新形勢(shì)下商業(yè)銀行拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的思考和建議

何瑩瑩

摘要： 文章從當(dāng)前商業(yè)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)作為切入點(diǎn)，深入剖析目前商業(yè)銀行在對(duì)公存款業(yè)務(wù)拓展中存在的主要問(wèn)題，并針對(duì)突出問(wèn)題提出相關(guān)的對(duì)策及建議。

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行? 對(duì)公存款? 業(yè)務(wù)拓展? 對(duì)策建議

“存款立行”。存款業(yè)務(wù)是各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要支撐，對(duì)公存款作為存款業(yè)務(wù)其中的一大經(jīng)營(yíng)支柱，可以是商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)，其組織經(jīng)營(yíng)工作的好壞，將影響到各家商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位、社會(huì)形象、競(jìng)爭(zhēng)能力，以及全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，對(duì)公存款業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展，對(duì)各家商業(yè)銀行具有重要的意義。

一、對(duì)公存款業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

縱觀近年來(lái)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，商業(yè)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）面臨的機(jī)遇

一是穩(wěn)健的貨幣政策環(huán)境。2019年第一季度中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告中提到：面對(duì)新情況和新變化，按照黨中央、國(guó)務(wù)院部署，中國(guó)人民銀行堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，堅(jiān)持金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的根本要求，深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策，適時(shí)適度逆周期調(diào)節(jié)，疏通貨幣政策傳導(dǎo)，著力解決融資難、融資貴問(wèn)題，為供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和高質(zhì)量發(fā)展?fàn)I造適宜的貨幣金融環(huán)境。

二是多項(xiàng)改革發(fā)展的契機(jī)。近兩年來(lái)，國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理、基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、職業(yè)年金制度和軍隊(duì)編制體制等改革，以及資本市場(chǎng)和債券市場(chǎng)擴(kuò)容、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的持續(xù)推進(jìn)、新興制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展等，均為對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，蘊(yùn)藏著對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大商機(jī)。

（二）面臨的挑戰(zhàn)

一是經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力。2018年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出：2019年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行“穩(wěn)中有變、變中有憂(yōu)”，外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力。此外，2019年5月份人民銀行發(fā)布的2019年第一季度中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告中提到：2019年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)、好于預(yù)期，新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換步伐加快，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)保持韌性。工業(yè)、服務(wù)業(yè)增長(zhǎng)較快，投資增長(zhǎng)加快，消費(fèi)價(jià)格漲勢(shì)溫和，就業(yè)形勢(shì)總體穩(wěn)定。但外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體趨緊，經(jīng)濟(jì)仍存在下行壓力，結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，各家商業(yè)銀行對(duì)公存款穩(wěn)存增存面臨新形勢(shì)，組織工作帶來(lái)較大壓力。

二是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行數(shù)量眾多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大約有4000多家存款性金融機(jī)構(gòu)，每家機(jī)構(gòu)又有著數(shù)量不等的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，存款經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的數(shù)量已超過(guò)3萬(wàn)家，此外，還有無(wú)處不在、便利快捷的“第三方”支付平臺(tái)。如何在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，維持好對(duì)公存款這項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也是值得各家商業(yè)銀行深思的問(wèn)題。

三是業(yè)務(wù)監(jiān)管日趨嚴(yán)謹(jǐn)。近年來(lái)監(jiān)管部門(mén)陸續(xù)出臺(tái)了關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)銀行存款偏離度管理、資管新規(guī)等有關(guān)要求，從根源上進(jìn)一步規(guī)范存款業(yè)務(wù)拓展的行為。此外，監(jiān)管部門(mén)組織開(kāi)展的銀行業(yè)市場(chǎng)亂象整治工作中，也在重點(diǎn)整治商業(yè)銀行違規(guī)通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品、同業(yè)業(yè)務(wù)倒存虛增存款規(guī)模、采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方式甚至欺騙、行賄、其他方面利益交換和遠(yuǎn)期利益輸送等方式獲取存款等違規(guī)行為。

二、對(duì)公存款業(yè)務(wù)拓展中存在的主要問(wèn)題

對(duì)公存款具有成本較低、相對(duì)穩(wěn)定的特點(diǎn)，是商業(yè)銀行各項(xiàng)綜合業(yè)務(wù)的重要支撐。但商業(yè)銀行特別是大型商業(yè)銀行在對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展中仍存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：對(duì)公存款穩(wěn)定性較差，時(shí)點(diǎn)存款波動(dòng)性較大，大起大落現(xiàn)象依然存在。究其深層次原因，主要源于幾個(gè)方面：

（一）組織架構(gòu)不夠健全

一是組織體系不健全。大多數(shù)商業(yè)銀行在總行及一級(jí)分行層面，會(huì)設(shè)立有對(duì)公存款的專(zhuān)門(mén)管理機(jī)構(gòu)，但在二級(jí)分行及以下分支機(jī)構(gòu)大多沒(méi)有建立專(zhuān)門(mén)的對(duì)公存款責(zé)任單元，特別是在支行和網(wǎng)點(diǎn)層面，多數(shù)是由支行和網(wǎng)點(diǎn)直接負(fù)責(zé)，各層級(jí)、各條線(xiàn)間沒(méi)有真正組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，未能形成上下整體的營(yíng)銷(xiāo)合力。

二是分層管理不到位。由于各層級(jí)客戶(hù)經(jīng)理人員不足、流動(dòng)性較強(qiáng)等原因，客戶(hù)經(jīng)理把主要時(shí)間和精力消耗在日常事務(wù)工作上，特別是在支行和網(wǎng)點(diǎn)層面，很多支行客戶(hù)經(jīng)理仍“走不出去”，網(wǎng)點(diǎn)層面業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)由網(wǎng)點(diǎn)主任一人承擔(dān)，導(dǎo)致在對(duì)公客戶(hù)的分層營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)上不夠到位，客戶(hù)管理存在著明顯的“大戶(hù)都在管、中戶(hù)挑著管、小戶(hù)沒(méi)人管”的問(wèn)題，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存款業(yè)務(wù)大多依賴(lài)于“自然增長(zhǎng)”。

（二）兩戶(hù)基礎(chǔ)仍較薄弱

對(duì)公“兩戶(hù)”指的是對(duì)公客戶(hù)、對(duì)公賬戶(hù)，是對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而對(duì)公存款穩(wěn)定性較差，最根本、最主要的原因是對(duì)公存款“兩戶(hù)”（客戶(hù)、賬戶(hù)）基礎(chǔ)不夠夯實(shí)，仍較為薄弱。

一是兩戶(hù)基礎(chǔ)不牢。長(zhǎng)期以來(lái)，各家商業(yè)銀行面對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)的變化，在對(duì)公存款組織工作上卻仍然沿用“老打法”，對(duì)存款組織工作的路徑依然沒(méi)有改變，未能及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，長(zhǎng)期、細(xì)致的基礎(chǔ)性工作不夠扎實(shí)，從而造成對(duì)公存款客戶(hù)、賬戶(hù)基礎(chǔ)非常薄弱。

二是兩戶(hù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：“小戶(hù)多、余額小”，“大戶(hù)少、余額大”“中等客戶(hù)占比較小”，存在“數(shù)量多、質(zhì)量低”的現(xiàn)象，往往是對(duì)公兩戶(hù)在“數(shù)量”上增多了，但高價(jià)值的客戶(hù)、賬戶(hù)占比仍然較低，對(duì)全行對(duì)公存款的影響成效卻不明顯，“增戶(hù)”卻未“提質(zhì)”，兩戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理的矛盾依然突出。

（三）綜合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不足

一是部門(mén)聯(lián)動(dòng)不足。對(duì)公存款業(yè)務(wù)為全行性業(yè)務(wù)，應(yīng)集合各部門(mén)力量共同營(yíng)銷(xiāo)。但由于“部門(mén)銀行”現(xiàn)象的存在，在對(duì)公存款組織推動(dòng)中，仍存在各部門(mén)、各業(yè)務(wù)條線(xiàn)協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)，過(guò)分依賴(lài)牽頭部門(mén)、協(xié)辦部門(mén)不主動(dòng)配合的現(xiàn)象;此外，在二級(jí)分行及以下層面，對(duì)對(duì)公存款組織工作的重視程度往往不夠高，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，認(rèn)為是“高層”管理人員的事情，客戶(hù)經(jīng)理“重營(yíng)銷(xiāo)、輕維護(hù)”的現(xiàn)象長(zhǎng)期存在，忽視了日常維護(hù)和定期走訪(fǎng)，導(dǎo)致對(duì)公客戶(hù)的存款增長(zhǎng)缺乏穩(wěn)定性。

二是存貸聯(lián)動(dòng)不足。商業(yè)銀行受信貸規(guī)模、行業(yè)限額等因素的制約，通過(guò)對(duì)公貸款投放來(lái)拉動(dòng)對(duì)公存款增長(zhǎng)的效果相對(duì)有限。大多數(shù)情況下，對(duì)公存款并沒(méi)有表現(xiàn)出與對(duì)公貸款相適應(yīng)的增量，表明商業(yè)銀行在信貸資金系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶(hù)一體化營(yíng)銷(xiāo)等綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面的工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

三是產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)不足。主要表現(xiàn)在：對(duì)公存量客戶(hù)的維護(hù)缺乏金融產(chǎn)品的支撐。商業(yè)銀行特別是國(guó)有大型商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品收益與客戶(hù)期望差距較大，導(dǎo)致存量客戶(hù)資金維護(hù)難度較大;此外，現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，資金長(zhǎng)期定存與客戶(hù)資金靈活使用需求的矛盾突出，客戶(hù)吸引度不高。在目前高收益產(chǎn)品盛行的情況下，部分企業(yè)會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，而不是對(duì)公存款相關(guān)產(chǎn)品。

（四）考核激勵(lì)不夠完善

一是考核方式不夠科學(xué)。突出表現(xiàn)在：?jiǎn)渭兿逻_(dá)計(jì)劃任務(wù)，卻沒(méi)有很好“抓手”?？v向上，目前商業(yè)銀行對(duì)下級(jí)行的考核方式仍主要以計(jì)劃完成率為標(biāo)準(zhǔn)，“唯計(jì)劃不看市場(chǎng)”，未能深入的去思考如何搶市場(chǎng)、爭(zhēng)份額、提效益，而是想方設(shè)法完成任務(wù)為先。橫向上，部門(mén)銀行藩籬在現(xiàn)行考核框架下難以有效打破，以部門(mén)、條線(xiàn)利益為主的本位思想仍很?chē)?yán)重，在總體目標(biāo)任務(wù)的制定、分解，以及工作統(tǒng)籌安排等方面，往往需要大量的溝通協(xié)調(diào)，內(nèi)耗嚴(yán)重，難以形成聯(lián)動(dòng)合力。

二是激勵(lì)措施不夠明晰。據(jù)了解，商業(yè)銀行特別是大型商業(yè)銀行在運(yùn)用信息化系統(tǒng)開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核上，應(yīng)用程度不夠高，目前，商業(yè)銀行對(duì)員工個(gè)人的考核基本與對(duì)各部門(mén)的考核相類(lèi)似，考核的個(gè)性化、差異化體現(xiàn)不足，沒(méi)有突出個(gè)人具體工作和價(jià)值創(chuàng)造，特別是基層行的績(jī)效考核，難以計(jì)量到客戶(hù)、員工、團(tuán)隊(duì)，吃“大鍋飯”的問(wèn)題難以有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。

（五）過(guò)程管控不夠到位

一是市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)不足。近年來(lái)，外部經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生了較大變化，但部分商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)的研究不夠，對(duì)資金流向和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)預(yù)判不足，面對(duì)價(jià)格政策變化和新的監(jiān)管要求，把握不準(zhǔn)確、不到位，導(dǎo)致在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)反應(yīng)不夠迅速，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化不夠積極，抓市場(chǎng)機(jī)遇的能力和應(yīng)對(duì)策略不夠靈活。

二是監(jiān)測(cè)手段不夠到位。主要表現(xiàn)在：對(duì)大額預(yù)警往往“后知后覺(jué)”，未能提前做好預(yù)警準(zhǔn)備;此外，大額資金流入流出監(jiān)測(cè)機(jī)制不夠順暢，不管是系統(tǒng)運(yùn)用還是人工監(jiān)測(cè)均較為被動(dòng)，系統(tǒng)運(yùn)用不足，提前預(yù)警不到位。

三、對(duì)公存款業(yè)務(wù)拓展的幾點(diǎn)對(duì)策和建議

對(duì)公存款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的傳統(tǒng)性、基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，要想實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展，需要建立對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，以業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史新機(jī)遇為契機(jī)，把握新機(jī)遇，迎接新挑戰(zhàn)，不斷夯實(shí)兩戶(hù)基礎(chǔ)，從“穩(wěn)”字上下功夫，切實(shí)做到“抓長(zhǎng)、抓常、抓細(xì)、抓穩(wěn)”，才能做到對(duì)公存款的“穩(wěn)存增存”。建議可從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)和提升：

（一）進(jìn)一步健全組織架構(gòu)

要自上而下建立對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和管理體系，充實(shí)對(duì)公存款專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提升專(zhuān)業(yè)化管理水平。

1.明確責(zé)任分工。商業(yè)銀行應(yīng)盡量按照“上下對(duì)口”的原則，明確責(zé)任部門(mén)。牽頭部門(mén)在對(duì)公存款工作中賦予“總牽頭、總協(xié)調(diào)”的職能定位，加強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)和部門(mén)協(xié)同，做好資源整合和產(chǎn)品組合，搭建起對(duì)公存款業(yè)務(wù)上下聯(lián)動(dòng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。建議在一級(jí)分行層面要設(shè)立對(duì)公存款業(yè)務(wù)單元，二級(jí)分行（含）以下層面專(zhuān)門(mén)設(shè)置專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé)對(duì)公存款業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)公存款的精細(xì)化管理和組織推動(dòng)。

2.強(qiáng)化分層管理。在進(jìn)一步充實(shí)各級(jí)行對(duì)公存款專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化對(duì)公客戶(hù)的分層營(yíng)銷(xiāo)管理，逐戶(hù)落實(shí)管戶(hù)責(zé)任，明確管戶(hù)目標(biāo)和管理措施。建議大體上可按照客戶(hù)對(duì)公存款日均規(guī)模進(jìn)行劃分：一是各級(jí)行班子成員帶頭落實(shí)“首席客戶(hù)經(jīng)理制”，以身作則，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);二是一級(jí)分行層面牽頭營(yíng)銷(xiāo)管理國(guó)家級(jí)、省級(jí)核心客戶(hù)在本地市轄內(nèi)的分、子公司，一般為日均存款在1億元以上的重點(diǎn)客戶(hù);三是二級(jí)分行層面牽頭營(yíng)銷(xiāo)管理的客戶(hù)，一般為轄內(nèi)年度日均存款大于1000萬(wàn)元（含）-5000萬(wàn)元的大中型客戶(hù);四是一級(jí)支行牽頭營(yíng)銷(xiāo)管理除上級(jí)行牽頭營(yíng)銷(xiāo)管理的客戶(hù)以外的客戶(hù)，一般為年度日均存款“大于100萬(wàn)元（含），小于1000萬(wàn)元”的存量中小型客戶(hù)，尤其是500萬(wàn)元以下的小微企業(yè)客戶(hù);五是網(wǎng)點(diǎn)層面營(yíng)銷(xiāo)管理除上級(jí)行牽頭營(yíng)銷(xiāo)管理以外的客戶(hù)，以及其他具有較大潛力的新增小微企業(yè)客戶(hù)，一般為年度日均對(duì)公存款余額100萬(wàn)元以下的客戶(hù)。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)公客戶(hù)的分層營(yíng)銷(xiāo)管理，爭(zhēng)取做到日均余額5萬(wàn)元以上的客戶(hù)“戶(hù)戶(hù)有人管”。

（二）進(jìn)一步夯實(shí)兩戶(hù)基礎(chǔ)

要始終把客戶(hù)和賬戶(hù)建設(shè)放在對(duì)公存款業(yè)務(wù)的首要地位，既要“攻山頭”，又要“守陣地”;既要夯實(shí)基礎(chǔ)，又要提高質(zhì)量，做到“無(wú)戶(hù)開(kāi)戶(hù)、有戶(hù)增量、有量提質(zhì)”，進(jìn)一步提高“兩戶(hù)”建設(shè)對(duì)對(duì)公存款穩(wěn)存增存的內(nèi)生動(dòng)力。

1.無(wú)戶(hù)開(kāi)戶(hù)。一是從源頭入手。商業(yè)銀行要積極搶抓政府類(lèi)、交通類(lèi)、通訊類(lèi)、煙草類(lèi)等重點(diǎn)行業(yè)賬戶(hù)源頭性營(yíng)銷(xiāo)，積極做好與各級(jí)工商、稅務(wù)、海關(guān)、協(xié)會(huì)等部門(mén)的溝通，及時(shí)掌握、收集轄內(nèi)新設(shè)企業(yè)信息，搶抓新成立、新注冊(cè)的各類(lèi)市場(chǎng)主體，力爭(zhēng)第一時(shí)間落戶(hù)，并加強(qiáng)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)推進(jìn)，逐步提升批量獲客能力。二是從網(wǎng)點(diǎn)入手。充分利用網(wǎng)點(diǎn)接觸客戶(hù)“第一手信息資源”的優(yōu)勢(shì)，繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜，即立足區(qū)域，研究金融資源分布，繪制“客戶(hù)分布圖”，明確目標(biāo)客戶(hù)，因戶(hù)施策，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，找準(zhǔn)方法路徑，提升獲客能力。

2.有戶(hù)增量。按照“縱向到底、橫向到邊”的原則，實(shí)行對(duì)公客戶(hù)的“網(wǎng)格化”管理，從“客戶(hù)維護(hù)”入手，充分挖掘存量客戶(hù)、賬戶(hù)價(jià)值。一是做好存量賬戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)，推動(dòng)“賬戶(hù)+”營(yíng)銷(xiāo)，迎合客戶(hù)多樣化金融需求，充分挖掘?qū)婵钯Y源，提升對(duì)公產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)水平，推動(dòng)客戶(hù)和賬戶(hù)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。二是強(qiáng)化“流量經(jīng)營(yíng)”理念，做大資金流量是決定對(duì)公存款付息成本與穩(wěn)定性的關(guān)鍵，要以客戶(hù)資金總量和流量為中心進(jìn)行價(jià)值挖潛，開(kāi)展包括基礎(chǔ)結(jié)算、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈融資和投資管理等內(nèi)容的全方位金融服務(wù)，由做時(shí)點(diǎn)存量向做過(guò)程流量轉(zhuǎn)變，提高體內(nèi)循環(huán)率和承接率，實(shí)現(xiàn)低成本負(fù)債穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3.有量提質(zhì)。在拓展對(duì)公新客戶(hù)的同時(shí)，要對(duì)低效客戶(hù)進(jìn)行有效提質(zhì)。一方面，要明確提質(zhì)目標(biāo)，對(duì)存量低效對(duì)公存款客戶(hù)集中開(kāi)展“二次營(yíng)銷(xiāo)”，強(qiáng)化存量客戶(hù)、賬戶(hù)的價(jià)值挖掘。另一方面，要對(duì)貸款金額較大但“存貸比”較低的有貸客戶(hù)，增存潛力較大但同業(yè)份額較低的無(wú)貸客戶(hù)，以及存款余額下降明顯的客戶(hù)，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，明確增存目標(biāo)，爭(zhēng)取對(duì)公客戶(hù)“存貸比”的進(jìn)一步匹配，從而達(dá)到“既擴(kuò)戶(hù)，又提質(zhì)”。

（三）進(jìn)一步強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)公存款業(yè)務(wù)為商業(yè)銀行的傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，需充分整合營(yíng)銷(xiāo)合力，強(qiáng)化綜合業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，才能共同促進(jìn)對(duì)公存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

1.強(qiáng)化業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。以資產(chǎn)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，共同帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，強(qiáng)化存貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、行司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)以及表內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。一是做好與信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)公存款的引存作用，使“存貸聯(lián)動(dòng)”效應(yīng)實(shí)現(xiàn)最大化;二是做好與投行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，開(kāi)展債券承銷(xiāo)、債權(quán)融資、資產(chǎn)證券化等投行業(yè)務(wù)時(shí)，以提供服務(wù)為契機(jī)，設(shè)立募集專(zhuān)項(xiàng)賬戶(hù)，實(shí)現(xiàn)“第一手”支付對(duì)象開(kāi)戶(hù);三是做好與零售板塊聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)圍繞商貿(mào)、餐飲、旅游等節(jié)假日消費(fèi)重點(diǎn)領(lǐng)域，以營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)結(jié)算賬戶(hù)為目標(biāo)，提升個(gè)人存款向?qū)婵钷D(zhuǎn)化水平;四是做好與國(guó)際業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，注重本外幣對(duì)公存款一體化協(xié)同發(fā)展，提升境內(nèi)外綜合金融服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)以保證金業(yè)務(wù)引存、以資本金賬戶(hù)增存、以資金池業(yè)務(wù)留存。

2.強(qiáng)化上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)。圍繞核心客戶(hù)群，開(kāi)展“鏈?zhǔn)健睜I(yíng)銷(xiāo)，做好上下游企業(yè)的賬戶(hù)拓展和業(yè)務(wù)拓展，提高對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的獲客能力。一是以供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)、平臺(tái)類(lèi)企業(yè)、源頭性企業(yè)和系統(tǒng)性客戶(hù)為源頭，積極拓展與其相關(guān)的上下游企業(yè)，打造“1+N”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，將產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)嵌到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)做大資金流量。二是重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)交易銀行業(yè)務(wù)，通過(guò)結(jié)算套餐服務(wù)，深挖供應(yīng)鏈上下游客戶(hù)金融資源，由做時(shí)點(diǎn)“存量”向做過(guò)程“流量”轉(zhuǎn)變。

3.強(qiáng)化綜合服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)。圍繞各級(jí)行重點(diǎn)客戶(hù)，逐戶(hù)制定綜合金融服務(wù)方案，把存款、貸款、理財(cái)融資、對(duì)公理財(cái)?shù)戎饕鹑跇I(yè)務(wù)融合起來(lái)，通過(guò)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求，通過(guò)多樣化的金融服務(wù)，帶動(dòng)、提升對(duì)公存款份額和綜合效益，從而達(dá)到穩(wěn)存增存的綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效。

4.強(qiáng)化業(yè)務(wù)渠道組合營(yíng)銷(xiāo)。商業(yè)銀行特別是大型商業(yè)銀行，要充分發(fā)揮自身的渠道、網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)業(yè)務(wù)渠道組合營(yíng)銷(xiāo)，拉動(dòng)對(duì)公存款的增長(zhǎng)。一是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的綜合服務(wù)職能，利用網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)便利的特點(diǎn)，進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的賬戶(hù)開(kāi)立、資金結(jié)算、現(xiàn)金管理、存款營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣等基礎(chǔ)性服務(wù)，切實(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)簡(jiǎn)單便捷、增加收益、提高流動(dòng)性等多種訴求，提高客戶(hù)資金交易結(jié)算量，增加營(yíng)運(yùn)資金留存規(guī)模。二是充分利用科技支撐，加強(qiáng)服務(wù)渠道建設(shè)，通過(guò)推動(dòng)“線(xiàn)上+線(xiàn)下”服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，促進(jìn)金融和科技的深度融合，為對(duì)公存款提供多樣化的金融服務(wù)平臺(tái)。

（四）進(jìn)一步完善考核激勵(lì)

在考核激勵(lì)上，要堅(jiān)持“效益優(yōu)先，兼顧公平”的原則，進(jìn)一步明確戰(zhàn)略導(dǎo)向，加大資源配置，完善考核機(jī)制，正確引導(dǎo)各級(jí)行開(kāi)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)。

1.明確戰(zhàn)略導(dǎo)向。要淡化指標(biāo)色彩，突出市場(chǎng)份額導(dǎo)向。一是在縱向上，要強(qiáng)化同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，根據(jù)對(duì)公存款增量市場(chǎng)份額及同業(yè)排名設(shè)置考核計(jì)分規(guī)則，以“提升市場(chǎng)份額”作為主要考核導(dǎo)向。二是在橫向上，要強(qiáng)化條線(xiàn)貢獻(xiàn)意識(shí)，按照條線(xiàn)對(duì)對(duì)公存款的貢獻(xiàn)度或絕對(duì)值提升情況來(lái)設(shè)置考核計(jì)分規(guī)則，體現(xiàn)多勞多得的思想。

2.加大資源配置?？梢钥紤]配置專(zhuān)項(xiàng)效益工資，專(zhuān)項(xiàng)用于對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是可以將專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用配置到重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)上，用于重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)多元化資金的營(yíng)銷(xiāo)支持，更好增強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和粘合度。二是可以將專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用用于開(kāi)展對(duì)公存款專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，專(zhuān)項(xiàng)鼓勵(lì)各級(jí)行拓寬對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)渠道，多方位積極開(kāi)展對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)組織工作。

3.完善考核機(jī)制。一是給予對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)組織工作中做出突出貢獻(xiàn)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)重大獎(jiǎng)勵(lì)，以此調(diào)動(dòng)全體人員的各方資源，有效推動(dòng)對(duì)公存款的營(yíng)銷(xiāo)組織。二是在兼顧公平的基礎(chǔ)上，適當(dāng)拉開(kāi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的收入差距，進(jìn)一步細(xì)化包括計(jì)價(jià)在內(nèi)的個(gè)人考核激勵(lì)措施，通過(guò)計(jì)價(jià)激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍積極性。

（五）進(jìn)一步加強(qiáng)過(guò)程管控

在業(yè)務(wù)拓展中，既要加強(qiáng)業(yè)務(wù)過(guò)程監(jiān)測(cè)管理，還要加強(qiáng)業(yè)務(wù)合規(guī)運(yùn)營(yíng)管理，確保對(duì)公存款業(yè)務(wù)的平穩(wěn)、健康發(fā)展。

1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)過(guò)程管理。一是建立定期監(jiān)測(cè)機(jī)制。做好大額資金變動(dòng)常態(tài)化預(yù)警分析和前瞻性管理，對(duì)大額異常資金變動(dòng)情況，要及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，以確定資金流向，杜絕非正常走款情況的發(fā)生;開(kāi)展大額資金流向監(jiān)測(cè)，盡量做到每日監(jiān)測(cè)、每周通報(bào)，對(duì)轄內(nèi)對(duì)公存款變動(dòng)做到“心中有數(shù)”。二是強(qiáng)化信息系統(tǒng)運(yùn)用。要充分借助科技系統(tǒng)支撐，運(yùn)用信息技術(shù)，解決“資金在哪里，資金流向哪里”的問(wèn)題，堵住資金漏洞，弄明白資金來(lái)源和資金去向，發(fā)揮金融科技大數(shù)據(jù)對(duì)過(guò)程管理和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的支撐作用，開(kāi)發(fā)系統(tǒng)“動(dòng)賬提醒功能”和“潛客挖掘功能”，更好開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，促使大額資金回歸沉淀。

2.加強(qiáng)業(yè)務(wù)合規(guī)管理。要在嚴(yán)格遵守監(jiān)管部門(mén)關(guān)于存款相關(guān)制度規(guī)定的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化合規(guī)理念，守住風(fēng)險(xiǎn)底線(xiàn)，合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)。一是嚴(yán)禁“打擦邊球”違規(guī)降低產(chǎn)品門(mén)檻，嚴(yán)禁違反利率管理規(guī)定辦理業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁違規(guī)操作利息支付;在嚴(yán)格遵守相關(guān)監(jiān)管規(guī)定的情況下，適當(dāng)創(chuàng)新對(duì)公存款特色產(chǎn)品，并強(qiáng)化對(duì)公存款產(chǎn)品的合規(guī)運(yùn)用。二是堅(jiān)決擯棄“沖時(shí)點(diǎn)”的錯(cuò)誤思想，確保存款偏離度符合監(jiān)管部門(mén)相關(guān)要求;加強(qiáng)資金來(lái)源的合法合規(guī)管理，確保資金來(lái)源真實(shí)可靠，切實(shí)防范“反洗錢(qián)”風(fēng)險(xiǎn)。

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（作者單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣西區(qū)分行）