中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款業(yè)務現(xiàn)狀分析

龐嘉俊

摘 要：中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行作為廣州的大型國有商業(yè)銀行，該行的個人信用貸款業(yè)務占據(jù)廣州個人信用貸款市場的一定份額。然而，相對于較多銀行近年來大力拓展個人信用貸款業(yè)務，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行重視經(jīng)營對公業(yè)務、個貸業(yè)務增長緩慢的經(jīng)營模式并無較大變化，該行的個人信用貸款業(yè)務發(fā)展受到掣肘。因此，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行有必要制定新的發(fā)展策略，促進該行個人信用貸款業(yè)務的發(fā)展。

關鍵詞：個人信用貸款；中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行；發(fā)展策略

中圖分類號：F832.479 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2018）11-0164-03

一、 緒論

（一）研究背景及意義

1. 研究目的及意義

當前，面對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊、股份制銀行向零售銀行轉型以及外資銀行準入門檻降低等諸多挑戰(zhàn)，國有商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力正在持續(xù)增加。而個人信用貸款業(yè)務由于近年來的迅速發(fā)展，已成為當今銀行搶占的新興利潤增長點。為應對市場環(huán)境變化，國有商業(yè)銀行需要在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務的同時，正視個人信用貸款業(yè)務的發(fā)展。

個人信用貸款一般指商業(yè)銀行或其他金融機構向資信良好的借款人發(fā)放的無須提供擔保的人民幣信用貸款。盡管我國于2015年已實現(xiàn)貸款利率和存款利率市場化，但由于我國居民存款的持續(xù)流失，商業(yè)銀行為維持存貸比例，不得不提高存款利率來挽留存款。同時，由于各家銀行之間的貸款競爭也相當激烈，每家銀行的貸款利率不敢與競爭對手相差過大。因此，各銀行的盈利策略，基本上都是圍繞做大貸款規(guī)模，增加貸款發(fā)放金額的模式，通過規(guī)模效應以賺取高額利潤。個人信用貸款業(yè)務作為迅速發(fā)展的新興貸款品種，在銀行實務中已展示出提升銀行貸款規(guī)模的較好潛力。因此，加快個人信用貸款業(yè)務的發(fā)展，對中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行拓展信貸業(yè)務，促進利潤增長，有著一定的現(xiàn)實意義。

2. 國內(nèi)外個人信用貸款業(yè)務研究的現(xiàn)狀

西方國家在二十世紀中期開始興起個人信用貸款業(yè)務，但國外專門對個人信用貸款的研究較少，一般是將其歸納在個人消費貸款的研究范疇。1977年經(jīng)濟學家貝克提出資產(chǎn)負債管理理論，該理論認為金融機構要對貸款業(yè)務進行科學評估，根據(jù)貸款業(yè)務的性質(zhì)來預測不良貸款率，然后依據(jù)評估結果決定貸款額度分配，測算經(jīng)營效益。該理論對本文改善銀行個人信用貸款績效考核體系有一定參考意義。

國內(nèi)目前對個人信用貸款的研究主要集中在小額貸款公司以及互聯(lián)網(wǎng)金融領域，有關商業(yè)銀行個人信用貸款業(yè)務的著作甚少。在銀行實務中，個人信用貸款業(yè)務的發(fā)展正如火如荼，因此開展相關的研究，找出該業(yè)務的發(fā)展規(guī)律是必要的。

（二）研究思路與方法

1. 研究思路及技術路線

當前國內(nèi)外對個人信用貸款的研究著重對宏觀領域的研究，如小額貸款公司信用貸款現(xiàn)狀、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)信用貸款狀況等，缺乏對某一商業(yè)銀行支行級別的個人信用貸款業(yè)務實務研究。本文通過研究中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個人信用貸款業(yè)務實務，對該業(yè)務存在的問題進行分析，探尋改善該業(yè)務發(fā)展的策略及措施。

本文具體的研究方法如下：

（1）文獻歸納分析法：本文通過查閱國內(nèi)外有關個人信用貸款業(yè)務的相關文獻，根據(jù)自身從事銀行信貸工作多年的經(jīng)驗，總結出對中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款業(yè)務的研究方向。

（2）實地調(diào)查法：通過前往中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行實地調(diào)研，掌握第一手的資料，可了解該行個人信用貸款業(yè)務的實際情況。

（3）對比分析法：通過收集中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行競爭對手的資料，將該行的情況與同行作橫向比較，從中發(fā)現(xiàn)問題。

2. 研究內(nèi)容

本文首先分析收集到的中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款業(yè)務的資料，結合國內(nèi)外對個人信用貸款業(yè)務的研究，與同行現(xiàn)狀作橫向比較，與該行歷史數(shù)據(jù)作縱向比較，從中發(fā)現(xiàn)該業(yè)務上存在的問題，提出改善問題的具體措施。

二、 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款基本情況

（一）中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行整體概況

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行全稱為“中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司廣州分行”，目前有18個一級支行，近280個基層營業(yè)網(wǎng)點，共有員工約1萬人。截止到2014年7月，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行資產(chǎn)總額已超過4000億元，本外幣各項存款余額已達到3000億元以上，本外幣各項貸款余額已達到2000億元以上。

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行設置公司業(yè)務部、個人業(yè)務部、結算業(yè)務部等機構部門，分管廣州市內(nèi)各農(nóng)業(yè)銀行二級支行的經(jīng)營管理。對公業(yè)務根基深厚是中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行延續(xù)多年的特色，近年來中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行積極拓展業(yè)務范疇，推進包括個人信用貸款業(yè)務在內(nèi)的新興業(yè)務發(fā)展。

（二）中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀分析

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的貸款產(chǎn)品，根據(jù)擔保方式來劃分，可分為有擔保貸款和無擔保貸款兩類。無擔保貸款是指借款人無須提供抵押、質(zhì)押、擔保，即可從銀行獲得純信用貸款。如果該類純信用貸款主要面向個人，則被定義為個人信用貸款。目前該行推出的個人信用貸款產(chǎn)品包括隨薪貸、個人汽車貸款、國家助學貸款、消費保捷貸、留學貸款、家裝貸等。

近年來，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個人信用貸款余額逐年上升。雖然沒有直接的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，經(jīng)對比廣州其他同行提供的數(shù)據(jù)，可推測截止到2016年上半年，該行的個人信用貸款余額應在30億元以上，且逐年增長。同時，該行的個人信用貸款不良率較低，過去數(shù)年一直保持在1%以內(nèi)。

三、 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款業(yè)務的存在問題

（一）業(yè)務增長相對緩慢

根據(jù)民生銀行、招商銀行等銀行的歷年數(shù)據(jù)顯示，廣州部分商業(yè)銀行已將個人信用貸款業(yè)務視為支柱業(yè)務之一，該業(yè)務正經(jīng)歷迅猛增長。僅在2013年前三季度，招商銀行廣州分行新增個人信用貸款便達到61億元。民生銀行廣州分行的一款個人信用貸款產(chǎn)品“網(wǎng)樂貸”，在2016年前五個月的貸款余額便超過16億元。相比之下，在2016年的上半年，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個人信用貸款業(yè)務在30億元左右，發(fā)展相對緩慢。近兩年中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對個人信用貸款業(yè)務積極推廣，業(yè)務增長勢頭明顯，但與廣州同城的股份制銀行相比，仍未成為該行利潤增長的重要推動力。

（二）業(yè)務利潤貢獻度低

長期以來，對公貸款余額占中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行全部貸款余額七成以上，個人貸款余額占比不超過三成。剔除個人貸款中的有抵押或有擔保貸款業(yè)務后，個人信用貸款余額的占比更低。盡管該行開始關注并推動個人信用貸款業(yè)務的發(fā)展，但是與該行規(guī)模龐大、利潤穩(wěn)定的對公貸款業(yè)務所獲得的大量資源投入相比，個人信用貸款業(yè)務獲得的行內(nèi)資源支持不多，仍有較大的提升空間。對公貸款業(yè)務與個人信用貸款業(yè)務在行內(nèi)資源投入上的明顯差異，是因為該行超過70%的利潤來源于對公貸款業(yè)務。個人信用貸款業(yè)務的利潤占比雖有所增長，仍處于較低水平，難以獲得資源投入上的青睞。

（三）基層員工執(zhí)行不到位

隨著中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對個人信用貸款業(yè)務的逐漸重視，該行制定了政策解讀、宣傳策劃和考核指標等一系列的執(zhí)行方案，以推動該業(yè)務的發(fā)展。然而，該行的基層網(wǎng)點經(jīng)辦人員，往往只關注該業(yè)務的業(yè)績提成比例、審批通過難易等直接涉及自身利益的因素，對國家政策、準入條件、業(yè)務流程等細節(jié)缺乏詳盡了解，因此在執(zhí)行貸款營銷方案時未能貫徹到位。在實務中，網(wǎng)點經(jīng)辦人員經(jīng)常收到申請材料缺失補漏的通知，降低審批效率，或誤解貸款政策導致客戶被拒，引起客戶投訴。這與基層網(wǎng)點工作人員的個人能力素質(zhì)有關，也與基層工作人員忙于應付各種考核、無暇抽出更多精力鉆研個人信用貸款業(yè)務有一定關系。

四、 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款業(yè)務問題成因分析

（一）對公業(yè)務優(yōu)先原則

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行作為大型國有商業(yè)銀行，目前在經(jīng)營模式上仍然偏重于發(fā)展大中型國企、政府單位等機構業(yè)務客戶，這是有一定的歷史和現(xiàn)實原因。在銀行實務中，出于資金安全考慮，我國絕大部分各級政府部門、事業(yè)單位、國有企業(yè)、軍隊武警等單位機構的資金，都只會存放在實力雄厚、信譽良好、有較高安全保障的四大國有銀行。這些單位機構所持有的龐大資金量，能讓四大國有銀行在我國居民存款不斷流失的趨勢下，仍可以占有大量低成本的存款，通過大規(guī)模發(fā)放貸款獲得巨額利潤。盡管如此，為搶奪這些能帶來豐厚利潤的單位機構存款，四大國有銀行之間的競爭依然很激烈。在銀行林立的廣州地區(qū)，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行不得不耗費大量的精力投入到這場存款爭奪戰(zhàn)，把大部分貸款額度預留給大中型國企等單位，因此也確立了該行以對公業(yè)務為優(yōu)先發(fā)展對象的經(jīng)營模式。由于對公業(yè)務在中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行長期占有重要的地位，該行對其他次要業(yè)務得到的關注和支持始終有限，難以大力扶持。

（二）創(chuàng)新推廣力度不足

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行一直致力于個人信用貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新，基本上覆蓋了大部分社會需求。但是，有一個現(xiàn)象長期困擾著該業(yè)務的深入發(fā)展，即該行仍未擁有讓社會印象深刻的“爆款”個人信用貸款產(chǎn)品。該行大部分的個人信用貸款產(chǎn)品同質(zhì)性較高，缺乏識別度明顯的明星產(chǎn)品，較少讓客戶留下鮮明印象。此外，該行的個人信用貸款產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不明顯，較易被其他銀行的同類產(chǎn)品替代，甚至有些產(chǎn)品由于設計時的缺陷，被不法分子惡意騙貸，導致逾期貸款大量出現(xiàn)。部分基層網(wǎng)點為完成貸款指標考核，有意引導客戶申請某些準入門檻較低、審批通過率較高的貸款產(chǎn)品，有意忽略對其他貸款產(chǎn)品的介紹，致使這些產(chǎn)品長期無人問津。

（三）績效考核不夠全面

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行當前對個人信用貸款業(yè)務的考核，側重于考核經(jīng)辦人員在考核時點的總體貸款余額、新增貸款金額和總體不良貸款率。這種考核辦法比較直觀，便于該行根據(jù)業(yè)績排名對經(jīng)辦人員進行獎懲。然而，該考核辦法缺乏對每款產(chǎn)品進行細致分析，忽視單個產(chǎn)品在貸款申請過程中的難易，容易形成“馬太效應”，即銷量好的產(chǎn)品獎勵越多，銷量少的產(chǎn)品日漸式微，不利于個人信用貸款業(yè)務的均衡發(fā)展。例如，當該行重點推動信用卡的汽車分期付款業(yè)務期間，卻造成個人汽車貸款業(yè)務的相對萎縮，造成兩者此消彼長的局面。此外，該行對個人信用貸款業(yè)務的考核過程中，存在著對新產(chǎn)品推廣期內(nèi)重點考核、產(chǎn)品進入成熟期后考核弱化的現(xiàn)象?；鶎泳W(wǎng)點基于這一潛規(guī)則，為盡快完成考核任務，在某款個人信用貸款新產(chǎn)品推出初期大力宣傳，集中力量營銷，過一段時間后便逐漸減少資源投入，或者轉向另一款上級部門重點考核的新產(chǎn)品，對舊產(chǎn)品的推廣卻因考核力度減弱而動力不足，影響各類個人信用貸款產(chǎn)品的均衡發(fā)展。

五、 改善中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行個人信用貸款業(yè)務的對策

（一）盤活存量客戶資源

根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行數(shù)據(jù)顯示，八成的客戶在農(nóng)行辦理過一次貸款后就完全結清，辦理貸款兩次以上的用戶不足兩成。中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行也面臨著同樣情況。因此，該行有必要爭取存量貸款客戶再次辦理個人信用貸款，挖掘已有客戶潛力，盤活存量客戶資源。中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行可嘗試為存量客戶評定個人綜合授信額度，根據(jù)客戶的職業(yè)、收入、征信記錄等信息，允許客戶在個人綜合授信額度內(nèi)重復多次申請貸款，簡化貸款手續(xù)，激發(fā)客戶的重復貸款動力。為降低因貸款政策放寬而可能增加的不良貸款風險，該行可優(yōu)先受理優(yōu)質(zhì)客戶申請，優(yōu)質(zhì)客戶的范圍可包括公務員、事業(yè)單位職工、大中型國企員工、上市公司員工、行業(yè)排名靠前的大型民企員工等工作相對穩(wěn)定、收入有較高保障的人士。其次，可適當發(fā)展在該行有房貸記錄的借款人士，或達到該行私人銀行級別的富?？蛻?，在保證貸款質(zhì)量的前提下，二次開發(fā)該類有一定償還意愿及償還能力的客戶。

（二）提高產(chǎn)品知名度

當前中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的個人信用貸款產(chǎn)品種類已較全面，基本覆蓋市場需求，但是產(chǎn)品市場同質(zhì)化高，缺乏明星產(chǎn)品，難以給客戶留下深刻印象。在廣州其他銀行銷售的個人信用貸款產(chǎn)品中，平安銀行有主打產(chǎn)品“新一貸”，招商銀行有口碑較好的“生意貸”。上述競爭對手的個人信用貸款產(chǎn)品，憑著較廣泛的社會知名度，不僅讓有貸款需求的人士在選擇銀行融資時首先聯(lián)想起這些產(chǎn)品，增加銀行主動獲客的機會，還可以憑著積累的品牌效應提升銀行的聲譽，產(chǎn)生銀行與產(chǎn)品互相促進、互相提高的良好宣傳效果。因此，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行有必要投入資源去研發(fā)一款競爭力強、能讓群眾印象深刻的個人信用貸款產(chǎn)品，并進行廣泛宣傳，培育成該行的明星產(chǎn)品，爭取成為該行的品牌代言，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（三）改善考核評估方法

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行當前執(zhí)行的個人信用貸款業(yè)務績效考核辦法，存在考核內(nèi)容不夠全面的缺陷。該行基層經(jīng)辦人員在營銷時，傾向于向客戶推薦對考核有利的個人信用貸款產(chǎn)品，而對其他產(chǎn)品較少提及，變相排斥其他產(chǎn)品，導致每款產(chǎn)品發(fā)展的不均衡。為此，中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行應對每款個人信用貸款產(chǎn)品進行量化考核，規(guī)定每款產(chǎn)品的最低申請數(shù)量和通過率，劃出每款產(chǎn)品的不良貸款率考核紅線，促使全部個人信用貸款產(chǎn)品的發(fā)展達到總體均衡，從根本上擺脫因部分產(chǎn)品業(yè)務過度發(fā)展而形成潛在系統(tǒng)性信貸風險的局面。中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行還可以根據(jù)每款個人信用貸款產(chǎn)品的審批通過率與平均審批時長，對審批流程進行優(yōu)化。對風險較小、通過率較高的產(chǎn)品申請，可簡化流程，提高效率。對風險較大、通過率較低的產(chǎn)品申請，也應在合理把控風險的前提下，改進審批流程，縮短工作時長，減輕經(jīng)辦人員和客戶的畏難情緒，提高基層網(wǎng)點營銷該類產(chǎn)品的積極性，促進該行各類個人信用貸款產(chǎn)品的均衡發(fā)展。

六、 結論

個人信用貸款業(yè)務受到商業(yè)銀行的日益關注，很多銀行開始重視個人信用貸款業(yè)務的拓展，摸索個人信用貸款業(yè)務的經(jīng)營模式。本文對中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行開展個人信用貸款業(yè)務的現(xiàn)狀及存在問題進行了全面分析，提出對應措施。相信在中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的積極推動下，該行的個人信用貸款業(yè)務能與時俱進，經(jīng)營模式日臻完善，為該行創(chuàng)造更多財富的同時，成為引領金融創(chuàng)新的行業(yè)標桿。

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