基于4V營(yíng)銷理論的兒童繪本館經(jīng)營(yíng)策略分析

王馨漪　莊瑩

[摘要]文章以兒童繪本館的經(jīng)營(yíng)狀況和策略為研究對(duì)象，運(yùn)用4V營(yíng)銷理論分析案例——蒲蒲蘭繪本館的經(jīng)營(yíng)策略，認(rèn)為4V營(yíng)銷理論有助于兒童繪本館形成一套完整的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略體系。

[關(guān)鍵詞]兒童繪本館；4V營(yíng)銷理論；蒲蒲蘭繪本館

[Abstract]The article focuses on the operating conditions and strategies of

children's picture books and uses 4V marketing theories to analyze the business strategies of the case poplar kid's republic picture book store，thought the 4V marketing theory is helpful for children's picture book stores complete set of management strategy system.

[Key words] Children picture book stores；4V marketing theory；Poplar kid's

republic picture book store

隨著兒童繪本的普及，近些年在一些大中城市興起了以兒童繪本為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象、從事童書(shū)租賃業(yè)務(wù)的主題場(chǎng)館——兒童繪本館。[1]兒童繪本館在國(guó)內(nèi)的興起，一方面是人們的消費(fèi)理念從滿足生存需要向?qū)崿F(xiàn)人生價(jià)值轉(zhuǎn)移，為消費(fèi)行為賦予各種意義的意愿不斷增強(qiáng)；另一方面科技的進(jìn)步給予兒童繪本館拓寬營(yíng)銷路徑的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的全覆蓋。但是，當(dāng)下出版市場(chǎng)日趨飽和，加劇了兒童繪本館間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)兒童繪本館的日常經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。

繪本館作為兒童接受文化熏陶的重要載體，推動(dòng)兒童閱讀朝著更為系統(tǒng)化、正規(guī)化的方向發(fā)展，諸如蒲蒲蘭繪本館、老約翰繪本館等一些獨(dú)具特色的繪本館脫穎而出。它們?cè)跒閮和峁├L本服務(wù)的同時(shí)，也在經(jīng)營(yíng)模式上也不斷創(chuàng)新，獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也推動(dòng)全民閱讀理念的貫徹實(shí)施，獲得文化與商業(yè)上的雙重效益。

一、兒童繪本館經(jīng)營(yíng)概況與4V理論概述

兒童繪本館作為一種實(shí)體書(shū)店，服務(wù)對(duì)象主要是0-10歲的兒童，其經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋了繪本的銷售與租賃，以及作者見(jiàn)面會(huì)、親子活動(dòng)等延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的附加產(chǎn)品。兒童繪本館的收益主要來(lái)自三個(gè)方面：繪本的銷售收入；繪本的租賃收入，多數(shù)繪本館實(shí)行會(huì)員制度，通過(guò)辦理相關(guān)借閱手續(xù)，從中收取租賃費(fèi)用；活動(dòng)收益，兒童繪本館作為實(shí)體書(shū)店，通過(guò)開(kāi)展相關(guān)主題活動(dòng)能夠獲得收益。

盡管如此，我國(guó)兒童繪本館的總體經(jīng)營(yíng)狀況并不樂(lè)觀。2015年，《中國(guó)繪本閱讀地圖》的作者王旭平曾做過(guò)調(diào)查，他通過(guò)各種方式獲得信息的繪本館有2805家，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)、電話訪談后發(fā)現(xiàn)，其中，448家已停業(yè)，509家失聯(lián)，聯(lián)系上并持續(xù)營(yíng)業(yè)的有1848家。[2]庫(kù)存堆積、房租費(fèi)用、人員開(kāi)銷、網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的沖擊等，都是兒童繪本館經(jīng)營(yíng)要面臨的問(wèn)題。

面對(duì)兒童繪本館的這種經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，急需探索新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域廣泛使用的“4V營(yíng)銷理論”，為兒童繪本館應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、深化服務(wù)提供了新的契機(jī)與方向。

4V營(yíng)銷理論是中國(guó)學(xué)者吳金明在2001年提出的營(yíng)銷理念，所謂“4V”指的是“差異化 （ Variation）”“功能化 （ Versatility）”“附加價(jià)值 （ Value）”“共鳴 （ Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。[3]“差異化”是基于消費(fèi)者構(gòu)成的多樣性而提出的營(yíng)銷理念，包括兩方面內(nèi)容：一是通過(guò)差異性的內(nèi)容供給，將自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，從而增強(qiáng)產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)力；二是通過(guò)創(chuàng)造差異來(lái)服務(wù)于不同層次的消費(fèi)者，讓具有不同購(gòu)買能力的消費(fèi)者享受到專屬于他們的消費(fèi)模式?！肮δ芑笔侵府a(chǎn)品的提供商能夠根據(jù)消費(fèi)者的需求，在產(chǎn)品的核心功能之上，開(kāi)發(fā)出一些具有延伸功能的系列產(chǎn)品，從而增強(qiáng)消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的靈活性，進(jìn)一步促進(jìn)購(gòu)買行為的產(chǎn)生?！案郊觾r(jià)值”是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的同時(shí)，進(jìn)一步構(gòu)建為創(chuàng)造社會(huì)效益的橋梁?！肮缠Q”強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)和消費(fèi)者之間基于對(duì)某種價(jià)值觀的認(rèn)同，并且借助產(chǎn)品的作用，將這種認(rèn)同感實(shí)現(xiàn)效用最大化的過(guò)程，使消費(fèi)者成為企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀的追隨者，進(jìn)而構(gòu)建更為堅(jiān)實(shí)可靠的銷售關(guān)系。

二、4V營(yíng)銷理論在兒童繪本館中的運(yùn)用——以蒲蒲蘭繪本館為例

2004年7月，日本規(guī)模最大的兒童出版社白楊社在北京成立蒲蒲蘭文化發(fā)展有限公司，旗下主營(yíng)項(xiàng)目蒲蒲蘭繪本館是國(guó)內(nèi)第一家從事兒童繪本經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，曾被美國(guó)的文化評(píng)論網(wǎng)站Flavorwire評(píng)選為“全球最美的20家書(shū)店”之一[4]（圖1、2）。作為國(guó)內(nèi)兒童繪本館行業(yè)的先行者和領(lǐng)跑者，蒲蒲蘭繪本館的經(jīng)營(yíng)策略與4V營(yíng)銷理論的核心內(nèi)容高度契合，這也成為它積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的“法寶”。

（一）差異化（Variation）：用兒童繪本館的實(shí)體屬性聚合人氣

蒲蒲蘭繪本館在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不僅做繪本銷售與租賃的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而且充分發(fā)揮實(shí)體書(shū)店的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，聚合人氣，從感官、情感、行動(dòng)等多維度著手，為顧客提供不同于網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的差異化消費(fèi)體驗(yàn)。

1.設(shè)置會(huì)員概念，提供階梯化服務(wù)

蒲蒲蘭繪本館在營(yíng)銷的過(guò)程中，把握了顧客對(duì)于不同層級(jí)服務(wù)的需求。它開(kāi)設(shè)的“會(huì)員制”成為了顧客突出自身地位，獲得更好服務(wù)的憑證。在蒲蒲蘭繪本館，只要消費(fèi)滿70元就可以成為會(huì)員。成為會(huì)員之后，每消費(fèi)滿70元就可獲得一個(gè)故事章，會(huì)員可憑借故事章，帶一名寶寶參加一次定期故事會(huì)，以及店內(nèi)不定期舉辦的讀者沙龍等活動(dòng)。蒲蒲蘭繪本館將消費(fèi)“滿70元”作為第一個(gè)階梯化服務(wù)的分界線，不足百元的消費(fèi)金額，對(duì)于在北京和上海的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，不具有太高的門檻限制，很多家長(zhǎng)都可以滿足要求，保證了會(huì)員基數(shù)和會(huì)費(fèi)收益。

設(shè)置了第一層級(jí)消費(fèi)后，蒲蒲蘭繪本館將消費(fèi)額度逐步提高，逐層篩選出優(yōu)質(zhì)客戶。蒲蒲蘭繪本館在會(huì)員的管理上實(shí)行積分制，每消費(fèi)一元累積為一個(gè)積分，不同的積分等級(jí)享受對(duì)應(yīng)的服務(wù)。（圖3）蒲蒲蘭繪本館的會(huì)員制，顯性功能是將會(huì)員群體進(jìn)一步細(xì)分，聚合更加忠實(shí)的顧客；潛在功能是蘊(yùn)含了分層級(jí)提供服務(wù)的價(jià)值觀念，通過(guò)階梯化服務(wù)體現(xiàn)等級(jí)消費(fèi)的差異，強(qiáng)化高端顧客對(duì)自身地位的認(rèn)同，從而在顧客群體中樹(shù)立良好的企業(yè)服務(wù)形象。

2.場(chǎng)景化營(yíng)銷，發(fā)揮繪本館的社交屬性

隨著時(shí)代的變遷，實(shí)體書(shū)店已從最初獲取知識(shí)的場(chǎng)所向具有社交屬性的平臺(tái)轉(zhuǎn)移，舉辦各種活動(dòng)已成為書(shū)店?duì)I銷的另一種手段。兒童繪本館的實(shí)體屬性不僅為親子間互動(dòng)交流提供了場(chǎng)所，同時(shí)也為兒童創(chuàng)設(shè)了一種社會(huì)化的社交場(chǎng)景。在這種經(jīng)營(yíng)策略下，顧客不僅是在為活動(dòng)買單，更是在為場(chǎng)景買單。繪本館的實(shí)體屬性使顧客享受到網(wǎng)絡(luò)書(shū)店難以實(shí)現(xiàn)的差異化服務(wù)，從而在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

蒲蒲蘭繪本館為消費(fèi)者積極創(chuàng)設(shè)文化消費(fèi)空間，發(fā)揮場(chǎng)館的社交屬性?！皩ふ覠釔?ài)科學(xué)的你，探秘冬季里的萬(wàn)花筒”是北京蒲蒲蘭繪本館在2017年12月10日推出的一項(xiàng)科學(xué)探索活動(dòng)。在這場(chǎng)活動(dòng)中孩子和家長(zhǎng)可以和《人體繪本》的作者李喆直接接觸，同時(shí)也會(huì)提供場(chǎng)地和材料讓孩子們做簡(jiǎn)易的實(shí)驗(yàn)。蒲蒲蘭繪本館營(yíng)造的場(chǎng)景，為作者與讀者、讀者與書(shū)店、讀者與讀者之間提供了社交的場(chǎng)所。這種方式使繪本館兼具文化傳播與社交活動(dòng)的屬性，弱化了繪本館盈利的屬性，使之成為孩子接受文化熏陶、邁向社會(huì)的場(chǎng)所，成為家長(zhǎng)之間交流育兒經(jīng)驗(yàn)的地方。（圖4、5）

（二）功能化（Versatility）：開(kāi)創(chuàng)多種盈利模式，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)型與升級(jí)

單純依靠?jī)和L本館的實(shí)體書(shū)店形式經(jīng)營(yíng)，已無(wú)法滿足當(dāng)今出版環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的需要。兒童繪本館需要在保持自身優(yōu)勢(shì)的前提下，深耕其固有資源，創(chuàng)新盈利渠道，從原本的內(nèi)容、產(chǎn)品提供商向版權(quán)開(kāi)發(fā)商、服務(wù)提供商全方位轉(zhuǎn)移。

1.延長(zhǎng)流程產(chǎn)業(yè)鏈，拓展?fàn)I銷內(nèi)容

兒童繪本館的傳統(tǒng)營(yíng)銷是靠售賣繪本以及舉辦各種讀書(shū)活動(dòng)來(lái)作為利益增長(zhǎng)點(diǎn)，但如今激烈的出版環(huán)境使得繪本館要介入到出版流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，從源頭到發(fā)行渠道全方位覆蓋，從而多途徑拓展?fàn)I銷渠道。在蒲蒲蘭繪本館的經(jīng)營(yíng)范圍中，除了有出版物的批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，實(shí)體書(shū)店和快樂(lè)閱讀俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)，兒童早期閱讀活動(dòng)的策劃、執(zhí)行等基本內(nèi)容外，還拓展到益智類玩具的開(kāi)發(fā)、版權(quán)貿(mào)易市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、各地銷售代理，實(shí)現(xiàn)從出版源頭到產(chǎn)業(yè)鏈下游的全覆蓋。

蒲蒲蘭繪本館作為日本白楊社在中國(guó)開(kāi)設(shè)的分公司，借助母公司的地緣優(yōu)勢(shì)，可以得到眾多日文版權(quán)的兒童繪本，并進(jìn)行中文版權(quán)的開(kāi)發(fā)。以蒲蒲蘭為名字開(kāi)發(fā)的中文版權(quán)書(shū)籍越多，就越會(huì)形成品牌效應(yīng)。在營(yíng)銷的過(guò)程中，蒲蒲蘭繪本館借助自身品牌的輻射帶動(dòng)能力以及獨(dú)家的版權(quán)引進(jìn)，迅速打通營(yíng)銷市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)份額。以蒲蒲蘭繪本館2016年出品的宮西達(dá)也恐龍系列中文版為例，該書(shū)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2017年童書(shū)榜單中排名第99位，銷量已達(dá)百萬(wàn)冊(cè)[5]。蒲蒲蘭繪本館在該書(shū)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)上，除了實(shí)現(xiàn)主要電商網(wǎng)站的鋪設(shè)外，還獲得了作者宮西達(dá)也的授權(quán)，在繪本館開(kāi)設(shè)相關(guān)的主題活動(dòng)，成為讀者與作者互動(dòng)的關(guān)聯(lián)紐帶。這種借助版權(quán)開(kāi)發(fā)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的方式，已成為蒲蒲蘭繪本館的優(yōu)勢(shì)所在。（圖6、7、8）

2.開(kāi)展自媒體營(yíng)銷，遷移經(jīng)營(yíng)空間

蒲蒲蘭繪本館在適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的出版業(yè)變革中，開(kāi)設(shè)了官方網(wǎng)站，主營(yíng)各類繪本的營(yíng)銷與主題活動(dòng)的發(fā)布，實(shí)現(xiàn)了從實(shí)體到網(wǎng)絡(luò)的物理遷移，并且通過(guò)發(fā)布第一手的訊息來(lái)增加顧客黏度。

在推動(dòng)繪本營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中，蒲蒲蘭繪本館會(huì)選擇特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，例如圣誕節(jié)，在官網(wǎng)和官方微信上發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容或作者見(jiàn)面會(huì)等訊息進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷，號(hào)召家長(zhǎng)帶領(lǐng)小朋友到繪本館體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線上線下?tīng)I(yíng)銷環(huán)節(jié)的融會(huì)貫通。蒲蒲蘭繪本館目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要分布在官網(wǎng)、微信以及天貓旗艦店，為了增強(qiáng)三種渠道的區(qū)分度，蒲蒲蘭繪本館在官方微信的營(yíng)銷上，免費(fèi)為家長(zhǎng)提供有聲繪本，實(shí)現(xiàn)了繪本在不同介質(zhì)上的轉(zhuǎn)移。小朋友通過(guò)收聽(tīng)節(jié)目對(duì)繪本產(chǎn)生的興趣，會(huì)再次帶動(dòng)繪本的銷售。蒲蒲蘭繪本館提供有聲讀物的舉動(dòng)，也減輕了家長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)，進(jìn)一步增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)蒲蒲蘭品牌的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度，從而更易接受蒲蒲蘭繪本館的營(yíng)銷理念。蒲蒲蘭繪本館在不同介質(zhì)中遷移營(yíng)銷空間，拓展了營(yíng)銷渠道，方便了顧客的消費(fèi)行為，從而獲得最大的消費(fèi)效果。

（三）附加價(jià)值（Value）：傳遞文化價(jià)值，打造城市文化地標(biāo)

從2014年政府工作報(bào)告中首次提出的“全民閱讀”，再到十九大報(bào)告中提到的“完善公共服務(wù)體系，深入實(shí)施文化惠民工程，推動(dòng)文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展”[6]，可以看出，在建設(shè)書(shū)香社會(huì)的進(jìn)程中，出版業(yè)擔(dān)負(fù)的歷史使命越來(lái)越重。實(shí)體書(shū)店作為承載文化的重要寄托，在傳遞文化價(jià)值上凸顯意義。

蒲蒲蘭繪本館作為專門為兒童閱讀開(kāi)設(shè)的實(shí)體書(shū)店，在營(yíng)業(yè)空間的設(shè)計(jì)上，符合生長(zhǎng)期兒童的特性，既有適合兒童任意穿梭行動(dòng)的小型閱讀空間，也有獨(dú)立于繪本區(qū)的兒童樂(lè)園，讓孩子不論是在玩耍還是閱讀都會(huì)沉浸在一種文化場(chǎng)景內(nèi)。這種只有在實(shí)體書(shū)店才能感受到的文化氛圍，是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店難以比擬的。蒲蒲蘭繪本館因獨(dú)特的閱讀場(chǎng)景設(shè)置，獲得“全球最美書(shū)店”的稱號(hào)，這使其從一個(gè)單純的實(shí)體書(shū)店晉升為城市的一個(gè)文化地標(biāo)。

此外，蒲蒲蘭繪本館在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，注重對(duì)文化情懷的帶入和對(duì)文化傳承的擔(dān)當(dāng)。如北京蒲蒲蘭繪本館在2017年參與“北京十月文學(xué)月”活動(dòng)時(shí)發(fā)出倡議，希望通過(guò)引領(lǐng)孩子對(duì)經(jīng)典繪本的朗讀，讓他們了解大運(yùn)河文化、長(zhǎng)城文化、西山永定河文化，從而和行業(yè)同仁共同承擔(dān)文學(xué)推廣與京味傳承的任務(wù)。[7]

（四）共鳴（Vibration）：從顧客需求出發(fā)，主打情感營(yíng)銷

繪本，不同于一般的兒童讀物，它以圖為主、文為輔，這就需要家長(zhǎng)能夠起到很好的伴讀作用，才能幫助學(xué)齡前兒童真正獲知文意，同時(shí)繪本走進(jìn)學(xué)校也給老師的教學(xué)提出了不小的挑戰(zhàn)。因此，蒲蒲蘭繪本館針對(duì)不同的顧客需求，在官方網(wǎng)站上分設(shè)了父母和教師專區(qū)。在父母專區(qū)中，蒲蒲蘭繪本館為其提供了繪本共讀的演示視頻、親子共讀方法以及共讀情況的反饋專區(qū)，既彌補(bǔ)了家長(zhǎng)在方法上的缺失，也創(chuàng)設(shè)了父母間交流的平臺(tái)。在教師專區(qū)中，蒲蒲蘭提供了師生共讀演示視頻、師生共讀方法、主題課件設(shè)計(jì)，縮短了教師掌握這項(xiàng)新技能的時(shí)間成本。有學(xué)者指出“與消費(fèi)者心理距離較近，會(huì)對(duì)其購(gòu)買決策產(chǎn)生重大影響”[8]，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)就更易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴，從而實(shí)現(xiàn)盈利最大化。

三、4V營(yíng)銷理論對(duì)兒童繪本館經(jīng)營(yíng)的借鑒意義

4V營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)在企業(yè)與消費(fèi)者之間構(gòu)建聯(lián)結(jié)關(guān)系，將優(yōu)化消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)與凸顯自身價(jià)值作為經(jīng)營(yíng)著力點(diǎn)，既重新定義了消費(fèi)者的價(jià)值與地位，也改變了企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中單向的、固定的產(chǎn)業(yè)鏈模式，實(shí)現(xiàn)了二者之間的雙向溝通，增強(qiáng)了消費(fèi)者心目中的品牌意識(shí)。將4V營(yíng)銷理論運(yùn)用到繪本館的經(jīng)營(yíng)之中，可以創(chuàng)造出來(lái)新的經(jīng)營(yíng)模式。

首先，明確定位，利用自身優(yōu)勢(shì)彰顯品牌價(jià)值。4V營(yíng)銷理論中首先強(qiáng)調(diào)差異化的重要性。以蒲蒲蘭繪本館為代表的兒童繪本館的典型特征是不開(kāi)設(shè)加盟店，只以直營(yíng)店的形式擴(kuò)展業(yè)務(wù)。蒲蒲蘭繪本館曾發(fā)布過(guò)一項(xiàng)聲明，“蒲蒲蘭不做書(shū)店加盟，如有進(jìn)書(shū)需求，可以直接聯(lián)系蒲蒲蘭營(yíng)業(yè)人員進(jìn)購(gòu)書(shū)籍”[9]。而目前國(guó)內(nèi)具有相當(dāng)一部分占比的繪本館，采取的是以老約翰繪本館為代表的加盟店形式。由此可見(jiàn)，繪本館的經(jīng)營(yíng)模式不是單一的，但無(wú)論那種模式只有明確自身的專業(yè)定位，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”才能開(kāi)發(fā)出適合自身的經(jīng)營(yíng)道路。

其次，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提升產(chǎn)品附加價(jià)值。實(shí)體書(shū)店開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，進(jìn)行自媒體營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的轉(zhuǎn)移，是大多數(shù)書(shū)店在經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)沖擊后的選擇。但是大多數(shù)實(shí)體書(shū)店在“上網(wǎng)”的過(guò)程中，只是將實(shí)體書(shū)店的形式照搬到網(wǎng)上，書(shū)店在不同媒介上的經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性變化。針對(duì)這種情況，繪本館可以根據(jù)不同分店的特性，開(kāi)設(shè)不同的自媒體賬號(hào)，除了發(fā)布共有信息外，還要發(fā)布各地訊息，形成傳播規(guī)模矩陣化、傳播內(nèi)容地域化的效果。同時(shí)不斷深耕自身資源優(yōu)勢(shì)，不局限于已有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，在出版產(chǎn)業(yè)鏈條上做深做長(zhǎng)。如今有聲讀物的出現(xiàn)，就為繪本館開(kāi)發(fā)新的價(jià)值屬性提供了方向。繪本館可以根據(jù)繪本資源，建立自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)紙質(zhì)圖書(shū)的多媒介再造，為消費(fèi)者提供多樣化的服務(wù)。

再者，注重調(diào)動(dòng)情感共鳴，打通繪本館與消費(fèi)者之間最后一道防線。4V營(yíng)銷理論中的“共鳴”一直是繪本館經(jīng)營(yíng)追求的目標(biāo)。繪本館在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)該將消費(fèi)者對(duì)繪本館的認(rèn)同從“它對(duì)我有用，我才會(huì)去”，變成“我對(duì)它有需求，我離不開(kāi)它”。這就需要繪本館能夠引發(fā)消費(fèi)者的共鳴心理，讓消費(fèi)者能夠真正認(rèn)可繪本館的價(jià)值理念，在心理上和繪本館達(dá)成共識(shí)，從而使消費(fèi)者真正成為繪本館的忠實(shí)用戶。要做到這一點(diǎn)，就要求繪本館在為消費(fèi)者提供服務(wù)的時(shí)候，具有“超前意識(shí)”，能夠在消費(fèi)者開(kāi)口說(shuō)出訴求以前，就為其準(zhǔn)備好一切，這樣才能拉近二者之間距離，打通消費(fèi)者心理防線。比如繪本館可以為不同的消費(fèi)者提供不同層級(jí)的繪本閱讀指導(dǎo)，將消費(fèi)者的需求前置，增加繪本館與消費(fèi)者之間的接觸點(diǎn)，從而在二者之間建立長(zhǎng)效互動(dòng)的供需模式。

結(jié)語(yǔ)

繪本館需要在完善消費(fèi)者體驗(yàn)的角度上，大力開(kāi)發(fā)其內(nèi)容屬性和價(jià)值屬性，增強(qiáng)用戶黏性，將自身的營(yíng)銷理念融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中。同時(shí)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，繪本館需要不斷加強(qiáng)維系與顧客之間的聯(lián)系，才能取得更為理想的營(yíng)銷效果。

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