談煤炭銷售中存在的問題及對策探析

摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)競爭的日益激烈，人們將更多的目光聚集在煤炭企業(yè)的銷售活動上。煤炭銷售量在與日俱增的同時，也帶來了許多問題。因此，本文主要通過對企業(yè)在煤炭銷售中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，并結(jié)合實(shí)際情況提出積極的應(yīng)對策略，從而推動我國煤炭事業(yè)未來更好地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售環(huán)節(jié)；存在問題；應(yīng)對策略

中圖分類號：F426.21文獻(xiàn)識別碼：A文章編號：2096-3157（2018）13 -0074-02

隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的迅速發(fā)展，我國煤炭企業(yè)也在經(jīng)濟(jì)持續(xù)上漲的同時，煤炭銷售量也在直線上升。但受市場環(huán)境、政策法規(guī)以及企業(yè)自身等方面因素的影響，煤炭銷售環(huán)節(jié)也開始出現(xiàn)各種問題。這就需要人們積極尋找問題的應(yīng)對方法，從而在維護(hù)企業(yè)自身利益的同時，加快我國煤炭事業(yè)的變革與發(fā)展。

一、我國煤炭企業(yè)銷售的現(xiàn)狀及存在的問題

我國幅員遼闊，土地礦產(chǎn)資源十分豐富，煤炭作為主要的能源資源，在其存儲量十分可觀的同時，人們對它無限制的開采與生產(chǎn)且在煤炭銷售活動中，存在著很多問題。

1.煤炭需求量的日益減少

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷加快的前提下，煤炭價(jià)格也在逐漸的回暖，這就出現(xiàn)煤炭企業(yè)，尤其是小型煤炭企業(yè)的迅速發(fā)展。另外，我國開始重視對煤炭生產(chǎn)的安全性，并推行出相關(guān)的政策法規(guī)，不少安全設(shè)備不合格以及生產(chǎn)能力過低的煤礦，都被逐漸取締。這不僅可以在減少企業(yè)競爭壓力的同時，擴(kuò)大煤炭生產(chǎn)規(guī)模，也能通過對生產(chǎn)能力的提高，更好的保證煤炭質(zhì)量與產(chǎn)量。但對于我國能源結(jié)構(gòu)變革的改革策略，筆者對煤炭需求量日益減少的原因，做出如下總結(jié)：首先，在我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸變緩的同時，工業(yè)生產(chǎn)對電力的需求量越來越少，人們對煤炭的需求量也在逐年遞減；其次，由于鋼鐵產(chǎn)量的逐年降低，冶金活動不再需要大量的煤炭；再次，房地產(chǎn)市場不穩(wěn)定的波動，導(dǎo)致人們對建材的需求日益減少，這也是從側(cè)面影響煤炭需求量的具體表現(xiàn)；最后，由于企業(yè)沒有結(jié)合市場的實(shí)際需求進(jìn)行對煤炭開采以及生產(chǎn)能力宏觀整體調(diào)控，就導(dǎo)致煤炭爆倉的現(xiàn)象時有發(fā)生。

2.煤炭質(zhì)量的日益下降

在市場供求關(guān)系的影響下，我國曾經(jīng)在很長的一段時間內(nèi)，人們對煤炭的需求量都十分龐大，甚至出現(xiàn)過電廠因?yàn)槿鄙倜禾抗?yīng)而倒閉的情況。這種前提條件，就使許多不法分子，在煤炭中摻雜大量的雜質(zhì)進(jìn)行售賣，直到今天我國煤炭的質(zhì)量仍存在很大的問題。另外，許多煤炭企業(yè)在這種巨大的利益誘惑下，紛紛開始無限制的進(jìn)行對煤炭開采以及生產(chǎn)工作，企圖以提高產(chǎn)量的方式來完成銷售業(yè)績的提升。但由于煤礦的產(chǎn)量始終有限，于是企業(yè)也通過在原煤中添加矸石的方式，來達(dá)到提高產(chǎn)量的目的。甚至不少企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人為了經(jīng)濟(jì)效益的提高，對這種嚴(yán)重惡劣的行為視若無睹。這不僅是阻礙我國煤炭事業(yè)發(fā)展的最大阻礙，給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失的同時，影響企業(yè)信譽(yù)的建立。在這種形勢下，就會出現(xiàn)煤炭庫存大量堆積，也使煤炭市場的價(jià)格存在許多不穩(wěn)定的因素，從而對市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到阻礙作用。

3.煤炭運(yùn)輸中的限制

鐵路運(yùn)輸?shù)牡土畠r(jià)格以及運(yùn)輸量大的優(yōu)勢，在成為我國煤炭運(yùn)輸?shù)闹饕緩降耐瑫r，也依舊存在著不少的問題。第一，在面對煤炭產(chǎn)量與日俱增的同時，我國并沒有制定出更完善的鐵路煤炭運(yùn)輸政策，這不僅會在一定程度上限制煤炭運(yùn)輸活動的開展，也對煤炭的銷售產(chǎn)生很大影響。第二，國家仍然采用落后的方式，對鐵路煤炭運(yùn)輸進(jìn)行管理。在鐵路運(yùn)輸政策的強(qiáng)制下，煤炭運(yùn)輸在依附于鐵路管理安排的同時，就會出現(xiàn)無法對煤炭的實(shí)際需要進(jìn)行運(yùn)輸?shù)那闆r。另外，由于鐵路運(yùn)輸管理制度的不健全，經(jīng)常有煤炭在運(yùn)輸時，需要支出額外的運(yùn)輸費(fèi)用，這也是增加企業(yè)運(yùn)輸成本的另一個重要原因。第三，受鐵路壟斷性特點(diǎn)的影響，鐵路在發(fā)生運(yùn)輸違規(guī)情況時，通常利用“雙重標(biāo)準(zhǔn)”來解決問題。例如，在發(fā)生煤炭運(yùn)輸延誤的情況時，如果鐵路部門是問題產(chǎn)生的主要責(zé)任方，那么其就會極力的撇清自己的關(guān)系；若煤炭企業(yè)需要承擔(dān)運(yùn)輸延時的主要責(zé)任，鐵路部門就會對企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。因此，許多企業(yè)對這種現(xiàn)象只能默默忍受，在如此長期以往的運(yùn)輸條件下，也對企業(yè)煤炭銷售起到了嚴(yán)重的阻礙作用。

4.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者較低的管理水平

受煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者管理水平的影響，大部分煤炭企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的方式，進(jìn)行煤炭銷售活動的開展。因此筆者總結(jié)了如下幾點(diǎn)問題：首先，煤炭企業(yè)的管理人員通常將銷售盈利，作為其開展銷售活動的首要目的，因此就會忽略對企業(yè)管理制度的完善。而落后的企業(yè)管理制度，也會極大地阻礙煤炭企業(yè)自身發(fā)展，從側(cè)面影響銷售利益的擴(kuò)大；其次，受企業(yè)管理人員的影響，銷售人員也并沒有意識到業(yè)務(wù)能力對煤炭銷售活動的重要性。因此其落后的銷售應(yīng)對水平，無法進(jìn)行與信息化時代相接軌。最后，由于國家對煤炭事業(yè)的疏忽，并沒相關(guān)的政策法規(guī)對煤炭銷售活動進(jìn)行扶持。這就使煤炭企業(yè)在缺乏指導(dǎo)的情況下，無法對其銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題，進(jìn)行有效的解決。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人也需要提高自身的管理意識，通過信息化管理模式的運(yùn)用，不僅可以幫助管理人員，對經(jīng)濟(jì)市場進(jìn)行更好的掌握，也能在預(yù)知市場煤炭實(shí)際需求量的同時，能有效的提高自身銷售利益以及服務(wù)的質(zhì)量。

二、煤炭企業(yè)銷售的改進(jìn)方法

對于我國煤炭企業(yè)銷售情況的現(xiàn)狀，以及在銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題，企業(yè)就需要積極的尋找解決問題的方法，通過對銷售過程的優(yōu)化提高企業(yè)的銷售利益，從而在市場競爭的大環(huán)境下立于不敗之地。

1.加強(qiáng)國家宏觀調(diào)控的實(shí)施力度

在市場競爭日益加劇的今天，需要國家加強(qiáng)宏觀調(diào)控的實(shí)施力度，在防止企業(yè)進(jìn)行不正當(dāng)競爭活動的同時，進(jìn)行對經(jīng)濟(jì)市場穩(wěn)定性的維護(hù)。另外，煤炭企業(yè)在生產(chǎn)前，需要對市場需求信息進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，在信息的指導(dǎo)下進(jìn)行對煤炭生產(chǎn)的數(shù)量規(guī)劃，從而有效防止煤炭企業(yè)出現(xiàn)煤炭數(shù)量爆倉的情況發(fā)生。對于當(dāng)前我國逐年遞減的煤炭需求量，國家可以制定關(guān)于煤炭出口貿(mào)易保護(hù)政策。通過煤炭出口數(shù)量的不斷上漲，來加強(qiáng)對國際市場競爭份額的力度。這不僅可以有效改善國內(nèi)煤炭數(shù)量過剩的情況，也在緩解供求關(guān)系的同時，通過煤炭出口貿(mào)易來促進(jìn)我國煤炭事業(yè)未來的發(fā)展。

2.努力提高煤炭質(zhì)量

煤炭質(zhì)量，不僅是企業(yè)能否立足于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮中的必要保證，也是提高企業(yè)信譽(yù)與促進(jìn)其發(fā)展的關(guān)鍵因素。所以，這就要求煤炭企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)活動時，一定要加強(qiáng)對煤炭質(zhì)量的把關(guān)。高質(zhì)量的煤炭，不僅是幫助企業(yè)打開市場份額的基礎(chǔ)，也是企業(yè)建立自身聲譽(yù)的具體途徑。煤炭企業(yè)需要通過對市場信息的把控，生產(chǎn)出符合消費(fèi)者實(shí)際需求的產(chǎn)品。另外，企業(yè)也要對煤炭生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化與創(chuàng)新，通過對煤炭種類的研發(fā)，不僅能更好地滿足消費(fèi)者的需求，也是提高企業(yè)自身效益的有效方法。

3.健全鐵路運(yùn)輸制度

不健全的鐵路運(yùn)輸制度，不僅給煤炭銷售活動帶來很大的阻礙，也在一定程度上影響煤炭事業(yè)的發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)要加強(qiáng)與鐵路部門的溝通與交流，以簽訂合同的形式，保證運(yùn)輸活動的公平性。另外，國家也需要加強(qiáng)對鐵路運(yùn)輸制度的重視，通過對鐵路運(yùn)輸制度的完善，最大化的實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)應(yīng)享有權(quán)益。

煤炭企業(yè)要注意與鐵路部門協(xié)商，簽訂服務(wù)合同，在進(jìn)行公平交易的過程中，完善運(yùn)輸機(jī)制的有效建立，從而幫助煤炭企業(yè)抵制不平等的行為。

4.提高企業(yè)管理者的管理水平

隨著電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅速發(fā)展，越來越多的企業(yè)在進(jìn)行管理活動時，通過對信息化管理手段的運(yùn)用，不僅可以很大程度上提升自身的市場競爭力，也能在一定程度上促進(jìn)企業(yè)管理工作的有效落實(shí)。因此，煤炭企業(yè)需要對其管理手段進(jìn)行創(chuàng)新，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。這就需要企業(yè)管理者，注重對自身管理理念的創(chuàng)新，在符合實(shí)在發(fā)展的新理念下，通過信息化的管理手段，對企業(yè)內(nèi)部管理制度的改革，這不僅可以迅速的進(jìn)行對市場煤炭需求的把握，也能隨著市場的不斷變化，完成對自身銷售方式的轉(zhuǎn)變。

5.注重對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

想要有效的開展煤炭經(jīng)營銷售活動，就需要掌握市場煤炭的實(shí)際需求量、拓寬銷售市場范圍、引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)銷售以及滿足消費(fèi)者實(shí)際需求。因此煤炭銷售具有專業(yè)性較高，以及業(yè)務(wù)性較強(qiáng)的特點(diǎn)。而目前大部分煤炭企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)，主要是依靠前輩“銷售經(jīng)驗(yàn)”來進(jìn)行傳遞。這種缺乏專業(yè)化程序的銷售培訓(xùn)，不僅使銷售人員的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)出現(xiàn)嚴(yán)重的斷層，也在缺少專業(yè)基礎(chǔ)知識的同時，無法向高端銷售人才的方向發(fā)展。這就會出現(xiàn)銷售人員在煤炭銷售的過程中，缺乏對銷售手段的創(chuàng)新精神，從而大大阻礙了企業(yè)對市場占有率的提高。因此，煤炭企業(yè)需要重視對銷售人員專業(yè)基礎(chǔ)知識的積累，以及銷售方式的創(chuàng)新，并幫助其向高端銷售人才方向發(fā)展。從而打造出一支高水平的銷售團(tuán)隊(duì)，推動煤炭企業(yè)的更好發(fā)展。

三、結(jié)束語

綜上所述，想要解決煤炭銷售過程中的問題，就需要從國家相關(guān)法律法規(guī)，以及煤炭企業(yè)自身的改革發(fā)展，進(jìn)行對問題的有效解決。這不僅是在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，提高煤炭企業(yè)競爭力的有效途徑，也在煤炭企業(yè)解決銷售問題的過程中，推動我國煤炭事業(yè)的更好發(fā)展。

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作者簡介：

秦保磊，供職于冀中能源張礦集團(tuán)煤炭銷售分公司，經(jīng)濟(jì)師。