基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下新疆特色商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的初步探究

邊璞瑋

摘要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的逐步演進(jìn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的凸顯、客戶(hù)日益增長(zhǎng)的差異性需求等問(wèn)題已成為當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下首要問(wèn)題。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的能力已不足以改變現(xiàn)狀，企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中滿(mǎn)足盈利需要，除了降低成本外，還應(yīng)積極研究拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道質(zhì)量與數(shù)量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的主要營(yíng)銷(xiāo)手段，是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的網(wǎng)絡(luò)化、信息化、電子化的轉(zhuǎn)變。在這樣的背景下，所有的企業(yè)產(chǎn)品只是標(biāo)配，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)。就新疆特色商品而言，在管理挖掘客戶(hù)群體能力不足、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)能力匱乏及營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)能力缺乏等條件的制約下，產(chǎn)品難以在營(yíng)銷(xiāo)渠道的績(jī)效上取得實(shí)質(zhì)性突破。因此，新疆特色商品要想在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟謀求一片天地，必須要優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的盈利能力，通過(guò)異質(zhì)性營(yíng)銷(xiāo)渠道及網(wǎng)絡(luò)倍增效應(yīng)來(lái)獲取市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：新疆特色商品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；模式；

1營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念

營(yíng)銷(xiāo)渠道從根本上說(shuō)是每一個(gè)顧客和產(chǎn)品之間的中介，是企業(yè)和市場(chǎng)之間的橋梁和紐帶，也是企業(yè)、顧客和產(chǎn)品之間價(jià)格與信息的無(wú)縫連接和溝通。營(yíng)銷(xiāo)渠道又被稱(chēng)為貿(mào)易渠道或分銷(xiāo)渠道，是經(jīng)過(guò)一系列相互依存的模塊結(jié)構(gòu)組成的商業(yè)組織，同時(shí)也是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者流動(dòng)的過(guò)程。

2當(dāng)前新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)渠道所面臨的問(wèn)題

（1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的搭建受到組織能力匱乏的制約。新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)人員在中間商選擇上缺乏多元化渠道經(jīng)營(yíng)者的布局能力。這種模式下，依賴(lài)于單一的營(yíng)銷(xiāo)中介有助于提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員集中精力開(kāi)發(fā)特定營(yíng)銷(xiāo)渠道的能力，但也嚴(yán)重阻礙了建立產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)的速度。產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者忽視了中介多元化渠道的建立，未能形成有效的渠道經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制。此外，一些產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者試圖利用價(jià)格戰(zhàn)迅速拓展市場(chǎng)，但渠道經(jīng)營(yíng)者更愿意選擇市場(chǎng)力量強(qiáng)、單位利潤(rùn)高的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈之間的利益沖突。

（2）網(wǎng)絡(luò)支付模式影響新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)渠道安全。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間連貫性和空間距離縮短性使得產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)空范圍的擴(kuò)大為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者提供更為廣闊營(yíng)銷(xiāo)空間的同時(shí)，也增加了財(cái)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。 傳統(tǒng)支付模式下，雙方交易信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化的原始憑證不易篡改，而網(wǎng)絡(luò)支付交易活動(dòng)卻增加了交易風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率。

（3）新疆特色商品渠道受到客戶(hù)關(guān)系管理能力的制約。新疆特色商品的消費(fèi)者多為具有一定收藏需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對(duì)較少但消費(fèi)能力相對(duì)較高。但由于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者缺乏運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析及現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)系分析技術(shù)的能力，使其很難從海量的客戶(hù)中有效甄別出這類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)。 致使其仍停留在重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于提升產(chǎn)品價(jià)值的階段，無(wú)法做到如認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值般來(lái)認(rèn)知客戶(hù)價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)者缺乏在客戶(hù)分析上投入必要時(shí)間的意愿，所以并不能切實(shí)把握客戶(hù)類(lèi)別、客戶(hù)消費(fèi)狀態(tài)和客戶(hù)滿(mǎn)意度水平，并使其喪失通過(guò)挖掘客戶(hù)歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來(lái)擴(kuò)展其產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

3新疆特色商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略

（1）規(guī)范化管理新疆特色商品的市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。規(guī)范新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)渠道，推行運(yùn)營(yíng)商資質(zhì)管理。新疆的特色商品源于一個(gè)民族的歷史記憶，屬于全體民族的文明榮譽(yù)。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理者應(yīng)深刻洞察民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)不同特色文化產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道管理者需要考察產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)利益的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)納入特色文化意識(shí)的研究之中。這將有助于提高消費(fèi)者對(duì)新疆特色商品的認(rèn)識(shí)，優(yōu)化弘揚(yáng)民族文化的傳播權(quán)。

（2）通過(guò)商務(wù)洽談方式（亞歐博覽會(huì)）提高新疆特色商品知名度。亞歐博覽會(huì)是一個(gè)以交易、注資和文化為主題，以國(guó)際、綜合、協(xié)作和可持續(xù)發(fā)展為中心的商務(wù)論壇。其中產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外不同行業(yè)的展銷(xiāo)商參加，商談新疆內(nèi)外的商品買(mǎi)賣(mài)和進(jìn)出口貿(mào)易等。 近年來(lái)，亞歐博覽會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)了中國(guó)與周邊國(guó)家的多方協(xié)作，行使新疆作為中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要門(mén)戶(hù)和基地的職責(zé)，實(shí)現(xiàn)了新疆產(chǎn)品的推廣目的。同時(shí)，新疆特色商品的營(yíng)銷(xiāo)范圍也隨著對(duì)特色文化的認(rèn)知而拓寬。

（3）增強(qiáng)新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)渠道的延展性和實(shí)用性。產(chǎn)品、品牌、渠道，什么才是企業(yè)的財(cái)富？絕味鴨脖市值162億，核心在于他擁有8000家店的銷(xiāo)售渠道。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)成功的關(guān)鍵已不再是銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而在于有多少人幫你銷(xiāo)售，所以說(shuō)渠道才是中小型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)成立專(zhuān)業(yè)化的藝術(shù)品網(wǎng)站來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)策略，也可以通過(guò)在淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。同時(shí)利用微博、微信公眾號(hào)等自媒體平臺(tái)為核心入口，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)需求做出分析，挖掘多元化渠道數(shù)量，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)倍增效應(yīng)，進(jìn)一步提升客流量。

（4）強(qiáng)化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。支撐新疆特色商品電子平臺(tái)交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行。銷(xiāo)售者應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，著重提升對(duì)互聯(lián)網(wǎng)交易渠道安全的管理意識(shí)，切實(shí)增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信用的采集和安全管理。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)攜手民族文化社會(huì)團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對(duì)電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障新疆特色商品電子商務(wù)平臺(tái)的有序運(yùn)行。

（5）實(shí)現(xiàn)新疆特色商品正向盈利向逆向盈利的模式轉(zhuǎn)化。隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益成為阻滯新疆特色商品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的障礙，實(shí)行正向盈利向逆向盈利的模式轉(zhuǎn)化是當(dāng)下最有效的解決途徑。因?yàn)檎蛴且援a(chǎn)品為中心，追求利潤(rùn)最大化，逆向盈利以模式為中心，追求現(xiàn)金流最大化。簡(jiǎn)而言之，正向盈利是我要賺錢(qián)，逆向盈利是我要幫你賺錢(qián)，正向盈利認(rèn)為利潤(rùn)就是錢(qián)，產(chǎn)品是創(chuàng)造利潤(rùn)的，如何把一款產(chǎn)品賣(mài)給1000位客戶(hù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)定位。而逆向盈利認(rèn)為現(xiàn)金才是錢(qián)，產(chǎn)品只是用來(lái)與人發(fā)聲關(guān)系的，如何鎖定一位客戶(hù)向他銷(xiāo)售1000次才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心關(guān)鍵。例如AB兩家服裝公司，A公司年利潤(rùn)50萬(wàn)，B公司年利潤(rùn)300萬(wàn)，差別在于A公司僅以服裝銷(xiāo)售為主營(yíng)模式，而B(niǎo)公司已過(guò)度為經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的生活方式，幫客戶(hù)做形象設(shè)計(jì)與形象管理，向客戶(hù)出售如何提升個(gè)人形象的整體解決方案。

（6）開(kāi)發(fā)新疆特色商品非顧客，實(shí)現(xiàn)客流量爆炸式增長(zhǎng)。所有客戶(hù)在本質(zhì)上分為兩種，一種是非客戶(hù)，一種是準(zhǔn)客戶(hù)。如何開(kāi)發(fā)非客戶(hù)變成準(zhǔn)顧客，以及通過(guò)準(zhǔn)顧客傳播轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)客流量爆炸式增長(zhǎng)是客戶(hù)管理的核心理念。例如王老吉年銷(xiāo)量200億，其核心就在于通過(guò)特勞特定位法則成功開(kāi)發(fā)非顧客，因?yàn)闇?zhǔn)顧客是上火的人，非顧客是怕上火的人，所以王老吉說(shuō)怕上火就喝王老吉。

4結(jié)語(yǔ)

新疆特色商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是應(yīng)用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，行使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)能夠深層次融合，創(chuàng)造新的前進(jìn)生態(tài)，是企業(yè)賴(lài)以生存的生命線(xiàn)。因此，搭建產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，一是要積極醞釀網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，做好思想的適用延伸，完善客戶(hù)渠道的體系建設(shè)，針對(duì)客戶(hù)的需要不斷地推出新的適應(yīng)客戶(hù)當(dāng)前和往后潛在需求的成品和整體服務(wù)項(xiàng)目等；二是要保障網(wǎng)絡(luò)支付的安全性，強(qiáng)化渠道的規(guī)范化管理，提高新疆特色商品的曝光率，合理運(yùn)用逆向盈利模式，從而促進(jìn)新疆特色商品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步發(fā)展和升級(jí)，利于不敗之地。

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