外資銀行在華零售業(yè)務(wù)困境及建議

周偉

摘 要：本文主要圍繞外資銀行在華零售業(yè)務(wù)困境進(jìn)行了詳細(xì)地探討與分析，并針對(duì)其所遭遇的問題提出了相應(yīng)的解決措施，旨在為后續(xù)相關(guān)企業(yè)在華零售業(yè)的業(yè)務(wù)開展提供了良好的借鑒依據(jù)。

關(guān)鍵詞：外資銀行 在華 零售業(yè)務(wù) 困境 建議

1.前言

隨著中國2001年加人WTO，國外銀行業(yè)的先進(jìn)管理理念逐漸引人國內(nèi)，尤其是客戶服務(wù)理念，極大地影響了中資銀行的服務(wù)轉(zhuǎn)型。廣大客戶畢竟對(duì)外資銀行不熟悉，因此外資銀行僅能利用一些形象包裝和優(yōu)惠活動(dòng)來吸引客戶，相較于其他方式，這種方式僅適用于短期間的銀行發(fā)展，但僅憑形象包裝與優(yōu)惠活動(dòng)無法長期留住客戶，因此可能會(huì)導(dǎo)致銀行企業(yè)發(fā)展受到相應(yīng)的阻礙，所以必須要尋找到最佳方式來推動(dòng)外資銀行在華零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.外資銀行在華零售業(yè)務(wù)面臨的困境及解析

2.1實(shí)際運(yùn)營產(chǎn)品品種較少

現(xiàn)階段，外資銀行陸續(xù)的開辦了諸多的在華零售業(yè)務(wù)，隨著在華零售業(yè)務(wù)的不斷開展與完善，逐漸的形成了產(chǎn)品、種類、數(shù)目上的一定規(guī)模。目前外資銀行約有125種的銀行在華零售業(yè)務(wù)。但是，在實(shí)際發(fā)展過程當(dāng)中，外資銀行原有的在華零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品在辦理中真正運(yùn)用的產(chǎn)品類型還是比較少。

2.2業(yè)務(wù)結(jié)算技術(shù)方面過于單一

外資銀行所經(jīng)營的在華零售業(yè)務(wù)的相關(guān)銀行產(chǎn)品一直存在層次低與效用不齊全這兩方面的主要問題，這些情況重點(diǎn)表現(xiàn)在勞動(dòng)比較聚集的在華零售業(yè)務(wù)當(dāng)中，具體指代理業(yè)務(wù)與支付結(jié)算業(yè)務(wù)兩種。而當(dāng)前外資銀行的技術(shù)匯集型類型產(chǎn)品中，問題相對(duì)表現(xiàn)較不突出[1]。我國現(xiàn)有的外資銀行在華零售業(yè)務(wù)起步時(shí)間過早，發(fā)展到當(dāng)前階段也逐漸熟練，但是外資銀行在華零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品過于單一，在技術(shù)方面還需要進(jìn)一步提升。

2.3管理體制松散

外資銀行在華零售業(yè)務(wù)的開辦還處在簡單放縱的階段當(dāng)中，外資銀行內(nèi)部還未建立規(guī)范化的在華零售業(yè)務(wù)管理制度，外資銀行管理部門也比較分裂與零亂。所以，外資銀行在開辦在華零售業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)力不足，外資銀行部門之間也沒有進(jìn)行協(xié)作與交流，不容易產(chǎn)生信息與資源的相互補(bǔ)充好一同面對(duì)市場變動(dòng)的格局。并且還可以發(fā)現(xiàn)，外資銀行在華零售業(yè)務(wù)規(guī)劃還比較不合理，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)如何開展還不夠明晰，沒有體現(xiàn)出區(qū)域之間的差異，缺少連貫性和預(yù)見性，營銷與管理政策零散。相比較國外商業(yè)銀行，它們?cè)陂_展在華零售業(yè)務(wù)的過程中，雖然在華零售業(yè)務(wù)的管理體制也比較松散，但是存在著統(tǒng)一的管理部門和線性組織結(jié)構(gòu)，適應(yīng)了在華零售業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

2.4營銷能力不足

外資銀行在投放個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品促銷廣告時(shí)，對(duì)主題策劃不明確，無法使消費(fèi)者在繁雜的廣告內(nèi)容中準(zhǔn)確抓住個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，也不能提高消費(fèi)者對(duì)外資銀行的認(rèn)知度，無法達(dá)到預(yù)期廣告的促銷效果[2]。另外在進(jìn)行促銷媒體選擇時(shí)，外資銀行主要采用報(bào)紙和廣播的媒體形式開展個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。但是這兩種媒體形式的受眾群體非常有限，無法提高外資銀行品牌影響力和個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品知名度。

3.推動(dòng)外資銀行在華零售業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

3.1在在華零售業(yè)務(wù)擴(kuò)展方面進(jìn)行創(chuàng)新

開發(fā)并進(jìn)行產(chǎn)品的能優(yōu)化升級(jí)，進(jìn)行個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)化組合。將以前的以零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品為中心的單一式銷售轉(zhuǎn)型到以人為本、以客戶為中心的營銷模式。這樣可以針對(duì)一位客戶為其量身定制金融理財(cái)產(chǎn)品類型，通過對(duì)客戶的全面需求進(jìn)行分析了解，制定出幾種以及多種零售融理財(cái)產(chǎn)品種類來滿足客戶全方面的保障需求[4]。這樣以客戶為中心的銷售模式不僅僅節(jié)約了不同人金融理財(cái)產(chǎn)品種類的營銷成本，還充分挖掘了同一個(gè)保源的利潤貢獻(xiàn)度，正所謂一舉多得。外資銀行可根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w市場情況來開發(fā)人零售金融理財(cái)業(yè)務(wù)與產(chǎn)品種類，不斷進(jìn)行零售理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，滿足人們?nèi)找尕S富的吃穿住用行的人金融理財(cái)產(chǎn)品需求。

3.2在在華零售業(yè)務(wù)技術(shù)方面進(jìn)行創(chuàng)新

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入加強(qiáng)細(xì)化。隨著金融產(chǎn)品和用具，還有結(jié)構(gòu)和市場這四個(gè)方面的日益改革，以及個(gè)人能夠控制收入的增添，對(duì)社會(huì)地位的重點(diǎn)關(guān)注，應(yīng)該細(xì)體分化消費(fèi)者群體，展示出區(qū)別化的產(chǎn)品和服務(wù)，獲取越來越多的收益，科學(xué)發(fā)展附加價(jià)值和高技術(shù)水平以及高效益的形成產(chǎn)品與組合金融產(chǎn)品，達(dá)到不同層級(jí)消費(fèi)者的需要。

3.3在在華零售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理方面進(jìn)行創(chuàng)新

為加快外資銀行在華零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，應(yīng)該努力挖掘市場與顧客的資源，實(shí)現(xiàn)合理創(chuàng)建外資銀行利潤的目標(biāo)。外資銀行要想實(shí)現(xiàn)收益最大化就應(yīng)該做到零投訴，將服務(wù)顧客作為首要前提。服務(wù)顧客越滿意，重復(fù)購買率也就越高，外資銀行的收益也就越多。尤其是現(xiàn)在金融行業(yè)的競爭非常激烈，這就需要外資銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和努力發(fā)展創(chuàng)新，把內(nèi)部積極改革成為精英團(tuán)隊(duì)。外資銀行服務(wù)人員要根據(jù)客戶不同的特點(diǎn)，把他們進(jìn)行分類組別然后有效的溝通，找到屬于顧客的理財(cái)方式，達(dá)成雙方滿意后，簽署理財(cái)授權(quán)書。此外，外資銀行還可以通過該系統(tǒng)對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)，提升客戶的信任度[5]。

3.4在在華零售業(yè)務(wù)營銷策略方面進(jìn)行創(chuàng)新

第一，完善零售業(yè)務(wù)與個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品客戶服務(wù)部職能。外資銀行的個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品客戶服務(wù)部要注意收集金融理財(cái)產(chǎn)品市場消息，總結(jié)消費(fèi)者的滿意度，把客戶服務(wù)重心真正向消費(fèi)者偏移，重視售前售后服務(wù)的重要性。第二，強(qiáng)化外資銀行營運(yùn)管理職能。外資銀行在進(jìn)行實(shí)施促銷策略時(shí)要根據(jù)本地的實(shí)際情況，因地制宜的進(jìn)行管理活動(dòng)。

4.結(jié)束語

外資銀行在華零售業(yè)務(wù)起步較晚，在創(chuàng)新方面與西方商業(yè)銀行相比差距較大，這也影響了銀行市場的競爭力，所以，對(duì)商業(yè)銀行在華零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新研究具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義，希望通過本研究，能夠在學(xué)術(shù)上豐富其他商業(yè)銀行在華零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新的理論體系。外資銀行采用“以客戶為中心”營銷模式，成功的以客戶的需求為核心進(jìn)行針對(duì)性的個(gè)人零售產(chǎn)品種類組合銷售，大大降低了零售業(yè)務(wù)營銷的成本，開拓了多種銷售渠道，創(chuàng)新了行之有效的組合方案，在業(yè)務(wù)拓展方面、金融業(yè)務(wù)技術(shù)創(chuàng)新方面以及業(yè)務(wù)管理等方面都要實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的優(yōu)化創(chuàng)新，從而使得外資銀行零售金融理財(cái)業(yè)務(wù)能夠不斷滿足當(dāng)代經(jīng)濟(jì)條件下社會(huì)各界的需求，繼續(xù)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 古潔，劉育軍.我國外資銀行跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值分析[J].區(qū)域金融研究，2018（04）：52-56.

[2] 張東明，張東哲.韓資銀行對(duì)華投資動(dòng)因、發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析[J].東北亞學(xué)刊，2018（01）：18-25.

[3] 張曉波.外資銀行在華發(fā)展的特點(diǎn)及影響分析[J].金融經(jīng)濟(jì)，2017（20）：48-49.