漏配問(wèn)題，公司應(yīng)給予相關(guān)防范手段?？梢栽O(shè)置倉(cāng)庫(kù)出貨前核對(duì)崗位，由專員核對(duì)，檢查所配貨品與銷售單貨物是否為一致。然而，該項(xiàng)措施容易在銷售淡季實(shí)施，銷售旺季則往往會(huì)存在紕漏。這是由于往往由配貨人員充當(dāng)核對(duì)專員，配貨人員的薪資待遇往往會(huì)受到配貨量的影響，導(dǎo)致核對(duì)工作流于表面，而配貨的自我糾察也達(dá)不到預(yù)期效果。

三、商貿(mào)公司銷售收款風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

（一）制度策略

1、制定報(bào)告制度與客戶信用審批制度

其一，倘若存在商品賒銷情況，應(yīng)將客戶信用等級(jí)作為信用監(jiān)管部門考量的主要依據(jù)，將其納入審核程序。需要注意的是，審批工作要由相關(guān)權(quán)限人員來(lái)完成，確保審批的真實(shí)性和有效性。其二，倘若存在商品賒銷情況，應(yīng)由要求客戶以書面形式確認(rèn)下來(lái)，條件允許的情況下，客戶應(yīng)對(duì)相關(guān)保證手續(xù)進(jìn)行辦理。其三，公司應(yīng)該在規(guī)定時(shí)間召開(kāi)各層信用報(bào)告會(huì)，通過(guò)溝通交流掌握相關(guān)情況，盡可能降低信用風(fēng)險(xiǎn)。而會(huì)議主要是分析評(píng)價(jià)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)前存在的風(fēng)險(xiǎn)以及逾期賬款等。

2、健全出貨管理制度

第一，相關(guān)配貨人員應(yīng)當(dāng)以審批完的客戶訂單為依據(jù)，為客戶配貨，不能應(yīng)用未審批客戶訂單，嚴(yán)禁超信用額度配貨。

第二，在倉(cāng)庫(kù)出貨之前，必須由專門人員核對(duì)銷售訂單和所配貨物，保證兩者一致。同時(shí)，配貨人員不得兼任核對(duì)人員，必須指派專門人員。

第三，對(duì)于所開(kāi)具的發(fā)票，必須保證發(fā)票內(nèi)容完全符合實(shí)際銷售部信息，并且確保發(fā)票的真實(shí)、完整以及連續(xù)[1]。

3、健全應(yīng)收賬款制度

其一，加大應(yīng)收賬款日產(chǎn)管理強(qiáng)度，并且不同部門之間協(xié)同配合。增大應(yīng)收賬款管理強(qiáng)度，積極建立兩種制度，一種是賬齡分析制度，另一種是逾期催收制度，兩者都對(duì)應(yīng)應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的催收工作由銷售部門承擔(dān)。與此同時(shí)，財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)督促銷售部門，要求其及時(shí)催收。分類管理應(yīng)收賬款，針對(duì)各種性質(zhì)的銷售應(yīng)收款，所應(yīng)用的方法及流程都有所差異[2]。

（二）技術(shù)策略

1、對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)

對(duì)于授信企業(yè)而言，應(yīng)該針對(duì)客戶償付能力，利用會(huì)計(jì)核算以及財(cái)務(wù)分析兩種方法，對(duì)其進(jìn)行綜合分析，足夠重視該企業(yè)醫(yī)院以及償付能力的影響因素。與此同時(shí)，應(yīng)該以各個(gè)授信級(jí)別作為主要參考指標(biāo)，結(jié)合授信級(jí)別來(lái)對(duì)客戶制定不同的要求。監(jiān)管部門所提出的條件客戶均能滿足是授信評(píng)級(jí)最為基礎(chǔ)性原則，然后綜合多方評(píng)價(jià)，按照3星到5星等方法，進(jìn)行客戶評(píng)級(jí)[3]。

2、調(diào)整賬齡劃分區(qū)間

公司在分析賬齡后可以掌握多種信息，比如在折扣內(nèi)付款的客戶數(shù)量以及拖欠客戶的數(shù)量等?；诖嗽诘谝粫r(shí)間實(shí)施有效對(duì)策，對(duì)于客戶已到期債務(wù)，嚴(yán)密監(jiān)控其增減動(dòng)態(tài)，并且及時(shí)向其發(fā)出盡快付款提醒。對(duì)于該公司現(xiàn)下的應(yīng)收賬款，具有較大賬齡跨度，可以將其分成五檔，但是其流動(dòng)性問(wèn)題較大。公司這一劃分并不詳細(xì)，必定會(huì)導(dǎo)致真實(shí)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)不能被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而錯(cuò)過(guò)最好的回收期[4]。那么，可以將賬齡適當(dāng)縮短，詳細(xì)劃分半年之內(nèi)的應(yīng)收賬款，使其成為眾多區(qū)間，用天數(shù)表示為：0-30天，31-60天，61-120天，121-180天以及180天以上。對(duì)于壞賬計(jì)劃提取的比例，各區(qū)間逐次增大，在及時(shí)催收即將逾期應(yīng)收賬款的同時(shí)提高壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的清晰度。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，中小企業(yè)具有兩項(xiàng)十分突出的特征，即高出生率以及高關(guān)閉率，成為它在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的制約因素。通常情況下，對(duì)于這些企業(yè)，并不會(huì)在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，在發(fā)現(xiàn)時(shí)卻已無(wú)法彌補(bǔ)。本文案例中所提到的商貿(mào)公司便屬于中小企業(yè)，以上問(wèn)題同樣存在其中。所以通過(guò)探究銷售收款風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題，提出了制度應(yīng)對(duì)策略與技術(shù)應(yīng)對(duì)策略。