新醫(yī)改形勢下零售藥店的經營策略探討

張建敏 孫振華

【摘要】新醫(yī)改是關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，由中共中央、國務院于2009年3月17日向社會公布的意見。當前，零售藥店面臨的商業(yè)環(huán)境日益復雜：新醫(yī)改正在進行中，醫(yī)藥電商隨著互聯網的發(fā)展正在興起。我國現代商業(yè)正在蓬勃發(fā)展。在此背景下，零售藥店有必要改變經營策略和方針，這樣才能提高競爭力，良性發(fā)展。本文介紹當前零售藥店面臨的市場現狀和商業(yè)環(huán)境，并探討在這一大背景下零售藥店應該采取的經營策略，以便為零售藥店爭取更多的生存和利潤空間。

【關鍵詞】新醫(yī)改；零售藥店；經營策略

【中圖分類號】 R197.324

【文獻標志碼】

B【文章編號】1005-0019（2018）09-284-01

隨著社會的快速發(fā)展，人民的生活水平和生活質量也隨之提高，所以對醫(yī)藥衛(wèi)生服務方面也提出了更高的要求。到2020年全面建成小康社會，實現第一個百年奮斗目標，是我們黨向人民、向歷史作出的莊嚴承諾。現階段是我國全面建設小康社會的關鍵時期，生態(tài)環(huán)境變化、疾病普遍化、城鎮(zhèn)化、工業(yè)化、人口老齡化等問題都給醫(yī)藥衛(wèi)生工作帶來一系列新的嚴峻挑戰(zhàn)，使得醫(yī)藥衛(wèi)生工作任務繁重[1]。

促進藥品銷售，零售藥店應注重藥品陳列和宣傳技巧，幫助藥品生產企業(yè)和藥店共同提高經營業(yè)績。使消費者能夠更簡單快速地找到自己所需的藥品，在第一時間對癥下藥。相同藥效的藥劑放在同一區(qū)域，因為我國長期處于社會主義初級階段的基本國情人口多，人均收入水平低，城鄉(xiāng)、區(qū)域差距大，人們的收入水平不一，消費者能夠擇優(yōu)選擇適合自己的藥品，既能對癥下藥在自己的家庭財務承受能力下選擇適合的藥品。店內藥品的陳列或店員售貨方法不當，使得消費者覺得無論是怎樣挑選也無法挑到滿意的商品。因此一定要注意各類藥品的擺放和陳列[2]。

深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革，既要堅定抓緊衛(wèi)生條件向前發(fā)展的決心、深化醫(yī)療衛(wèi)生條件改革，又要穩(wěn)步實施計劃措施、精心組織醫(yī)務人員，達到預期醫(yī)療改革目標，確保改革順利進行。消費者跨入店門前及進入商店后，通常都有意或無意地環(huán)視一下商店的門面、櫥窗、貨架陳列、營業(yè)廳裝飾、環(huán)境衛(wèi)生、秩序以及營業(yè)員的儀表等等，初步獲得對店容店貌的感受，這個階段為觀察階段。消費者來到藥店都是有備而來的，他們已經有明確的癥狀方面的藥品需求，對某個藥品的功效并不是很清楚，他們會認真巡視，并主動向店員咨詢各種藥品的功效及用途。但是他們進店后部分高水平收入消費者對零售藥店衛(wèi)生條件的是非常高的，他們會選擇醫(yī)療衛(wèi)生條件更好的零售藥店進行藥品的購買和使用。有部分消費者是難為情者，這類顧客通常有著某種特殊購買目的，但對應該買什么藥品卻沒有主意，又害羞于啟齒詢問[3]。這類顧客通常四周巡視，在店內停留良久而又不提出任何購買要求或進行咨詢。這就需要營業(yè)員認真觀察主動進行對消費者解決藥品的咨詢，并且要注意儀表得體，面帶微笑，態(tài)度端正。表示出一種很樂意為其服務的態(tài)度。

當消費者決定購買，并對店員說“我要買這個”同時付清貨款，這種行為對店員來說叫做成交。成交的關鍵在于能不能巧妙抓住消費者的購買時機，如果失去了這個時機，就會功虧一簣。

購后感受既是消費者本次購買的結果，也是下次購買的開始。如果消費者對本次消費結果滿意，他就極有可能再進行下一次的購買。對零售藥店來說，來客數是十分重要的。來客數的增長是新加入的新顧客數和原有的老顧客重復多次購買的總和，所以零售藥店要從重視自身銷售完成轉換成為更加重視顧客對購物和藥店品牌的感受，這樣才能找到更多的市場商機。中老年人因年齡限制，細胞代謝活動弱，身體較年輕人差，所以他們對藥品及保健品的需求量較大。掌握好不同年齡段顧客的心理思想，適時推出一些優(yōu)惠活動，不僅能促進二次購物，還能增強顧客對產品以及藥店的忠誠度。一個藥店銷售額的高低離不開老顧客，為老顧客辦理會員，使老顧客得到更多的回饋，好的會員制會促進會員的消費，形成合理的激勵機制。關于會員制的實施，具體可采取以下措施：一是會員可以比普通的顧客獲得更多的優(yōu)惠；二是會員可以參加店里組織的各類活動，也可根據消費情況進行升級，不同等級的會員享有的優(yōu)惠不同；三是會員通過購物來積累積分，可以進行積分兌換，獎品池持續(xù)更新。

目前零售藥店領域的經營環(huán)境已經越來越惡劣，零售藥店當初起步時依賴的平價藥策略正在遭受基藥政策的嚴重沖擊，醫(yī)院藥房的基本藥物可能也會達到足夠低的價格。因此不能惡意提高藥品的價格。不僅這樣，還要時時搞一些優(yōu)惠活動，來提高消費者的購買熱情。

新醫(yī)改方案當中進一步明確了要鼓勵我國大力發(fā)展連鎖要點，從而同時實現藥品連鎖經營，這就意味著連鎖經營可以說是藥店必然的發(fā)展傾向。在這一背景下，零售藥店要抓住國家鼓勵和支持發(fā)展連鎖經營的機遇，一方面要努力提高藥店自身的管理水平，完善藥店內部管理機制，提高市場駕馭能力和盈利能力；另一方面，在當前情況下，我國零售醫(yī)藥的連鎖率仍然遠遠低于西方發(fā)達國家，這就需要進一步推進藥店的擴張速度，提高連鎖藥店發(fā)展程度。在此過程當中，既要將藥店做大，更要做強，打造品牌強勢零售藥店。

綜上所述，零售藥店要想獲得忠誠的消費者，除了需要為消費者提供優(yōu)質的藥學服務，更要提供其他的增值服務。首先，藥店可采取多元化的售藥方式，比如開展電話購藥、預訂藥品、免費送藥上門的快捷服務，最大程度使消費者受益；第二，購置一些常用設備，為消費者免費提供測量血壓、血脂、血糖等便民服務。第三，設立咨詢服務臺系統，由執(zhí)業(yè)藥師為消費者提供咨詢服務，定期與消費者進行交流，糾正他們的一些不良用藥習慣，以提高消費者的忠誠度；第四，設立意見箱和投訴電話，實行缺貨登記制度，并邀請消費者實時監(jiān)督；第五，設立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設置飲水機和按摩器等設施；第六，印發(fā)宣傳手冊、分期介紹各種常見病的用藥知識、定期開展安全用藥宣傳活動等。

參考文獻

[1]鐘軍. 新醫(yī)改政策解讀與新形勢下醫(yī)院的經營管理策略[J]. 中國衛(wèi)生產業(yè)， 2017， 14（9）：141-142

[2]汪麗華. 新醫(yī)改下SST零售連鎖藥店的經營戰(zhàn)略的構建研究[J]. 中國市場， 2017，2（4）：112-113

[3]王波. 探討新醫(yī)改形勢下醫(yī)院藥房盤點及存在的相關問題[J]. 醫(yī)藥衛(wèi)生：文摘版， 2016，2（8）：00309-00309